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    2017年的農資市場春啟在“漲聲一片”中拉開序幕。備戰春耕大家都擼起袖子了，加足油了，準備大干2017年！干是2017年國家的第一個動詞，春季是做農資的最關鍵的時間節點，春啟是農資的第一個動作。如何干好春啟，從心開始。

    心開眼明

    2017年的農資市場還沒有開始就看到了結束。

    大家內心都很焦慮，都想找一味中藥治療一下心病。突然間發現身邊開方子的人多了，專業從事賣方子的、講療程的人多了。再好的方子也需要藥引子，我認為目前農資企業需要的藥引子是：變心。企業掌舵者打開自己心靈的窗戶，焦點別光放賺錢上，而要放在企業值錢上。

    掙錢，是你追著錢跑，值錢，是錢追著你跑。做個有視野的農資掌舵人，做個有市值的農資企業。我想心開了也就“開心”了。我們總是希望自己能過得“開心”，但是只有“心開”了，才能讓企業開心起來。

    培養一批訓不走的員工；塑造一支抗壓強的中層干部；磨練幾個有能力、沒脾氣的高層領導。逆境的時候應該更多的分錢，“分”是為了更好的“合”，通過足夠的利益調動員工積極性，全員都用了洪荒之力，我想逆勢增長也是簡單可行。

    筆者公司2017年從薪酬體系設計和過程考核制定都考慮了增加收入，圍繞著增長考核，按照：增長率、貢獻度、公平性做了詳細的考核方案。以心為本：以作物占有率提高為目標，我要用老板的思維經營我的1+2核心作物市場。花再多的錢培訓的也只是技能，改變不了心，只有通過公司的薪酬制度來引導人心，我想解決了員工的“開心”問題，企業其他都是小問題；針對基層區域人員不講錢，講什么都很難落地。讓所有的一線的營銷員都能：士為知己者死，內外兼顧，淺表融匯，形成合力。聚眾智，集動力，再難的市場也無堅不摧，無往不勝。心開是從招人開始的：新招的人是人工成本，還是人力資本；是來做蛋糕的，還是來分蛋糕的；是你養他，還是他養你。開心是無非做到：“欣賞”、“分錢”。

    市場相見，本來格外眼明，況且是相逢狹路。

    2016年用完價格戰、爆品的企業2017年用什么招來征戰市場啊？

    也有的用完價格戰、爆品后自己元氣大傷了，無力回天。

    農資行業低迷將持續，活在當下應對目前的整合：一、看清形勢、加強內部學習、強身健體應該變革，正確看待行業新生事物，擁抱新生事物。二、選擇一條適合自己未來的路，杜絕穿新鞋走老路到不了明天的目標。融合、創新、做出差異化的產品。三、要么成為上市公司，要么成為上市公司的子公司，讓自己有市值，有價值的企業一定會活在未來。

    隨著農業這一傳統業態的迭代升級，“將來大家會渴求當農民，農村將成為稀缺之地。”如果農民無必幸福了，這個行業也就規范了。

    從求量到重質是一定要改變的，土壤健康、作物健康、食品安全、人類健康，隨著大健康產業的興起，種植高品質的農產品將是未來的趨勢，如何讓作物更健康，如何解決土壤問題，如何肥料越來越少，收成越來越好。農藥越用越少，防控越來越好。

    解決農民的：選藥難、配藥煩、下田苦、打藥難的痛點問題；解決從耕種到收割，從育秧到烘干的全程機械化問題。有問題就是商機無限。

    未來農資發展方向是：從賣效果到賣時間，從賣技術到賣服務！如何解決懶人思維的用藥？賣藥的時候講正確的用藥方法簡單的交給農民。未來是技術服務的時代，對農民進行培訓、講病蟲害發生規律、如何少用藥的防治、把產品介紹進去，講賣產品改為講技術提供服務，讓農民接受技術服務的同時主動去買產品，簡稱：技術服務式銷售。

    隨著國家“三權分置”逐步到位后，未來規模種植戶都會向種播一體化、藥械一體化、水肥一體化和收儲一體化的方向發展，專業化的分工協作將更加明確。將團隊從：營銷技術到技術營銷的快速轉型，逐步實行團隊的專業化。明天農資人一定是:專業之上價值連城，專業之下一文不值！農資發展的路徑一定是從賺農民的錢到幫農民賺錢的轉變，企業能否站在農民的角度去思考去登記規劃產品？從作物的角度去思考研發產品。

    得心應手

    藏糧于地、藏糧于技，農業不易、農民不易。

    “不徐不疾，得之于手而應于心”，現在大家缺少的就是這種境界，能否用種植者的心態去做產品！總是問：時間去哪了？市場去哪了？

    我們如何得心應手的做好市場，首先要在植保技術、產品功能、營銷知識運用自如、技藝純熟，做個訓練有素的人。職業化、專業化水平將決定了企業未來的高度，努力的程度將決定了市場的占有率。筆者公司年前10天冬訓、年后7天春動會，都是強化技能、心態調整培訓，用自己人教自己人，通過榜樣的力量影響其他人。做了兩次的市場模擬工作匯報，讓營銷人員頭腦清晰的掌握了一年中的各項指標的具體落實方案。

