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    說道云南，是不是你的腦海里瞬間被蒼山、洱海、麗江、大理、玉龍雪山、西雙版納這些人間仙境全部占據(jù)了？非常正常！七彩云南的魅力對于我們每一個人的誘惑常常使得我們垂涎三尺，魂牽夢繞！

    有道是，不到新疆不知中國之大！不到西藏不知中國之神！還應(yīng)加上：不到云南不知中國之美！大理、麗江、瀘沽湖、香格里拉等，光聽名字就讓人心醉，別說身臨其境了！

    而在今年的八月，我們?nèi)チ嗽颇希瑓s無心看景。

    對于我們農(nóng)資行業(yè)的編輯記者而言，與美麗的麗江、迷人的瀘沽湖相比，我們顯然是被“為什么全國的農(nóng)資企業(yè)全面進(jìn)軍云南市場？、為什么云南農(nóng)資市場現(xiàn)在如此火爆？、為什么昆明會聚集上千家省級銷售平臺？為什么特肥在這個地方如此受歡迎？以及為什么有些企業(yè)的業(yè)務(wù)員到了昆明以后搖身一變成了省級經(jīng)銷商？等儲多“怪象”誘惑而來的。

    當(dāng)然了，誘惑的背后必然有一塊大大的“蛋糕”在散發(fā)著誘人的香味。1351萬畝蔬菜，650多萬畝水果、520多萬畝甘蔗，再加上全國獨(dú)一無二的三七市場……這些龐大數(shù)字的背后，不僅表現(xiàn)出了云南農(nóng)業(yè)的發(fā)達(dá)，也反映出云南農(nóng)資市場的巨大。

    特別是從2011年開始，云南開始大面積種植經(jīng)濟(jì)作物，經(jīng)過這幾年爆發(fā)式增長，云南省農(nóng)資經(jīng)銷商銷售額也迎來猛增。據(jù)了解，目前云南省省級農(nóng)資經(jīng)銷商銷量過億的已有10余家，昆明市農(nóng)資公司，云南省農(nóng)資公司農(nóng)藥分公司、天盟農(nóng)資連銷、天穗農(nóng)資、昆明農(nóng)藥廠（部分經(jīng)銷）、云南新鴻源經(jīng)貿(mào)有限公司、云南天盟農(nóng)資有限責(zé)任公司農(nóng)藥化工部以超億元銷售額領(lǐng)跑。還有相當(dāng)數(shù)量的成長型經(jīng)銷商，諸如云南云豐永業(yè)、云南潤杰農(nóng)業(yè)、云南鼎諾農(nóng)業(yè)、云南遍地綠、云南季季豐、云南馬龍三福、昆明沃福、云南布谷鳥等也會很快跨入億元大關(guān)。

    企業(yè)方面，先正達(dá)、杜邦、拜耳、巴斯夫、陶氏的銷售額早已經(jīng)過億，特別是一些進(jìn)口的特肥產(chǎn)品正在迅速占領(lǐng)云南市場。國內(nèi)企業(yè)諾普信、克勝、田園、濱農(nóng)、瀚生、燕化永樂、先達(dá)，生農(nóng)等國內(nèi)知名企業(yè)等擁有不錯銷量。而隨著云南藥材市場、經(jīng)作市場的不斷開發(fā)，云南農(nóng)資供應(yīng)繼續(xù)迎來了爆發(fā)式增長。

    我們必須承認(rèn)，農(nóng)業(yè)，這一古老又新鮮的行業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)成為引領(lǐng)云南新一輪快速發(fā)展的“火車頭”，而在這背后，是超過200億的農(nóng)資蛋糕，是充滿無聲硝煙的產(chǎn)品之戰(zhàn)、營銷之戰(zhàn)、服務(wù)之戰(zhàn)。

    云南“誘惑”之—

    “起步”較晚的農(nóng)資大市場

    相比于華東、華北、東北、華南以及西北來說，西南的農(nóng)資市場起步確實(shí)是比較晚的，云南市場尤其如此。而其中，兩個時間節(jié)點(diǎn)對云南農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展起到了推波助瀾的作用，值得一提。

    植保會成了“分水嶺”

    在云南老一點(diǎn)的農(nóng)資人眼里，2003年的全國植保會在昆明召開是一個明顯的“分水嶺”。植保會之前，農(nóng)民的種植意識基本上還停留在“靠天吃飯”的狀態(tài)。受制于云南的地形特點(diǎn)，交通的不便，市場信息的閉塞，再加上就那么幾種常規(guī)的作物，用藥水平實(shí)在不值一提。與之相比，那時的華東、華南的用藥水平已經(jīng)相當(dāng)高了。

    但2003全國值保會在昆明的召開似乎一下子就打通了云南農(nóng)資的“任督二脈”，讓這個封閉的西南市場一下子嘗到了新的產(chǎn)品、新的銷售模式以及新的種植理念的巨大沖擊。不夸張地說，當(dāng)時就是給人一種“原來還可以這么種？”“原來農(nóng)資可以這樣賣？”“原來有這么多的產(chǎn)品可供選擇？”的巨大驚喜。

    “2003年真的是一個關(guān)鍵點(diǎn)，全國值保會所帶來的巨大信息量一下子讓我們這些做農(nóng)資的人開竅了！”不到50歲的云南盛滇農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理陳井全在云南農(nóng)資經(jīng)銷商里面算是年齡比較大的人了，從事農(nóng)資行業(yè)已經(jīng)20多年了。陳井全說，他們那一批農(nóng)資人基本上都是從那時候開始“開竅”的。

