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　　2014年農資創新經營發展論壇日前在浙江寧波召開，此次論壇由中國磷肥工業協會主辦，《銷售與市場》農資刊承辦。就如今“行業低迷下的渠道發展”的現狀，中國農業大學教授陳新平、《銷售與市場》農資刊總編馮衛東、浙江省臺州市農資有限公司董事長陶維康、湖北漢川隍城農資有限公司總經理黃艷兵等專家紛紛提出解決之道。

　　Part1：測土配方施肥順應現代農業需要

　　中國農業大學資源與環境學院教授陳新平分析說，目前我國科學施肥水平正在提升，從2004年到2013年，我國糧食增產了28.2%，同期我國化肥用量增長了27.5%，這是自上世紀60年代我國開始大范圍施用化肥以來，糧食增產速度首次跑贏肥料增長速度。另外，化肥消費增幅正在減緩，產能產能過剩日趨突出。根據國家統計數據，2007年以來，我國農用化肥消費量年度增長率和3年增長率均呈下降趨勢，其中年度增長率由2007年(與2006年相比)的3.7%下降到2013年(與2012年相比)的1.3%，3年內增長率由2007年(與2004年相比)的10.2%下降到2013年(與2010年相比)的6.3%。目前行業還面臨產品結構不合理、產品配方不科學。我國化肥產品與農業需求長期脫節，養分浪費和損失極其嚴重，既增加了農民負擔，又增加了溫室氣體的排放量。流通渠道方面，流通成本太高，肥料流通環節復雜，農技推廣體系不健全，農化服務嚴重缺位。

　　陳新平說，未來要加快肥料產品變革，讓測土配方施肥引領肥料創新。2000年以前是以產定銷，肥料工藝決定產品，2000年以后應是以銷定產，經銷商需求決定產品。2010年以后將是以需定產，農業需求決定產品。企業的未來在于全程的農化服務，通過農資超市、駐點直銷、送肥到家等多種施肥服務方式，將新施肥理念、新產品、新技術真正傳輸到種植大戶的田間地頭。在提高產量、肥料利用率、節約肥料、保護環境的同時增加農民收入，獲取更高收益。

　　據了解，2010年中國農大與新洋豐強強聯合成立“中國農大—新洋豐新型肥料研發中心”，實現了試驗示范平臺建設、肥料產業現狀與對策、新型肥料設計、肥料試驗示范網絡、農化服務模式創新等方面的突破。

　　在全國各地開展測土配方施肥工作方面，其中新疆的棉花每畝地增產17.1%，每畝增收245元。陳新平說，3年內共進行了236個配方肥的試驗，并開展科技小院等隨時在農民身邊，“先賣服務，后賣產品”的新型農化服務模式，為農民開展“四零服務”(零距離、零時差、零門檻、零費用)。最后，陳新平教授對未來企業發展提出誠摯建議：要做實實在在的農化服務。努力開發適合農業和農戶需求的好產品，將業務員轉變為專業研發服務隊伍，與經銷商和農民同步發展。

　　Part2：“機會窗口”啟動跨界產業聯盟

　　成功不是因為解決了問題，而是因為抓住了機會。《銷售與市場》雜志社農資刊總編馮衛東針對目前肥料市場的問題與機遇分析說，未來化肥行業發展要準確把握“機會窗口”與路徑，調整思維模式，發現市場機會。目前，大多數農資人是問題導向者，主要包括產品問題、價格問題、政策問題、賒銷問題、品牌問題等。若想在行業中取得成功，要思考問題存在的同時也要尋找市場有哪些機會，怎樣抓住機會才是重中之重。

　　馮衛東表示，我國農業正朝著規模化、集約化、現代化方向轉變，種植大戶、合作社以及家庭農場等新型服務主體不斷涌現，大戶時代催生了行業整合。主要表現為以下幾點：一是大戶倒逼零售商的轉型或退出，種植結構的改變使得零售商銷售渠道變窄，銷售商會逐漸退出“化肥舞臺”，取而代之的是服務商、配送商;二是零售商的變化倒逼經銷商轉型;三是經銷商的變化倒逼行業整合速度加快。