    只有做好紙上談兵才能腳踏實地的做好田間地頭的動作。一個企業最大資本就是受過良好訓練的干部和員工，一個企業最大成本就是沒有受過良好訓練的員工。卷起褲腿下田干是2017年大家都想干的，但是下去了干什么是要學習的，沒有點技術功底是鉆不了大棚、進不了果園、下不了田的。目前讓大家最好的學習的方式就是：考試，每次回來最好的檢驗的方式是：考試，從植保基礎知識、營銷基礎理論，強化基本功訓練，蹲好馬步。如果團隊中每個人都能得心應手的去操控一塊市場，將市場的作物面積、種植水平、病蟲害發生規律、零售客戶情況都了然于心，市場再怎么變都能應對，掌控力強，我想業績也會很好。

    心有貨源不足

    冬日每天吸著純正的霧霾，真是：想你到無法呼吸，如何改變：為人民服霧，環保督查關停所有的化工企業，原藥價格觸底反彈成為現實。2017年銷售做不好，不能怪銷售部，也不能怪市場部，只能怪采購沒有搶到貨，雖然是句調侃目前農藥市場形勢的話，但是目前是很多原藥緊俏、價格飛漲。

    2017年農藥企業將會出現：有單不能接！2016年的“G20藍”和第四季度的環保風潮是無數農藥老板心中永遠的痛，工廠在未獲一分錢經濟補償和稅收減免的情況下，被迫多次停產限產，企業的承受能力已經達到了極限。2017年企業需要面對：史上最高規格的環保督查組成立，第一季度的空氣質量專項督查，接連面對3月份開“兩會”，5月份要開“一帶一路”峰會，9月份的金磚國家峰會，以及近幾年約定俗成的第四季度霧霾大會。即將召開的CAC將看到一些趨勢，原藥階段性的短缺將成為必然，備足貨備戰春耕是我們當下所做的。

    心無市場不足

    筆者的老板常說的一句口頭禪：海一樣大的市場，心中有海一樣大的市場就海量無限。目前很多企業是看不到海的，感覺市場難、競爭大，沒有適合我做的市場。去庫存、降成本、補短板是當下發展解決的問題。

    找到自己企業的增長點:一、產品增長點：讓自己的產品成為套餐解決方案中不可或缺的一部分。二、客戶增長點：聚焦優勢作物區的渠道建設，建立一批忠誠度高、技術服務能力強的批零兼售的渠道。三、服務增長點：以作物為導向，以農戶為中心，以技術服務為基礎，作物解決方案為標題，示范為體驗。無限貼近終端，用示范粘著農戶。

    我們如何做的比別人好一點，我們如何做的更貼近農戶的心！能做更好絕不將就！新產品投放做好：市場調查、市場分析、市場細分、市場定位等。把市場定位在市場潛力最大的地方，或局部用藥水平低的地方，從中選有代表性的重點去開發，2:8定律，以點帶面。

    一個產品一個產品的推廣；把推廣的所有產品連在一個作物上，就是解決方案。把各個解決方案；在一個點一個點的示范，在一個村一個鄉的開發；形成了銷售，往往抓住1、2個重點鄉鎮開發，就能影響一個縣，帶動一片市場。

    把點做透實現銷售！通過試驗示范推廣某一個產品，某一方案或技術，解決了種植中的病蟲草害，豐產了，增收了。得到農戶認可，這是基礎。任何示范要有對照，和以往常規用藥，不用藥的，不然怎么知道好。在今后的作物生長過程經過反復的講解、現場、廣告提醒，促銷，在你推廣的地方就會有銷售。心在哪里市場在哪里，聚焦自己擅長干的市場，略懂點技術，幫助農戶解決痛點問題，市場還是足夠大的！天下無難市場，只怕有心人。

    整體經濟下行，經銷商缺乏信心，農產品價格持續低迷，農民的種地積極性不高，整體市場信心不足，不過農資需求是剛性的，無非是銷量多少、利潤高低的問題，我們還是要增強信心積極應對。通過提高企業的農技服務水平，引導農民科學施肥用藥，通過“產品+服務”的精準植保模式。在“零增長”的新要求下，在新的農藥管理條例出臺下，贏得市場增長空間。

    心有猛虎，細嗅薔薇。從事農資銷售的我們忙碌而遠大的雄心也會被下鄉的美景、鄉間野花的美麗折服，安然感受生活美好的一面。順應市場，專心致志，人才為基，擁抱變化。2017年好市隨春到，動起來更精彩！實現自己企業在農資界的角色自由！