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    高速封鎖、飛機(jī)停飛、學(xué)生停課、高樓消失……這是這兩天鄭州的天氣，整個(gè)鄭州城被困在濃濃的霧霾之中，世界末日般的天氣也未阻擋全省百家農(nóng)藥企業(yè)參加2016年河南省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)年會(huì)的熱情。

    2017年1月10日，年會(huì)如期舉行，行業(yè)大咖齊聚五洲大酒店，參會(huì)專家深度分析了河南省農(nóng)藥行業(yè)現(xiàn)狀，并為企業(yè)提出了涵蓋政策應(yīng)對(duì)、技術(shù)創(chuàng)新、管理模式等全方位的謀篇布局策略。中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)孫叔寶、河南省農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)孟連軍、河南農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)馮衛(wèi)東等領(lǐng)導(dǎo)出席，以及行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派專家王標(biāo)、景輝、張瀟風(fēng)、李紅燕、李松科、韓根生等參加。會(huì)議期間為2016年十五佳品牌農(nóng)藥企業(yè)頒發(fā)了榮譽(yù)證書(shū)，獲獎(jiǎng)企業(yè)名單見(jiàn)文后。

    農(nóng)藥行業(yè)“霧霾”重

    比起近日，鄭州終日不見(jiàn)陽(yáng)光的霧霾天氣，農(nóng)藥行業(yè)的“霧霾天氣”更是不容樂(lè)觀。

    環(huán)保問(wèn)題劍指農(nóng)藥行業(yè)    農(nóng)藥企業(yè)所面臨的環(huán)保壓力越來(lái)越大，水污染、土壤污染、食品安全首先波及的是農(nóng)藥。江蘇省，農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)相繼外搬，河南想新增原藥企業(yè)必定很難。此外，在環(huán)保與食品安全等社會(huì)指責(zé)力下，高毒農(nóng)藥一刀切的被禁止，生物農(nóng)藥機(jī)會(huì)增多。大宗產(chǎn)品草甘膦前途未卜，企業(yè)應(yīng)提前做好布局。全球主導(dǎo)性的農(nóng)藥企業(yè)在兼并重組發(fā)展下，變成15～20家企業(yè)左右。曾經(jīng)不可思議的“休耕”制度被提起，在休耕+糧食減種的情況下，相關(guān)農(nóng)藥品種應(yīng)用必定會(huì)減少。

    行業(yè)認(rèn)知有偏差    農(nóng)藥行業(yè)進(jìn)入增長(zhǎng)的瓶頸期，不進(jìn)反退，包括與農(nóng)藥行業(yè)相關(guān)的肥料、種子以及食品行業(yè)都在下滑，農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)從新認(rèn)識(shí)行業(yè)。河南企業(yè)開(kāi)始走出冷兵器戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代，開(kāi)始開(kāi)拓如拌種劑、藥肥新品類。

    新一輪價(jià)格戰(zhàn)打響  伴隨著農(nóng)產(chǎn)品、化肥等價(jià)格下降，行業(yè)開(kāi)始了新一輪價(jià)格戰(zhàn)，如草銨膦，出師未捷，價(jià)格就落地了；如復(fù)合肥價(jià)格一直下降。依靠登記新產(chǎn)品而獲利的模式已經(jīng)行不通。

    觀念陳舊，經(jīng)營(yíng)模式拖后腿    與世界500強(qiáng)相比，本土企業(yè)所表現(xiàn)的劣勢(shì)是：組織與架構(gòu)的缺失；個(gè)人能力極強(qiáng)，但價(jià)值觀認(rèn)知出現(xiàn)偏差；責(zé)任心與能力的匹配，責(zé)任心不強(qiáng)，固有思維方式很難改變，融入企業(yè)文化及價(jià)值觀的難度；整體與局部的缺失，舍與得之間缺乏權(quán)衡，人員與適合性的選擇。

    難熬，專家支招過(guò)寒冬

    搭建共享平臺(tái)   河南農(nóng)藥企業(yè)近年來(lái)上億企業(yè)增多，行業(yè)呈現(xiàn)出抱團(tuán)合作發(fā)展的趨勢(shì)。國(guó)家聯(lián)盟也不斷形成，抱團(tuán)探索，引領(lǐng)未來(lái)，如國(guó)家航空植保科技創(chuàng)新聯(lián)盟等。

    轉(zhuǎn)型升級(jí)    變局剛剛開(kāi)始，大小不重要，關(guān)鍵看誰(shuí)跑得快！行業(yè)巨頭開(kāi)始挖掘大農(nóng)業(yè)板塊；或進(jìn)入全服務(wù)領(lǐng)域，預(yù)備打通種植業(yè)的上下產(chǎn)業(yè)鏈；或轉(zhuǎn)型成為服務(wù)商；或布局特肥領(lǐng)域。

