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    記：企業(yè)如何解讀財政補貼政策，獲取財政補貼，生產(chǎn)企業(yè)降低生產(chǎn)成本，服務(wù)企業(yè)降低購機成本。

    孔：隨著植保無人機市場的快速發(fā)展，國家也在某些省份開展購機補貼等政策，比如補貼最早的河南省，這也間接說明了政府在推動新型植保器械上的決心，但個人認(rèn)為財政補貼對于無人機的發(fā)展是件好事，但并不是起到?jīng)Q定性的作用，植保無人機發(fā)展的好壞終歸是要交給市場，如果沒有一款讓市場滿意的產(chǎn)品，如果植保飛防服務(wù)組織不能拿出讓人滿意的防治效果，政府給再多的補貼也于事無補。當(dāng)然了作為一個新興事物要想快速的發(fā)展必須要有政府部門作為后臺進行推動和宣傳才能讓這個行業(yè)快速的發(fā)展起來。但單純的靠財政補貼去降低運營成本還是不現(xiàn)實的，各位無人機生產(chǎn)企業(yè)和飛防服務(wù)組織依然需要加大產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)投入等才能在植保無人機的市場下生存下來。

    記：您覺得還有哪些降低成本方面的要素需要補充？

    孔：1，減少無人機作業(yè)的事故率

    做飛防服務(wù)這一年，一筆巨大的費用開支來自于飛防事故導(dǎo)致的飛機維修費用，動輒上萬，針對這一點要從以下幾個方面著手

    I、做好飛行前檢查準(zhǔn)備 形成一種制度，每天飛機起飛作業(yè)之前，確保飛機狀態(tài)良好，無潛在風(fēng)險。

    II、對于不能飛行的環(huán)境告知農(nóng)戶，拒絕作業(yè)，高壓線、山谷以及特別復(fù)雜的地形往往會影響飛機的信號傳輸，不能存在僥幸心理。

    III、做好定期的維護、保養(yǎng)，每個作業(yè)小周期結(jié)束之后，各個隊長組織對飛機進行保養(yǎng)檢查，防患于未然。

    2、多合作建立服務(wù)終端，降低人員調(diào)度、差旅費用。

    這一年，農(nóng)飛客東奔西走到過很多地方作業(yè)，有些一跑就是幾百公里，一呆就是一周，再碰上下雨，每天人員工資加上差旅費，還不出活。所以應(yīng)該加快終端網(wǎng)點建設(shè)，鼓勵飛手本地化、可以降低不少成本，同時也更有助于更好的在本地開展工作。

    二、提高收益

    記：飛防企業(yè)如何把握市場主體，挖掘更多有效的合作客戶？

    孔：飛防企業(yè)其目標(biāo)定位為服務(wù)型企業(yè)，大多客戶在選擇飛防之前總會有些考慮，比如：效果怎么樣？價格怎么樣？等等。任何客戶都會有種種想法，那么作為企業(yè)該如何挖掘更多有效客戶。

    打鐵還需自身硬，飛防企業(yè)首先要提升自己整體水平，其次要根據(jù)自身情況量力而行，切不可蛇吞象，在與客戶合作過程中，我們需要以更周到的服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的效果來滿足客戶的需求，建立自己的品牌信譽，要“攬回頭客”。

    在初次選擇客戶時候，我們首先要分析客戶的實際情況，所有客戶情況都不大相同，因此一并而定有時候會讓自己陷入被動。客戶有的地多有的地少，有的地塊適合飛防作業(yè)有的不大適合，有的當(dāng)?shù)貏趧恿Τ杀敬螅�有的�?dāng)?shù)貏趧恿Τ杀镜停�只有綜合考慮，在滿足自身利潤的前提下我們才能給客戶一個合適的報價。

    客戶得到我們的報價后可能會猶豫價格也可能會猶豫效果，猶豫效果的客戶我們可以選擇簽訂正規(guī)保證合同，但大多農(nóng)戶對合同意識不強，只相信眼見為實，其下策即為先做少量實驗性的飛防，待效果明顯，下個周期再合作。對一味要求低價格的客戶我們暫時選擇不做服務(wù)不失為上策，首先低價格可能會擾亂市場秩序，其次在企業(yè)的利潤不能保證的情況下，企業(yè)是根本發(fā)展不了的，最后只會是惡性循環(huán)。

