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    網(wǎng)絡電商如火如荼，但進入農(nóng)資行業(yè)的大咖也就曇花一現(xiàn)，有前言而找不到了后語。一開始討論失敗原因，是敗在了最后一公里：巨大體量的貨物分銷配送。

    但是通過其他行業(yè)的電商發(fā)展來看，這不是理由，筆者認為，仍是敗在了最后一公里：農(nóng)技推廣的指導服務。

    農(nóng)服即農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務，網(wǎng)絡定義包含：1農(nóng)事（耕種管收）服務；2土地集約化服務；3農(nóng)技服務；4農(nóng)業(yè)種植解決方案一體化服務；5農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應服務；6農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、市場信息服務；7農(nóng)產(chǎn)品品牌打造及銷售服務；8農(nóng)場經(jīng)營指導性服務；9智慧農(nóng)業(yè)、數(shù)字農(nóng)業(yè)平臺；10農(nóng)業(yè)金融服務等。而每一項服務又可細化若干，繁瑣復雜。

    農(nóng)資行業(yè)的最大難題是技術(shù)指導和售后服務，這真正制約了其在網(wǎng)絡發(fā)展的步伐。

    農(nóng)技服務的最后一道防線本非常堅固，主因是農(nóng)民缺乏農(nóng)資產(chǎn)品應用知識。

    農(nóng)技服務最后一道防線的形成具體表現(xiàn)方面有：

    1、農(nóng)資行業(yè)基層技術(shù)水平偏低。

    中國農(nóng)業(yè)發(fā)展滯后的原因，不僅是因為農(nóng)民種植技術(shù)水平低下，最基層服務商的指導技術(shù)水平也存在很大的差異。

    銷售終端指導用錯藥的案例屢見不鮮，損失的是自己的市場、損害的是農(nóng)戶的利益。

    對產(chǎn)品知識不了解，剛開始還有一定的學習態(tài)度，等一知半解的把東西賣出去了，覺得自己無所不能，失去了前進的動力。當今基層銷售終端的佼佼者，是一直保持學習態(tài)度并執(zhí)行的那部分人。

    行業(yè)怪癖：能者低調(diào)、含蓄；不懂或一知半解者卻人云亦云、到處招搖。

    加強專業(yè)技能培訓學習是未來農(nóng)資行業(yè)不可缺少的課題。

    2、數(shù)量增多，競爭加劇，導致服務畸形。

    在二十一世紀初期，很多從事農(nóng)資行業(yè)的人員獲得了非常好的收益，并且沒有過多技術(shù)要求，于是，更多的人涌入這個行業(yè)，也出現(xiàn)了很多奇葩現(xiàn)象。

    小賣部也賣農(nóng)藥，修理部也賣化肥，有個拖拉機就可以搞農(nóng)機服務，使用便利性有了，但是除去便利，其他的弊病隨著時間的推移，都顯現(xiàn)了出來。

    賒銷、過度承諾、畸形服務……

    這些不規(guī)范的的行業(yè)現(xiàn)狀一定情況下制約了農(nóng)業(yè)的發(fā)展。

    新《農(nóng)藥管理條例》實施以來，尤其是對《農(nóng)藥經(jīng)營許可證》的進一步制約，可在一定程度內(nèi)提升農(nóng)村農(nóng)資產(chǎn)品的使用水平。

    3、技術(shù)推廣以盈利為主要目的。

    銷售終端進貨后，碰到競爭，開始考慮采取搞活動的方式，或者地推宣傳，利用購買指定產(chǎn)品，可以得到某種獎品，刺激農(nóng)民購買欲望。

    組織農(nóng)民觀摩會、土壤健康大講堂、某種作物高產(chǎn)種植方案探討會等形式，給予農(nóng)戶灌輸、科普相關(guān)農(nóng)業(yè)技術(shù)，卻往往因為加入大量產(chǎn)品銷售而失敗。

