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    天下大勢，合久必分、分久必合，滾滾長江東逝水，浪花淘盡的卻是英雄遲暮的淚水。老驥伏櫪，志在千里，廉頗老矣，尚能飯否？農資行業又何況不是如斯哉！農資行業競爭日益加劇，大魚在不斷著吃著小魚，快魚在不斷著吃著慢魚，溫水煮著的青蛙在享受著異鄉溫柔的夢中慢慢死去，鯰魚效應下的刺激不斷著演繹著鯉魚跳龍門的神話！

    也許，發展很重要，只是現在，渠道需要思考怎么才能更好的活下去！黃河之水天上來，奔流到海不復回，世上從來沒有后悔的藥！諾基亞因為偏執于塞班系統而沒落，HTC因為專利限制節節敗退，波導因為質量問題頻發隱遁江湖，黑莓因為固步自封而瀕臨倒閉......時代在變，科技在發展，如果選擇繼續等待面對的可能就是死亡來臨下的最后黑暗時刻：手機革了錄音機、BP機、電話機、卡片相機的命，高鐵的到來讓高速客運與航空客運從來沒有顯得如此的緊張與彷徨，微信的便利與互動讓我們徹底忘掉了短信與彩信，滴滴打車帶給出租車行業的震撼也是無與倫比......

    天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物，滄海風流，方顯英雄本色！各行各業的渠道都在發生深刻的變革，變革的浪潮也是一浪高過一浪，農資行業的渠道變革，江湖上的血雨腥風也許才剛剛來開帷幕！

    （一）農資行業渠道變革之合縱篇

    農資行業渠道變革之“合縱”主要包括以下幾種形式：生產型企業與生產型企業之間的合并、兼并或控股；生產型企業對銷售型平臺（批發商）的收購或控股；生產型企業對生產型企業產品的代理、證件的授權等形式。

    全球農化企業巨頭并購案例

    2015年12月份，美國化工巨頭杜邦公司和陶氏化學公司宣布正式合并。

    2016年2月份，中國化工集團宣布，將以430億美元并購先正達。

    2016年9月14日，拜耳和孟山都正式宣布雙方簽訂最終并購協議。

    國內農化企業合并案例

    青島星牌作物科學有限公司、陜西創先生物化學有限公司合并為青島星牌作物科學有限公司；

    福建新農大正生物工程有限公司、四川諾福爾作物科技有限公司合并為福建新農大正生物工程有限公司；

    山西廣大化工有限公司、福建浩倫生物工程技術有限公司合并為山西廣大化工有限公司；沈陽化工研究院（南通）化工科技發展有限公司、江蘇華農種衣劑有限責任公司合并為沈陽化工研究院（南通）化工科技發展有限公司；

    安陽全豐生物科技有限公司、安陽市化工實驗廠合并為安陽全豐生物科技有限公司；

    藍豐生化11.8億并購方舟制藥，打造醫藥農藥雙主業；

    正邦科技擬6.2億并購正邦生化 切入農藥制劑領域......

    國內外農化企業相互代理案例

    浙江威爾達代理日本住友“滅掃利”（20%甲氰菊酯EC）、德國拜耳“敵殺死”（25克/升溴氰菊酯EC）、日本住友“來福祿”（110克/升乙螨唑SC）；

    陜西上格之路代理日本曹達株式會社“早尊”（45%甲基硫菌靈·腈菌唑WDG），“妝顏”（45%吡唑醚菌酯·甲基硫菌靈SC）；

    青島海利爾、青島奧迪斯代理意大利意賽格12.5%四氟醚唑系列；

    美國富美實和德國拜耳公司在費城達成協議，德國拜耳“撲海因”“施�？恕薄笆�寶功”等三個品牌涉及原藥、制劑、商標及生產技術等各項知識產權在全球范圍內授權與美國富美實公司！該協議于2011年12月5日正式生效，在中國市場2012年3月31日及以后生產的以上3個產品均來自富美實公司；

