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    隨著市場競爭的白熱化程度進一步加深，廠家對于渠道和網(wǎng)絡(luò)的要求就越來越高。隨著渠道精耕、重心下移的發(fā)展趨勢，經(jīng)銷商的地盤被越劃越小，廠家對經(jīng)銷商的要求卻越來越多，資金、運力、誠意、管理、人脈一樣都不能少；銷量、陳列、促銷、推廣、分銷，每件工作都要做。

    在此環(huán)境下，一個聰明的經(jīng)銷商如何保障自己在代理產(chǎn)品的過程中獲得相對豐厚的利潤呢？

    一、正確的產(chǎn)品組合和渠道規(guī)劃

    首先，經(jīng)銷商要對代理的產(chǎn)品進行定性：

    1、明星產(chǎn)品，是指具有高利潤率、高市場占有率特征的產(chǎn)品。企業(yè)的戰(zhàn)略品牌在剛剛導(dǎo)入市場時，往往具有這樣的特征。因為，一方面新品的利潤空間比較大；另一方面，借助企業(yè)投入大力度的品牌傳播，經(jīng)銷商能夠獲得不錯的銷售量；

    2、成熟產(chǎn)品，特征在于薄利多銷，是指低利潤率、高市場占有率的產(chǎn)品。一般來說，伴隨著渠道驅(qū)動的持續(xù)開展，銷量在增長，利潤空間也越來越透明，原來的明星產(chǎn)品會逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槌墒飚a(chǎn)品。成熟產(chǎn)品銷售量大，能夠?qū)崿F(xiàn)自然銷售，無需追加過多投資。而且成熟產(chǎn)品能夠保證公司運轉(zhuǎn)的費用，可以為企業(yè)提供現(xiàn)金流，支持其它產(chǎn)品的良性發(fā)展；

    3、小眾產(chǎn)品，是指具有高增長率、低市場占有率特征的產(chǎn)品。經(jīng)銷商擁有這類型的產(chǎn)品，并不是為了追求銷量，而是為了賺取利潤和維護客情關(guān)系；

    4、庫存產(chǎn)品，也稱衰退類產(chǎn)品。特征是低利潤率、低市場占有率。不僅無法為企業(yè)帶來收益，而且會帶來資金和庫存壓力。

    經(jīng)銷商的實際情況不同，在產(chǎn)品管理上具體策略也有所不同，但指導(dǎo)原則是一樣的，就是根據(jù)各類型產(chǎn)品的發(fā)展方向進行管理和調(diào)整。

    各類型產(chǎn)品發(fā)展方向總結(jié)明星產(chǎn)品的發(fā)展方向是成為成熟產(chǎn)品，這需要經(jīng)銷商和企業(yè)管控產(chǎn)品的市場價格，保證渠道各環(huán)節(jié)利潤的合理與穩(wěn)定。如果處理不好這兩個問題，明星產(chǎn)品就會由于無利可圖而淪為庫存產(chǎn)品。

    成熟產(chǎn)品的發(fā)展方向轉(zhuǎn)化為長銷產(chǎn)品，經(jīng)銷商借此可保持對渠道的掌控力。成熟產(chǎn)品轉(zhuǎn)成長銷產(chǎn)品的關(guān)鍵在于，保持合理的渠道利潤的同時，多在消費者培育上進行投入，要讓消費者認可產(chǎn)品并形成購買意識。

    小眾產(chǎn)品主要是為了盈利和維護客情關(guān)系，如果能夠在保證這兩點的基礎(chǔ)上加強對品牌知名度的打造，營造消費氛圍，小眾產(chǎn)品也可以發(fā)展為明星產(chǎn)品。但如果小眾產(chǎn)品在追求銷量的過程中忽略了核心客戶的利潤，則很可能適得其反，讓產(chǎn)品滯銷。

    庫存產(chǎn)品的處理方式是合理甩貨，必要時可以犧牲利潤。因為清理庫存后帶來的現(xiàn)金流和節(jié)約的倉儲成本可以創(chuàng)造更大的利潤。

    二、發(fā)現(xiàn)隱形成本問題

    外部的經(jīng)營能力很大程度上是由內(nèi)部的管理能力所決定所支撐的，而成本控制能力就是管理能力的主要體現(xiàn)形式。

    我們這里所說到的成本，是分為兩種情況的：一是叫硬性成本，是必須要支出的，比如人員工資、車輛費用、倉庫租金、資金利息、稅金等等。并且這些成本是有賬可查的；還有一種成本叫隱形成本，雖然沒法在賬面上直觀反映出來，但每天都在出現(xiàn)的，會導(dǎo)致成本增加、增加內(nèi)耗、降低工作效率等的種種情況，具體的來說，隱形成本的具體體現(xiàn)形式有：