    不管是促銷活動，還是技術(shù)培訓，提出購買產(chǎn)品贈送大禮。農(nóng)民已深刻認識到：羊毛出在羊身上，對各類活動都抱有了戒備心理，不再輕易相信別人，因此錯過了很多好產(chǎn)品、新技術(shù)。

    與眾多媒體論調(diào)相符，農(nóng)資行業(yè)將從產(chǎn)品銷售步入技術(shù)銷售時代。

    4、忽悠團的加入，導致農(nóng)民信任度非常低下。

    “喚羊——養(yǎng)羊——宰羊”的套路在農(nóng)村不斷呈現(xiàn)，農(nóng)民遭受了一波又一波的欺詐，“專家、教授”的上門指導反而讓農(nóng)民苦不堪言，假化肥、假種子充斥著農(nóng)村的角角落落。

    種植維生的農(nóng)民也希望得到好的產(chǎn)品、好的技術(shù)，以提高農(nóng)田收益，一些無底線的忽悠團，澆滅了農(nóng)民增收的信念，卻讓農(nóng)民滋生了對新生事物的抵觸心理。

    新型農(nóng)民對好產(chǎn)品、好技術(shù)的迫切需求是眾目共睹的，但信任是第一步，打開農(nóng)戶心結(jié)才可良性發(fā)展。

    5、農(nóng)民本身的抵觸心理及隨機性。

    社會大環(huán)境、忽悠團以及受個別銷售終端誤導應用的影響，農(nóng)戶對各類農(nóng)資產(chǎn)品存在了懷疑態(tài)度，對技術(shù)水平高的終端銷售商反應相對差一些，但對新品仍存在戒備心態(tài)。

    農(nóng)資產(chǎn)品使用時期的不確定性以及對農(nóng)田的關(guān)注程度，決定了農(nóng)戶選購農(nóng)資產(chǎn)品存在隨機性，哪里合適在哪里購買，造成農(nóng)作物病蟲草害的抗藥性產(chǎn)生和莊稼的生理狀態(tài)管控度不夠嚴謹，對行業(yè)發(fā)展有一定影響。

    精準化服務、精準對接，讓農(nóng)民有方向感、依賴感，從隨機到必然，農(nóng)資行業(yè)還需要大家共同奮進。

    6、老農(nóng)民的劣根性以及慣性思維。

    農(nóng)村中真正以地維生的或者對土地仍存有高度熱情的，主要是40歲（甚至更大）以上的老農(nóng)民，年輕人已扔掉了自己的“飯碗”。

    而制約農(nóng)業(yè)發(fā)展的卻往往是這部分人的習慣和理念。再好的產(chǎn)品因使用習慣得不到好的效果，再好的技術(shù)因守舊思想得不到應用，銷售終端常對此抱怨，感覺無力而為。

    甚至于，一些農(nóng)民不識字，憑著感覺用肥用藥，讓人提心吊膽。

    舊觀念、壞習慣，短時間內(nèi)還不能徹底消除。

    或許新型農(nóng)民的誕生能使此惡弊迅速改觀。

    7、混亂的維權(quán)行為。

    忽悠團坑農(nóng)害農(nóng)，銷售終端誤導應用以及媒體的宣傳帶動，農(nóng)民對農(nóng)資維權(quán)意識得到了大幅提高，因此維權(quán)事件頻頻曝出，甚至于一些農(nóng)戶無理取鬧，代理商或終端經(jīng)銷商常采取息事寧人的方式，更是助漲了一些歪氣，對行業(yè)發(fā)展有很大影響。

    新《農(nóng)藥管理條例》以及其他農(nóng)資相關(guān)制度的頒布實施，對產(chǎn)品提出了更高的要求，生產(chǎn)廠家再不敢混蒙過關(guān)，杜絕了不規(guī)范產(chǎn)品的繼續(xù)產(chǎn)生。但農(nóng)民能否真正認識到呢？