    “特別是對于我們這些農(nóng)資經(jīng)銷商來說，似乎一下子看到了還有這么多的潛力可挖，還有這么多渠道可以開辟，當(dāng)時真有一種眼界大開的感覺。”云南云豐永業(yè)農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理李季春說，他們家在那之前就是靠他父親憑著干了半輩子農(nóng)資銷售的“老經(jīng)驗(yàn)”“老客戶”在銷售農(nóng)資。但從那之后，他們家一致協(xié)商的結(jié)果就是事不宜遲，快速轉(zhuǎn)型！

    云南農(nóng)資的“黃金發(fā)展期”

    也就是從那之后，云南的農(nóng)資市場迅速火熱起來。但是，如果說2003年的全國植保會打開了云南農(nóng)資市場緊閉的“大門”，那么2009年至2013年就是云南農(nóng)資市場“黃金發(fā)展期”。這五年的時間，對于云南農(nóng)資市場來說，就是一個“井噴”的發(fā)展階段。

    香蕉、葡萄、蔬菜、鮮花、三七等等，七彩云南的高原立體氣候，帶來了豐富多樣的經(jīng)濟(jì)作物，也催生了難以估量的農(nóng)資消費(fèi)熱浪。

    根據(jù)2014年云南省統(tǒng)計年鑒數(shù)據(jù)，2013年云南省共銷售化肥581萬噸（實(shí)物量），其中氮肥301萬噸、磷肥135萬噸、復(fù)混肥料121 萬噸、其它化肥24萬噸。云南多家農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商那時普遍反映，云南當(dāng)時的肥料市場有近600萬噸，農(nóng)藥市場超過20億（按出廠價計算），其中外企占到4成，市場份額7-8億元，巴斯夫、先正達(dá)、拜耳等國際農(nóng)藥巨頭的銷售額均在一兩個億左右。國內(nèi)企業(yè)諾普信、克勝、田園、山東濱農(nóng)、青島瀚生、北京燕化永樂、山東先達(dá)，上海生農(nóng)等國內(nèi)知名企業(yè)也都占據(jù)了一定的市場份額。

    巨大的蛋糕，引來了無數(shù)的“掠食者”。肥料方面，金正大、史丹利、芭田、新都化工等大型農(nóng)資企業(yè)早早進(jìn)駐云南，開拓疆土。農(nóng)藥方面，除外企產(chǎn)品外，國內(nèi)的諾普信、克勝、中農(nóng)、田園、濱農(nóng)、瀚生、燕化永樂、先達(dá)等大企業(yè)也迅速進(jìn)軍云南；而像西大華特、北農(nóng)華、等專注于蔬菜和水果的農(nóng)藥企業(yè)也不甘示弱，緊隨其后，試圖分得一杯羹。

    “說不清云南那幾年到底有多少廠家、多少產(chǎn)品在搶占云南市場。”昆明路朗農(nóng)資有限公司總經(jīng)理趙忠銀直言，很多廠家當(dāng)時都沒聽說過，產(chǎn)品也是魚龍混雜。

    壯觀的昆明“省級平臺”

    有人說，云南省級經(jīng)銷商的數(shù)量有800多個，也有人說，云南省級經(jīng)銷商超過1000個，甚至更多。到底有多少？沒有一個統(tǒng)一的答案，反正就是很多。

    “云南的省級平臺絕大部分都集中在了昆明，現(xiàn)在昆明大大小小的省級經(jīng)銷商估計得有1000家以上了，足以頂?shù)蒙弦粋�農(nóng)資大省的平臺了，簡直太瘋狂了！”云南鼎諾總經(jīng)理張和林說，云南的省級經(jīng)銷商爆發(fā)主要是近幾年的事，無論是當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和外地的企業(yè)，廠家業(yè)務(wù)員本來干的好好的，但說轉(zhuǎn)型就轉(zhuǎn)型，因?yàn)樗�手里有的是上下游的資源。

    盡管云南市場作物結(jié)構(gòu)多樣，但是企業(yè)反映在產(chǎn)品推廣也并不容易。云南農(nóng)格生物科技有限公司總經(jīng)理董冰表示，由于云南氣候多樣，加上山多，導(dǎo)致云南的種植作物很雜、區(qū)域化尤其明顯，推廣產(chǎn)品要花費(fèi)更多的物流、人力成本。

    其實(shí)，對于農(nóng)資企業(yè)而言，尤其是實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)，他們更愿意將渠道下沉，減少經(jīng)銷商層級，直接做到市縣級，這樣不僅能增加銷量，更重要的是能夠加強(qiáng)渠道的控制力，避免被經(jīng)銷商“綁架”。那么，為何云南會有如此多的省級經(jīng)銷商呢？

    云南潤杰農(nóng)業(yè)科技股份有限公司總經(jīng)理張子剛認(rèn)為，最主要的原因在于云南物流條件的限制，企業(yè)要將產(chǎn)品發(fā)到市縣，需要付出過多的物流成本，加上種植結(jié)構(gòu)分散，從南到北什么作物都有，更是加大了企業(yè)的推廣成本。所以，很多企業(yè)只能依靠省級代理商，通過統(tǒng)一的貨運(yùn)渠道將產(chǎn)品發(fā)送出去。

    特肥火爆提升云南用藥水平

    得益于花卉、葡萄、香蕉、中藥材等高端經(jīng)濟(jì)作物的發(fā)展與壯大，近幾年云南特肥特別是水溶肥的發(fā)展勢頭迅猛。加上灌溉方式逐步發(fā)生變化，特別是從去年以來，云南的特肥市場迎來了爆發(fā)式增長。

    “目前特肥的用量占肥料總用量的10%以上。”李季春預(yù)計，如果按照云南600萬噸的肥料施用量計算，云南的水溶肥用量在6萬噸左右。但是賓川、昆明等地由于葡萄、花卉面積大，水溶肥能占到肥料總量的10%，甚至更高。

