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    進入9月，國內多數地區的農藥市場日漸進入銷售淡季。回想起旺季時，“農藥零售環節市場價格混亂”的不正常現象一度被業內人士提起。一瓶農藥到底該賣多少錢？價格能否公開透明？農戶買農藥到底有沒有一個價格參照標準？9月1日，農一網對外宣布：“減少中間環節、降低流通成本，取消之前的三梯度、兩梯度價格，而改為‘一口價’，即整箱一口價和單瓶指導價。”

    該消息一出，業內人士褒貶不一。一方面，一些以購買使用為代表的種植大戶表示認可，認為在采購農藥前期有了可供參考的價格標準；另一方面，也有人士不太看好該種做法，認為降價銷售在一定程度上是行業生態的破壞者，農戶要的不是低價，而是高質量產品和專業化服務。事實上，近兩年來，農資電商的發展經歷了從熱火朝天到冷靜思考的巨大轉變，支持者和拒絕者同樣顯現出不同的觀點和做法，有積極試水的、有堅持做大做強的，更有封殺抵制的，農資電商未來發展究竟路在何方？近日，圍繞相關話題，《中國農資》記者采訪了相關專家與從業人員。

    “一口價”背后的思考

    農一網此舉制定的“一口價”銷售政策究竟緣何而起？農一網工作人員給出了解釋：“以41%草甘膦異丙胺鹽水劑200ml為例，在北方一瓶零售價大致在5-7元，在南方在4-6元，在西部部分地區在10元左右。淘寶上的價格4元左右，而京東有商家的售價為6.4元，在農一網上價格是2.84元。同樣，2.5%的功夫乳油500ml在南方零售價為15元左右，北方地區大約在10-15元之間，在淘寶上價格是13.8元、11.8元和8元不等，京東的賣家價格是15元，農一網上則是5.8元。”通過對農資線下實體店和線上電商平臺進行調查發現，同樣一種農藥，在不同的地方購買，價格相差較大。農一網產品總監閆立毅認為：“農一網充分利用互聯網優勢，通過減少中間環節、降低流通成本，打破農藥流通的信息不對稱，避免暗箱操作。更重要的是在網上公布價格，公開透明，堅持全國統一價格，讓老百姓看得明白、買得放心。總體來說，農一網產品的價格都要比實體店低30%以上，幫助廣大農民降本增收。”

    在今日頭條網站上，關于農一網“一口價”銷售政策同樣引來了一些網友的質疑。網友“藝友園藝技術咨詢中心”說：“農一網會上門服務嗎？農一網會為你診斷病蟲害嗎？農一網會免費送貨上門嗎？會為藥害負責嗎？”“手機用戶6178227396”說：“最怕的是質量問題，農資網購如果有官方參與監督并承諾保證質量那才能放心使用。”網友“刺心Lucky”質疑：“網上購物是很便宜，貨物都是真真假假，而且老百姓會配農藥嗎？沒有零售，出事找誰理賠？”網友“逍遙生”感嘆：“價格這么透明，苦了實體店的老板們……”

    在采訪中，相關人士告訴記者，傳統農資市場在線下已經形成了一套完整的銷售網絡與價格體系，各個經銷商與代理商直接沿襲著傳統的代銷分成模式，傳統網點的存在是農資銷售的重要渠道。農資電商雖然可以去除中間渠道，降低中間成本，但是傳統的銷售網絡并不會被電商馬上取代，因為各個終端網點不僅僅承擔著銷售的職能，還有技術服務與售后服務的職能。

    記者電話采訪了山東省龍口市果農郭惠蘭，她說在當地已經有許多果農學會了采購農藥前都會先到農一網上看一看，把農一網的價格作為一個“風向標”，和當地農資店價格對比，然后決定在哪兒購買。對此，農一網副總經理王興林坦言：“當前農藥市場價格體系較亂，特別是零售商制定價格較為隨意，農民購買缺乏價格參照標準。農一網這次實施‘一口價’政策，就是公開、透明單瓶農藥產品價格，讓市場更規范，農民上我們的網站就可以了解到所需產品單瓶價格，讓農民節省用藥成本，得到實惠，這才是平臺的價值。”

    另據王興林介紹，目前農一網已上線20多個月，累計銷量4億多元，銷售業績證明了農一網的模式已被廣大農民認可，同時也說明了農一網的競爭優勢——在保證質量的前提下，做到了優質優價。

