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    以種地維生的農(nóng)民竟然對(duì)自己的生活收入來源失去了熱忱。

    先來分析一下農(nóng)民需求的轉(zhuǎn)變

    改革開放前后的農(nóng)民，不知農(nóng)藥化肥的便利，等明白了，真的開始大膽嘗試。這是農(nóng)民對(duì)農(nóng)藥化肥從思想懵懂到開放的飛躍階段。

    土地流轉(zhuǎn)前的農(nóng)民，既有忽悠團(tuán)的欺騙，又有應(yīng)用技術(shù)不到位得到失望和受傷，開始對(duì)經(jīng)銷商懷疑，抵觸心越來越重。從信心滿滿到半推半就，再到嚴(yán)防死守，農(nóng)民對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品有了嚴(yán)重的戒備心。

    當(dāng)前的農(nóng)民，土地流轉(zhuǎn)的流言蜚語(yǔ)加上農(nóng)作物的產(chǎn)量?jī)r(jià)格讓人寒心，農(nóng)民即使舍不開土地，但也失去了原有的熱情。現(xiàn)在的大部分農(nóng)民種地有應(yīng)付公事的感覺，不種不行，收多收少無(wú)所謂（當(dāng)然多收更好）。談到投資，農(nóng)民直接吊著眼看你，一副“別想在我這里拿走一分錢”的樣子。只有極少數(shù)人努力提高應(yīng)用技術(shù)，得到了可觀的結(jié)果。

    未來的農(nóng)民，土地流轉(zhuǎn)使大勢(shì)所趨，大型農(nóng)場(chǎng)會(huì)逐步顯現(xiàn)，規(guī)模種植對(duì)各項(xiàng)成本的管控需要科學(xué)化，作物生長(zhǎng)周期內(nèi)化控管理逐步現(xiàn)代化，管理人員的技術(shù)素質(zhì)邁向高精和全面化，農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)和供銷更加透明化。中國(guó)農(nóng)業(yè)需要實(shí)踐型的農(nóng)技服務(wù)人才，需要綜合服務(wù)型植保服務(wù)公司的輔助。

    我們對(duì)農(nóng)民的發(fā)展史有一定的了解后，重點(diǎn)考慮如何挖掘當(dāng)前農(nóng)民的需求點(diǎn)，進(jìn)而促進(jìn)銷售的產(chǎn)生、增加，并且我們要對(duì)未來農(nóng)民的需求進(jìn)行規(guī)劃，以備自己良性發(fā)展，跟上時(shí)代的步伐。

    不能說當(dāng)前的農(nóng)民理性了，而應(yīng)該是有些極端了。

    農(nóng)民為了自己的農(nóng)產(chǎn)品，真的豁出去了。原來是為了收入，大膽嘗試；現(xiàn)在是油鹽不進(jìn)，只認(rèn)死理。

    有忽悠團(tuán)的功勞，也有應(yīng)用技術(shù)指導(dǎo)實(shí)施不到位的緣由。

    如何挖掘農(nóng)民需求，拓展產(chǎn)品銷售

    既然現(xiàn)在農(nóng)民的要求簡(jiǎn)單：農(nóng)產(chǎn)品好、多換錢，那么我們?cè)趺礃訚M足他們的需求，或者對(duì)其如何引導(dǎo)，幫助他們?cè)谖覀冞@里購(gòu)買商品呢？

    1．首先要具備極其專業(yè)的應(yīng)用技術(shù)指導(dǎo)能力。

    筆者一再?gòu)?qiáng)調(diào)，中國(guó)農(nóng)業(yè)目前發(fā)展的桎梏是基層的應(yīng)用技術(shù)極度欠缺。

    加強(qiáng)基層的種植應(yīng)用技術(shù)，不是一句話那么簡(jiǎn)單。

    農(nóng)民參加類似培訓(xùn)會(huì)議時(shí)，基本都是沖著禮品去的，不在乎你講的啥，即使購(gòu)買產(chǎn)品，也不知為何而買？

    基層經(jīng)銷商也有很多開始厭倦此類活動(dòng)，因其以銷售產(chǎn)品為主旨。

    加強(qiáng)學(xué)習(xí)的方式方法非常多，在《論農(nóng)資行業(yè)持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性》一文中，筆者覺得可以在網(wǎng)絡(luò)、書籍，專業(yè)老師，上游資源，同行以及農(nóng)民等多種渠道進(jìn)行選擇性學(xué)習(xí)。

    學(xué)以致用，把別人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)盡快轉(zhuǎn)化為自己更全面的優(yōu)勢(shì)。農(nóng)民才不會(huì)離開你。

    2．通過田間地頭發(fā)現(xiàn)問題，交流學(xué)習(xí)的同時(shí)，與農(nóng)民加深感情。

    一個(gè)好的農(nóng)資人，不能穩(wěn)坐中軍帳，田間地頭才是他（她）的戰(zhàn)場(chǎng)。

    通過對(duì)作物生長(zhǎng)情況的觀察分析，拉近與農(nóng)民的距離。有問題幫助農(nóng)民找出來，沒問題可以談?dòng)懛N植經(jīng)驗(yàn)。不管是否是老客戶，我們同等對(duì)待，因農(nóng)民本沒有忠誠(chéng)度。我們的細(xì)心，會(huì)感化他們，因我們給予農(nóng)民的是安全感。我們與農(nóng)民之間的感情需慢慢培養(yǎng)。