    昆明呈貢農(nóng)資市場被認(rèn)為是云南最大的農(nóng)資經(jīng)銷商集散地。近千平米的區(qū)域里，駐扎著近60家經(jīng)銷商。云南布谷鳥生物科技有限公司總經(jīng)理王江華說，這里的經(jīng)銷商年銷售少則幾千萬，多則上億。

    在呈貢的多家農(nóng)資零售店，基本都有10來個水溶肥產(chǎn)品以及10幾個生物肥產(chǎn)品。云豐永業(yè)總經(jīng)理李季春表示，“現(xiàn)在云南的葡萄種植戶都會施用水溶肥，這對復(fù)合肥的銷量影響較大。”

    “水溶肥將會有很大的舞臺。”李季春表示，未來幾年，云南的化肥總銷售量呈小幅增長趨勢，但是如鉀肥、水溶肥的銷售量將會有大的增長，估計未來肥料的需求態(tài)勢將會有大的調(diào)整。

    除了水溶肥，生物菌肥、土壤調(diào)理劑等一些改良土壤的產(chǎn)品也正嶄露頭角。李季春說，幾年前，有機(jī)肥在當(dāng)?shù)剡�很難推廣，但現(xiàn)在一年可銷售近千噸生物菌肥。

    云南“誘惑”之二

    被“蠶食”的農(nóng)資“大蛋糕”

    不可否認(rèn)的是，云南的這塊農(nóng)資“大蛋糕”足夠大，再加上云南農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)，輻射面積廣，還可輻射到老撾、緬甸等地，開拓空間巨大，它當(dāng)然有足夠的誘惑力來吸引眾多企業(yè)和渠道商各顯奇招掘金農(nóng)資市場。

    廠商合作直銷到戶

    當(dāng)前，各個公司在云南已形成不同的農(nóng)資銷售模式。昆明、大理賓川等地以傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道為主，在西雙版納、建水等以香蕉、葡萄為主的大種植基地，則以經(jīng)銷商的直銷模式為主。

    和經(jīng)銷商合作開拓云南市場，成為企業(yè)鋪設(shè)產(chǎn)品的首選。以色列海法從前年開始進(jìn)入云南市場，在云南與云南天穗農(nóng)資有限公司進(jìn)行深度合作，云南天穗將公司產(chǎn)品列為重點(diǎn)推廣對象，大力推銷，僅2015年一年就銷售了1000多噸海法的產(chǎn)品。

    除了依靠經(jīng)銷商外，自建網(wǎng)點(diǎn)也是產(chǎn)品營銷的重要途徑。作為一家獨(dú)具營養(yǎng)配方優(yōu)勢的云南省本土企業(yè)，昆明威鑫強(qiáng)調(diào)環(huán)境友好發(fā)展，銷售額早已超過1億元。該公司致力于細(xì)化作物營養(yǎng)服務(wù)，自2013年正式啟動“縣域智能配肥中心”項目，已在云南16個縣區(qū)建設(shè)了智能配肥中心，每個配肥中心都有專業(yè)的配方師，可根據(jù)公司提供的優(yōu)質(zhì)原料，針對各縣區(qū)的土壤特征制定合適的配方。

    差異化產(chǎn)品云南首發(fā)

    云南種植作物品種豐富，針對這一特點(diǎn)，農(nóng)資企業(yè)推出各種差異化產(chǎn)品。廣東拉多美化肥有限公司西南大區(qū)經(jīng)理曾少華表示，從云南葉菜用肥特征來看，對高含量高鉀產(chǎn)品需求量較大，公司在云南主打“金色”、“墨翠”兩個系列產(chǎn)品，以高鉀高含量復(fù)合肥為主。拉多美從2013年開始進(jìn)入云南市場，這幾年每年肥料銷量達(dá)6000多噸。

    迪斯科化肥有限責(zé)任公司針對云南的大宗經(jīng)濟(jì)作物，提供全程肥料營養(yǎng)供給方案。迪斯科公司推出的“5D、7D、9D系列復(fù)合肥產(chǎn)品”，含有中微量元素、增效活性劑等對作物有利的營養(yǎng)物質(zhì)，該產(chǎn)品在云南市場的銷量占公司在全國銷量的一半以上。

    廣東卓銀農(nóng)資連鎖股份有限公司云南分公司近年來主推高端肥料，如比利時高麥雙酶肥、高麥雙酶富鉀型肥料、超級五零（愛爾蘭進(jìn)口）等，這些產(chǎn)品主要針對中草藥、香蕉、葡萄、瓜豆類、葉菜類等經(jīng)濟(jì)作物。公司總經(jīng)理助理伍世文介紹，卓銀從2011年進(jìn)入云南，到2014年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額近千萬元，計劃三年后營業(yè)額突破億元大關(guān)。

    云南市場是廣東立農(nóng)生物科技有限公司的第三大陣地,從2009年進(jìn)入后，目前銷售額已經(jīng)超過3000萬元。公司副總經(jīng)理董又源介紹，通過差異化生產(chǎn)工藝，采用差異化推廣，產(chǎn)品30%氧化草甘膦在橡膠樹市場備受好評。去年以來,隨著百草枯水劑退市，公司又推出“樂思頓”（200g/L草銨膦）和“立農(nóng)”（200g/L敵草快）新品。