    服務(wù)管理升級(jí)    在越來(lái)越近的未來(lái)里，大家該怎么辦？（1）不斷升級(jí)客戶的需求。找到農(nóng)民的三大剛需：打藥（未來(lái)的標(biāo)配）、灌溉、烘干；開(kāi)啟處方農(nóng)業(yè)，建立自己的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。（2）定制化的產(chǎn)品或服務(wù)，無(wú)邊界的組織成為企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革的模式。（3）學(xué)會(huì)瘦身，提高產(chǎn)品效率。

    技術(shù)跟進(jìn)   農(nóng)戶剛需的解決需要配套的機(jī)械化服務(wù)、需要性能更優(yōu)效果更好的藥劑、需要更加系統(tǒng)完善的解決方案及技術(shù)。

    霧霾天，行業(yè)先鋒這樣干！

    王標(biāo)：所有的成功最終都是團(tuán)隊(duì)與人的成功

    欲治兵者，必先選將，所有的成功最終都是團(tuán)隊(duì)與人的成功，成功農(nóng)資團(tuán)隊(duì)需要關(guān)注的十大問(wèn)題：職業(yè)經(jīng)理人時(shí)代已死，未來(lái)是團(tuán)隊(duì)和合伙人一起做事的年代；錢(qián)與人的關(guān)系思維；事業(yè)轉(zhuǎn)向職業(yè)；在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)；回歸原點(diǎn)；地頭戰(zhàn)，一切不以田間地頭為基礎(chǔ)的工作都是耍流氓，一切不以解決問(wèn)題的產(chǎn)品都是自取滅亡；人人都是人力資源經(jīng)理，推薦者優(yōu)先，已欲立而立人；分配機(jī)制，善待階段性立下汗馬功勞的人；把控好執(zhí)行性人才；費(fèi)用配套投入，要確確實(shí)實(shí)幫助到客戶！

    張瀟風(fēng)：在最好也最壞的時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)模式需重構(gòu)

    世事變了，模式當(dāng)然要變，核心在于解決農(nóng)民問(wèn)題。打造大單品要有敏銳的洞察力，明確農(nóng)民四種類型：一類先鋒性農(nóng)民（占比10％）；二類跟風(fēng)型農(nóng)民；三類保守性農(nóng)民；四類頑固派農(nóng)民。通過(guò)努力使一類傳化為口碑宣傳員，進(jìn)而影響二類，最后通過(guò)促銷(xiāo)等手段搞定三四類農(nóng)民。打造大單品，要做好戰(zhàn)略定位，選好市場(chǎng)；要產(chǎn)品創(chuàng)新，用價(jià)值創(chuàng)新替代概念創(chuàng)新，改變賣(mài)法，鎖定新戰(zhàn)區(qū)；要深度分銷(xiāo)，深耕細(xì)作；要進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)分銷(xiāo)，開(kāi)啟精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)服務(wù)時(shí)代，借助互聯(lián)網(wǎng)引爆社群，最重要的是用行動(dòng)改變自己！

    李紅燕：創(chuàng)新聚焦整合贏市場(chǎng)

    企業(yè)發(fā)展最需要的是人的組合，企業(yè)老板要學(xué)會(huì)授權(quán)、分錢(qián)、給名、施愛(ài)，企業(yè)要有自己的統(tǒng)一的系統(tǒng)。

    面對(duì)“高度分散、離不開(kāi)服務(wù)、最后一公里、賒銷(xiāo)嚴(yán)重、不上網(wǎng)”的農(nóng)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，2016年，公司直營(yíng)店78家，會(huì)員31102，銷(xiāo)售額1.2億，靠的就是成功的創(chuàng)新模式——直營(yíng)。直營(yíng)發(fā)展了不需要發(fā)工資的推廣員，田田云系統(tǒng)價(jià)值優(yōu)勢(shì)突出，產(chǎn)業(yè)鏈接，形成閉環(huán)，但投入大、靈活性差、管理難度大。要不斷開(kāi)發(fā)創(chuàng)新項(xiàng)目，如萬(wàn)人團(tuán)購(gòu)會(huì)（只開(kāi)種植大戶會(huì)）、套餐預(yù)售、富農(nóng)貸、機(jī)械服務(wù)等。田田圈未來(lái)將加快與藥肥、特肥等廠家的深度合作，一起擁抱互聯(lián)網(wǎng)！

    李松科：卷起褲腿地里見(jiàn)

    資源短缺、行業(yè)巨變、農(nóng)村農(nóng)民的變化、渠道變更等諸多因素促使農(nóng)資企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、零售商聚焦精耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)。精耕細(xì)作首先要從人才建設(shè)和高效管理兩個(gè)方面下手，其次，要在產(chǎn)品（要有過(guò)硬的產(chǎn)品）、技術(shù)（全面的技術(shù)）、計(jì)劃（周密規(guī)劃，循序漸進(jìn)）等各個(gè)環(huán)節(jié)精準(zhǔn)發(fā)力，最后，試驗(yàn)示范，農(nóng)民會(huì)等要重復(fù)做，堅(jiān)持做，做出自己的特色，做成品牌。