    無論是否合作過的客戶，我們都應(yīng)該積極保持聯(lián)系，經(jīng)常性把我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的效果展示給他們看，當(dāng)時不愿合作的客戶以后可能會主動要求合作。

    合作過的客戶我們要提高他們與我們之間的粘性，除了正常的合作之外也可以有很多其他的溝通，尤其是在客戶的作物上，我們可以幫助其解決其他性的問題，增加客戶和企業(yè)之間的關(guān)系，穩(wěn)固企業(yè)發(fā)展的基石。

    中國的農(nóng)業(yè)，在飛防上還是起步階段，培養(yǎng)農(nóng)戶的飛防意識需要的是整個行業(yè)的共同努力，社會在進步，科技在發(fā)展。

    記：飛防企業(yè)如何進行品牌建設(shè)，建立目標(biāo)市場知名度？

    孔：一個企業(yè)品牌的成功打造需要方方面面的努力，對于我們飛防企業(yè)來講，在目標(biāo)市場，如何迅速樹立企業(yè)品牌，我覺得要從四個方面著手：植保無人機、飛手、飛防植保技術(shù)及企業(yè)管理制度。

    飛機：植保無人機是做好飛防服務(wù)、樹立品牌的第一環(huán)，其性能的好壞直接影響飛防作業(yè)的質(zhì)量與效率，目前市場上植保無人機種類繁多，油機、電機，單旋翼、多旋翼比比皆是，每一種無人機都有其固有的優(yōu)點與缺點，而大多數(shù)飛防組織因受限于自身規(guī)模和處境，并不能自由選擇多種無人機；我們農(nóng)飛客作為農(nóng)業(yè)服務(wù)的大平臺，一向以包容、開放的態(tài)度來面對市場的不斷變化，目前我們飛防作業(yè)所使用的無人機涵蓋了目前市場上較為優(yōu)秀的幾種，比如極飛和大疆的電機，全豐的油機，我們會根據(jù)不同的地形、作物和環(huán)境條件來靈活選擇最合適的植保無人機，把每一款的無人機性能都最大程度發(fā)揮出來。

    飛手：植保無人機越來越智能化，從最初的手動到半自主，進一步發(fā)展到今天的全自主，似乎飛手在其中角色越來越邊緣化，其實不然，從目前的情況來看，一名經(jīng)驗豐富、技術(shù)嫻熟的飛手仍然是市場上的‘香餑餑’，飛手在飛防作業(yè)、維護器械以及展現(xiàn)企業(yè)面貌等方面都扮演著極為重要的角色，飛手的形象就是企業(yè)的形象；我們農(nóng)飛客在成立不到兩年的時間里，之所以在目前飛防市場上有著廣泛的知名度，很大程度上就是得益于我們有著一批又一批朝氣蓬勃、踏實肯干、不斷進步的飛手。

    飛防植保技術(shù)：從目前的情況來看，如何篩選出一批適合飛防的藥劑和助劑是保證作業(yè)效果的重中之重，能否做到‘對癥下藥’‘藥到病除’考驗著每一家飛防企業(yè)，有好的飛機，好的飛手，更要有完善的產(chǎn)品和植保技術(shù)；在人員方面，我們農(nóng)飛客技術(shù)部有著一批高學(xué)歷、善于鉆研的技術(shù)人員，同時在各個省級子公司也聘請有經(jīng)驗豐富的專家與農(nóng)技人員；在全國范圍內(nèi)，我們與各地植保站積極開展飛防減量增效試驗探索，與國內(nèi)外優(yōu)秀農(nóng)藥廠家聯(lián)合開展飛防藥劑及助劑的篩選；積極投身到飛防行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定當(dāng)中；目前我們公司在小麥、水稻、柑橘、茶葉等作物上已初步形成一整套的飛防解決方案，同時也在積極探索其它作物上的飛防解決方案。