    品牌宣傳加強(qiáng)與農(nóng)戶互動

    正所謂“酒香也怕巷子深”,為了提高企業(yè)知名度,大力宣傳產(chǎn)品,企業(yè)費(fèi)盡心思。

    開農(nóng)民會、促銷會、建產(chǎn)品示范田已成為企業(yè)推廣品牌的重要形式。廣東立農(nóng)從2015年開始加大對基層的滲透力度,突出“360度共贏”銷售模式，安排多輛廣告車走進(jìn)田間地頭，拉動終端服務(wù)和消費(fèi)能力。在品牌辨識度上，廣東立農(nóng)在新產(chǎn)品的助劑、外包裝上下足了功夫，用PEP材質(zhì)將農(nóng)藥瓶身做成透明色，使得產(chǎn)品更安全更高效。

    惟有加強(qiáng)與種植大戶互動，才能提高用戶粘性。對此，佛山住商肥料有限公司銷售部部長余勇十分認(rèn)可。他表示，住商期待能與更多志同道合的經(jīng)銷商、種植戶建立緊密聯(lián)系，以優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品和技術(shù)更好地服務(wù)云南農(nóng)業(yè)。云南世耕化肥有限公司打出“云南最高端肥的領(lǐng)跑者”口號，推出“農(nóng)場大互動”等銷售形式,，更全面更直接維護(hù)與種植大戶的關(guān)系。

    廣西匯豐總經(jīng)理徐洪寬表示,2008年公司開始進(jìn)入云南市場，去年銷售額已超千萬元，提出“匯豐專注除草二十年，引領(lǐng)除草新潮流”的理念，繼續(xù)擴(kuò)大試驗(yàn)示范推廣活動。

    云南“誘惑”之三

    “蠶食”背后的機(jī)遇與風(fēng)險

    必須要指出來的，這幾年來，云南的農(nóng)資市場不管是經(jīng)濟(jì)作物種植面積還是農(nóng)藥以及特種肥料的用量都迎來了爆發(fā)式增長，無論是農(nóng)資企業(yè)還是農(nóng)資經(jīng)銷商都被云南這個市場“誘惑”得五迷三道的，都在瘋狂“蠶食”云南這塊“大蛋糕”。但是，風(fēng)險永遠(yuǎn)是與瘋狂并存的，如果不能冷靜下來分析云南農(nóng)資市場給企業(yè)或經(jīng)營者帶來新的考驗(yàn)和風(fēng)險，那么這種瘋狂要么很快會戛然而止，要么就轉(zhuǎn)向扭曲。

    竄貨和賒銷最嚴(yán)重的省份之一

    天盟農(nóng)資連鎖農(nóng)藥化工部部長楊德榮告訴記者，天盟連鎖在2013年正式成立農(nóng)藥部全面介入農(nóng)藥運(yùn)營。因?yàn)槟壳霸颇鲜〗K端數(shù)量偏多，技術(shù)服務(wù)和經(jīng)營人員素質(zhì)參差不齊，市場上假冒偽劣用藥情況非常多，為農(nóng)戶和國家食品安全帶來巨大隱患，天盟連鎖計劃打造高質(zhì)量的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

    而在調(diào)研中我們也了解到，在部分區(qū)域熱銷的拜耳公司相關(guān)產(chǎn)品，在早已斷貨的情況下，但市面上還有很多產(chǎn)品在流通，有時候甚至連大區(qū)經(jīng)理都無法辨認(rèn)。跨國公司的產(chǎn)品成為假冒偽劣經(jīng)營者優(yōu)選產(chǎn)品，BASF凱潤?，因?yàn)楠?dú)到效果得到市場認(rèn)可，不愿透露姓名廠家經(jīng)理表示，目前市面上至少10%的產(chǎn)品的是從外面流竄過來的假貨。除了假貨，云南也是目前全國竄貨最嚴(yán)重的省份之一。

    他給我們舉例，這兩年不僅僅是云南省經(jīng)銷商銷售額增幅非常快，周邊省份甚至內(nèi)陸區(qū)域有的經(jīng)銷商也實(shí)現(xiàn)飛速發(fā)展，然而當(dāng)?shù)刈魑锩娣e并沒增加，競爭對手銷量并沒減少，他的銷量從何處來？那只能有一個原因，貨被竄到外地，而被竄到云南市場居多。

    令他氣憤的是，有些產(chǎn)品發(fā)貨不足一月就竄到云南省區(qū)，部分廠家只追求銷量和利潤，管控層面也是睜只眼閉只眼，象征性做處罰。昆明圣魁農(nóng)資總經(jīng)理梁大明認(rèn)為，除了外地竄云南，從云南往周邊國家竄貨的也不少。他曾到云南周邊的緬甸、老撾等地考察，大部分是從國內(nèi)過去的農(nóng)藥。要說云南省農(nóng)藥實(shí)際銷量，據(jù)他估計30億還算少的。

    在調(diào)研中我們還發(fā)現(xiàn)，除了假冒偽劣帶來的作物及食品安全風(fēng)險，竄貨帶來的不可估計的經(jīng)營風(fēng)險，對經(jīng)銷商而言，最大的還在企業(yè)發(fā)展的管理風(fēng)險。像文山、曲靖等地，有些經(jīng)銷商本來是夫妻店或小公司經(jīng)營，由于銷售額激增，近兩年不少經(jīng)銷商開始配車配人，受制于思維限制，部分經(jīng)銷商甚至花重金請咨詢公司做診斷經(jīng)營。

    曲靖市億農(nóng)家園總經(jīng)理張林飛去年曾表示，整整一年，銷量從4000萬跨越到8000萬，銷量增長沒有帶給他更多歡喜反是憂愁。子女不愿意接班，職業(yè)經(jīng)理人以前沒有培養(yǎng)意識，后續(xù)管理跟不上，現(xiàn)在任何事情都是自己親手操作，每天電話不閑。他想輕松一點(diǎn)，把能夠放手的工作就放手，但是他明白，如果一放手，公司銷售額立刻就會下滑，這是他不愿意看到的。業(yè)績爆發(fā)式增長該怎么應(yīng)對，后續(xù)管理怎么跟上，很多人還沒做好準(zhǔn)備。

