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    9月17日，經歷了長達7個月的艱苦談判之后，中國進口鉀肥聯合談判小組與國際鉀肥供應商白俄羅斯鉀肥公司（BPC）達成一致，價格為成本加運費290美元/噸，簽約時間為半年，較2017年合同價格上漲 60 美元/噸，除了附加條件的返利，與印度市場簽訂價格一致。

    談判結果引來市場一片噓唏。市場普遍認為，每噸60美元的漲幅多年未見，特別是2018年印度搶在中國市場之前與BPC達成共識，且“與中國同樣價格”引起人們關注。

    1、上漲定勢 并非迷局

    市場存疑——當事方對市場有多大考量，人們需要一個回應。

    日前，中國五礦化工進出口商會石化部主任張愛榮接受了《中國農資》記者采訪時表示：“首先，國際市場價格比較堅挺，其次外商態度強硬且對市場看漲信心十足，他們認為價格還會再漲。同時，國內鉀肥價格上漲也導致談判艱難。”張愛榮認為，最終上漲每噸60美元的幅度超出整體預期。

    中農集團控股股份有限公司鉀肥部副經理王蓓也接受了記者采訪。“全球各主要市場實際上已超過60美金的漲幅，全球簽訂‘長協’的市場僅剩中國和印度，”王蓓表示：“一般來說‘長協’簽訂都是較大的數量，當一定數量簽完后，庫存偏低使供應商對價格的信心更強。”中國即將進入冬儲備肥季節，然而9月份觀測到的國內價格漲速比較快。如果沒有后續貨源保障，可能導致國內價格繼續上漲。王蓓補充說：“考慮到穩定價格、保證供給，為了保證春耕急需用肥、避免春耕期間價格上漲太快，聯合談判小組先簽訂了半年的價格和用量。”

    對于目前簽訂的價格，烏拉爾鉀肥公司北京代表處首席代表司元功認為：“這是一個雙方都能接受的結果。”他分析認為，跟南美相比，中國此次談判價格的漲幅依然較低。“從2017年7月份成交價格以后，從需求到價格雙向指標都在增長，可以說到現在還處于上行通道。這是客觀因素。”

    作為中國鉀肥市場價格“風向標”，2018年鉀肥大合同談判價格也引起國內鉀肥生產企業關注。青海鹽湖工業股份有限公司銷售分公司總經理楊金榜認為，2018年談判節奏的把握對國內去庫存和維持供需關系的相對平衡起到了積極作用。“從國內化肥市場來看，鉀肥價格與氮肥、磷肥同養分相比，仍處于低位水平。同時，國內鉀肥供給量在増長、需求量沒増加，也導致進囗量必然減少。”楊金榜說：“進口鉀肥價格的上漲，預示著鉀肥價值正在理牲回歸。”

    談判結果是對價格走勢、需求用量等綜合考量的集體決策，但是當事方對市場反映不可不察。聽取各方聲音是媒體體現公正的原則，回應輿論是對公眾的尊重。作為各方回應，中化化肥有限公司副總裁馮明偉表示：“認可價格，但是作為當事人不方便發表言論。”中化化肥控股有限公司總經理助理陳勝男也給予了“不方便回答、沒法回答、公司要求”的答復。或許，中化化肥作為中國最大的產供銷一體化綜合型化肥企業，我們姑且認為，即便是一種“矜持”，也有足夠的理由。

    2、定價不易 買賬更難

    談判結果塵埃落定，換來市場下游一聲嘆息！作為原材料的下游，復合肥生產企業對于漲價向下傳導的憂慮開始顯現。

    中鹽安徽紅四方股份有限公司副總經理陳勇說：“鉀肥價格上漲對于復合肥影響較大，在糧食作物主產區體現得更明顯。今年稻米價格整體趨于下調，肥料價格上升對農民來說無異于‘雪上加霜’，有些地區可能會出現棄耕的情況。”陳勇表示，如果肥料需求不足以支撐肥價過大的漲幅，生產企業將負重前行，后期價格的上漲也會因為需求遭遇“瓶頸”。而銷售價格上調困難，更多的成本壓力會由企業內部來承擔。“考慮終端的接受水平，價格在市場中的體現不會太明顯，市場對于成本消化比重不會太大。”

