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　　技術營銷——提供“核心解決方案”，追求終身價值

　　廣西財經大學教授羅勝認為，傳統肥料的營銷模式是大流通模式，主要表現為依靠渠道政策放貨、促銷、簡單的農化服務等初級手段，以銷量和營業額為考核指標，關注客戶大于關注用戶，并且以總成本領先戰略和差異化營銷戰略作為主流競爭手段。從未來發展方向看，這些傳統肥料企業將協助種植戶科學地提高施肥水平，以測土配方施肥作為重要的推廣方向。

　　所以，傳統肥料企業如果做水溶肥產品，必須將重點放在高端水溶肥營銷觀念的突破上。其中，企業關注利潤、用戶數量、定制產品、用戶體驗、解決方案、技術人員、投入產出、終身價值和產業鏈融合等九個方面。

　　高端水溶肥產品的技術營銷正在崛起。農資的技術營銷是以提供“解決方案”為核心價值，一改過去大流通農資銷售中的概念炒作、賒銷政策、價格血拼、粗放溝通的營銷手段，經銷商要強化投入產出、成本控制、精細管理、業務規劃和政策輔導等技術手段的運用，以追求客戶終身價值為導向的營銷模式。也就是說，經銷商要幫助農民了解并使用水肥一體化技術，讓該技術應用成為一種習慣，讓農民朋友看到水溶肥的好處并依賴于經銷商的幫助，抓住行業機遇做到提前占位。

　　金融營銷——用金融杠桿對沖風險，實現產融多贏

　　金融營銷就是利用金融杠桿對沖銷售風險，滿足規模化農業中融資擴張的需要，實現產融多贏的局面，變相完成農資銷售的營銷模式。在此基礎上，需要一流的農化服務、產品解決方案、有一定收益的作物以便融資后不在意資金使用成本、有一定規模的流轉土地等。

　　羅勝說，在大農場時代，農場將擁有大量的流轉土地，農場擴張的主要障礙是融資，且對技術服務需求旺盛。但是，由于目前農資市場賒銷現象嚴重，一般農資企業不敢大批量操作，市場假冒劣質產品充斥，與農民溝通時的高價格也成為阻礙。已經有一些農資企業依靠產品和技術優勢贏得農場主的青睞，巧妙地通過金融手段整合并創立雙贏模式，即農場主獲得資金和技術服務不斷再擴張;農資企業在水溶肥銷量穩定增長中尋求資本整合。

　　以欣康弘為例，其模式是以一個公司加多個基地運營，這些基地老板不怕貸款支付利息，因為在經濟作物產區產品價格可以抬高，基地也可將土地抵押給銀行，但需要一家龍頭企業牽頭運作，關鍵是將土地的經營收益與肥料賒賬進行對沖，土地還是經營者自己的，還不了賬第二年的土地收益歸公司，這樣不會輕易產生壞賬。目前，欣康弘最大的基地有5000噸肥料銷量，其中水溶肥產品比重極大。

　　產業鏈營銷——以產業鏈某一節點驅動營銷行為

　　產業鏈營銷主要通過全產業鏈資源將過去終端到消費者的傳統模式發展成為由產業鏈某一節點驅動的營銷行為。羅勝介紹，現階段農資營銷可以演變為種植驅動和消費驅動兩種模式。前一種通過投資介入種植以整合農資銷售，如廣西香蕉協會、云天化、英德肥業等;后一種通過整合農產品的銷售-訂單農業-農資銷售進行，如草莓農場、天天水果等屬于典型的C2B模式。

　　羅勝以云天化甘蔗產業鏈整合為例，當地糖廠急切想找到種植大戶幫助種甘蔗，但糖廠效益不佳是不愿意墊資給蔗農的，但種植者想擴大種植規模卻缺乏啟動資金;政府雖然重磅政策拯救甘蔗產業，無奈滿足條件的種植戶數量顯然不足。種植戶優勢在于全程機械化管理，新品和雙高優勢，農資經營基礎得天獨厚;投資方可以提供啟動資金和農資產品;糖廠可以提供流轉土地、資金擔保、甘蔗收購和農資銷售等。在技術營銷的基礎上，可以進一步建立生產、流通、種植和農產品收購加工貿易的產業聯盟，以產業鏈的某一節點驅動全聯盟互動，目的是規避產業鏈單節點經營風險，創造聯盟利益最大化，或以訂單農業帶動高端水溶產品的銷售。有了云天化這樣的企業參與，讓整個產業鏈有了資本的支撐。