    天穗農(nóng)資總經(jīng)理張宏說，企業(yè)發(fā)展越大，風(fēng)險越大。小的時候，出點(diǎn)問題，立刻就糾正過來了，但是公司做大了，尤其縣市級經(jīng)銷商，一旦管控不好，服務(wù)沒跟上，出現(xiàn)任何藥害或糾紛問題，帶給公司的就是毀滅性打擊。面對如今張口必談的三七作物，他并不看好，一旦價格下滑，經(jīng)銷商配置的大量人員物流車又將何去何從？

    渠道變革與機(jī)會

    前年，最讓云南農(nóng)資界震驚的是云南天盟農(nóng)資連鎖正式成立農(nóng)藥部進(jìn)軍農(nóng)藥渠道。農(nóng)藥農(nóng)化部部長楊德榮當(dāng)時曾向媒體表示了雄心，天盟連鎖力爭用3～5年的時間成為云南省農(nóng)藥界超級經(jīng)銷商，銷售額力突破10億元。而實(shí)際情況是，不到兩年時間，天盟連鎖讓銷售額接近20億元，2015年，天盟連鎖的銷售收入已經(jīng)近60億元，真是一個讓人震驚的數(shù)字！底氣何來？

    天盟連鎖正在加速整合昆明的省級經(jīng)銷平臺，目前季季豐農(nóng)資連鎖，豐望農(nóng)資，布布鳥科技等五家成長型經(jīng)銷商已經(jīng)加盟，楊德榮的目標(biāo)是最終整合10家，每家銷售額要突破1億元。記者隨后緊跟采訪了天盟的幾家加盟商，部分經(jīng)銷商表示，天盟連鎖本來就有遍布全省的分公司網(wǎng)絡(luò)，另外天盟連鎖擁有足夠的現(xiàn)金流，在產(chǎn)品資源引進(jìn)、資金扶持上可給予大力幫助。兩年前，諸如先正達(dá)、拜耳等外企已經(jīng)開始與天盟合作。

    伴隨土地流轉(zhuǎn)，種植大戶集中化，業(yè)內(nèi)很擔(dān)憂一個問題就是未來零售商是否存在？省級渠道或廠家做終端做大戶直供是否現(xiàn)實(shí)？季季豐連鎖副總經(jīng)理梁大明分析認(rèn)為，旗下農(nóng)博士公司就是為服務(wù)種植大戶而成立的。但目前看來，直供大戶并沒有想象中的那么容易。原有大型基地和大種植戶，已經(jīng)形成了自己的采購系統(tǒng)，而里面多有灰色利益鏈條，想打入這個系統(tǒng)并不容易。在付款方面，原有基地已經(jīng)形成了賒欠之風(fēng)，對企業(yè)資金周轉(zhuǎn)很是不利，如果產(chǎn)銷不暢，資金回籠是大難題。新型基地或種植大戶，因?yàn)槿狈�技術(shù)，對公司的依賴性比較大。站在公司層面，梁大明認(rèn)為技術(shù)人員只精通于某個點(diǎn)，比如說病蟲草害解決方案。但是，種植業(yè)要求非常高，土壤、水肥管理、溫度控制等等，需要全方位精通，而這些，自己的人員很難做到。他舉例，如果同樣去種菜，你種的不一定有基地技術(shù)人員種的好，因?yàn)閯e人更懂全局。所以，對于他來說，新基地風(fēng)險更大。

    天穗農(nóng)資、布布鳥選擇了直供終端，用他們的話說，是被逼的，因?yàn)闆]有合適的縣級經(jīng)銷商去合作。在王江華看來，零售商未來消失可能性并不大，目前很多零售商也在轉(zhuǎn)型，甚至10%的零售商也開始請技術(shù)員，多的達(dá)5～6人。并且很多零售商自己也做種植，技術(shù)層面，有些廠家技術(shù)人員解決不了的問題但夫妻店能解決。農(nóng)藥配送、誠信度方面，也比縣級渠道有優(yōu)勢，只要服務(wù)做好，零售商也能迎來春天。通過兩年運(yùn)作，王江華預(yù)感今年銷售額至少可以翻倍。在天穗農(nóng)資張宏看來，終端離客戶最近，越近越能產(chǎn)生銷量。從2010到現(xiàn)在，他的團(tuán)隊一直在下面堅持做試驗(yàn)示范推廣，做大農(nóng)戶服務(wù)，幫助零售商做銷售指導(dǎo)。特別是從去年以來，天穗開始在云南全面鋪開“各品各店”，與基層零售店加大合作力度，用最短的時間搶占終端市場，加大了和零售商的粘性。截止到今年8月，已經(jīng)有100多家天穗的各品各店誕生。

    在調(diào)研中我們還發(fā)現(xiàn)，新型肥料市場潛力巨大。雖然同走農(nóng)藥渠道，但它的市場剛好和農(nóng)藥相反。在經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，跨國公司農(nóng)藥市場份額已占據(jù)40%，而新型肥料市場，國內(nèi)市場份額至少占到80%以上。美國世多樂公司大區(qū)經(jīng)理鄭全輝說，目前云南的功能型肥料市場就和2005年前后的農(nóng)藥市場一樣，正處于混戰(zhàn)期。在賓川，全國各種品牌的新型肥料都能見到，形成區(qū)域品牌的肥料企業(yè)少之又少。

