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　　自杜邦公司推出康寬(氯蟲苯甲酰胺)，在國內無論是從南到北、從農民到經銷商、從業務人員到領導，談的最多的就是氯蟲苯甲酰胺。此股風就像一股洶涌的潮水，沖擊著國內脆弱的農資市場。于是國內無論是個人還是地下分裝廠，就像商量好的一樣，目標都盯在氯蟲這個制劑上，所生產的國產氯蟲產品沖擊著全國各個農資市場角落。名字起的是各式各樣，什么阿寬、庚寬、二周半、月無蟲等等;規格有15、20、25、30毫升小規格產品，也有作為全打產品的大規格產品300、500;劑型有粉劑、乳油、微乳和懸浮劑型;所用證件集中在BT、多角體病毒、阿維、甲維鹽、高氯等等證件，國人運用自己的智慧把此產品發揮無限大，把產品做到的極致。

　　國產氯蟲產品效果差不多，關鍵是價格低，降低了農民的用藥成本，把此類產品完全推廣到一切可以使用的作物上去。導致大部分地區的經銷商和零售商沒有此類產品，根本無法開張做生意。這種情況也影響到國內定點企業今年產品的市場銷售，在國外廠家和國內小廠雙重壓迫下，國內定點企業已經感覺到的窒息。

　　而今年的市場環境下，天氣前期干旱，中期水澇，而后期又是干旱，蟲情狀況很是不理想，所以今年完全是農藥殺蟲劑銷售，最近幾年的最低潮期。而所謂氯蟲產品完全在蠶食今年一點點可以用藥的市場機會。

　　面對這種情況，定點企業應路在何方?

　　可從氯蟲產品本身的發展及國內廠家產品定位兩方面進行分析：

　　氯蟲系列產品在國內已達到泛濫成災程度，小廠之間、經銷商之間為了銷量相互殺價，部分地區20毫升小支裝零售價格已達到3.5元/支，按這個形式走下去，此產品必然會因為利潤率降低，讓零售商和經銷商失去積極銷售的激情。

　　由于價格低，農民用藥成本的降低也必然會造成農民盲目頻繁使用，甚至為了保證更好效果農民也會不斷增加用藥量，這樣就會造成產品抗藥性的增強。此次出差共走了四個省，湖南、江西、廣東和廣西市場，經了解氯蟲在部分菜區使用后，持效期已達不到原來15-20天的效果，持效期只能達到7天左右。通過今年的市場情況來看，氯蟲產品優勢已被市場過快的消化殆盡，明年的結果肯定又是新一輪的價格競爭，那此產品結局不會很好。也必然會被經銷商和零售商列為自然銷售產品，也會慢慢地被他們所拋棄。相反國內定點企業，因為種種條件下，大多是不敢進入氯蟲產品的生產競爭中，產品如何合理定位?這是每個產品經理都需要思考的問題。

　　那就從農民真正需要什么樣的產品來分析：

　　速效好、持效期可以達到農民習慣打藥時間段就可以了，這樣就會有人來說，持效期這方面說的太模糊，根沒說一樣。從現實用藥來講，蔬菜上用藥農民大多7-8天一遍藥，這是農民的用藥習慣。而零售商和經銷商當然需要產品利潤高產品。那么速效好、持效期達到農民用藥習慣、產品利潤高，這三點提出來，很多人會講，這是肯定的，誰都想做到這樣，誰也都明白，就像1+1=2一樣的問題，那還用問嗎!事實都明的問題還是做好產品的根本定位，只要抓住了這三點，配方的調整與確定就需要向這三條標準來定位策劃的產品，而不是像一些地下小廠跟風走，什么好我就做什么，什么有利潤我就模仿什么產品，這樣只能盲從跟在別人后面，追趕別人。但是這種產品操作思路只能是風光一時，不可做長遠規劃，肯定是大公司長遠戰略不允許的。

　　明確產品定位，抓住產品操作三要點，產品是不會脫離市場，農民也會愿意接受的。定點企業路在何方，關鍵是明確產品策劃思路，做好清淅的產品定位，做出自己的特色，只要堅持，肯定會有機的。