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　　農資現在是越來越難干了！隔三差五的聽到這句話，但是我個人觀點不是難干了是機會來了，不是難干了是農資行業越來越專業了，越來越精益求精了。

　　十多年的農資路，我始終沒明白一個事情，就是有多少農資人懂農民？我覺得很少，農民最終要的是什么，我們最終要幫他們實現的是什么？是農民的最終收入的提高（增產增收）!現在給農民解決病蟲草害是最基本的，重點是讓你的客戶提高作物品質，增產增收。

　　農資表面是解決問題的東西，實質是增產增收的道具，農民說白了不需要化肥農藥，需要的是豐收的保障。

　　我本人覺得以下幾點是整個行業的悲哀。

　　談談生產廠家

　　第一，國內廠家第一大悲哀就是打價格戰，最終使產品沒了利潤。

　　試問一個企業產品沒利潤，公司從哪里來盈利？沒利潤，不賺錢，用什么搞服務？老百姓最終看的是一個產品的價值而不是價格！薄利多銷讓多少品牌喪失了競爭力，又害死了多少的國內企業?

　　第二，在研發、生產設備投入上付出了多少？占企業收入的多大比例？

　　國外企業賺錢為什么？因為他的技術值錢，他的專利賺錢。近兩年海闊利斯慢慢的脫穎而出為什么同行都慢慢的認可它，羨慕它呢？就是因為質量、配方和劑型出眾，為什么出眾，因為它有強大的技術研發團隊和高端的生產設備。

　　第三，中國企業缺乏工匠精神。

　　農藥制劑為什么不如國外的藥效好？因為不去扎扎實實追求各項影響農藥藥效的指標的最優化，而是投機取巧，打擦邊球。從原來的偷減含量，添加高毒，添加隱性專利，沒有深入細致的研究制劑配方，提高藥劑田間使用的有效率，一味的追求產品成本最低，而沒有關注農民的最終使用成本。

　　第四，缺少有效的服務。

　　怎么叫有效的服務呢？以前在廠家做的時候，我深深的體會到業務人員的大部分時間浪費在了路上，而沒有更多的時間去和客戶溝通，去到田間地頭服務。有時候看到漸漸的有些廠家在給業務人員配備電腦和交通工具，我既羨慕又佩服，羨慕是業務員比以前待遇好了，佩服是這個企業明白了一個道理，廠家給業務人員發工資最終買的是什么？是業務員的有限的生命、青春歲月、時間！配備交通工具后，業務人員就能有更多的時間去溝通客戶，服務農民，實現銷售任務。

　　第五，多數廠家不務實。

　　為什么這么說呢？敢問那個企業能說把每一個產品都能做到最好？有句話說得好:千招會不如一招絕！每年更新大量的證件資源，你有能力把每個產品都做到最精嗎？業界是否注意到國內有個企業他就五個產品，年營業額卻超過一個億，一個普通的甲維鹽給國內企業留下了無數的遐想，呵呵，有多少企業化驗過HZYN的甲維鹽？它的規模大嗎？實力強嗎？不!但是他可以運用現有資本把一個產品做精，他就這么做。我相信大多數企業都有把一兩個產品做好的能力，沒有把所有產品都做好的實力。

　　談談批發商

　　第一、批發商最大的悲哀就是普遍撒網，感覺客戶資源多，銷量就大！

　　當年銷量猛增，第二年迅速下滑，難到第二年作為批發商的我們就不搞農資了嗎？第二年為什么以前賣的最火的產品第二年就沒賣的了呢？因為客戶多了，銷售范圍就那么大，產品共享化太嚴重了，都有的產品就不是好產品。都有了，你會保證都會取利而售嗎？不賺錢了，客戶還會接受嗎？我們要知道培養一個好產品是多么的不容易，為什么不讓它多活幾年呢？

　　第二、好多產品性能，標靶定位心中不明。

　　一年做下來自己代理的產品試驗數據有多少？別指望市場信息的回饋，要技術人員在產品沒投放之前把試驗數據做出來，一個產品的標靶定位，用量數據，效果等等你都明確嗎？別只聽廠家的，要親自做，親自總結。

　　第三，業務人員流失嚴重。

　　這個有好多原因，我個人覺得最大的原因是員工的付出和回報不成正比。員工流失是對批發商最致命的，因為好多員工離開到別的企業后，他會走你以前的客戶網絡。

　　第四，大多只注重培養銷售人才，沒培養技術推廣和售后服務人才。

　　你有再好的產品擺在經銷商的貨架上，不去推廣這個產品永遠做不起來，即使做起來售后服務跟不上也做不長。再就是產品同質化太厲害了，想脫穎而出未來就是拼服務，拼技術。

　　第五，做不到共創，共擔，共贏，未來供銷模式。

　　純粹的買賣關系已經不行了，批發商要和客戶慢慢的建立合伙制，共創品牌，共擔責任，共享成果。把代理的產品慢慢的讓客戶感受就是他自己的東西，讓他去自愿維護和推廣。

　　談談經銷商

　　第一，沒有真正屬于自己的產品（物有所值的唯一性的產品）。

　　經銷商是最被動的，除了能決定賣誰的貨以外，別的基本上沒有主動權。辛辛苦苦的推廣一個產品，有反應了，老百姓認可了，大家都有了，辛辛苦苦打江山，而大家都來享受成果，這是一方面，再就是反過來講你沒有唯一性的東西怎么能凸顯你這個店的品牌呢？

　　第二，缺少真正的實用技術。

　　所謂的實用技術是，不但能解決病蟲草害，而且能讓老百姓增產增收，病蟲草害只是種植過程中的一種產物，老百姓要的不是過程，要的是結果！

　　第三，對產品在乎價格不在乎價值。

　　同類產品只關注價格了，卻不關注內涵，農資產品相當復雜，化肥不關注吸收率，只關注價格，農藥不關注實質的技術指標，只關注同等含量，同種劑型是什么價格。

　　第四，沒有綜合服務能力。

　　未來農資店，已不是一個單純賣農藥肥料，而是一個解決農戶從種到收的綜合服務平臺，教農民種，幫農民賣。綜合服務能力越強，未來發展的就會越好。（