    在接受采訪中，天盟連鎖、天穗農(nóng)資等經(jīng)銷商都表示要加大在這方面的資源引入，在他們看來未來服務(wù)的制高點(diǎn)是作物整體解決方案，這些要求種子、農(nóng)藥、化肥的全方位配套。同時，在搶占服務(wù)制高點(diǎn)同時，還可為企業(yè)帶來不錯的經(jīng)營利潤，這些都是保證企業(yè)健康成長的必需元素。另外，植物免疫技術(shù)、健康植保類產(chǎn)品也成為眾多經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)，他們并不擔(dān)心農(nóng)戶的價位接受能力，只要有好的產(chǎn)品，他們一定可以成功推出。

    云南“誘惑”之四

    云南的重要“主戰(zhàn)場”

    企業(yè)布局云南市場，當(dāng)然會選擇一些重要的市場來做，在這些“主戰(zhàn)場”，除了經(jīng)濟(jì)作物面積大之外，最重要的是在這些地方，渠道資源集中，可選擇的范圍廣，操作性強(qiáng)。概括起來，云南最主要的幾個重點(diǎn)市場是以花木、蔬菜為主要作物的昆明、以葡萄為主要作物的賓川、以香蕉為主要作物的西雙版納。當(dāng)然，以中藥材“三七”為主要作物的文山也是重點(diǎn)市場。

    昆明：打造昆明農(nóng)資物流中心

    昆明市農(nóng)業(yè)局局長郭煥波在接受媒體專訪時表示，昆明的幾個農(nóng)資交易市場由于建設(shè)時間較早，規(guī)劃、布局都存在諸多不合理之處。小、散、亂現(xiàn)象突出，假冒偽劣種子事件也經(jīng)常發(fā)生，且存在較大的安全隱患。同時，郭煥波也提出，昆明現(xiàn)有的農(nóng)資市場已經(jīng)無法滿足市場發(fā)展需求，為了促進(jìn)昆明市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，構(gòu)建昆明都市型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的現(xiàn)代農(nóng)資產(chǎn)業(yè)體系，杜絕違法經(jīng)營，打造規(guī)范化、規(guī)模化、專業(yè)化、配套齊全的現(xiàn)代農(nóng)資交易市場已勢在必行。

    “農(nóng)資問題關(guān)系農(nóng)民群眾切身利益，百姓的菜籃子安全，按照云南省委、省政府的要求及昆明市主城區(qū)批發(fā)市場搬遷改造提升三年行動計劃，目前，昆明泛亞農(nóng)資商貿(mào)物流中心作為首個專業(yè)化的農(nóng)資交易市場也正在建設(shè)當(dāng)中。今后，昆明農(nóng)資交易市場也將逐步實(shí)現(xiàn)搬遷。”郭煥波表示，打造專業(yè)化的農(nóng)資交易市場，不僅能逐步引導(dǎo)種子、農(nóng)資企業(yè)規(guī)范化、合法化生產(chǎn)經(jīng)營，未來專業(yè)化市場還能實(shí)現(xiàn)交易、倉儲、物流、加工、展示、電子商務(wù)、科技研發(fā)、檢驗(yàn)檢測等一站式的經(jīng)營服務(wù)平臺。有利于各級部門對市場進(jìn)行有效監(jiān)管的同時，還能減少農(nóng)民群眾因生產(chǎn)物資造假而產(chǎn)生的損失，從根源上保障百姓的菜籃子安全。

    建設(shè)“昆明國際農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料商貿(mào)物流中心”，與昆明打造四大涉農(nóng)中心（農(nóng)產(chǎn)品信息物流中心、農(nóng)產(chǎn)品精深加工中心、農(nóng)業(yè)博覽會展中心、農(nóng)業(yè)科技研發(fā)推廣中心）的目標(biāo)相符。使它成為全省唯一的農(nóng)資專業(yè)市場，這意味著騰俊·國際陸港距離大物流、大聚集、大商貿(mào)、大財富的“橋頭堡國際采供中心”的目標(biāo)又跨進(jìn)了一步。

    郭煥波說，這是一個順勢而謀的項目。未來數(shù)年間，昆明將著力打造都市型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)，通過實(shí)施“4210工程”，打造農(nóng)產(chǎn)品信息物流中心、農(nóng)產(chǎn)品精深加工中心、農(nóng)業(yè)博覽會展中心、農(nóng)業(yè)科技研發(fā)推廣中心4大中心，實(shí)現(xiàn)帶動全省、輻射西南、聯(lián)結(jié)全國、面向東南亞、南亞的涉農(nóng)交易市場和物流體系。

    據(jù)了解，“昆明農(nóng)資物流中心”將建設(shè)內(nèi)容包括種子專業(yè)商貿(mào)物流區(qū)、獸藥飼料專業(yè)商貿(mào)物流區(qū)、農(nóng)藥植保專業(yè)商貿(mào)物流區(qū)、農(nóng)機(jī)農(nóng)具專業(yè)商貿(mào)物流區(qū)及研發(fā)、結(jié)算中心、辦公生活配套項目；建成后，集交易、加工、倉儲和物流于一體的高標(biāo)準(zhǔn)、國際化商貿(mào)集群，并成為昆明南部地區(qū)面積最大、交通最便利的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料商品交易聚集地。

    據(jù)此，行業(yè)人士認(rèn)為，“昆明農(nóng)資物流中心”或?qū)⒊蔀樵颇鲜∈准曳�合獸藥GSP認(rèn)證建設(shè)條件的專業(yè)園區(qū)、示范園區(qū)；而從便利性看，園區(qū)內(nèi)或還將設(shè)置農(nóng)資超市和農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼結(jié)算中心等配套服務(wù)設(shè)施。