    北京燕化永樂與德國拜耳關于80%烯啶蟲胺·吡蚜酮WDG授權（北京燕化永樂產品商品名：燕化掃飛，德國拜耳被授權產品商品名：極銳）；

    美國富美實與韋爾奇關于60%烯啶蟲胺·吡蚜酮WP授權（富美實被授權商品名：良人）；美國富美實與浙江宇龍化工關于240克/升噻呋酰胺SC證件授權（富美實被授權商品名：康滿多）；

    江蘇龍燈與浙江宇龍化工關于27.8%噻呋酰胺·苯醚甲環唑SC證件授權（江蘇龍燈被授權商品名：福賽）；江蘇龍燈與以色列馬克西姆關于50%克菌丹WP授權（江蘇龍燈被授權商品名：美派安）；

    江蘇揚州蘭陵制藥有限公司授權3000億孢子/個熒光假單胞桿菌WP與廣東肇慶真格（廣東肇慶真格商品名：喜康、A801）等等......

    近年來，全球性農作物價格持續走低、農化行業大環境持續惡劣，以拜耳、孟山都、陶氏益農、杜邦、巴斯夫和先正達為首的全球六大農化巨頭業績大幅下滑。據數據顯示，2015年，6家企業的平均銷售收入下降了15%，盡管業績在整體下滑，但是幾大跨國公司的市場份額依舊占據全球的60%-70%。市場份額相對飽和，競爭力產品更新緩慢，唯有整合并購以減少市場競爭所帶來的成本損耗，這也是全球農化企業并購熱潮的重要原因。企業之間的并購、合并、控股等風潮將帶來哪些市場格局變化呢？筆者認為會有以下幾點：

    1.進一步整合與優化資源（產品、渠道、人力、物流等）;

    2.進一步提高企業核心競爭力；

    3.進一步降低企業運營成本；

    4.進一步提高企業抗風險能力。

    筆者認為未來的企業相互間的合作大于競爭，共享資源遠比開發資源更能創造生產力和提高生產效率！所謂“它山之石，可以功玉”“借雞生蛋，借力打力”就是這個道理！外面的世界很精彩，而你選擇了無耐，寧愿做一只默默的做，什么也不說的青蛙每天安于井底觀天的現狀，也許不久的某一天，溫水來了，當水煮三國時，您還能跳出那口鍋嗎？

    （二）農資行業渠道變革之連橫篇

    農資行業渠道變革之“連橫”，主要指銷售型平臺之間的相互聯盟，典型代表以安徽輝隆農資連鎖、安徽農家福農資連鎖、安徽喜洋洋農資連鎖、廣西紅日農資連鎖、廣西穗豐農資連鎖、湖北荊州壟上行農資連鎖、湖北襄陽農家富農資連鎖、浙江惠多利農資連鎖、湖南澧縣錦繡千村農資連鎖、江蘇蘇農農資連鎖、臺灣興農廣東直營店模式、綠色農華直營店模式、云南金實鼎業農資連鎖、云南天盟農資連鎖、云南天穗名品名店、云南季季豐10惠店、山東壽光瑞勝農資超市連鎖、山東壽光大地宏琳農資連鎖、壽光億嘉農化農資連鎖、廣東卓銀農資連鎖、以零售店形式全國性結盟的馭逸營聯盟等。

    另外一種“連橫”形式為生產型企業對銷售型平臺進行的垂直化運營與管理，典型模式如：江蘇輝豐農一網工作站模式、諾普信田田圈模式、金正大農商一號模式、海利爾田地頭模式、圣豐種業·聯想控股云農場模式......

