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    筆者有一個朋友做農(nóng)資零售做得很有名。可是有名，并不代表做得好。

    2012年，我們有過一次深入的交流，筆者說未來農(nóng)資零售必須切入到全程管理當中。這個朋友就嘲笑筆者，你屬于站著說話不腰疼，全程管理，你知道風險有多大嗎？

    所以，這個朋友只做農(nóng)藥，不做肥料，不做種子。而筆者斷定，如果他的思路不改變，他的生意做不大。他雖然很有名，但是和其他不敢承擔責任的零售商有一樣的想法：賣種子咱就不賣肥料，賣肥料咱就不賣農(nóng)藥，賣農(nóng)藥咱們就肥料、種子全部都不賣。

    為什么？因為一旦出了事故，我們好推脫責任。要是農(nóng)戶種子農(nóng)藥肥料全部都用你的，出了事故，你想躲都躲不了！

    有人說過，你敢于承擔多大的責任，決定了你能夠做成多大的事！

    農(nóng)資行業(yè)有一個笑話：

    種植戶地里的莊稼出問題了，找賣種子的，賣種子的說是肥料的問題；找賣肥料的，賣肥料的說是農(nóng)藥的問題；找賣農(nóng)藥的，賣農(nóng)藥的說不是肥料就是種子的問題，反正不是我的問題。

    種植戶地里的莊稼長得好了，賣種子的過來插個旗，說我的種子好；賣肥料的過來插個旗，說我的肥料好；賣農(nóng)藥的過來插個旗，說我的農(nóng)藥好！

    在筆者看來，這些都不是農(nóng)資人，頂多算是種子、肥料、農(nóng)藥販子！

    很多人說，做農(nóng)資零售做得很憋屈，農(nóng)戶不相信自己。可是，把農(nóng)資做成這個樣子，你首先問問自己，你真的相信自己嗎？

    很多人說農(nóng)資門檻低，可筆者覺得農(nóng)資的門檻一點也不低。農(nóng)資是服務(wù)，需要技術(shù)做支撐，而能夠證明技術(shù)的東西就是你的承諾。可是，你對自己都沒有信心，如何讓別人相信呢？

    后來突然有一天，那個做農(nóng)藥的朋友說自己開始做肥料了，并且發(fā)現(xiàn)，做了肥料以后，自己的銷售額翻了兩倍多，接下來，他還要涉及到種子當中去。

    筆者問他，你不是說三個一起做，風險大嗎？朋友回答，其實只要自己多跟蹤一下，風險還是可以控制的。

    筆者一直強調(diào)，如果一個農(nóng)資零售商想的不是如何更好地服務(wù)種植戶，那么他的農(nóng)資零售生意很快就會遇到天花板。

    而要想更好地服務(wù)好一個種植戶，你就得進行全程管理。你可以不跟農(nóng)戶說你要全程管理，但是你一定要有全程管理的產(chǎn)品給農(nóng)戶用，并且還必須想辦法讓農(nóng)戶全程都用你的產(chǎn)品。你想想，農(nóng)戶今天在你的門店拿一瓶藥，明天去別人門店拿一瓶藥……到最后，能種好地嗎？

    答案當然是很難了。有很多種植戶會用很多遍重復(fù)的產(chǎn)品，不同的商品名，但成分相同，不僅浪費，重復(fù)用藥還易引起藥害。就算農(nóng)戶種出來好東西了，他會認為是誰的產(chǎn)品好呢？當然認為是自己的管理技術(shù)好了！

    中國農(nóng)民種地成本大，農(nóng)資用量大，和重復(fù)使用一些產(chǎn)品不無關(guān)系。要解決這個問題，就必須全程用一個人的產(chǎn)品，因為只有用一個人的產(chǎn)品，他才知道你這次用的是什么，下次應(yīng)該用什么，避免了不同的商品名、相同成分的重復(fù)使用。可是，老農(nóng)資人有幾個能夠做成這樣的？

    這幾年，做全程管理的農(nóng)資零售商越來越多了，肥料你要用我的，農(nóng)藥你要用我的，種子你也要用我的。出了問題，當然也是我的。

    風險大不大？當然大了！可是，你可以承擔多大的風險，才能夠做成多大的事。

    做全程管理有什么好處？如果你指導(dǎo)了一個農(nóng)戶，全程都是用你的產(chǎn)品，到最后，收獲不錯，農(nóng)戶對外宣傳時，會說今年是某某指導(dǎo)我種的地，而不會說是某某產(chǎn)品好，這樣你的名聲傳播起來會快很多。

    筆者一直認為，我們面對種植戶的時候，出發(fā)點是讓種植戶多省心，養(yǎng)“懶”種植戶。

    種植戶地里該干什么活了，你提前通知一下；該預(yù)防什么病了，你提前知會一聲；該用什么產(chǎn)品了，你提前讓他們預(yù)定……到最后，讓種植戶逐漸依賴你。

    筆者最近見到一個零售商，農(nóng)資做得真是夠牛的。他服務(wù)的種植戶幾乎全部聽他的，他每個生產(chǎn)階段都會發(fā)通知告訴種植戶，明天應(yīng)該干什么活。有段時間，他身體不好，休息了一段日子，種植戶就把他的電話打爆了。

    為什么？因為種植戶已經(jīng)對他們產(chǎn)生了依賴。這難道不是我們做農(nóng)資的終極目標嗎？

    當然，種植戶是不能慣的。在一些管理技術(shù)上，我說什么就是什么，我不會慣著你；但是，在對作物的管理上，我要慣著你，讓你不去操心，讓你省事。

    問一個問題：當前種植戶最大的問題，到底是多產(chǎn)幾百斤，還是節(jié)省一些勞動力？

    這問題你應(yīng)該沒有認真思考過吧？但這也應(yīng)該屬于農(nóng)資零售的工作職責。所以筆者才說，現(xiàn)在賣農(nóng)資的那些人，能夠稱得上“農(nóng)資人”的沒幾個，大多數(shù)都只不過農(nóng)藥、肥料販子而已。