    西雙版納：20億的農(nóng)資市場

    西雙版納位于云南的最南端，土地面積接近2萬平方公里，年平均氣溫在18-22℃。獨(dú)特的地理位置和海拔的差別，讓西雙版納形成了年較差小、日較差大的氣溫特點(diǎn)。根據(jù)州內(nèi)氣候特征、地貌的不同，西雙版納形成了多樣化的作物種植結(jié)構(gòu)。

    據(jù)西雙版納州農(nóng)業(yè)局2014年數(shù)據(jù)統(tǒng)計，西雙版納州耕地面積約285萬畝（不含茶葉和橡膠），其中水稻種植面積51.1萬畝，玉米70萬畝，蔬菜22.4萬畝，甘蔗21.9萬畝，香蕉33.7萬畝。據(jù)西雙版納州橡膠科科長嚴(yán)志平介紹，版納境內(nèi)橡膠面積達(dá)441萬畝，占云南全省的63%，是保證州內(nèi)農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入的重要作物。

    西雙版納種植作物種類多、面積廣，被業(yè)內(nèi)人士視為農(nóng)資寶藏。

    我們從西雙版納十多個農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)及生產(chǎn)廠家了解到，州內(nèi)加上境外的老撾、緬甸，農(nóng)藥、肥料市場份額超過20億元，參與農(nóng)資經(jīng)銷、零售的單位500多個。

    西雙版納大恒農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理陳捷平說，從2006年到今年，西雙版納香蕉種植面積從幾萬畝擴(kuò)張到了30多萬畝，特別是從2013年起，國人開始在緬甸、老撾大面積發(fā)展香蕉種植，粗略統(tǒng)計老撾、緬甸目前香蕉種植面積分別為20萬畝和10萬畝。

    陳捷平細(xì)算了一筆賬，香蕉種植一般每株農(nóng)藥成本約6元，肥料則在12元左右，畝植140株左右，版納加上境外老撾、緬甸香蕉面積超過60萬畝，僅香蕉一種作物，農(nóng)資需求量就超過了15億元。同時，西雙版納橡膠、甘蔗、蔬菜等經(jīng)濟(jì)作物的種植，也給農(nóng)資市場增添了不小的份額。

    據(jù)了解，版納肥料市場以復(fù)合肥、水溶肥、有機(jī)肥為主，其中復(fù)合肥的銷售額最大。陳捷平介紹，由于香蕉的大面積種植，僅香蕉這一種作物，復(fù)合肥年銷量就能超過10萬噸。

    西雙版納肥沃的土地滋養(yǎng)了多種作物，其高溫濕潤的熱帶雨林氣候也給眾多病菌、害蟲提供了發(fā)生的溫床。趙可偉告訴記者，葉斑病和黑星病是香蕉上兩個必須要防治的病害，僅這兩種病害就支撐了版納80%左右的農(nóng)藥市場，殺菌劑份額高達(dá)4億元。

    同時，香蕉連年種植，地下根結(jié)線蟲為害嚴(yán)重，由此催生的殺線蟲藥劑市場接近3000萬，其他殺蟲劑份額約有1億元。此外，香蕉清園所用的除草劑、百草枯等使用量較大，市場份額有1個多億。

    賓川：3000家農(nóng)資零售店

    在云南的農(nóng)資圈內(nèi)，有著這樣一個說法：農(nóng)資企業(yè)進(jìn)軍云南市場，首選就是賓川。

    在眾多企業(yè)看來，賓川葡萄產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展及傳統(tǒng)柑桔產(chǎn)業(yè)的支撐，為農(nóng)資產(chǎn)品推廣提供了最佳契機(jī)。據(jù)賓川縣農(nóng)業(yè)局統(tǒng)計，這兩年賓川葡萄種植面積達(dá)到17.84萬畝，柑桔6.82萬畝。在葡萄高價格的支撐下，賓川形成了廠家多、品牌多、零售店多的農(nóng)資格局。

    “賓川的農(nóng)資零售店至少有3000家，僅本地大批發(fā)商就超過10個。”云南云天化股份有限公司賓川區(qū)域經(jīng)理楊光強(qiáng)說，整個賓川目前的農(nóng)資市場大約有10億元，肥料用量預(yù)計在15萬噸，其中普鈣1-2萬噸，氮肥3-4萬噸，復(fù)合肥7-8萬噸，水溶肥接近1萬噸。

    賓川巨大的農(nóng)資市場背后，同樣也面臨不少問題。云南大愛農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理肖林華直言，賓川縣有許多小廠家憑借其價格優(yōu)勢對大廠家產(chǎn)品造成沖擊，“經(jīng)銷商必須聯(lián)合起來做好市場，拒絕不合格產(chǎn)品。”

    云南誘惑之五

    產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟

    三年前，云南省內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)以及科研院所共同創(chuàng)建的“云南省農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟”成立。

    據(jù)戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)起人、云南省化工行業(yè)協(xié)會農(nóng)藥專委會秘書長李克強(qiáng)介紹，云南省農(nóng)藥企業(yè)和科研院所組建戰(zhàn)略聯(lián)盟的目的是通過聯(lián)盟成員間實(shí)實(shí)在在的技術(shù)創(chuàng)新活動提高產(chǎn)品的技術(shù)含量，讓企業(yè)做大做強(qiáng)。聯(lián)盟組建后，聯(lián)盟成員間的關(guān)系將由原來專委會的松散關(guān)系提升為以技術(shù)創(chuàng)新為目標(biāo)和責(zé)任的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

