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    一路向南，這是很多北方企業(yè)的夢想。南方市場之于企業(yè)，宛如珍饈之于饕客。一個永不落幕的農(nóng)資市場，這將是多大的誘惑！高效經(jīng)作區(qū)集中，作物復(fù)種指數(shù)高，農(nóng)資產(chǎn)品投入大……

    只要腦中激蕩著這些詞語，企業(yè)就控制不住向往的步伐，雖然競爭劇烈，但是市場容量同樣巨大。那么，南方市場究竟難不難？北方企業(yè)如何做南方市場呢？

    布局南方市場步伐加快

    我們可以看到，有理想的肥料企業(yè)都在做全國布局，當(dāng)然部分企業(yè)已經(jīng)完成布局，還有企業(yè)在悄然發(fā)力。

    北方對于南方市場的誘惑是巨大的，南方市場對于北方企業(yè)也是一樣。由于市場性格不同，南北企業(yè)在異地總會有些“水土不服”。但是企業(yè)都不會因噎廢食，異地建廠的路子仍然堅定又迫切。

    北方市場的布點今年熱度不減，北方企業(yè)向南的步伐也未減弱。

    2016年上半年，心連心集團(tuán)與江西九江市彭澤縣人民政府簽署投資意向書，標(biāo)志著心連心加速了進(jìn)軍南方市場的步伐。

    在心連心集團(tuán)2017年南方市場營銷峰會上，記者獲悉，心連心將憑借九江基地的建設(shè)，開啟南方市場。2017年南方將是心連心的核心市場，是未來三年心連心大力開發(fā)的市場。

    的確，經(jīng)過這么多年的耕耘，心連心在北方市場已經(jīng)趨向成熟，現(xiàn)在已經(jīng)有200萬噸尿素，100萬噸復(fù)合肥的銷量。

    “對于南方市場而言，心連心一直在摸索，做著打基礎(chǔ)的工作。江浙、廣東等地心連心進(jìn)入的稍早一點，其他的南方市場從2013年才開始布點，才開始慢慢探索市場的一個過程。通過這幾年的努力以及摸索的這個過程，讓我們覺得具備了向南方擴(kuò)張的能力。”心連心集團(tuán)銷售公司總經(jīng)理盧述林向記者介紹。

    去南方底氣何在？

    南方市場有著北方?jīng)]有的優(yōu)勢，也有著更為挑剔的選擇眼光：農(nóng)民更加“認(rèn)品牌”、“認(rèn)質(zhì)量”、“認(rèn)肥效”、“認(rèn)服務(wù)”。

    在列強(qiáng)環(huán)伺的南方市場立足，對于企而言，頗為需要一些真功夫和底氣。

    心連心集團(tuán)總經(jīng)理助理、營銷中心總經(jīng)理賈新潮用“在行業(yè)的高度，技術(shù)的深度，產(chǎn)品的寬度，營銷的廣度，企業(yè)文化的厚度”等五個維度來介紹企業(yè)的情況。

    行業(yè)的高度   心連心的尿素單體產(chǎn)量第一，復(fù)合肥產(chǎn)銷量占行業(yè)前十位。在今年相對低迷的行情下，心連心仍然能夠逆勢上揚(yáng)，先后在新疆、吉林、九江布局建廠，就足以說明問題。

    技術(shù)的深度  心連心是中國唯一一家氮肥研究中心，心連心為研究中心投資了一億元，為的就是將高等院校和科研中心結(jié)合起來，大力發(fā)展高效肥及其施肥技術(shù)研究。心連心在節(jié)能增效方面表現(xiàn)卓越，連續(xù)五年獲得“能效領(lǐng)跑者標(biāo)桿企業(yè)”榮譽(yù)稱號。

    產(chǎn)品的寬度  率先在全國推出控失尿素、新一代聚能網(wǎng)、功能尿素等專利產(chǎn)品，只有心連心有這樣的能力和實力；復(fù)合肥方面，隨著心連心60萬噸高塔硝基肥項目投產(chǎn)，為其服務(wù)南方市場提供了最合適的產(chǎn)品支撐。目前心連心高效肥家族已形成高塔硝基、控失肥、腐植酸、聚能網(wǎng)、中微量元素和作物專用肥等6大系列，這標(biāo)志著心連心集團(tuán)在“中國高效肥”進(jìn)程中再進(jìn)一程。

    營銷的廣度  去年把尿素、復(fù)合肥營銷系統(tǒng)整合之后，目前心連心的營銷服務(wù)團(tuán)隊，已經(jīng)有近千人，通過長時間的磨練，已經(jīng)成為一支勇于挑戰(zhàn)、能吃苦、能拼搏、能戰(zhàn)斗的隊伍。為了更好地服務(wù)南方當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)，心連心實施農(nóng)化人才本地化，充分整合當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)局、土肥系統(tǒng)專家，形成了地方農(nóng)業(yè)專家+專業(yè)農(nóng)化隊伍+大區(qū)農(nóng)化推廣三管齊下的穩(wěn)妥之勢。

    企業(yè)文化的厚度  心連心目前有260萬噸尿素、215萬復(fù)合肥（不含九江項目）的年產(chǎn)能，為什么會有這么快的發(fā)展速度？這跟心連心的誠信文化、感恩文化、軍事化管理是分不開的。

    未來，企業(yè)會怎么做

    有了行業(yè)高度、技術(shù)深度、產(chǎn)品寬度、營銷廣度、文化厚度之后，就有了先決條件，但是如何搞定經(jīng)銷商，如何讓農(nóng)戶重復(fù)購買，搞定“最后一公里”也不容易。

