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    近年來，基地大戶作為一個特殊存在的群體，他們的出現既讓經銷商看到了新的商機，卻又心生“顧慮”。雖然基地大戶對農資需求量很大，但是合作的風險也相應增加。這份誘人的“大蛋糕”讓許多農資經銷商沉沙折戟，心生恐懼，卻仍有一些身懷絕技的經銷商可以與基地大戶完美共舞，樂此不疲。近日，記者有幸采訪了一位基地服務“老司機”--祥諾植保總經理高金濤，分享了他服務基地大戶八年的“小白”蛻變之路。

    首觸基地，打鐵還需自身硬

    09年3月，入行不深的高金濤辭別山東青州老家來到廣西南寧，為當地的一個經銷商做水溶肥零售渠道開發的業務。5月份的時候，一個偶然的機會陪零售商去拜訪了三個當地的香蕉基地大戶，當時高金濤并沒太在意。然而，兩天后有一個基地客戶打電話過來，一下就要了10噸肥料，這個意外的驚喜讓高金濤有了服務基地大戶的想法。

    其實，真正促使高金濤服務基地大戶有兩個重要原因。第一，作為一個業務員，經常要去拜訪零售商，由于當時市面上的同質化產品已經很多，零售商對產品需求不太大，在拜訪的時候會經常碰壁，零售商甚至連抬頭看你一眼都不看，讓高金濤這個“山東大漢”的自尊心受到了極大挑戰，感覺和零售商做業務基本沒有尊嚴。第二，當時的基地規模都不太大，數量也不太多，直接服務基地的經銷商很少，去基地拜訪時，不論需不需要你的產品，基地老板都非常客氣，都會很熱情的接待。這兩種強烈的對比堅定了高金濤服務基地的決心。

    在2009年以前，南寧直接服務香蕉基地的經銷商比較少。在拜訪香蕉基地時候高金濤發現，很多種植戶缺乏專業的植保技術。高金濤意識到，要想真正服務好基地，必須要從技術服務切入。為了提高自己的技術服務能力，高金濤一年有200多天都泡在香蕉基地，經常會有基地大戶向他請教問題，有時候遇到自己解決不了的問題，他也會通過各種方式請教同行或是行業的專家，總之一定想辦法幫他們解決問題。也正是這樣的拼勁和執著，不到2年時間讓他在香蕉植保技術方面從一個外行變成了專家，那時經常會看到有十幾人圍在一起聽他講課。通過技術服務高金濤在香蕉基地贏得一批粉絲，也得到大家的信任，很多基地都和他們產生了合作。

    著眼未來，磨刀不誤砍材工

    2011年，為了堅持自己的夢想，高金濤和龍世聯成立廣西祥諾植保技術服務有限公司（以下簡稱：祥諾植保），全身心的服務香蕉基地，他們2個人的團隊干了兩年，每年銷售額大約有300萬。2013年團隊增加到3個人，隨著服務的基地客戶越來越多，原來的基地的規模也有所擴大，這一年祥諾植保的銷售額做到了700多萬。

    2014年，對于祥諾植保來說是一個轉折點。為了更好的服務基地客戶，團隊人數增加到7人，這一年的銷售額一躍增長到3100萬！聽到這里記者有些疑惑，隨后高總道出了增長2000多萬背后的原因，2014年祥諾植保服務香蕉基地的面積在15萬畝左右，通過幾年的服務和積累，憑著對客戶需求的了解，高總預測2014年銷售額可以突破3000萬，結果也正如高總所料。在定下3000萬銷售目標的同時，高金濤心里還在謀劃著另一件大事。

    早在2012年的時候高金濤意識到自己產品資源的局限性，因為當時祥諾植保的實力相對較小，合作的廠家基本為二流甚至是三流的農資企業，要是不對原有的產品資源結構進行升級，銷售額和服務能力就很難再有大的突破。同時高金濤也很清楚，要想對接更優質的上游產品資源，必須要讓上游廠家注意到祥諾植保的實力，而最好的方法就是在銷售額有很大的突破，通過努力高金濤確實做到了。2014年底祥諾植保和國內農藥制劑龍頭企業諾普信成功達成深度合作，并同國內高端植物營養上市企業深圳潤康達成戰略合作關系，另外還有幾家國內的一線品牌也達成良好的合作關系。

    經過產品資源的調整，祥諾植保2015年銷售額為2200多萬，比起2014年有將近1000萬的下滑，高金濤卻認為這是值得的，因為現有的產品資源在技術服務的匹配以及銷售額增長上都有很大的提升空間，并且可以得到幾家企業的強有力的支持。雖然15、16年遭遇香蕉價格的持續走低，行情低迷，但是祥諾植保2016年的銷售額仍然達到2720萬。