    殺菌劑行業(yè)大布局

    面對(duì)行業(yè)困境，行業(yè)資深高級(jí)品牌經(jīng)理景輝老師，全面透徹地分析了殺菌劑市場(chǎng)現(xiàn)狀，并有針對(duì)性地為企業(yè)提出了殺菌劑布局思路。

    殺菌劑市場(chǎng)前景可期

    殺菌劑按著保護(hù)、治療、保護(hù)+治療、植物健康的道路發(fā)展。與殺蟲(chóng)劑、除草劑等類別，殺菌劑復(fù)合增長(zhǎng)率將長(zhǎng)期被看好，過(guò)億美元的24種殺菌劑，占據(jù)市場(chǎng)份額61.83%。殺菌劑成為企業(yè)利潤(rùn)的的主要來(lái)源，2016年也不斷涌現(xiàn)千萬(wàn)級(jí)大單品，如：頂妙、德勁、明潤(rùn)豐等。甲氧基丙烯酸酯類成為主要類別，其次是三唑類，琥珀酸脫氫酶抑制劑類（SDHI）增長(zhǎng)速度很快，潛力巨大，這類產(chǎn)品主要是以復(fù)配為主，防治灰霉病、白粉病和葉斑病等。SDHI類產(chǎn)品中，吡噻菌胺，專利已到期；氟吡菌酰胺，2023年到期，未來(lái)有望成為線蟲(chóng)防治戰(zhàn)略中的支柱產(chǎn)品；氟唑菌酰胺，2026年到期，一個(gè)敢與“最好”叫板的殺菌劑。

    殺菌劑市場(chǎng)如何布局？

    不要把當(dāng)前流行的當(dāng)成未來(lái)的趨勢(shì)，首先要明白布局點(diǎn)。

    布局點(diǎn)一  北方果樹(shù)市場(chǎng)，從蘋(píng)果、梨樹(shù)、桃“怪病”切入，重點(diǎn)布局防治像梨樹(shù)急性炭疽等熱點(diǎn)病害及小蟲(chóng)（如桃樹(shù)蚜蟲(chóng)）的防治藥劑。

    布局點(diǎn)二  南方果樹(shù)市場(chǎng)，重點(diǎn)布局抗凍產(chǎn)品、補(bǔ)鈣著色方案、殺螨類藥劑等。

    布局點(diǎn)三  大田作物，重點(diǎn)布局拌種劑和小麥赤霉病。

    布局點(diǎn)四  馬鈴薯、大豆市場(chǎng)，重點(diǎn)布局安全性除草劑以及馬鈴薯晚疫病和粉痂病（噻氟酰胺）的防治產(chǎn)品。

    布局點(diǎn)五  其他類型，重點(diǎn)瞄準(zhǔn)解決細(xì)菌性病害、土壤酸化和根結(jié)線蟲(chóng)（如噻唑膦）問(wèn)題。

    景輝老師提醒大家，開(kāi)始布局產(chǎn)品時(shí)，還要注意控制好原藥、性價(jià)比、專利、劑型、方法、戰(zhàn)略六個(gè)環(huán)節(jié)。明確原藥登記情況及工藝環(huán)保效果；考慮性價(jià)比，考慮競(jìng)爭(zhēng)成本；關(guān)注專利產(chǎn)品；劑型，不要盲目追求高含量；國(guó)內(nèi)農(nóng)化企業(yè)，建議盡量復(fù)配，避開(kāi)與原藥廠家競(jìng)爭(zhēng)；要做好作物和品牌定位。

    主流產(chǎn)品布局，如何找準(zhǔn)切入點(diǎn)？

    嘧菌酯，替代競(jìng)爭(zhēng)沖擊激烈，價(jià)格下行，銷(xiāo)量下行，關(guān)注嘧菌酯顆粒劑撒施和拌種市場(chǎng)

    肟菌酯，對(duì)魚(yú)、水生生物高毒，應(yīng)加大混配開(kāi)發(fā)（加大與咪鮮胺水乳的混配）。

    啶氧菌酯，建議不要布局，因?yàn)樗幮Р缓茫�成本還高。

    氟嘧菌酯，內(nèi)吸性殺菌劑，具備預(yù)防和治療作用，噴施葉片上后可向頂傳導(dǎo)。氟嘧菌酯在中國(guó)、歐洲和世界的專利將于2017年1月14日到期，可以觀望其效果后，再做決定。

    吡唑嘧菌酯，國(guó)內(nèi)集中在柑橘、香蕉、蘋(píng)果等經(jīng)濟(jì)作物，國(guó)外市場(chǎng)份額相對(duì)較大在小麥、大豆、玉米等大田作物上，建議往大田作物上走，劑型做顆粒劑。

    氟吡菌胺，2019年2月專利到期，關(guān)注此類防治低等真菌類別的產(chǎn)品。

    丙硫菌唑，在中國(guó)、歐洲和美國(guó)的專利于2015年11月到期，建議不要布局太多，要登記就在大田上復(fù)配登記。