    集體封殺 擔心“奶酪”被丟

    與此次農一網公布的“一口價”政策一樣，今年3月底，一些農化企業聲明封殺電商銷售方式，在業界同樣引起廣泛爭論。據了解，多家農化企業相繼發布聲明書，聲明未授權國內農資電商銷售自身產品，如果農戶不幸買到假貨，一概不負責任。這其中有來自國外的先正達、拜耳、杜邦、富美實等農化巨頭，也有國內的利爾化學、利民股份、青島海利爾、陜西美邦等近20家企業，陣容堪稱豪華。

    關于國內外農化企業為何集體“封殺”農資電商？記者調查發現，主要原因是有多家企業因為接到假貨投訴，擔心影響品牌，所以公開發表“禁止”網絡銷售的聲明。聲明內容基本一致：“本公司未授權任何個人與單位通過網絡銷售產品，所以通過網絡電商購買到的產品如有問題或造成損失均與本公司無關。”

    “歸根結底，農資電商還是動了農化公司的‘奶酪’，如果任由其自由壯大，企業耗時、耗資建設的傳統渠道將因此‘崩盤’，未來或受電商牽制。”一位不愿透露姓名的業內人士評價說，從各大農化企業的“封殺令”中，不難看出，之所以封殺農資電商就是因為沒有授權或者說是沒有收到這些個人電商、企業電商的加盟費與保證金，企業沒法把控、不便監管，所以假貨與投訴才會出現。而消費者的不滿與投訴很可能通過網絡進行傳播，這些負面信息可能會影響企業的聲譽與線下銷售，所以必須通過發布聲明的方式來表明立場。但這種慌亂、匆忙之舉或許暴露出這些企業在用詞上缺乏斟酌、只是為了躲避連帶責任之嫌；也或許是真的不愿、不想、不敢涉足農資電商，所以干脆一步到位直接用上“禁止”“嚴禁”的措詞來徹底封殺電商。

    中國農藥工業協會某位專家也分析了其中原因：“政府對于農資電商的態度是支持的，國外農化企業卻強烈反對，因為這個事情，工信部還開了好幾次會。”企業還是擔心出現假貨，損壞品牌形象。“一方面，農藥不同于快速消費品，后者最多也就質量差一點，還能用。要是網上購買到假農藥出現藥害，問題就很嚴重；另一方面，農民更注重農業技術服務，農資電商只管銷售，難以保障售后，這是一個短板。”上述人士分析說。

    “大家應該理性看待農資電商，去年還在啟蒙階段，今年相對來說環境已經日漸形成，方向也逐漸明確。以偏概全、全盤否定或肯定都是不應該的。我們不主張農資電商來了就是顛覆誰，但既然它是一種方法或工具，就一定有它的好處。”王興林說。“擁抱趨勢比保住‘奶酪’更重要。”也有分析人士坦言，農資電商節約了整個行業的成本，提高了效率，它的存在代表著農資領域未來的趨勢。而不可避免的，農資電商會觸碰到某些企業的利益，降低了它們對經銷渠道的控制權和定價權，農化大佬們以擔心出現假貨，損壞品牌形象為名義，封殺農資電商和把頭埋到沙子里的鴕鳥沒有兩樣。

    值得注意的是，在多數企業發布“禁止聲明”的同時，我們看到了山東豐信農業服務連鎖有限公司在唱反調，豐信農業發布了“只在網絡銷售豐信產品的聲明”，仔細研究發現，豐信農業自主研發了種植服務平臺，專注于種植服務“最后100米”，通過搭建圍繞農戶的“線上銷售+線下服務”立體化服務體系，實現了經營上全現款零庫存，服務上全程跟蹤。由于豐信種植服務平臺實現了從生產到種植的全過程管理，數據清晰、源頭可溯，這反而從流程上杜絕了假貨的產生。由于有線下服務體系的支撐，技術問題也就不是問題了。豐信農業總經理董金鋒表示，我們希望豐信會員及相關種植者針對當前市場上出現的抵制農資電商、抵制互聯網的相關宣傳，要正確認識，理性面對。

    雖困難重重 但前景可期

    事實上，關于農資電商能否存活和模式創新的話題一直都是行業內茶余飯后談論的焦點。近年來，隨著“互聯網+”的興起和國家政策的扶持，傳統農資生產企業、流通企業以及電商平臺公司等紛紛布局農資電商，農資電商正在步入快速發展的黃金期，2015年也被業內稱為我國“農資電商元年”。農資市場巨大的市場規模和發展空間一度吸引了一批企業紛紛試水并搶灘這一“藍海”市場。