　　與行業整合給渠道商帶來什么?據統計，截至2013年底，土地流轉面積占耕地總面積的26%，耕種面積超50畝以上的大農戶數量達287萬個，平均擁有面積200畝以上的家庭農場數量達87萬個，農業合作社已經發展到了98萬家，涉及農戶7400萬戶，占中國農戶總數的25%左右。

　　大農場主時代的到來使得生產企業越做越大，縣級經銷商與零售商成為博弈雙方。大戶的出現將催生中國的三農變化、行業系統性轉型、農資銷售的變革，所以找準行業機會窗口，成為新時代取勝的關鍵。

　　浙江省臺州市農資有限公司董事長陶維康分析說，顯然傳統的肥料營銷模式已經不能滿足新型服務主體，未來行業窗口發展路徑要朝著作物專項性解決方案方向發展，針對作物種植過程中出現問題建立全程或階段性的解決方案。

　　未來農資行業若不進行創新升級，所面臨的不僅是不進則退，而是不進則亡。湖北漢川隍城農資有限公司總經理黃艷兵說，不通則痛，通則不痛。未來發展還是要解決銷售渠道建設的問題，銷售模式轉變問題。目前化肥行業受諸多因素困擾：一是客戶忠誠度下降。隨著土地流轉，大農業、大時代的到來，各種銷售模式穿插到農資行業，包括廠家直銷、代理商直銷、廠家直供零售商等多種模式，使得銷售不景氣，價格混亂，市場運行艱難。維護價格穩定，保護零售商的銷售利潤是穩定零售商銷售利潤的基礎。二是銷售渠道未能得到及時擴張，銷售量呈現下滑趨勢，當下必須對銷售渠道進行調整擴張。黃艷兵建議，未來將常規肥料批發、零售價格降低，新型肥料的零售價格升高。以常規肥料保市場，新型肥料增利潤為目的，加強市場監管，采取優勝劣汰的原則，淘汰掉不按規則發展的經銷商，在發展渠道的同時，保證渠道的質量，為肥料市場良性發展保駕護航。在種植大戶、專業合作社發展迅猛的同時，努力思考如何規范銷售渠道，找尋拓展渠道廣度的“機會窗口”。

　　Part3：方案肥時代即將來臨

　　陶維康會上強調，我國化肥產業發展的過程中會存在或多或少的問題，正是因為這些問題的困擾才使得整個產業在摸索中不斷創新進步。從起初眾多農戶大量使用氮肥到步入復合肥時代，復合肥的使用過程中又出現了土壤板結、肥力下降等問題又催生出很多新型肥料。目前我們意識到，傳統的施肥方式不能滿足現代農業發展進程，必須進行產業轉型升級。以“改土調酸、配方施肥、增產優質”的方案肥時代即將來臨，逐步實現地力動態化，施肥精準化。希望未來能夠得到政府強有力支持，讓更多功能性方案肥料逐步實現商業化，讓更多種植者享受到方案肥帶來高社會經濟效益。

　　陶維康說，下一步要解決的是方案肥的推廣問題。方案肥一般包括3-5個肥種，使用技術復雜，很難被農民接受。為此，浙江省臺州市農資有限公司初步摸索出一套營銷解決方案：首先經過地方門店配合由銷售部提出被實施的具體作物;其次是問題調研，對策制定，由銷售部+農戶+門店共同配合完成;再次是設立方案對比園，后進行嘗試性方案銷售;最后開展方案風險評估以及市場推廣，采用電話或微信采訪等形式，進行綜合評估，反饋農戶使用情況，確定次年意向。

　　綜上所述：現代農業想發展，走可持續發展道路，建設生態農業必須要做到：一是需要嚴格控制NPK投入量，實現總量控制，避免土壤污染。二是確保新技術順利導入，讓農戶逐步接受生理堿性肥料調酸、有機液肥改土技術，以及關鍵微肥等。三是控制節約成本，減肥實現減本，用減下成本去調酸、改土、補微肥。化肥行業的變革剛剛開始，未來方案肥、功能性肥料將引領行業創新發展。