    1、 員工上班磨洋工，辦事拖拉，一天能就搞定的事情，三天才辦完；

    2、 得罪客戶，導(dǎo)致客戶降低合作額度，甚至中斷合作；

    3、 偷竊貨物，虛報費用，或者是想法設(shè)法占公司便宜，直接侵吞公司資產(chǎn)；

    4、 因為員工個人業(yè)務(wù)能力低下，導(dǎo)致的銷售不力，高端產(chǎn)品不動銷，回款緩慢；

    5、 內(nèi)部銜接及監(jiān)督機制不到位，導(dǎo)致各部門各崗位之間銜接不緊密，從而出現(xiàn)內(nèi)耗；

    6、 因為內(nèi)部缺乏統(tǒng)一的工作標準與流程，各部門各崗位各自為戰(zhàn)，導(dǎo)致內(nèi)耗；

    7、 公司花費大代價培養(yǎng)出來的員工在流失，又得重新花錢來培養(yǎng)新員工；

    8、 員工之間互相斗氣，卻拿公司的資源來作為武器；

    9、 員工因為忘記或是記錯了老板的工作指令，導(dǎo)致工作事物的拖延或是辦錯。帶來的執(zhí)行成本增加；

    10、 倉庫里長期不動銷的貨物，或是頻繁退貨的貨物，導(dǎo)致的資金積壓或后期處理成本高漲；

    11、 因為工作不謹慎不認真，例如財務(wù)或是倉庫部門不嚴謹，單子開錯了、或是貨發(fā)錯了、又退回來重新處理，從而出現(xiàn)的額外成本；

    12、 因為辦公室文件物品管理混亂，尋找起來不方便，額外浪費的查找時間；

    13、 各種意外導(dǎo)致的損失，例如設(shè)備損壞或是電腦系統(tǒng)崩潰等；

    14、 因為缺乏整體規(guī)劃，很多工作提前沒有準備，遇事臨時抱佛腳，直接拉高處理成本；

    15、 因為監(jiān)管和處罰不到位，各類已經(jīng)出現(xiàn)的錯誤，后期又在重復(fù)發(fā)生

    ……

    這些貌似雞毛蒜皮的小事情，看起來也沒什么大不了的。但是，每件小事情，都會產(chǎn)生連帶反映，由小至大，都會關(guān)聯(lián)到效率與成本，都會導(dǎo)致內(nèi)耗和浪費，都是以耗費金錢為代價的。也許單個損耗點不大，但累加在一起，就形成了整體上的高內(nèi)耗狀態(tài)，直接吞吃利潤，直接阻礙公司的持續(xù)發(fā)展，甚至，這些隱形成本的年度總額加起來，比年度凈得利潤還要高。

    三、定期生意回顧，進行量本利管理

    現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商是籠籠統(tǒng)統(tǒng)做生意，含含糊糊做產(chǎn)品，沒有一個定期梳理產(chǎn)品，盤點經(jīng)營狀況的意識和習慣。每筆生意認為只要有合適的毛利就做，可是到了年終季末一盤點，卻發(fā)現(xiàn)手里只有一大把庫存和應(yīng)收賬款。這種情況自然大大降低了經(jīng)銷商的利潤。

    所以，經(jīng)銷商應(yīng)該導(dǎo)入先進的財務(wù)管理系統(tǒng)，并就產(chǎn)品的運營狀況定期進行回顧。在生意回顧時，應(yīng)重點回顧經(jīng)營產(chǎn)品的“量、本、利”，這三個指標是生意的核心，所有的經(jīng)營行為，就是為了使量本利變得更加合理化。只有通過對各產(chǎn)品量本利數(shù)據(jù)的分析，經(jīng)銷商才清楚各產(chǎn)品對自己生意的貢獻度，才清楚自己生意的重點及下一步應(yīng)該采取的措施，最后確定合理的產(chǎn)品組合。

    在做生意回顧的時候重點關(guān)注以下幾組數(shù)據(jù)：

    1、產(chǎn)品進銷存量；

    2、現(xiàn)金流量（進貨、回款、應(yīng)收）；

    3、毛利（單品、平均、整體）；

    4、費用（人員、配送、管理、市場）；

    5、與前期的同比環(huán)比；

    6、活動的投入產(chǎn)出比；

    7、分銷渠道分析。

    例如：通過對以上的數(shù)據(jù)分析經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，甲產(chǎn)品銷量和市場份額較大且穩(wěn)定，市場增長空間較小，毛利率較低，但總利潤還是不錯。那么經(jīng)銷商下一步考慮的就是如何降低這支產(chǎn)品的成本，比如減少本產(chǎn)品的市場投入。

    如果發(fā)現(xiàn)乙產(chǎn)品毛利率較高，市場份額較小，增長空間較大。但因銷量較低導(dǎo)致總利潤貢獻率較低，那么經(jīng)銷商就要考慮如何增加乙產(chǎn)品的總銷量來獲得更多的利潤。比如進行市場推廣，加大鋪貨力度。

    四、反督促廠家業(yè)務(wù)員獲得廠家支持

    經(jīng)銷商有必要學(xué)會反向督促廠家派來的業(yè)務(wù)員，以爭取充足的資源或者政策支持。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，除了一味地向經(jīng)銷商催款壓貨之外，還要可以分析當?shù)厥袌銮闆r及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況，和廠家高層進行溝通，爭取對市場的支持，自然就能夠幫助經(jīng)銷商降低運營成本提升利潤。

    能干的業(yè)務(wù)員除了反饋市場的問題和困難之外，還能給出自己的意見和解決方案供領(lǐng)導(dǎo)選擇，同時列出經(jīng)銷商準備投入的資源和需要的廠家支持，本方案的投入和產(chǎn)出比，本方案對于市場和經(jīng)銷商的長期效果，領(lǐng)導(dǎo)看到投入的有價值自然就容易做出決策。經(jīng)銷商可以和業(yè)務(wù)員共同總結(jié)問題以及相對應(yīng)的解放方案，這對雙方都會有明顯的回報。