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    2018，各種亂象和難題，困惑著整個農(nóng)資行業(yè)，造成了企業(yè)：焦慮/恐慌；經(jīng)銷商：觀望/徘徊；零售商：不買賬；種植者：投入意愿差；營銷人：迷茫……

    出現(xiàn)此種現(xiàn)象主要是由原藥價格、農(nóng)藥新政、雙減政策、農(nóng)產(chǎn)品價格、極端氣候等原因造成的。

    2018農(nóng)資市場春啟寫真：

    直觀印象

    ①亂，產(chǎn)品亂、價格亂、渠道亂、策略亂 VS ②難，共識難、閉環(huán)難、發(fā)貨難、能力匹配難

    行業(yè)萬象叢生，市場進入變革期，渠道發(fā)生了很大的變化：

    1、資源型企業(yè)的雙渠道策略；

    2、原藥企業(yè)以極具競爭力的制劑價格布局流量客戶；

    3、制劑企業(yè)直供零售終端；

    4、經(jīng)銷商品牌OEM的合法化；

    5、經(jīng)銷商方案包直供農(nóng)戶（零售商變身經(jīng)紀(jì)人）；

    6、零售商抱團產(chǎn)品銷量買斷；

    7、大農(nóng)戶眾籌團購；

    8、中國化工農(nóng)化總公司全面啟動省級平臺規(guī)劃；

    9、渠道間并購與融合；

    10、企業(yè)并購/控股/參股渠道；

    11、超級經(jīng)銷商強勢崛起；

    12、終端入口多元化；

    13、農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)組織日趨成熟；

    14、原藥企業(yè)布局制劑業(yè)務(wù)。

    大家都面臨的困難就不是真正的困難，大家都能想到的辦法也一定不是好辦法，危機只是經(jīng)營條件并非借口，危機中的增長并非神話。

    如何審視當(dāng)下的農(nóng)資市場形勢：

    企業(yè)必須直面的問題

    ——如何捍衛(wèi)原有存量市場？如何發(fā)掘增量市場？

    ——市場環(huán)境變了，增長的維度與路徑有什么變化？

    ——市場環(huán)境變了，驅(qū)動增長的關(guān)鍵要素是如何排序的？

    ——在產(chǎn)業(yè)鏈條中，您具備了哪些不可或缺的價值？

    ——贏得市場的核心競爭力是什么？

    存在即合理。你不能左右他人的選擇，但能改變自己的活法。活下來是農(nóng)資企業(yè)的第一要務(wù)，今天的競爭看似已經(jīng)很激烈了，但告訴大家一個壞消息：和未來的競爭相比，今天的競爭環(huán)境就像茶話會那樣輕松，所以把控未來，才能迎來光明。

    面對行業(yè)多變的形勢，筆者對2018年度中后期市場態(tài)勢做出基本預(yù)判：

    1、原藥價格在高位區(qū)間趨于穩(wěn)定，部分大噸位品種（煙堿類化合物/滅生性除草劑）會呈現(xiàn)一定幅度的震蕩。

    2、受經(jīng)銷商持續(xù)去庫存（2017庫存/冬儲庫存/年前政策庫存）的影響，壓貨難以為繼，發(fā)貨節(jié)奏放緩，小批量、多頻次發(fā)貨將成為常態(tài)。

    3、對于大多數(shù)廠家而言，4/5月份會成為決定全年的關(guān)鍵時間段，此時間段也是政策/動作的集中釋放期。

    4、競爭難度與時間流逝正相關(guān)，越往后，難度越大。制劑企業(yè)政策性去庫存/野蠻人攪局市場（非主流營銷）成為本年度大概率事件。

    5、方案包銷售成為眾多企業(yè)與經(jīng)銷商的基本銷售策略。

    6、渠道環(huán)節(jié)縮短，批零一體化越來越普遍，扁平化進程加快，超級服務(wù)商崛起。

    7、在大田區(qū)，農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)組織成為產(chǎn)品進入農(nóng)戶的重要端口。

    8、產(chǎn)品力、渠道力、服務(wù)力依然是破局市場的利器。企業(yè)的系統(tǒng)化能力/團隊的專業(yè)化能力成為決定增長的關(guān)鍵。

    進入7月份，2018年已流逝一半，我們的任務(wù)又完成了多少呢！農(nóng)資上半場已過，吹響集結(jié)號，決勝下半場！

    決勝下半場的關(guān)鍵是

    1、信心。首先這是一種態(tài)度，源于戰(zhàn)略自信/方案（產(chǎn)品）自信，是來自于基于能力持續(xù)成長的方法論，是源于協(xié)同/聯(lián)動/共鳴，信心，因為改變，付諸行動！

    2、方法論。渠道運營→作物產(chǎn)品→終端突圍。

    3、動作清單。各部門各司其職部署好自己的工作。其中市場部：精準(zhǔn)植保方案配置表；重點產(chǎn)品本土化應(yīng)用技術(shù)明白紙；推廣工具模型；重點產(chǎn)品/客戶服務(wù)支持。區(qū)域經(jīng)理：區(qū)域作物用藥時間進點表；產(chǎn)品資源配置表；銷量目標(biāo)分解表；行動計劃書。大區(qū)經(jīng)理：重點客戶/產(chǎn)品進度表；過程檢核表；幫扶對象行動計劃。高層：掛片巡視；提振渠道信心；鼓舞士氣；問題現(xiàn)場解決。

    4、政策/過程管理/激勵。要做出有價值的動作，做出的工作要檢查結(jié)果，比如啟動會的結(jié)果，訂貨會的結(jié)果，試驗示范的結(jié)果，觀摩會的結(jié)果，并對結(jié)果進行考核和給予一定的機制獎勵。

    5、風(fēng)險管控。要對庫存風(fēng)險，渠道異動風(fēng)險，藥害風(fēng)險，法律風(fēng)險等進行評估并合理管控。