    截止目前，祥諾植保2017年已完成1300多萬的銷售額，高金濤計劃將今年的銷售額壓縮到2000萬左右。談到銷售額壓縮，又引起記者的好奇心。隨后高總解釋了原因，由于近幾年香蕉行情的持續低迷，很多合作的基地大戶已經開始轉型種植柑橘，高總近兩年也注意到這些變化，并積極轉型。一方面，同基地大戶成立柑橘合作社，目前種植柑橘面積已經有5000余畝。另一方面，迅速組建柑橘技術服務團隊，加緊提升柑橘植保技術的服務能力。目前，祥諾植保的團隊已有最初的2個人發展到12個人，加上上游企業的技術支持人員，已有將近30人的隊伍。高總最后向記者透露，通過今年的布局，祥諾植保計劃明年完成4500萬的銷售，高總對此非常有信心。

    深度聚焦，操千曲而后曉聲

    通過幾年的基地深度服務，高金濤摸索出了一套精準化服務基地的心得，可以簡單概括為要以下四點：

    第一，客情。客情不是陪客戶吃喝玩樂，是要與基地保持良好的溝通，并且與同行保持良好溝通，全方面的了解基地大戶的真實情況，只有有充分了解才能鑒別出到底那些是些投機撈補貼的，那些才貨真價實的基地大戶，可以減少不必要的合作風險。因為并不是每一個基地大戶都可以成為合作伙伴。凡是可以成為合作伙伴的基地大戶，祥諾植保會通過自己的資源和人脈去幫助他們。例如牽線搭橋北部灣銀行，利用農資金融幫助基地種植大戶解決資金難題。

    第二，精準分類。不同規模的基地大戶需要的方法肯定是不同的，對于50畝的基地和2000畝地的基地肯定是要用不同的方案去服務。通過對客戶的了解，把不同規模的基地大戶進行區分，組成不同的小圈子，既便于高效管理，也便于提供精準的服務。并且隨著客戶規模的變化不斷的把原有的圈子打破，再根據具體情況進行重組，針對不同的群體采用不同的定制化服務。

    第三，技術服務。良好的技術服務是與客戶增加粘性以及產生持續合作的基礎。這就要求有過硬的技術幫客戶解決種植過程中所遇到的問題。為了提升團隊的技術服務能力，高總把自己公司成員分成幾個小團隊，每一個小團體（或個人）根據自己的專長研究一個領域，如果你只研究殺菌劑或是水溶肥，就會非常精通，然后大家在進行碰撞結合，這樣大家在每個方面就會更專業，可以更好的去服務客戶，幫助客戶解決問題。若是一個人每個領域都去研究，肯定都不會精通，就很難服務好客戶。

    第四，產品資源。因為產品資源是技術服務的基礎，再好的技術服務，沒有好的產品也解決不了問題。祥諾植保自從成立以來上游合作企業基本不超過10家，并且不斷進行優化，現在只有5-6家。高金濤始終認為，不能盲目的去追求產品資源的數量，產品多了并不一定能買好，對企業和自己來說都是資源的的浪費。選擇幾家適合的企業深度合作，篩選出最合適的產品，你把產品賣好了，銷量做上去了，企業肯定會更加重視你，無論是在產品政策，還技術服務人員，會將更多的資源傾斜給你。就像諾普信、深圳潤康、標正等企業都有好幾名技術人員長年在這里駐扎，提供技術支持，全力配合祥諾植保服務工作的開展。即便只這樣，祥諾植保也經常與同行互通有無，畢竟基地大戶所需要的服務不是一家公司就可以完全滿足的。

    真心付出終有所得

    在談到應該怎樣服務基地大戶時，高總說：“其實服務基地非常簡單，誰都可以做好，只要用真心，人家既然選擇和你合作，就是對你的信任，你要對人家負責，要拿出比別人更多的真心，別人用五分真心，你就拿出七分真心。”從客戶的真實需求出發，一直是祥諾植保始終堅持的原則，客戶需要什么樣的產品或服務，自己沒有的就去想辦法幫他們去協調。例如一些基地大戶資金有壓力，祥諾植保就牽線搭橋，讓銀行參與進來解決他們的燃眉之急，祥諾不銷售復合肥，而每年可以幫客戶協調3000多噸復合肥。服務基地大戶不要貪大求多，盲目的追求客戶合作數量，而是要量力而為，結合團隊的服務能力選擇合理數量的基地進行深度服務，如果你提供的服務得到認可，讓客戶滿意，會有更多的基地愿意和你合作。

    在談到團隊內部管理時，高總說祥諾植保現在是采用家長式管理，因為目前團隊人數還不算多，就像一個大家庭一樣，高總把團隊每個人當做家人一樣去關心。高總談到隨著團隊規模不斷擴大，他會使用更適合管理方式，但是目前他會努力關注團隊每一個人的成長，因為這是他的責任。

    記者走訪廣西市場的時候，恰巧高總比較忙，就約在了晚上，趕到時已經是晚上9點多，祥諾植保的團隊還聚在一起在為工作的事情交流分享。看到祥諾植保這么敬業的團隊，當時記者感觸很大，成功真的不是簡簡單單，只有真心付出才有回報。也許還有很多這樣團隊在默默地為農業服務而努力，農資人你們辛苦了，祝愿你們的明天更美好！