    企業(yè)管理制度：企業(yè)的目的在于盈利，一套優(yōu)秀的企業(yè)管理制度是企業(yè)持續(xù)盈利不斷壯大的源泉，同時也是團隊能夠高效率運轉(zhuǎn)的首要條件，目前從事飛手這個職業(yè)的大多是二十出頭的年輕人，他們有沖勁、有干勁、肯吃苦；每個飛防企業(yè)都應(yīng)該具有高度的社會責(zé)任感和使命感，我們有責(zé)任有義務(wù)把我們的飛手培養(yǎng)成工作效率高、時間觀念強、個人素質(zhì)優(yōu)的社會建設(shè)人才；而人員的培養(yǎng)離不開一套完善的企業(yè)制度，農(nóng)飛客作為新安化工的子公司，在企業(yè)制度方面，借助于新安化工多年的上市公司管理經(jīng)驗，同時根據(jù)飛防市場的特殊性，形成了一套完善的企業(yè)管理以及人員獎懲制度，這一制度成為了農(nóng)飛客能夠不斷發(fā)展壯大的有力保證。

    記：飛防企業(yè)服務(wù)應(yīng)該如何規(guī)范，提高用戶體驗，增加用戶投入？

    孔：飛防植保服務(wù)對用戶的粘性較強的，農(nóng)戶一旦認(rèn)可服務(wù)的品質(zhì)，不會輕易去更換飛防植保服務(wù)商，從這方面來說飛防植保服務(wù)中“用戶體驗”是相當(dāng)重要的，也是飛防植保無人機未來發(fā)展的根本出發(fā)點。公司和個體戶則要注重服務(wù)方法的創(chuàng)新，通過現(xiàn)有的技術(shù)和設(shè)備去解決植保作業(yè)出現(xiàn)的問題，減少人為引起不好的體驗感受，不要一味的壓低植保服務(wù)費用而爭搶客戶和市場。提高用戶體驗，大致可以從以下幾個方面介入。

    飛防作業(yè)中總會伴隨著旁邊的農(nóng)戶不停的抱怨，主要說植保機飛的太高、高度不恒定忽高忽低、邊界太多的面積沒有噴到等；開始作業(yè)時農(nóng)戶在地頭自言自語的說幾句后，作業(yè)二十畝地后農(nóng)戶就帶情緒站在旁邊不停的表達自己的不滿，我們不得不停下手頭的活跟農(nóng)戶溝通，提出會重新橫掃、飛行高度是合理的等解決方案和建議。作業(yè)結(jié)束后農(nóng)戶付款時誠懇的說：“大家掙錢不容易都理解，整體上過的去，一些細(xì)節(jié)需要改進。”“整體過得去，一些細(xì)節(jié)需要改進”這是對我們飛防植保中肯的評價吧，在隨后的作業(yè)中我們的飛防植保作業(yè)質(zhì)量越來越好，但是這些細(xì)節(jié)始終縈繞在心頭。雖然這些細(xì)節(jié)在作業(yè)中可以通過溝通解決，大體上過的去無傷大雅，但是始終影響農(nóng)戶的體驗，為了改善這些不好的細(xì)節(jié)，我一直關(guān)注著最新的植保無人機動態(tài)，希望通過先進技術(shù)和服務(wù)去解決這些問題，使農(nóng)戶不用被動無奈得去接受這些不佳的體驗。

    人與人愉快的交往都建立在認(rèn)識和信譽的基礎(chǔ)上。在飛防植保作業(yè)中誠信顯得十分的重要，而飛防植保作業(yè)周期緊迫、作業(yè)強度大、受外界的干擾因素比較多，不能保證準(zhǔn)確的植保作業(yè)的時間和作業(yè)周期，而農(nóng)戶往往會因為農(nóng)作物不能及時的植保作業(yè)急上火和對植保作業(yè)隊服務(wù)很不滿意。不佳的用戶體驗始終在影響農(nóng)戶對飛防植保的信任，也會被大家輕易的忽視。

