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    可能市場經濟時代，忠誠是一個奢侈的概念。譬如，堅守一個品牌，譬如，忠誠一個企業。經銷商做的不好就被輕易地狗帶（go die）了。反過來可能也一樣，企業也無法要求經銷商忠誠，換品牌是太尋常的事兒。

    經常有經銷商給我訴苦：現在經銷商增多了，廠家的渠道也多了，很難做；企業業務員只知道壓貨，要增量，經銷商哪里能賣得完呀；一個企業的產品再好，也不可能滿足所有的客戶；有的產品的確是利潤太低了，經銷就等于做雷鋒，但是利潤高的又太難推廣。

    企業方也經常困惑地詢問：你說經銷商究竟在想些什么？合作地這么久的大品牌，怎么就不知道維護，不能繼續上量呢？企業前期為了扶持他可下了大力氣，現在做大了就開始敷衍，精力也不在這個品牌上了，甚至有的改弦更張了。

    企業和經銷商都很困惑，都不知道對方想的是什么。

    其實，我知道，廠商之間最多是摩擦，小齟齬，談不上什么深仇大恨。其合作過程中更不會充斥著宮斗劇里面無限循環的BGM（Back Ground Music背景音樂）：“你不重要，錢不重要，但是沒有你對我很重要。”

    既然不是你死我活的爭斗，何苦劍拔弩張？即便是競爭對手，我想誰也不曾動過干掉對方的念頭吧，何況是合作伙伴？

    我們看到很多大商和大企分崩離析的案例，我們也看了不少大商和大企業合作共榮的案例。相信我，目前的大平臺商（不說做得半小不大的經銷商）都是有想法的，都有迫切壯大的心思，近幾年行業低迷，他們毫無例外地都遇到了瓶頸。或者要做大缺乏資金，或者沒有更好的出路，但是大多是發展乏力，或者缺少必要的智力支持和管理。

    既然大家都想做得更好，為什么合作的過程卻如此糾結、曲折？我們就來分析一下，企業的大商是如何從“無間”走向“離析”的。

    企業忙著拓疆擴土，忙著創新研發，忙著推新品，忙著多渠道，忙著更大更強。原來開拓疆土的業務人員如今已經身居高位，不會再頻繁下市場，沒時間和經銷商一一對話。了解一個區域的方法大多來自于看數字，看增量，如此這般，用銷量和增量來衡量某區域的經銷商的做法在正常不過。

    而那些被他們（曾經的業務員，今天的企業大佬）服務過的經銷商都已經做大做強，對經銷商而言，原先都是跟某某領導直接對話，如今怎堪和新業務員聊天？所以，動輒會沖著業務員說，跟你沒話說，讓誰誰誰來吧。（在有的強勢的經銷商那里，業務員可能一年也見不到經銷商老板幾次）業務員服務不了大經銷商，領導沒時間、沒精力了解經銷商，經銷商的問題得不到解決……長此以往，溝通就越來越不暢，彼此都冷了心。

    當然，也有的是彼此跟不上對方的發展腳步而分手的。有的企業強而經銷商太弱，經銷商總原地踏步，趕不上企業的速度；有的是經銷商想做大做強，企業缺乏合作意識，還將經銷商當弱勢群體，沒有想著用合作來綁定經銷商，恰巧被其他企業捷足先登。

    其實廠商的目標是一致的。企業和經銷商想要的無非是繼續發展，占領更多的市場份額。如果有共同的愿景，為什么就互相拋棄？

    廠商之間很多時候缺乏高效、暢通的溝通，彼此不知道對方的需求。廠商合作，需要的是暢通的溝通。否則頻繁更換合作對象，都不是好事。

    對于經銷商而言，更弦易轍是為了賭一口氣，還是為了更好的發展？是目前的企業趕不上你的思路，還是就想換個合作方？對企業而言，該如何籠絡大經銷商？成立大客戶服務部？設專人負責協調這些大客戶？將合作伙伴綁在自己的戰艦上一同發展？還請企業和大商們思量一番。