    銷售型平臺之間的相互聯盟

    主要以農資連鎖進行解讀，農資連鎖經營優勢比較明顯，主要表現在以下幾個方面：

    1.便于提高經濟效益；2.便于形成品牌效應；3.促進企業規范化管理；4.整合資源，提高市場占有率；5.形成規模效應，降低整體運營成本。

    但農資連鎖的弊端也是顯而易見：大部分銷售型平臺之間的相互聯盟在某些局部地區有一定影響力，但整體并不成氣候。直營店/加盟店這種連鎖模式受制于總部資金實力、垂直運營與管理體系的水平、產品線結構狀況、專業人才資源培養體系、盈利平衡點分配、股權分配等條件制約，在發展過程中往往也受一定的局限性，甚至一些曾經比較知名的農資連鎖已經銷聲匿跡，更有一種狀況以連鎖形式套取國家一些項目補貼，實際經營狀況為“連而不合，鎖而不同”的形式:掛著連鎖的門頭，實際經營狀況已經與連鎖毫無瓜葛！筆者對農資連鎖幾點建議：

    1.對作物和區域要聚焦。

    不是針對作物越多越好，輻射區域越大越好，臺州農資集團聚焦西瓜，布局整個西瓜產業鏈，也許臺農是整個中國企業最懂西瓜的那個。

    2.加盟遠比直營更有發展潛力。

    一個企業的產品資源打通不了作物完整產業鏈，正所謂利可共而不可獨，每個環節掙每個環節的錢。種子企業掙種子的錢，農藥企業掙農藥的錢，賣藥賣的好不代表種地種的好，直供基地看似利潤豐厚，但推廣與管理水平能否跟的上去？

    3.提高專業化的運營與管理水平。

    4.完善人才資源培養體系。

    總之，對于連鎖形式最終預測是，要么大而強，要么小而美，要么就被淘汰。

    生產型企業對銷售型平臺進行的垂直化運營與管理

    這一板塊目前運營最為成功的當屬“農一網”，農一網的核心競爭力主要體現在：

    1.產品優勢：依托輝豐集團的證件資源，不斷與其它國內優秀農藥、肥料廠家合作，保證正品，保證質量。

    2.渠道扁平化優勢：基本上脫離省級代理、市級代理、縣級代理等銷售環節中的一到三個環節，直供農戶或種植基地，價格近似于出廠價（發揮輝豐集團的規模優勢）。

    3.資金流轉優勢：線上訂單，線下交易，現款操作，解決傳統農資產品流通渠道的賒銷問題。

    4.植保技術優勢：農一網擁有3000多基層在線植保專業技術人員，通過農一網微信群、農一報、QQ群、現場會議、在線植保欄目等方式與用戶互動，解決某些植保問題。

    5.物流配送優勢：依托輝豐集團強大的物流配送系統，目前已經完成無錫、廣州、昆明、西安、鄭州、烏魯木齊、哈爾濱七大中心庫的建設，完成了800家縣域工作站的物流庫建設，大大加快了物流配送速度。

    6.銷售模式優勢：工作站+代購形式，領地獨享、商圈為王、收益提升、全職創業的全新銷售模式。

    筆者曾經有幸垂聽過肇慶真格王泊理董事長的授課：微創新是企業很重要的核心競爭力，模仿其實就是一種微創新。

    華為榮耀品牌是對小米互聯網思維的微創新，華為Nova品牌是對OPPO及VIVO系列明星代言、相機美艷、閃電快充的微創新，華為Mate系列是對三星Note商務辦公、持久續航的微創新......互聯網思維不是華為的先河，明星代言不是華為的首創，大屏商務也不是華為的開拓，作為一個學生，華為厚積薄發，依托研發與微創新，一步一個腳印，華為手機儼然成為國內第一品牌、全球第三品牌。隨著華為Mate9系列橫空出世，華為手機在高端市場必將成為最為不可忽視的新生力量，全球手機第一品牌的華為夢不是不可能！農一網的成功不是一種偶然，微創新的模式也起到很重要的作用。

    農資行業的渠道整合是一種必然，“合縱”也好、“連橫”也罷，學習別人成功的地方，選擇適合自身的微創新發展模式，路就在腳下，走的穩方可走的更長久！