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    做酒后代駕的朋友給我講了幾個精典故事，一是三年前他做代駕，在家里都可以接單，每天接單5個左右，平均一個單50元左右，很輕松，所以后來他做了專業酒后代駕；二是今年他不能坐在家里接單了，公司派單前需要員工先整裝在街上拍照上崗，然后根據在街角的上線率派單，同時根據就近原則派單，他在家幾乎是領不到派單，只好走出來；三是幾家小型的代駕公司合并了，把自己原有的資源進行了整合，這樣各家的場子（合作酒店）就都可以去了，根據來酒店順序接單，形成了等待關系；四是代駕公司越來越多了，有客戶搞價了，不讓價客戶就會選擇其它代駕，這樣忍痛少掙都得降價接單；五是派單機率少了，自創單能力要加強，不然直接影響總收入，迫使代駕走出去，流動開，不結伙，說白了就是跟飯店服務員搞好關系，直接拿單，這樣整個產業鏈又騷動開了。

    這樣看來，農資業與代駕業雖分屬兩個行業，但其運行結果是一樣的，隨著行業的發展，營銷模式的不斷轉變，其內部機制必然發生強烈的震動，直接結果是“僧多肉少”了。客戶還是那么多客戶，但中間商變多了，利益鏈變復雜了，降價或者賒銷的現象很自然就出現了。但是現在我們發現，酒后代駕行業雖然也有降價和賒銷的現象，但用戶是絕對不會不還賬的，這跟農資行業是相當有共同點的，農民是絕不會欠賬不還的，但欠賬就已經給經銷商以致命打擊了。

    代駕朋友說他如果想掙到一定數量的錢，一是要長時間在線等待；二是要發展服務員朋友，也算是二級商吧；三是要搞定目標客戶，直接取得聯系。這很自然也形成了像農資業這樣幾級行銷關系，渠道變臃腫了；此外，還要給關系密切客戶一定期限的付款緩沖期，形成賒賬、欠賬、呆賬的可能性就變大了。

    這里我們簡單談一下農資產品供求關系，以期能從源頭上解決農資賒銷的問題。

    一、農資生產總量與銷售總量的關系

    產銷同步的話當然是最合適的，從現時的農資產銷情況看，產大于銷是一定的，也就是我們常說的供大于求了。其實這些產品分布在各級渠道之間，以廠家和零售商存貨為多，廠家存貨是走不出去，零售商存貨是賣不出去，在這兩極之間如何消除賒賬關系，立足點在于零售商，而零售商做到不賒賬的理由只有一個，上級渠道不賒給他。

    二、渠道商之間的銷售量關系

    近兩年來，業者談的最多的就是渠道商了，特別是廠家與零售商之間的各級渠道商，包括省市渠道商、縣級經銷商和鄉級經銷商。縣鄉兩級經銷商是賒銷的始作俑者，按照當前農資批發的流程，縣級經銷商向廠家現金進貨，現金越多，讓利越多，如何尋找最佳進貨量是關鍵一環。廠家也在努力尋求解決方案，縣級經銷商打了款，可以分期拉貨，未及時拉貨的資金可利息補貼；規定時間內提貨可以享受相應的促銷補貼；超額全款提貨可以享受更優惠的價格等等。正因為這些政策誘惑，使得縣級經銷商努力想增加預付款，享受特別優惠，這樣無形中超過了最佳進貨量，供大于求的局面在縣級經銷商這里首先出現了。

    同樣的手段，縣級經銷商對鄉級經銷商之間也形成了政策性壓貨。鄉級經銷商在這里其實是較弱勢群體，沒有廠家資源，只有零售商資源，也有一部分直接用戶資源，本來100噸的量正好，為享受政策優惠，要全款給縣級經銷商，結果可能是要提120噸的貨才能享受優惠，資金不夠，就向縣級經銷商賒，這樣就減少了利潤。全款的貨得消化掉，到零售商這里就形成了鋪貨，賣多少拿回多少的錢，賣不了的著急都沒法，只能想法降價或者去做宣傳服務，無形間又增加了成本。所以我們講，鄉級經銷商是最容易兩頭受氣的渠道商了，所以現在就出現了鄉級經銷商找廠家資源成為縣級經銷商的案例，也有鄉級經銷商直接轉變為零售商的案例。

    三、零售商與用戶之間的銷售量關系

    零售商是享受品牌資源最多的渠道，一般一家鄉級經銷商都會經銷兩三種以至更多的品牌產品，為什么這樣做，首先是眾口難調，農民的選擇很耐人尋味；再者是利潤點的不同，誰都愿意銷售利潤高的產品，但不是所有利潤高的產品都能有好的銷量，這跟產品宣傳和質量保證、產品示范、老百姓口碑都有關系。

    零售商的商品大多數是要先發到用戶手上的，而且在發到用戶手上的時候是不能談價格談錢的，農民能使用你的產品就是給你莫大的面子。賒銷自此全面開花了，所以，最讓人心疼的還是零售商，最讓人可恨的也是零售商。如果全款訂貨回來，享受高利潤，就意味著商品必須全部賣掉，不然就意味著存貨或者賠錢；如果從鄉級經銷商處賒銷過來，那么這個災難就降臨到鄉級經銷商頭上，零售商完全不用考慮賣多賣少的問題，也不用考慮虧本的問題，賒銷風險會轉嫁到上級經銷商。所以，零售商是最可愛又可恨的一個基層渠道了。

    四、生產商與零售商之間的銷售量關系

    其實業內都在想辦法解決賒銷的問題，這樣理順了渠道關系，廠家才能有目的性地生產，有計劃性地生產，才不會有被存貨的后顧之憂。最常見的案例就是廠家直銷了。廠家肯定不能直接面對農民自己，這樣會形成高成本，所以最多的是廠家直接對接零售商，就是我們所謂的“農資直銷”。從現時的操作結果來看，直銷對廠家產品的地域性擴張是產生了快速的效果，而且變現速度相當快，根本產生不了賒賬現象，零售商的胃口變大了以后，居然有長期直對廠家的想法，現在看來對于品牌空白區域這樣操作也不是不可能的。

    對于有縣級經銷商的區域，廠家進行直銷就顯得有些困難了，特別在農資電商的引領下，廠家要改變渠道格局確實存在著巨大的挑戰。

    這樣分析下來，我們不難發現，要改變或者消除賒銷現象，廠家起決定作用，供求關系的源頭在廠家，渠道起配合作用，渠道整合是必然趨勢，精減渠道是必經之路，這樣才能有效對供求關系進行把控，形成良性的產銷局面。當然這只是對廠家個體，若從農資全局來看，你拼我奪，用策略促銷售、用質量求生存、用產品升級抓客戶群的方向還是不會變的。渠道的改革是勢在必行了。