    本地企業(yè)難分一杯羹

    云南省農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟理事會理事長、云大科技農(nóng)化有限公司董事長陳君榮說，云南農(nóng)藥在全國排在倒數(shù)幾名，云南省是經(jīng)濟(jì)作物大省，吸引了全國許多農(nóng)藥生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和國外大經(jīng)銷商入駐云南。目前，云南農(nóng)藥銷售額在15億元左右，而巴斯夫、先正達(dá)、拜耳等國際巨頭的銷售收入均在一兩個億，可謂市場巨大，而云南本地的農(nóng)藥企業(yè)所占份額卻很小。

    農(nóng)藥專委會專家組長王鑒強(qiáng)調(diào)，云南省農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀是廠家少、規(guī)模小、品種不多、技術(shù)起點(diǎn)低、效益差、研發(fā)力量薄弱，在全省化學(xué)工業(yè)中沒有形成優(yōu)勢產(chǎn)品，與沿海發(fā)達(dá)省份相比顯得比較弱小。隨著國家農(nóng)藥管理政策的變化，云南農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該把自己擅長的農(nóng)藥制劑業(yè)做大做強(qiáng)，充分利用云南省豐富的磷資源優(yōu)勢來發(fā)展云南農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)。同時，云南省的大學(xué)以及科研機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況發(fā)展復(fù)配農(nóng)藥，以促進(jìn)云南省農(nóng)藥行業(yè)的健康發(fā)展。

    具備技術(shù)創(chuàng)新基礎(chǔ)條件

    李克強(qiáng)介紹，在技術(shù)創(chuàng)新方面，云南農(nóng)藥企業(yè)已經(jīng)具備以下基礎(chǔ)條件：首先是農(nóng)藥新產(chǎn)品開發(fā)方面，云大科技、云南農(nóng)大、云師大農(nóng)藥所等會員單位已經(jīng)有幾個可以向云南省、市科技部門立項的科技創(chuàng)新開發(fā)項目。同時，為貫徹國家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整集約化、規(guī)模化大方向，昆明農(nóng)藥廠、云大科技已經(jīng)具備建成云南省農(nóng)藥生產(chǎn)基地的技術(shù)創(chuàng)新項目申報條件。此外，在確保食品安全、維護(hù)專委會成員合法權(quán)利、規(guī)范農(nóng)藥市場方面，專委會與云南省植保站合作，也可以開展技術(shù)創(chuàng)新工作。另外，其他會員單位也可以在各自的行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)開展多種形式的技術(shù)創(chuàng)新和科技進(jìn)步，促進(jìn)企業(yè)做大做強(qiáng)。

    陳君榮表示，根據(jù)云南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的狀況和專委會的有利資源條件，他們完全有希望搞出幾個適合云南省高原農(nóng)業(yè)特點(diǎn)及東南亞土壤、氣候特點(diǎn)和農(nóng)民耕作習(xí)慣又具有較大影響力和市場潛力的高效農(nóng)藥新品種。技術(shù)創(chuàng)新不僅僅局限于新產(chǎn)品研發(fā)，各單位的生產(chǎn)、經(jīng)營和管理方面的改革創(chuàng)新也是技術(shù)創(chuàng)新。根據(jù)這一思路，各單位可以爭取開展更多的技術(shù)創(chuàng)新項目。

    合力開發(fā)適銷對路產(chǎn)品

    陳君榮認(rèn)為，過去說“船小好調(diào)頭”，而目前農(nóng)資生產(chǎn)銷售單打獨(dú)斗已越來越行不通，現(xiàn)在是“船大抗風(fēng)浪”，云南農(nóng)藥企業(yè)只有抱團(tuán)發(fā)展才能抗風(fēng)浪。企業(yè)要重視項目的遠(yuǎn)景，通過合作來提高技術(shù)創(chuàng)新實(shí)力，打出知名度。

    王鑒表示，云南地處高原，是壩區(qū)農(nóng)業(yè)和山地農(nóng)業(yè)相結(jié)合的立體型農(nóng)業(yè)種植區(qū)，海拔差異大，農(nóng)作物種植種類繁多，規(guī)模化種植程度低，病蟲草鼠害發(fā)生危害種類多，發(fā)生期差異大。這形成了云南特有的有害生物防治特點(diǎn)：農(nóng)民對農(nóng)藥品種的要求多，但用量少。因此云南省的加工型農(nóng)藥企業(yè)要具備多種產(chǎn)品生產(chǎn)能力才能適應(yīng)市場。但企業(yè)開發(fā)農(nóng)藥產(chǎn)品的代價是很高的，登記一個農(nóng)藥產(chǎn)品需要兩年的時間，由于開發(fā)產(chǎn)品時間長，可能到投產(chǎn)時市場形勢又發(fā)生了變化，又要選擇新的產(chǎn)品進(jìn)行登記，難以形成規(guī)模化生產(chǎn)，企業(yè)發(fā)展十分緩慢。因此，企業(yè)和院校間合作開發(fā)是一個不錯的選擇。

    昆明沛淼科技有限公司的汪總表示：“云南農(nóng)藥企業(yè)要敢于走出云南，面向全國市場。同時省內(nèi)企業(yè)還要請進(jìn)來，與省外有實(shí)力的企業(yè)加強(qiáng)合作，這樣企業(yè)才有出路。”

    云南省內(nèi)大多數(shù)農(nóng)藥企業(yè)的負(fù)責(zé)人也紛紛表示，組建云南省農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟有利于企業(yè)與科研院所、銷售企業(yè)形成有益的紐帶，這樣可以彌補(bǔ)企業(yè)在科研方面投入的不足，通過聯(lián)盟可以讓企業(yè)盡快在競爭中保持優(yōu)勢，并通過聯(lián)盟紐帶的作用，使他們可以和銷售企業(yè)合作，彌補(bǔ)企業(yè)在銷售方面的不足，擴(kuò)大企業(yè)的市場份額。