    企業(yè)的成功當(dāng)然離不開經(jīng)銷商的推廣，很多營銷專家都表示，經(jīng)銷商的核心工作應(yīng)該是——精簡聚焦品牌，加強(qiáng)策劃推廣；調(diào)整激勵政策，做好團(tuán)隊建設(shè)；籠絡(luò)核心網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)終端建設(shè)；維護(hù)市場秩序，做好產(chǎn)品組合；注重各項服務(wù)。

    其實，若是這樣就很簡單，找到適合你的核心品牌，產(chǎn)品品牌以及產(chǎn)品組合的事情，交給企業(yè)就夠了。

    那么，企業(yè)將會采取哪些措施來實現(xiàn)呢？

    盧述林表示，心連心產(chǎn)品系列已經(jīng)完成適合南方的產(chǎn)品（經(jīng)作，大田）；貨源物流，未來將達(dá)到高效肥總部生產(chǎn)，普通產(chǎn)品當(dāng)?shù)鼗�；制定適合的銷售政策，以市場為導(dǎo)向，渠道管控；強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)，增加農(nóng)化專家，農(nóng)化人員；營銷推廣方面，資源傾斜，加大推廣力度；提倡尿素、復(fù)合肥融合，貼身服務(wù)，自主放權(quán)，提高效率。

    據(jù)了解，心連心根據(jù)各地情況也可考慮設(shè)異地庫、南方十二個大區(qū)自主經(jīng)營。如此，一個自主、高效的政策環(huán)境就營造出來了。那么，企業(yè)如何和經(jīng)銷商一起做長遠(yuǎn)的發(fā)展呢？

    盧述林認(rèn)為，眼下較為迫切的，就是經(jīng)銷商的創(chuàng)新與轉(zhuǎn)型。

    從定位上創(chuàng)新，從經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合服務(wù)商；渠道模式的創(chuàng)新，從單一渠道到復(fù)合渠道，走批發(fā)+大戶模式（直銷）；產(chǎn)品組合創(chuàng)新，多品類、多系列、套餐式，高中低產(chǎn)品搭配；營銷模式的創(chuàng)新等等。

    目前心連心在南方在建樣板市場，做試驗示范等等。桃李不言，下自成蹊。嘉興模式等等，都是成功的典范。

    看經(jīng)銷商怎么說

    企業(yè)在市場表現(xiàn)怎樣？后勁如何？主要看有沒有粉絲，有沒有擁躉。

    雖然心連心進(jìn)駐南方市場并不久，卻已經(jīng)有了一批忠粉。我們看看經(jīng)銷商如何評價企業(yè)的。

    湖北襄陽豐之源農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司廉應(yīng)禮認(rèn)為，有賣點、效果好，農(nóng)戶和經(jīng)銷商都能賺到錢的產(chǎn)品，就是好產(chǎn)品。廉應(yīng)禮向記者介紹，選擇水觸膜、黑力旺，是因為這些產(chǎn)品有其他產(chǎn)品所沒有的賣點。心連心的產(chǎn)品效果好，每畝能增產(chǎn)150斤，這個數(shù)據(jù)是由大量的實驗數(shù)據(jù)支撐的。他的推廣方式主要靠實驗示范，有沒有效果讓農(nóng)民能都直接看得見。另外，水觸膜、黑力旺能讓經(jīng)銷商有賺頭，農(nóng)民增收。

    九江基地的投產(chǎn)給福建寧德市永恒農(nóng)資有限公司洪永行帶來了更大的信心，洪永行告訴記者，由于當(dāng)?shù)刂饕��?jīng)濟(jì)作物是茶葉，所以茶葉也是他主要服務(wù)的作物。他給心連心水觸膜的定位就是——好產(chǎn)品，好品質(zhì)。原來從新鄉(xiāng)到寧德汽運(yùn)兩天到貨，也很方便，但是鑒于目前運(yùn)費(fèi)上漲，對于尿素而言競爭力就會削弱。但是心連心九江基地投產(chǎn)之后，情況就會大不同，屆時運(yùn)距近，經(jīng)營起來將更有優(yōu)勢。目前他的主要工作就是建設(shè)良好的購買渠道，下鄉(xiāng)開發(fā)網(wǎng)點，打造樣板市場，為明年沖兩千噸做鋪墊。

    吸引昆明市云南村村豐農(nóng)業(yè)科技有限公司刁慕彥的，卻是企業(yè)獨特的文化。刁慕彥表示，心連心除了在產(chǎn)品上吸引他之外，更吸引他的是企業(yè)文化，心連心的企業(yè)文化傳播出了一種正能量。第一是勞模精神，奉獻(xiàn)精神是目前這個時代所缺乏的；第二是傳奇精神，企業(yè)推出一些平凡的人來做典型。它的文化土壤非常好，這些文化促使了心連心從小到大，從丑小鴨到白天鵝的蛻變，成長成為一個受人尊敬的企業(yè)。

    刁慕彥認(rèn)為一個在文化上有底蘊(yùn)的企業(yè)，產(chǎn)品就不會差。剛開始合作的時候，刁慕彥對產(chǎn)品進(jìn)行了嚴(yán)格的抽檢，但是批批優(yōu)秀之后，不但驗證了他選擇的眼光，也堅定了“我要跟心連心，創(chuàng)造屬于我自己的傳奇，跟著大傳奇創(chuàng)造小傳奇”的信心。

    未來的路還有很遠(yuǎn)，目前說北方企業(yè)進(jìn)軍南方市場的路將是坦途，也為時過早。但是提前準(zhǔn)備做好功課，山不就我我就山，主動出擊適時改變，應(yīng)該會開辟一條更寬廣的路徑。