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　　前一段時間，我先后與國內多家農藥企業有過交流，逆市飄紅的企業廖廖無幾，大多數企業慘淡經營，可以說，農資行業陷入了前所未有的“整體性迷茫和朿手無策”。為啥？這得問問當局者！

　　1、當不確定性成為常態，一個有效的手段就是回歸基本面，這個基本面就是產品！是的，我們都有產品，但你的產品有產品力嗎?

　　2、市場再低迷， 剛需的基本屬性沒有變，問題是市場(渠道與種植者)為什么沒有選擇我們？

　　3、目標每年層層加碼，你的組織能力節節提升了嗎？拔“苗”真的能助“長”嗎?

　　4、當企業的戰略缺失時，戰術上的勤奮還能戰略上的不足嗎？

　　上述這些問題都值得我們深思和探討，市場“不行”，你得“行',得有人（種植者}說你“行”

　　首先我們來談談產品力

　　這幾天微信朋友圈關于產品的文章與觀點非常受關注，美立方智業認為這是好事，至少說明大家能回到企業經營的基本面去探求市場突破的路徑！說到產品，我以為各位首先要弄清楚好產品的內涵，因為好產品才有“產品力”，有了產品力才有連接力、影響力、營銷力！農藥市場產品證件資源存量很大，但微觀層面種植者對好產品的需求依然沒有被滿足。好的證件資源、領先的有效成份是好產品的必要條件而非充分條件。

　　好產品的概念

　　(1)能夠滿足種植者核心訴求的產品。

　　(2)能夠給種植者帶來確切價值的產品。

　　(3)持續穩定的高品質產品。

　　(4)存“同”(滿足種植者基本的功能性需求)求“異”(基于功能性需求之上的種植者的核心訴求)的產品。

　　(5)種植者有卓越的價值體驗且能夠占領其心智的產品。

　　(6)暢銷、長銷的產品。

　　如何直面行業低迷期

　　1、行業低迷期是一個相對宏觀的概念，對專業人士而言是業績井噴期。

　　2、行業洗牌在加速,洗牌的本質是“洗人”，洗掉的是漠視環境變化、穿新鞋走老路的人；洗掉的是漠視用戶需求、放不下身段的人；洗掉的沒有能力轉化產品(方案)價值的人!簡言之,未來的農資江湖一定是專業人士的江湖。

　　3、隨著渠道力的邊際衰減效應，以渠道為中心的市場運營模式其作用顯得蒼白無力；未來的模式一定是聚焦作物通過專業化服務實現業績增長。真正的客情是用戶(種植者)客情而非經銷商客情，用戶客情的本質是專業，專業帶來的客情才是最穩定、可持續的客情。

　　決勝市場的五種力量

　　1、產品力。農資市場是產品資源存量大、產品同質化程度高的市場。既然市場上不缺產品，產品力就成為不可或缺的關鍵競爭要素，也是做大、做透、做精市場的前置條件。沒有產品力的市場繁榮都是曇花一現。

　　2、價值力。產品力的本質是帶給農戶價值。專業性是農資行業的基本屬性之一，非專業流通、非專業使用導致產品價值難以有效轉換。基于此，組織的專業性就成為決勝市場的必要條件之一，農資市場已全面進入專業化紅利時代。

　　3、品牌力。品質不僅僅是知名度，也不是簡單的行業層面的認知，品牌的本質是終端用戶(種植者)品牌。品質是品牌的基礎，體驗是建立品牌認知的橋梁，品牌承載著銷量。無定位，不品牌；無品類，不品牌。

　　4、渠道力。渠道力即“推力”。隨著市場環境的變化，渠道力的作用已大不如前，這是不爭的事實。美立方智業認為，在相當長的時間內，無論市場如何變化，渠道存在的價值依然不可替代，只是渠道的長度、渠道的形態、渠道的功能會發生變化。對于企業而言，渠道力的本質不是簡單擁有，而是有效掌控。如何把廠商關系由原來的貿易關系升級為價值觀共同體、利益共同體、命運共同體需要企業在頂層設計層面開始謀劃與布局。

　　5、拉動力。拉力的要義在于挾種植者以令渠道。“三三制”仍具普適意義。

　　需要強調的是，以上“五力”須互動聯動，方有乘法效應。

　　今年的市場確實很難。在這一語境下，大家都面臨的困難就不是真正的困難，大家都能想到的辦法也一定不是好辦法。提高競爭壁壘、構筑業績突破的護城河----在同質化的市場(產品同質化、營銷同質化)探求差異化的路徑。只有讓競爭對手無法跟進(跟進的財務成本、時間成本很高)的差異化才具價值。你做成了，競爭對手想做卻做不了，你才能步入市場藍海的舒適區。當然，差異化不是單一點的差異化，而是系統的差異化(產品、團隊、渠道、服務、運營模式)。

　　差異化的路徑:

　　(1)變企業思維為用戶(作物/種植者)思維

　　(2)變商貿思維為服務思維

　　(3)回歸基本面，從產品層面解決需求側與供給側的錯位

　　(4)讓你的團隊與眾不同

　　(5)不斷地做減法、做聚焦，讓產品成為品類代表,做細分市場的領導者

　　(6)用好的機制讓你的員工、客戶成為同盟軍，打造決勝市場的統一戰線，只做第一個我，不做第二個誰！愿大家都能在這個行業低迷期保持清醒，迎難而上，成為贏家！