    筆者擔心，今后的農(nóng)資維權(quán)可能出現(xiàn)一些極端現(xiàn)象，因此提高銷售終端農(nóng)業(yè)技術(shù)水平，給農(nóng)民科普農(nóng)作物種植管理知識是一個當務之急要解決的問題，并且還需政府部門方向性引導。

    其實，服務得當，也可避免惡性維權(quán)事件的發(fā)生。

    諸多不利因素才造成了一些區(qū)域農(nóng)業(yè)發(fā)展緩慢，反觀農(nóng)業(yè)發(fā)達地區(qū)，農(nóng)民的應用技術(shù)高超，其新型的設備技術(shù)、農(nóng)作物的生存環(huán)境、農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量品質(zhì)都讓人驚詫。所以，如何破解落后區(qū)域農(nóng)資行業(yè)的這些難題，突破農(nóng)技服務的最后一道坎？農(nóng)資人理應深入思考。

    筆者以為，突破農(nóng)技服務最后一道防線我們還欠缺：

    1、真心實意的服務，提升農(nóng)民信任感。

    服務，優(yōu)質(zhì)全面的服務將是農(nóng)資行業(yè)未來永恒的話題。

    不單純以銷售為目的的服務才是真服務。

    服務尤其是群體化服務，必然產(chǎn)生費用，不以銷售為目的，費用從何而來？

    這塊費用還是要從利潤中支出。銷售利潤要從長久的銷售（服務）過程中獲得，而不是在一場農(nóng)民會、一次促銷活動中獲取。

    貼近農(nóng)民的心意去考慮、去做工作。第一農(nóng)民只是想讓自己過得更好，不會傷害別人；第二對待莊稼作物，農(nóng)民仍有自己的認知，即使不對，一下讓他們接受正確觀念還很難；第三農(nóng)民跟莊稼是親人，而跟我們還不是朋友……

    如樊基遠老師所言，地頭戰(zhàn)不如地頭見。筆者建議：常到田間地頭，與農(nóng)民聊天，查看農(nóng)民莊稼作物長勢，談討種植管理經(jīng)驗……，多聽農(nóng)民的話語，閑談中既能增進感情，又可了解作物生長情況，便于溝通種植理念，還可發(fā)現(xiàn)比如農(nóng)戶做法錯誤、下一步發(fā)展思路、作物病蟲草害等系列問題，以拉近人文距離。

    老客戶可以直接推薦新品試用，讓其對產(chǎn)品進行親身感受。陌生客戶則通過實例進行引導，時機得當，可做試驗、做示范，用產(chǎn)品實際效果感染他們，并且要多回訪，讓農(nóng)民自己找到感覺才行。

    這種行為要不厭其煩的一直做下去。什么事都不是一下就會成功，也不會永遠成功，碰到挫折更不能氣餒。

    服務需要長久性和韌性。

    因為，優(yōu)質(zhì)的服務是唯一破解農(nóng)戶抵觸防線的尚方寶劍。

    2、技術(shù)指導、應用的貫徹執(zhí)行，知道到做好的監(jiān)督促進。

    如上文所說，大部分農(nóng)戶在使用農(nóng)資產(chǎn)品時，遵循產(chǎn)品標簽要求或者經(jīng)銷商指導要求而操作的是少之又少，往往是根據(jù)自己的脾氣、習慣，一股腦做完就行，等效果不理想時又要找產(chǎn)品或者其他方面的原因。

    有一次，在跟農(nóng)民溝通農(nóng)藥二次稀釋時，筆者強調(diào)他們的人工付出，因為這一點沒有做到，產(chǎn)品效果達不到，耽誤的不僅僅是莊稼，還要有人力、財力、物力的浪費，農(nóng)戶就非常容易接受了。

    筆者的主張也符合農(nóng)極客老貓的觀點：規(guī)律性的病蟲草害預防為主，隨機性的病蟲草害治療為主。作物生長必不或缺的因素要考慮周全，偶然性的災害則要見招拆招。

