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　　隨著國家宏觀政策的調整，老百姓對農產品安全要求的提高，受農民購買使用行為改變等因素的影響，農資市場已發生深刻的變化。

　　農資市場的幾種變化方式

　　一、農作物種植結構經濟作物面積在擴大，糧食面積在縮小。由于受經濟利益的驅動，現代農民一只腳踏在田里，一只腳踏在市場，一只眼睛盯著經濟效益，一只眼睛盯著種植作物。以經濟效益決定種植結構。

　　二、使用主體由單個農民（散戶）向種植大戶、農民合作社、農業類公司等為代表集體購買為主的方向過渡。隨著國家農業產業政策調整，可以預見未來種田人主要由三部分組成：㈠農業類公司，其他行業資本流向農業成立農業類公司，把一家一戶的土地集中起來耕種。實現工廠化耕作，產品到市場上出售，走商業化市場化道路。㈡農民專業合作社，一家一戶的土地進入合作社進行專業化、產業化耕作。㈢種植大戶，各類種植大戶經過幾年的努力，積累了資金、技術、經驗，種植面積由原來的幾十畝發展到上千畝，甚至上萬畝，種植規模逐漸擴大。

　　三、商品有效成分含量由低含量向高含量方向發展�，F在農民對農資商品要求越來越高，具體表現追求高效果以減輕勞動強度，反映在農藥品種上要高濃度、高效果，肥料也是如此，如復合肥五年前低含量好賣，現在45%含量農民都嫌低了，51%含量2010年成了香餑餑。

　　四、品種結構農藥殺蟲劑、殺菌劑受氣候影響過大，近年來銷售量呈下降趨勢而除草劑銷售量且在穩定增長，就一般而言，雨水偏多年份農作物病害嚴重，連續天晴高溫農作物蟲害嚴重，就是說病蟲害具有不確定性。反觀草害不受氣候影響，這兩年農資界流行這樣一句話：“沒蟲，沒病，草照長，肥照施”。并且由于勞動力成本提高，也為了減輕勞動強度，農民對除草劑依賴性提高了，反應在農資經營上，除草劑銷售量呈上升趨勢。這也符合世界農藥品種結構中殺蟲劑下降，殺菌劑穩中有升，除草劑大幅上升的趨勢。

　　五、技術服務意識由只管經營向著商品銷售和技術服務相結合方向發展。隨著農資市場競爭加劇，不少經營者發現只管賣肥售藥經營模式已經落伍。因為你是賣肥售藥的商品效果說的再好農民總認為這是：“老黃婆賣瓜自賣自夸”。尤其現在農藥品種相同，效果相差無幾，服務配送每家都能做到，問題就在于農民為什么一定要聽你的買你的貨？那就是技術指導決定了購買行為。

　　六、新品種接受能力農民對新品種接受能力增強了，對常規品種需求反而越來越少�，F在農民對農資商品效果越來越看重，因為沒有效果的品種再便宜也是最貴的，而新品種效果好，沒有抗性，即便價格貴點農民也能接受，尤其經營者受利益驅動，新品種往往是首推促銷力度很大，農民從接受到大面積使用時間大大縮短了。

　　七、價值取向不少農民由買便宜的變成購買效果好的為首選。原來農民購買農資商品價格作為首選，就是要買便宜的，也許是農副產品價格、勞動力成本低，病蟲害抗性不嚴重等因素造成的。近年來，農民使用農資商品水平有了很大變化，㈠商品意識提高，農副產品不但要提高產量，更要提高品質，到市場才能賣個好價錢，所以要求農資產品效果一定要好。㈡勞動力成本提高，價格便宜而效果不理想，打不死蟲治不好病是最大的浪費，因為又要買藥重新補治，不但增加了購買成本，勞動力成本也在提高啊!效果好的農資商品減少了使用次數，減輕了勞動強度。由于農資商品使用者農民“口味”在變，導致了部分農資零售商、經銷商也跟著變，“我就是要賣效果好的品種”！