    好的產(chǎn)品效果來自于田間實(shí)踐。利用產(chǎn)品藥效的回訪，可以加深農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。問題解決了，我們總結(jié)；問題沒解決，我們分析，找原因，再處理。農(nóng)民會(huì)逐漸接受和認(rèn)可產(chǎn)品、我們。如同人生病，都愿意去醫(yī)院查出原因，而不是去診所糊弄處理。

    好的實(shí)踐來自于農(nóng)民的真實(shí)應(yīng)用。農(nóng)民具有絕對(duì)的話語(yǔ)權(quán)，或許他們有很多錯(cuò)誤的應(yīng)用方式方法，但他們代表的是絕大多數(shù)用戶。產(chǎn)品應(yīng)用好，要找出好在哪？效果不理想，應(yīng)分析問題出在哪？農(nóng)民有自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能否跟我們吐，看我們結(jié)交的感情了。

    感情閘門一打開，還會(huì)擔(dān)心銷售嗎？

    3．利用多種方式打消農(nóng)民對(duì)自己的質(zhì)疑。

    ①對(duì)人的懷疑也會(huì)表現(xiàn)于產(chǎn)品，因此，今后的服務(wù)，新產(chǎn)品、新客戶的開發(fā)，要先做試驗(yàn)，最好是組織一定人員觀看、講解；等試驗(yàn)結(jié)果出來再搞有一定影響力的觀摩，逐步消除他們的疑惑。

    ②產(chǎn)品試驗(yàn)即使再好，品牌效應(yīng)再大，農(nóng)民一句我沒用過，就會(huì)決定了銷售的失敗。多做示范，是非常好的讓農(nóng)民感知的方法，示范面積不要大，數(shù)量盡可能多。示范大忌，做完不回訪。不僅不能起到積極的一面，甚至帶來負(fù)面影響，老百姓背地后會(huì)說，他們擔(dān)心效果，不敢來了。

    ③要塑造自己的名片。

    從技術(shù)上，要讓農(nóng)民知道他們懂得您都懂，他們不懂得您也懂。

    從態(tài)度上，要虔誠(chéng)，讓農(nóng)民知道您是有修養(yǎng)的服務(wù)商。

    從氣勢(shì)上，要有壓倒一切的姿態(tài)，您就是比別人強(qiáng)。

    從規(guī)模上，您要有魄力，門店裝潢，活動(dòng)組織，讓農(nóng)民知道您有實(shí)力。

    從操作方式上，善于創(chuàng)新，做與別人不一樣的東西。

    當(dāng)敬畏和崇拜心理有了之后，農(nóng)民真的離不開你了。

    4．借力帶動(dòng)，曝光自己的美譽(yù)度。

    ①借助網(wǎng)絡(luò)工具（微信、抖音等）將自己的有特點(diǎn)的地方傳播出去，讓更多的人對(duì)你了解、認(rèn)知；

    ②利用老客戶的轉(zhuǎn)介紹，發(fā)現(xiàn)更多的好客戶，掌握好倍增原理。客戶帶動(dòng)客戶，成功幾率高，需求接近或知道，便于更好的溝通。

    ③通過大型團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng)，制造轟動(dòng)效應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品和本人做更加有力的宣傳推廣。

    5．加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品銷售的服務(wù)環(huán)節(jié)，讓農(nóng)民不擔(dān)心賣。

    當(dāng)下的農(nóng)產(chǎn)品，尤其是附加值稍微高一些的，例如蔬菜、水果等，產(chǎn)量、品質(zhì)是一方面，農(nóng)民更關(guān)心的是銷售，最好是保價(jià)銷售。

    前幾年也有類似保價(jià)合同騙到了很多農(nóng)民，但現(xiàn)在為什么農(nóng)民還要這種保障合同，一是法律健全了，合同就是保障；二是保價(jià)能保證收益，再加上少量的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，種地賠錢幾乎不可能了。

    有銷路可以保價(jià)，沒銷路必須創(chuàng)造銷路，這種保障沒有，說不定哪天，農(nóng)民還會(huì)舍你而去。

    農(nóng)民的憨厚樸實(shí)雖有變化，但根本不會(huì)變，真正好的銷售是交心，幫助顧客買。農(nóng)民不懂，您要教會(huì)他，您還會(huì)去他的田間去了解情況、觀察效果、總結(jié)規(guī)劃，有了這些，農(nóng)民會(huì)把您當(dāng)做家人。

    由于諸多原因，農(nóng)民采購(gòu)農(nóng)資產(chǎn)品地點(diǎn)不固定，也就是忠誠(chéng)度不高，如果我們農(nóng)資人再把農(nóng)產(chǎn)品的銷售幫其費(fèi)心搞定，農(nóng)民想離開你，真的很難。

    并且加上自己的品牌宣傳，銷售請(qǐng)不要擔(dān)心了，您可把精力放到為更多農(nóng)民服務(wù)上面去。

    因此，不管是對(duì)待當(dāng)前的農(nóng)民，還是未來的農(nóng)場(chǎng)主，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)是唯一利器，方式方法靈活掌握，腳踏實(shí)地，從實(shí)際應(yīng)用入手，為農(nóng)民辦實(shí)事、謀發(fā)展，才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)。