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    經銷商生意難做，年年難做，2019年更甚！

    向上游進貨要面對產品的不斷漲價，網點政策的變化；向下游不但要面臨種植戶討價還價后的利潤攤薄，還要面對技術服務缺失帶來的各種問題和風險。更苛刻的是，近兩年隨著新《農藥管理條例》的出臺，產品、方案同質化、白熱化的加劇，經銷商逐漸被淘汰的速度越來越快，目前，這一萬多家龐大的農資分銷網絡，正在夾縫中艱難前行，他們的未來何去何從？

    經銷商8大痛點

    競爭壓力大，利潤減少

    在大洗牌環境下，留給經銷商的生存空間越來越少，競爭的壓力也越來越大！

    在經銷商群體中，仍有一大部分群體市場只耕不精，不聚焦不專注，無法形成所在區域領先的地位，競爭對手數量和產品種類不斷遞增，地盤被競爭對手瘋狂蠶食。再加上產品同質化和市場扁平化，使經銷商不斷喪失對好市場、好產品的控制力，不斷被邊緣化，核心區域不是被分割和壓縮。

    長此以往，經銷商利潤越來越薄。與此同時，隨著環保的壓力，一邊是廠家漲價，一邊面對零售商和種植大戶不敢貿然抬價，稍有漲幅，就意味著失去客戶，失去市場。另外，隨著終端勢力的發展，零售商直接繞過經銷商和廠家對接，再加上經銷商自身問題眾多，地盤萎縮，市場被無形分割。

    與種植大戶的扯皮官司

    大戶雖然繞過零售商找到自己，但大戶的生意不好做！因為很有可能會因為某些藥劑配置和使用出問題導致作物出現藥害，給他們造成損失，輕則協商賠償，重則法院見。

    不過大戶之所以能抓住經銷商的把柄，主要還是因為有把柄讓別人可抓。

    這些糾紛告訴我們，作為農資經營者者，一定不但要懂農資，還要懂植物、生物、天氣、人氣，只有這樣你才能把事做好。同時，要保障用戶在使用過程中的規范操作，幫助農戶達到預期目的，這些細節很重要，往往決定成敗。

    總之，農藥使用是嚴謹的，在某些作物上使用必須先做實驗，不可盲目，對農戶的指導也應該全面到位，同時，經銷商在指導農藥用藥過程中，切記不能推薦在沒有登記作物上使用。

    農技服務能力欠缺

    農技服務的欠缺是經銷商意識到但短時間不好彌補的痛。

    不管從經營利潤出發，還是從農民本質需求出發，未來農資經營拼的就是服務，從作物本身需求和市場需求提供極致服務才能立于不敗之地！

    這兩年，專業服務商不斷涌現，他們擁有先進的機械設備，產品不再是最重要的角色，而是演變成服務中的一部分工具，農民衡量服務的好壞，不再是產品的優劣，而是作物最終的產量和品質。

    另外，一些有思想的經銷商還為農戶提供銷售渠道，做到產業鏈服務，讓農戶不僅增產還增收，實現種植作物的最終價值，這樣的服務無疑是最受農戶歡迎的，也預示著未來行業分工會越來越細致。

    轉型找不到感覺

    隨著市場競爭的加劇，市場早由賣方變為了買方，農資經營限于被動，產品同質化嚴重，多數經銷商失去了競爭優勢。

    為了減輕運營壓力，凸顯競爭優勢，部分經銷商開始轉型，他們或專注某一種或幾種作物，進行鉆研，成為某種作物領域的霸主。或者發展粘性客戶，提高自身知名度，從而還能帶動其它產品的銷售，市場上各類作物大王涌現，他們以專一的服務態度和技術水平在某一個領域遙遙領先，難以被同行取代。

    對此，合肥中海農業科技有限公司張曉波給出了三種路徑：一是功能集成：綜合服務商；二是行為重構：構建自己的營銷體系和業務結構；三是價值服務: 技術和方案將變成有償服務。

    賒銷成風

    賒銷仍是一直困擾經銷商的痼疾，你不賒，別人就會搶了你的客戶和地盤！

    賒欠成風有幾種原因，一是確實沒有錢；二是不知道效果，想要看到結果再說；三是拉客戶，這也是最重要的。作為經銷商，成了夾心餅，廠家不打款不發貨，零停商不賒欠不提貨。

    其實，為了應對賒銷，很多經銷商也做過改變，桂林荔浦天隆植保莫恒生就是其中一位。他告訴記者，2014年，莫恒生以壯士斷腕的氣魄砍掉了賒銷，銷量當年就下降了一般，但他表示不后悔，因為他砍掉了阻礙自己發展最大的毒瘤。目前，因為布局柑橘種苗新品，培育當地唯一品種天隆臍橙，經營逐漸好轉。

    人才難求

    人才問題一直是經銷商頭疼不止的問題。

    外部原因有三個：一是行業性質，大學畢業生一般都會選擇廠家和企業；二是很多人覺得廠家比經銷商更有發展前途和更好的待遇；三是經銷商好不容易把自己打造成為一棵梧桐樹，招來了幾個人，也會因為各種問題，導致人才被挖走或是跳槽換平臺。

    還有一個是經銷商后繼無人的問題。現在一部分經銷商已經年邁，自己苦心經營的事業傳承是個問題，有些也不忍心讓下一代跟自己一樣，聘請職業經理人感覺不穩定，未來何去何從只能順其自然。

    進貨和消化庫存的困惑

    不得不說，經銷商渠道庫存大，年年累積，必定會把你的生意拖垮。而且農藥新規給的兩年時間即將結束，如果今年經銷商在壓貨的話必然會增加經營風險。所以接下來，進貨需求自然轉變為消化庫存。

    這兩年，為了緩解庫存壓力和回籠資金，有些廠家把之前的冬儲會直接開成了夏儲會，試圖在“早”和“快”上下功夫。但是，夏儲模式并沒有多大作用。經銷商不缺產品，他們缺的是回頭率高和有錢賺的好產品。據悉，經銷商的店里就是不進貨，撐了一兩年也沒問題，當務之急就是先清庫存。

    當然，經銷商也不能絕對什么貨都不進，只是進貨不要盲目，要照單補貨，按需采購，提前大規模的備貨已經不適應當下的農資市場。

    應對行業政策能力弱

    作為農資經營者，所從事的一切必須符合國家政策，這是最基本的。

    但是，從去年至今，在農藥經營許可證、二維碼、環保高壓下漲價等各種政策加持下，逼得經銷商幾乎沒有任何應對能力。

    不可否認，政策的實施是促進行業良性穩定發展，期間優勝劣汰的現實不可避免。當然，如果作為經營者，能很好的借助政策東風，就會在扛過壓力后，享受到強勁的政策紅利。

    所以，做好農資經營的同時，時刻關注行業的大方向，才是農資經營最智慧的選擇。