　　八、品牌意識由無品牌意識變為有品牌意識。農資商品經營以前并不注重品牌，尤其供不應求年代，根本就不講品牌。隨著農資商品進入供過于求時代，國家產業政策的調整，以及產品同質化的今天，品牌化尤顯重要。品牌品種反應在農資商品經營上起到兩個作用。㈠招商，不管是農民還是經銷商都是沖著品牌而來，誰掌握了優勢品種誰就占領了經營制高點，增加了吸引力，所以有意無意間起到了招商作用；㈡引資，農資經營中賒欠嚴重，由于優勢品種一般不賒欠，而是現款交易，甚至預收貨款，從而起到了引資作用。經銷商在代理品牌品種的同時把自己企業在當地打造成品牌，只有把自己企業形成品牌才能更有力量吸引強勢品牌制造商，才能更有力量吸引零售商，才能取得更好經濟效益。

　　農資市場難做癥結和解決辦法

　　近年來不少農資經營者認為生意越來越難做了，“有種這碗飯吃到頭了”的感覺，其實不然，全國13億人民每日三餐需求多么巨大��！照理農資生意不應難做，但還是感到難，那么到底難在哪？問題關鍵在于對農資市場變化（1）視而不見，沒有感覺或者說沒有發現；（2）麻木不仁，盡管發現了但沒有反應；（3）束手無策，對已產生的變化沒有解決辦法，而是以不變應萬變態度應對日新月異的農資市場。這樣哪能吃飽？農資生意自然就難做了。所以，我們說及時發現這些變化，貼近市場去適應這些變化，千方百計尋找這些變化的解決方法，才能走出困境，才能在與同行競爭中不但不會感到困難，而是越來越自信，始終立于不敗之地，并且越做越大，越做越強。

　　如何應對變化？我們首先對這些變化進行歸納，從“天時、地利、人和”三個方面提出僅供參考意見。

　　一、“天時”。這里的“天時”是指與農資產業相關的國家政策及自然氣候，與其相關的有這么幾條：⑴使用主體，在國家《農民專業合作社法》引導下農民由一家一戶耕種模式轉向農民合作社為代表的耕種模式。耕種模式的變化必然帶來農資購買模式的變化。這個經營模式中如何解決賒欠帶來的風險是問題關鍵所在；⑵有效成分由低走高。高毒農藥退市向低毒環保生物農藥轉變，這是國家產業政策要求也是符合社會發展方向的，農資人只有順應這個變化才能生存、發展、壯大，反之只有淘汰；⑶農藥品種結構變化與氣候有關，殺蟲劑、殺菌劑受氣候影響過大，具有不穩定性，在銷售方面我們做好殺蟲劑、殺菌劑經營的同時加強肥料、除草劑經營，不要把雞蛋放在一個籃子里；⑷經營主體的變化，這要求農資人練好“內功”，迎接挑戰，在競爭中求得生存，求得發展，求得壯大。

　　二、“地利”。農作物種植結構的變化，提醒我們農資經營必須根據農作物種植結構引進品種，才能適銷對路，才能提高經濟效益。

　　三、“人和”。技術服務意識、新品種接受能力、品牌意識、國內外品種博弈，我們歸納為“人和”。㈠技術服務是提高農資企業競爭力有效辦法；㈡新品種接受能力提高說明農民購買使用觀念已發生變化，為我們走優勢高價品種之路奠定了基楚，所以在購進品種上要限制老品種數量，同時大力推廣新品種，才能符合農民的需求；㈢品牌意識，我們農資人已經明白優質資源是稀缺的，已形成強勢品牌的品種更缺少，所以我們要搶占優質資源并且迅速把優質資源變成經濟效益，在替他人做品牌的同時把自己也形成區域品牌企業；㈣國內外品種博弈，我們理解只要合法，效果優異，能賺錢，不分國內國外品種，品種間的競爭那是市場經濟的必然。