    在飛防植保作業(yè)中要配置農(nóng)藥時農(nóng)戶都要問植保機每畝的噴灑量，這個問題每次都讓我難以回答，因為在植保作業(yè)中農(nóng)藥的每畝噴灑量一般都不是準(zhǔn)確的值，一方面是植保機本身機械問題，另一方面是飛行參數(shù)受人為因素影響太多。我一般會根據(jù)植保作業(yè)經(jīng)驗給農(nóng)戶一個大致的每畝噴灑量，最后會出現(xiàn)還沒有作業(yè)完畢就沒有藥劑或者作業(yè)結(jié)束后還剩余藥劑等現(xiàn)象，農(nóng)戶都會說沒事大體過得去就可以了。在農(nóng)作物的蟲害、真菌病害的防治中這個問題農(nóng)戶可以被動的接受，但是在飛防植保化控作業(yè)中，農(nóng)作物可不會答應(yīng)，所以作為飛防服務(wù)商，應(yīng)該強化對于作業(yè)效果的回訪，確保作業(yè)服務(wù)的效果和質(zhì)量。

    飛防植保的興起和運用由于現(xiàn)在的植保機控制技術(shù)、飛防作業(yè)經(jīng)驗的缺乏、植保服務(wù)理念的陳舊等條件的制約，使飛防植保服務(wù)中“用戶體驗”建立在大體上過的去就可以了不佳的體驗上，這種模糊不佳的用戶體驗感受，影響農(nóng)戶對飛防植保服務(wù)的信任。而植保服務(wù)關(guān)注細(xì)節(jié)，落實細(xì)節(jié)，精益求精，在細(xì)節(jié)中創(chuàng)造，超越客戶和市場的需求，是未來飛防植保服務(wù)的重中之重，天下大事，必做于細(xì)。

    記：如何建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，共同培育成熟市場。

    孔：飛防是新型行業(yè)，由于其巨大的市場潛力，所有看到該市場存在的巨大利潤空間的人或企業(yè)，均想?yún)⑴c進來分食這塊大蛋糕。目前市場現(xiàn)狀就是不受任何限制，只要購得無人植保機，外招聘幾名人員，即宣稱自己是飛防植保組織。農(nóng)資企業(yè)或組織也紛紛轉(zhuǎn)行，以至于目前國內(nèi)無人機組織多不勝數(shù)，大到上市企業(yè)，小到兩三人的團隊。但其管理體系尚不健全，一些不利與行業(yè)發(fā)展行為導(dǎo)致市場秩序紊亂，問題層出不窮，從而限制了行業(yè)前進的腳步。

    為了維護市場秩序，培育成熟的飛防市場，有必要制定行業(yè)相關(guān)制度，約束并規(guī)范市場行為。

    1、檢驗合格的植保飛行器。無人機作為低空領(lǐng)域飛行器，具有一定的危險性，要經(jīng)過國家安全檢測，持有檢驗合格證方可投放市場銷售。另外還要建立飛機銷售、飛機維修與保養(yǎng)、零配件、市場信息反饋、飛機租賃、保險等體系。

    2、持有無人植保機駕駛證的駕駛員。無人植保機駕駛員要具備無人機安全操作知識，考試合格后，持證上崗。

    3、專業(yè)的植物保護人員。無人植保機組織作為服務(wù)與農(nóng)業(yè)的團隊，直接或間接的威脅到作物的健康安全，必須有專業(yè)的植物保護人員、5年以上植保從業(yè)經(jīng)歷人員或農(nóng)藝師指導(dǎo)，方可用藥并進行飛機防治。

    4、制定無人植保機飛行標(biāo)準(zhǔn)。所有投放市場的無人植保機在操作時要嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，并對違反無人機安全駕駛的當(dāng)事人進行再教育，嚴(yán)重的注銷其駕駛資格。并建立起安全教育體系，確保人員安全、環(huán)境安全、水土資源安全、作物安全等一些列安全因素。

    5、成立國家飛防安全檢測部門。對各飛防組織進行監(jiān)督考核，起到互相監(jiān)督作用。

    6、找到適應(yīng)無人機噴灑系統(tǒng)的專用藥劑或助劑。且飛防服務(wù)組織所采用藥劑必須要符合國家《農(nóng)藥管理條例》。