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　　做一名經銷商，有沒有認真考慮過未來3-5年，你的位置在哪里?

　　很多的中小企業(yè)都活不過3-5年。假若你的企業(yè)能夠活過這個周期，那么你有沒有想過，你將以何取勝?

　　當然，經銷商實力又大又小。對于大經銷商而言，你的終端資源是繼續(xù)成為企業(yè)的打工資本，還是有自創(chuàng)體系單獨做大事業(yè)的雄心呢?對于中小經銷商而言，是不是只能成為某個區(qū)域市場的地頭蛇，或者還是做完了今年，明年又沒有活干呢?

　　由于缺乏清晰的戰(zhàn)略定位，很多企業(yè)都活不過3-5年。

　　在這3-5年中，來自市場競爭的壓力、來自企業(yè)的業(yè)績壓力、壓力企業(yè)內部的問題，都可以將企業(yè)帶入死亡之谷。因此，在接下來的文字中，我們將交流如何成為一名卓越的經銷商。

　　市場營銷的終極是什么?

　　對于企業(yè)而言，都希望直接將自己的產品不經過任何環(huán)節(jié)賣給消費者。借助IT信息語言就是BTOC的技術實現(xiàn)問題。但在現(xiàn)實中，企業(yè)在短時內無法做到這一點，因此，他需要借助經銷商資源，才能把自己的產品賣給消費者。隨著企業(yè)逐漸的發(fā)展，企業(yè)對經銷商的支持隨著利潤的增加而支持經銷商的力度反而減少。這是為什么?這其中原因不外乎二個：要么是市場拓展不順利，要么是企業(yè)想操縱終端市場。先借別人的母雞生蛋，孵出自己的小雞，然后再殺掉別人的母雞。這就是生存法則。從市場進化的角度而言，這是市場發(fā)展的趨勢。一旦經銷商碰到不開明的企業(yè)，那么經銷商面對的結果只能是被卸磨殺驢。

　　經銷商的角色是一個十分獨特的角色。它既是企業(yè)的先鋒軍，又是企業(yè)的搖錢樹。因此，企業(yè)往往是先用其資源，再借用其資金，最后把經銷商掃地出門。在付出資源和資金的前提下，經銷商被出局了。

　　這種情況是普遍存在的。當然，它也是市場中存在的一種現(xiàn)象。當然，經銷商成為卓越企業(yè)的案例也有很多。但很多案例只是在行業(yè)中能見到的少數(shù)個案而已。因此，經銷商必須要清晰地全面地為自己找想。我們是要利用別人，還是要被別人所利用。

　　現(xiàn)實的環(huán)境中，經銷商如何發(fā)展自我?

　　具體而言，經銷商可以從多個方面來發(fā)展自己，以實現(xiàn)做強的目的。

　　成長模式1：由單一市場經銷商成為多個市場或區(qū)域市場的總代。只要手中有資源，與企業(yè)合作，那是很容易的事情。但這時候，一定要充分利用好渠道資源和終端，做強做深做透所在市場。說白了，這個市場就是自己的一畝三分地，要讓其它競爭者進不來，打不贏。唯有如此，這個市場才能由你說了算。

　　成長模式2：由區(qū)域市場成為全國總代。這招使用的時候，先要發(fā)揮自身資源的優(yōu)勢，在戰(zhàn)略上采取與企業(yè)相同的戰(zhàn)略思想，以做到利用強勢資源改造企業(yè)。

　　成長模式3：成為產品運營商。將原有渠道和終端資源盤活，做自己的產品。可以采用與專業(yè)院校研發(fā)，通過委托外包方式生產。

　　成長模式4：成為平臺型企業(yè)。通過轉化渠道和終端資源，實現(xiàn)與相同相類似產品企業(yè)合作，實現(xiàn)成功轉型。

　　成長模式5：與企業(yè)成為戰(zhàn)略合作伙伴，或成為企業(yè)子公司或分公司，或加盟企業(yè)。

　　從戰(zhàn)略角度而言，企業(yè)可以通過上述方式進行快速成長。以此擺脫經銷商企業(yè)先天障礙，實現(xiàn)健康發(fā)展目標。