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    4月18日晚上，中央電視臺二套《經濟半小時》欄目關于“化肥產能過剩怎么破”的報道開始在朋友圈刷屏。但是，記者在某些問題的看法上與央視的報道不盡相同。

    首先，產品創新并非解決化肥減量的關鍵，而是產品應用端的科學施用。

    其次，化肥流通商在應用端應細化服務，尤其在作物整體營養解決方案方面發力。

    第三，破解化肥產能過剩是一個淘汰落后產能過程。

    第四， 對于單個企業來講，收縮市場、細分市場才是跨過產能過剩危機的有效手段。

    產品創新并非解決化肥減量的關鍵

    首先，產品創新并非解決化肥減量的關鍵，產品應用端的科學施用更應得到重視。產品創新雖重要，但是周期長，解決不了企業的急病。產品創新確實是肥料企業跨過這次產能過剩危機的方法之一，但是我們必須看到，對于絕大部分企業來說，產品創新的路子是漫長的，在原有設備、團隊和銷售網絡的現狀下，要想實現快速轉變，不現實。

    肥料產品的創新應該是基于產品應用層面的創新。我們應該看到，目前許多肥料產品創新，并不是在肥料應用層面的創新，更多的是概念的創新。肥料產品應用層面的創新來自于農戶施肥習慣數據的積累，能做到這一點的肥料企業微乎其微。

    以華北地區河南滑縣小麥的返青水為例，農戶一水灌溉時的肥料施用量普遍在100斤，施用尿素和高氮復合肥的農戶比例各半，二水、三水、四水灌溉時因為小麥長得較高，已經看不見地面，撒施尿素容易掉落在葉子上，因此80%的農戶并不施肥。只有20%的農戶一水施肥80斤，二水施肥20斤，三水、四水不施肥。而農業部全國農業技術推廣中心節水處處長杜森的建議是，根據小麥的長勢情況，一水施用尿素10-20斤。但實際上，基本所有的農戶的肥料施用量都超出了科學施用量的5-10倍。

    所以，農民的施肥現狀告訴我們，解決不科學施肥造成的肥料浪費是關鍵，也是實現2020年化肥減量的突破口，并非僅僅靠產品創新。

    區域服務商要在應用端發力

    在整個農資行業，大家有一個共識，即作物營養整體解決方案是解決農民科學種地的有效解決手段。在執行層面，肥料流通商或者說是區域服務商應負起主體責任。

    作物營養整體解決方案不單單是肥料營養的問題，還有農藥、種子等其他農業生產資料的問題。

    在整個農資流通的環節中，零售商直接和農民打交道。農資零售商分為化肥零售商、農藥零售商、種子零售商和綜合零售商。其中，真正擁有植保技術知識的僅部分農藥零售商而已。化肥零售商、種子零售商許多都是農化零基礎，甚至不如有經驗的農民，因此，靠他們來做作物營養整體解決方案不現實。而這一小部分有植保技術的農藥零售商力量又單薄，靠他們也不現實。

    放眼整個農資行業，縣市級區域農業綜合服務商才是執行作物營養整體解決方案的主體。他們能夠整合化肥、農藥、種子、農膜、農機等多種農資產品，打造一套適合當地土壤情況、作物情況、施肥現狀的農化套餐。這也要求他們擁有精準的農化服務水平，否則他們難有經營的持續性。

    當下的化肥批發商可以轉型升級為區域農業綜合服務商嗎？非常難。他們的年紀大多在50歲以上，再學技術很困難，招聘大學生又留不住，所以他們要轉變為區域農業綜合服務商非常難。不要指望“老樹開新花”。在傳統化肥、農藥、種子生產格局已定的情況下，農資流通端蘊藏著巨大的商機，必然要迎來一場新的革命。既然是革命，現在的利益既得者將難以持續，否則就不是革命了。

    農資流通的革命過程，必然會給農資生產格局帶來新的改變。

    中小生產肥料企業只能等死嗎？

    是中小企業突圍的兩個武器

    收縮市場、細分市場

    中小企業并非只有死路一條，只要及時調整企業戰略和思路，依然有非常大的生存空間。收縮市場、細分市場是突圍的有效途徑。

    收縮市場，就是中小企業要有自己的一塊根據地。根據地非常重要，首先，根據地意味著有限的小區域，廠家可以直接賣給農民，減少流通環節，壓縮流通利潤，讓產品的價格更有競爭力。如果中小企業直接賣給農民的話，流通環節的利潤、物流成本這兩項就可以壓縮600元/噸，足以消化采購成本較高的部分。從產品價格上直接和一線廠家競爭。因此，如果中小企業適當收縮市場，減少3萬噸產品賣5個省的現象，就能有效地提升企業競爭力。

    其次，穩固的根據地更容易對市場進行精耕細作。大廠家一個業務員負責3個縣域市場，你3個人負責一個縣域市場，你的人力優勢將是大企業的9倍。大廠家在一個省級市場的投入你可以放到一個地區，你的火力將更加集中。穩固1個小區域，差旅費就可以省下不少。人力、物力、財力的集中，是提升企業競爭力的又一個有效手段。

    還有，肥料不是毛巾、洗臉盆等商品，放到哪里都能用，肥料是講究配方的。企業定位于一個小區域，意味著配方的精準化，可以在降低氮磷鉀肥料含量的同時，在中微量元素上做文章，在降低產品生產成本的同時提升產品的針對性。產品的精準化配方將是企業持續經營的另一個優勢，這一點大企業難以做到。

    而且，市場區域小，更容易樹立品牌形象。總之，強龍難壓地頭蛇，中小企業打造根據地市場，是與一線品牌和資源企業競爭的法寶。

    細分市場是企業專注某一個品類的產品做文章，與大企業的“大而全”進行差異化競爭。細分市場絕不是針對某一個肥料生產技術的細分，而是產品品類，比如功能肥或者專注某一作物的專用肥等。還是剛才的觀點，產品是基于應用的創新，而非某一概念或技術。

    細分市場對企業的銷售團隊、銷售模式和銷售渠道有更高的要求，否則又是鋪攤子，難以有經營持續性。收縮市場的策略適合大部分中小企業，細分市場只適合有核心競爭力的產品和較強營銷能力團隊的中小肥料企業。

    在產能過剩、土地流轉、移動互聯網浪潮的背景下，農資行業的發展邏輯發生了深刻變化。依靠產品拉動、廣告拉動、渠道擴張等傳統手段的粗放式發展時代已經結束。氮肥、磷肥行業要想破解產能過剩的難題，淘汰落后是出路。對于復合肥企業來說，未來不只是寡頭競爭的局面，必將會出現一些“小而美”的企業。畢竟，大企業有大企業的難處，小企業有小企業的出路，只要大家苦練內功，都會成為這個行業美麗的風景線。

    所以，央視的觀點并不全面，要破解產能過剩和減少農藥化肥用量，生產企業、流通企業和即將崛起的農業服務商，面臨著不同的問題，只要適當調整企業策略，未來都是美好的。對于行業相關部門的政策制定者和執行者來說，需要分別對待，因為，他們都是服務農業的重要力量，不可替代。