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銷售既簡單又復雜。就簡單而言，銷售就是一心琢磨兩件事：⼀件是將⾃⼰的思維放進別⼈的腦袋；⼀件是將客戶的錢放到⾃⼰的⼝袋。就復雜而言，任何一筆成功的訂單，背后一定是因為銷售員在正確的時間、正確的地點做對了一系列正確的事。

在銷售過程中，報價最重要，也最有學問，必須要講究方式方法。

客商來詢價，一定是帶著某種⽬的。如果匆匆忙忙給客戶報價，報低了，客商會拿著你的價格去壓競爭對⼿；報高了，客商會被你的⾼價嚇⾛。我們需要通過與客戶細心地溝通，篩選和判斷客戶的意向，如果客戶確實有購買意愿，接下來我們應當按照專業的、規范的銷售流程與客商進行深度交流。

首先，要考察客戶背景。無論是面見客戶，還是通過電話、微信溝通交流，先要明確對方是老客戶，還是新朋友；是來自新市場，還是待開發市場。交流之前，我們還要通過各種渠道考察客商人品、能力、資質、勢力等，做到知己知彼、有備而來，不要倉促會客、盲目銷售，隨心所欲將一事無成。

其次，要向客戶了解其它廠家價格和政策。這時要多聽多想，謹言慎談，不要輕易說出自己的底牌，不小心做了人家的靶子。

此外，在報價時，業務人員要充滿自信，聲⾳要響亮清晰，態度要堅決⼲脆，讓對⽅感覺這就是最優的價格、最惠的政策。

再次，觀察客商的真誠度，一定要注意分辨客商詢問價格時的態度與語氣，從中揣摩客商是真是假、是實是虛，待有較大把握后才報價。如果客商真心購買，我們也要真實報價；如果客商只是試探，我們也應避重就輕，采取拖延戰術，暫不報價。

最后，在價格有優勢的情況下，要突出公司優惠促銷政策，或突出公司為客戶提供強有力的市場開拓策略。爭取最大限度地實現量的突破或者銷售額的提升。

一個成熟的銷售員在報價時，一定要記住三句話：不要占客戶便宜，不要讓客戶覺得便宜，要讓客戶覺得占了便宜。

不要占客商便宜。占客商便宜是一錘子買賣，這世上沒有一輩子的傻子，你占了客商便宜，客商是遲早感覺得到的。

不要讓客商覺得便宜。這個會讓品牌有低檔感，長遠來說，不利于樹立品牌形象，不利于建立顧客心理認知。

讓客商覺得占便宜。換句話說，讓客商有贏的感覺，這是議價的最高境界，也是報價的目的，報價的最優結果是讓兩方都感到物有所值，都有雙贏的感覺。

很多銷售⼈員在報出價格后，經常會聽到客戶的抱怨之詞：“價格太貴了”、“這有點貴”、“這個報價太離譜了”等等。為什么客戶聽到我們的誠心報價后，反而會覺得價格太貴⽆法接受呢？其實，在報價的時候，如果我們情商高一點，能夠巧⽤⼀些⽅法，客戶接受起來就會容易得多。

其一，價格沒有優勢的情況下，要突出公司產品的差異化、功能性特征，宣傳公司貨真價實、功效取勝的理念。

其二，在報價時要講究⼀定的說話技巧。針對同樣的產品，但不同的表達方式獲得的效果大相徑庭。比如，業務員甲說 “價格雖然⾼⼀點，但產品質量很過硬”，業務員乙說“產品質量的確很過硬，只是價錢稍⾼⼀點⼉”。業務員甲和乙⽤詞基本相同，但對⽤戶會產⽣截然不同的感受。第⼀種⽅式是“一分錢一分貨”，將重點放在產品的質量好上，所以價格才貴，⽤戶產⽣產品質量好的印象，堅定了⽤戶的購買欲望；相反，第⼆種⽅式是“便宜無好貨，好貨不便宜”，把重點放在價⾼上，⽤戶產⽣⼀種望⽽⽣畏的感覺，這樣就削弱了⽤戶的購買欲望。

其三，選擇合適的報價時機也是成功銷售的⼀⼤要素，但關鍵在于怎樣找到這個報價時機。最佳的報價時機必須具備以下兩個條件：⾸先，客戶對產品要有充分的了解。其實每個客戶都會對產品價格產⽣異議，這也是⼈們購買產品時普遍存在的⼼理。只有在客戶了解產品的具體情況后，才能理性地看待產品價格，這時候再報價，效果會更好。這叫“有錢難買我愿意”。其次，客戶對產品有急切購買的欲望和熱情。如果客戶的購買熱情并不強烈，除⾮價格很有吸引⼒，否則銷售人員無論怎樣主動報價，客戶也會不為所動。如果報價明顯超出了客戶的心理價位，那這個客戶就⼀定會流失。這叫“十個便宜九個愛”。

一個低層級的業務員總想著依靠低價招攬客戶，而對于一個高層級的業務員，追求的是將合適的產品以合適的價格賣給合適的人，在銷售過程中價格不是唯一決定因素，價格也不應成為影響成交的主要障礙。

總之，只要你能靈活利⽤各種報價技巧，平時多加總結，相信銷售⼯作⼀定能順利開展。另外，還需注意的是，⽆論⽣意是⼤是⼩，都要做長線⽣意，不能亂開價，也不能咬死價，這樣業務人員才能把產品賣出滿意的價格，同時還能和客戶保持長久良好的關系。衷心祝愿所有的銷售人員都能成為報價高手。