    農資電商的發展令人驚訝，但即便如此，農資電商目前還存在著很多問題與障礙有待掃除，并且短期內難以解決。“農資電商真心‘不好玩’。”自媒體運營人沙水分析指出：一是農民傳統賒銷習慣嚴重不符合電商模式；二是農民網購習慣的養成面臨燒錢戰；三是電商化與傳統渠道存在利益沖突；四是農村物流配送體系落后增加電商化難度；五是農資產品的技術服務與售后問題如何保障。

    在采訪過程中，有種植大戶直言不諱：“對于懂技術的種田大戶來說，購買農資，第一看的是質量，第二看價格，第三看品牌；對于僅有一畝三分地的農民來說，購買農資，看的是農資店老板的‘忽悠能力’。”據了解，農資電商平臺在信息收集、數據分析、價格透明、物流配送上起到了很大作用，但在真正服務農戶方面還有很多工作要做，還需要自建服務平臺或者和服務公司合作，共同建立線上線下的服務體系，真正讓農戶“買的便宜，用的放心”。由此可見，農資電商能否持續發展，服務農戶是關鍵。

    也有網友分析指出，農資電商的出現不能不考慮經銷商這一因素，傳統的農資銷售離不開經銷商，而如果農資電商直接以B2C進行運作，雖然理論上能夠減少銷售層級，降低成本，提高利潤空間，同時也能讓利給農民，從而提高銷量。但實際上，現在農民或大戶的網購習慣尚未養成，電商開展難度大，同時會損害經銷商利益，如果經銷商最后帶著大戶資源投奔競爭對手，將是“賠了夫人又折兵”。所以，比較穩妥的做法應該是讓經銷商也加入到農資電商的改革中，讓其成為中間的一環，繼續沿用過去的物流路線，節約了電商進程中的“變革成本”。同時，經銷商作為線下的關鍵因素，也能借機發展農資的O2O模式。

    雖然發展農資電商難度重重，但是一旦解決好傳統農資市場存在的那些問題，將為服務“三農”起到重要作用，產生巨大的社會價值與經濟價值。對于探索發展農資電商的最終價值，沙水同樣認為，首先，電商平臺將有助于幫助農資企業搭建連接用戶的能力；其次，將為農民在購買農資產品過程中提供必要的權益保障；最后，幫助農資零服務終端提升農技服務水平。“總的來說，農資電商的發展還在路上，還處于積極探索階段。在競爭激烈的市場格局下，各種農資電商模式要在產品、資源、渠道、物流等方面都必須做到盡善盡美，同時還必須兼顧線上與線下的服務能力，這的確是一個極大的考驗。”沙水說。

    記者手記

    撥云見日終有晴　擁抱電商花正香

    近年來，我國電商平臺出現了“井噴式”增長，網購改變了人們的消費習慣，帶來了極大的方便和實惠。但是，毋庸諱言，在百花齊放的網店中，也充斥著一些無良商販，他們售假賣劣，侵害消費者權益，嚴重影響了電商聲譽。

    對普通商品，消費者買到假冒偽劣還可以尋求退換貨，一些損失尚可彌補。但對于農資產品，一旦出問題，影響的是農民一季的收成，后果更為嚴重。所以，對信譽良莠不齊的電商，農化企業采取集體封殺行動也可謂無奈之舉。

    無論電商平臺還是實體銷售平臺，要想做成百年老店，信譽永遠是第一位的，僅靠廉價，最多只能熱鬧一時。集體封殺暴露出的另一大軟肋則是電商服務不完善。新的商業模式也需要不斷創新、發展和完善。電商也一樣，如果僅僅停留于簡單的買賣，路就會越走越窄。

    農化企業的集體封殺也暴露出新舊渠道的尖銳沖突。傳統農資銷售一般采用垂直銷售體制，市場按照區域分割，往往是井水不犯河水。而網店別管多小，理論上都可以輻射全國。當傳統的垂直分銷體制與扁平的互聯網模式相遇，橫殺出來的電商就不可避免地會動到傳統體系的“奶酪”。

    在此需要提醒企業，雖然今天農資電商有諸多弊端，但互聯網發展趨勢不可逆轉，傳統行業切不可因噎廢食。相反，只有大膽擁抱新技術，和電商平臺一起，改造舊模式，探索打造更高效、更安全的新銷售模式，才能提高效率，并最終提升企業競爭力。相反，若故步自封，對新事物缺乏包容，甚至一味簡單封殺，絕非明智之舉。

    總之，目前農資電商發展漏洞諸多，但它畢竟代表著未來，是有生命力的。排斥它，最終只會束縛了自己的手腳。對農化行業如此，對其他傳統行業亦如此。