    預防也好，治療也好，農(nóng)資產(chǎn)品需要遵循的技術(shù)綱領(lǐng)，疏忽不得，你跟它耍奸偷懶，它給你顯著結(jié)果，待發(fā)生了，悔之晚矣。

    所以說一定要做，并且要做好。為了確保農(nóng)民能真正做好，督促落實筆者認為很有必要。

    在微信群、朋友圈督促規(guī)律性的災害預防以及隨機性的災害治療是行之有效的辦法。

    想到到做到，差的是兩個字，結(jié)果卻要相差十萬八千里。

    3、拓展服務范圍，解決農(nóng)民的更大需求。

    筆者認為：農(nóng)技服務應向本文開頭所述的整體農(nóng)服邁進。給予農(nóng)民系列整套的服務咨詢，給農(nóng)民以方向，給農(nóng)民以依托。

    有幾篇文章，筆者累述農(nóng)資服務行業(yè)資源整合，聯(lián)合種苗、種、管、收、售等環(huán)節(jié)，合力助推農(nóng)業(yè)發(fā)展，從根源解決農(nóng)民的種地難、菜棄糧賤的惡果，才能謂之整套服務。

    農(nóng)民不是怕投資，是真的怕投資換不回收益。農(nóng)業(yè)保險保的不是收成，只是天災人禍；農(nóng)民只需要一個效益的承諾。

    各環(huán)節(jié)的服務如果跟上，有方向、有保障，有獲得感，農(nóng)民何懼投資，他們就會大膽的跟您走。

    4、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的行業(yè)，塑造差異化的組合進行捆綁銷售。

    農(nóng)資行業(yè)進入二十一世紀，百花齊放，經(jīng)營者狂增，農(nóng)資產(chǎn)品泛濫，且同質(zhì)化嚴重，價格真是沒有最低，只有更低。一個產(chǎn)品不等賣出名堂，同類產(chǎn)品便鋪天蓋地，搞得農(nóng)資人無心推廣一個品牌。

    這也是跨國企業(yè)產(chǎn)品銷售火熱的原因所在，專利是雷打不動的香饃饃。

    而且，新《農(nóng)藥管理條例》的實施，隱性成分不需添加及助劑成分必須明顯標識，讓農(nóng)資人更加無所事事。

    優(yōu)秀的銷售終端，結(jié)合自己的應用經(jīng)驗，合理捆綁產(chǎn)品，搞一些組合套餐，在本質(zhì)無差別的情況下，完美塑造了差異化，并且使產(chǎn)品的功能放大，規(guī)避掉惡性競爭的同時，給農(nóng)戶帶去了更優(yōu)異的使用效果，可謂多贏。

    理論加實踐的結(jié)合，是塑造農(nóng)資產(chǎn)品差異化套餐的磨刀石，不可照貓畫虎。

    這種有效方法在今后農(nóng)資行業(yè)將更加突出，前提是對產(chǎn)品特性極為熟悉，專業(yè)技術(shù)水平極高才可，這也加速了行業(yè)弱者的淘汰。

    5、創(chuàng)造轟動效應的團購促銷活動拉動市場。

    近些年，各種農(nóng)民會、測產(chǎn)會、訂購抽獎等活動在各地此起彼伏，如筆者所言，大部分是把一季或一年的銷量在幾天內(nèi)銷售完而已，對銷售沒有形成很大的帶動作用。

    其實，筆者非常贊成這種團購促銷活動。

    筆者對此類活動有以下建議：

    一選擇產(chǎn)品，效果表現(xiàn)突出，有一定市場基礎(chǔ)，迎合市場發(fā)展需求；二對輻射區(qū)域先進行人為造勢，準備搞團購促銷活動，有抵扣或獎勵，有時間限制；三通過網(wǎng)絡或者媒體宣傳造勢，達到眾人皆知的目的；四活動過程中，主要通過實際應用產(chǎn)品人員的現(xiàn)場表述進行拉動，好也說壞也講，找出問題所在，共同討論經(jīng)驗種植；五活動過程中及活動結(jié)束后跟進，繼續(xù)烘托轟動效應，對觀望者可采取攻心戰(zhàn)術(shù)。