    煙臺眾德集團有限公司副總經理閆洪濤也表示，當前國內鉀肥價格已經按照前期漲價預測進行了調整，但上調空間有限。“從企業開工率、進貨量判斷，肥料價格趨勢是整體上漲。但是，考慮到農產品價格、基層用肥需求等因素，后期肥料價格繼續抬漲將遇到一定阻礙。”他認為，鉀肥價格抬升將會為復合肥銷售造成較大阻礙。

    進入10月份，全國化肥將進入銷售淡季，步入淡儲周期。結合原材料看，氮磷鉀目前都有不同程度的漲幅，淡儲復合肥價格高于當前的銷售價格或將成定局。“前期原料相對低位時，銷售情況也不盡如人意，若原材料持續抬升、生產成本提高、下游不買賬，其結果是給復合肥廠家帶來更多壓力。”他說：“往年只要復合肥原料漲價，經銷商拿貨都很踴躍，而今年大家都看到復合肥要漲價，但就目前來看，經銷商拿貨積極性還是較低。”

    市場無法選擇，但是可以給出答案。2018年上半年市場需求走勢顯而易見，復合肥企業對于鉀肥上漲向市場下游傳導的擔憂不無道理。春耕備肥在即，市場給出的答案已漸行漸近！

    3、中印角力 重構格局

    2018年鉀肥談判結果并非瞬間定勢成局。

    進入2018年，從巴西到印度乃至全球都在為價格上漲增添氛圍，中國市場也不例外。從2017年底傳言上漲30美元/噸到CAC期間的50美元/噸，再到后來70美元/噸的折算價，逐漸瓦解市場預期。日前中價·柴達木氯化鉀價格指數也顯示，八月中旬與上旬相比，港口分銷價格和購進價格均已上漲。

    其實，市場擔憂并非僅來自于價格上漲，無形角力讓中國市場對于國際供應商給出的“價格洼地”的注解方式難以認同。多年來，中國一向以數量、價格、時間等優勢“亮相”國際市場，可對比數據顯示，中國簽約較晚的年度均使印度市場坐收漁利。

    2016年，由于國產鉀肥提升、國際鉀肥價格下行，中國拖后了簽約時間，于當年7月簽署協議。盡管中國698萬噸的簽約量與印度70萬噸之間差距懸殊，但中印差價僅有每噸8美元，打破了至少每噸10美元的差價定勢。2018年談判結果姍姍來遲，中印簽約價格更是旗鼓相當。

    此外，多年來，在印度簽約價格持續飚低的同時，中國進口鉀肥簽約量也在回落。前幾年平均800萬噸左右的進口量，在2017年由753萬噸回落到今年的455萬噸。2018年，中國475萬噸與印度460萬噸的意向簽約量，更是僅有“一步之遙”。白俄羅斯鉀肥開放式股份公司北京代表處首席代表基林先生曾明確表示，今年BPC的全球出口量中，“中國和印度市場各占18%左右”。顯然，從2018年簽約數量上看，中印市場已經不相上下。

    多年來BPC一直在尋求簽約進口量與簽約價格聯動的商業法則——簽約數量大、進口價格低。中國農資傳媒鉀肥觀察家吳江認為，“量少價高”傳遞出的信息是國際供應商給中國市場的一道真命題。2018年中印同價，標志著中國進口鉀肥買方市場時代結束。中國進口量由80%回落到30%，則是對國際市場的回應——或許有一天，進口鉀肥將由中國市場的主角轉為配角！

    對于這一點，國產鉀肥行業用產量給予了印證。青海鹽湖工業股份有限公司銷售分公司總經理楊金榜認為，在部分國家鉀肥需求上漲趨勢下，中國進口鉀肥價格依然保持較低水平，從側面表明中國鉀肥企業發揮了“壓倉石”的作用，更體現了中國鉀肥朕合談判機制的優越性。

    市場格局決定商業規則。聯合談判、國儲機制構建的進口鉀肥市場格局，需要國產鉀肥及復合肥等下游市場的呼應。中國農資鉀肥觀察家在2018鉀鹽鉀肥大會上做的《中國鉀肥行業媒體報告》中提出，鉀肥進口聯合談判機制尚有發揮更大作用的空間。未來進口鉀肥聯合談判怎么走，才是我們亟待尋求的答案。