    環(huán)節(jié)突出，細節(jié)嚴扣，聲勢做足，借力發(fā)揮，訂不訂貨不要在意，后續(xù)跟進非常關(guān)鍵，目的是拓展客戶渠道，關(guān)鍵點在于走出去，活動前后都要走出去，影響力將會產(chǎn)生客戶增長效應。

    如果效應足夠轟動，戰(zhàn)果必將輝煌，持續(xù)發(fā)展也會非常突出，跟蹤服務更要連環(huán)促進。

    這也是很多成功案例的縮影及完善。

    這更是優(yōu)質(zhì)服務的完美詮釋。銷售優(yōu)異的產(chǎn)品也是一種服務，并且還帶有產(chǎn)品銷售后的跟蹤維護。

    6、個人運營品牌的塑造維護。

    優(yōu)秀的銷售終端在附近的十里八鄉(xiāng)能算個名人，尤其是農(nóng)業(yè)技術(shù)水平高超，農(nóng)田作物出現(xiàn)問題，大部分農(nóng)民第一個想到的人，這算作是他（她）的名片，也可以說是個人品牌。往往大家都沒有在意這些，或者沒有再往更深層次的去考慮發(fā)展。

    對行業(yè)基層的今后走向，未來夫妻店將越來越少，公司化運營模式的會逐步增多，需要更多專業(yè)的人來進行服務指導工作。

    個人是品牌，公司也是品牌。著裝、文化、理念、行為，一切都會透露出品牌化的印跡。這些無形的品牌建設氛圍將提升對農(nóng)民的親和力以及農(nóng)民的信任感。

    這種品牌效應也將帶動輻射區(qū)域農(nóng)業(yè)發(fā)展的水平。甚至于可以塑造關(guān)聯(lián)農(nóng)產(chǎn)品的品牌，真正提高農(nóng)民收益。

    7、學會借力發(fā)展，增加曝光度。

    學會借力發(fā)展，是一種捷徑。

    比如企業(yè)高效示范田的建設，又如政府電商農(nóng)產(chǎn)品的銷售。

    借力不是要省力。反而要提高標準，任何方面都要做到極致，使之成為一個樣板，給農(nóng)戶樹立一個典型。

    借力要掌控好力道。既要看上層的指導力，又要看下層的執(zhí)行力，將之結(jié)合，使之成為自己發(fā)展的合力。

    借力還要學會打力，增加曝光度，提升影響力。通過借力將自己的不利因素消減。并且，有樣板、有典型不是目的，是為了今后大量的跟隨者。因此，采取有效手段將樣板、典型跟自己一起宣傳出去，軟硬件一起雕琢自己的品牌標簽。

    通過先進的網(wǎng)絡工具傳頌自己也是非常好的一種借力方法。

    資源共享，借力發(fā)展，今后社會發(fā)展過程中將隨處可見。

    說一千道一萬，農(nóng)技服務永遠是一個大課題。環(huán)境整改，行業(yè)洗牌，農(nóng)資人都在嘗試創(chuàng)新，改變自己，希望突破農(nóng)民的每一道關(guān)口，公認的又都是在服務上入手。但哪種服務方向最適合自己、最適合當?shù)兀繀s又不敢決斷……

    塌下身子，多下田間地頭，用實際行動、實在效果，去和農(nóng)民交心。比如網(wǎng)絡工具、造勢宣傳、促銷活動等都是輔助手段，農(nóng)民最在乎的還是自己的效益和農(nóng)資人的服務態(tài)度。

    問題永遠不如解決方法多，防線再堅固，也不是沒有縫隙。所以，農(nóng)資人需揮舞服務的尚方寶劍，方可在農(nóng)資浪潮中劃出一道道水痕，更要洞穿那條不可見的防線。

    所以，志氣高昂的戰(zhàn)友們，請不要再等待！