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| 農藥市場遲遲不動，原藥無序震蕩……這個春天有點冷！ |
| 來源：農藥市場信息新媒界 2022-3-12 8:30:00 |
| 2022年的農藥市場，春天來的比任何時候都還要更晚一些…… 大地回春，氣溫回升，萬物復蘇，連北方的柳樹都要發芽了……
但是，農藥生產、經營和銷售者，你是否感覺絲絲涼意，也許在這個春天我們將感受刺骨之寒—— 國際形勢突變，原油價格創新高，基礎原材料普漲，農藥價格卻在下降！ 全球糧價猛漲，各國紛紛出臺支持農業的政策，農藥價格卻在下降！ 春啟開始，補貨正當時，需求逐步轉暖，農藥價格卻在下降！ 2022年的農藥市場，春天來的比任何時候都還要更晚一些…… 對于農藥行業來說，這個春天有點冷！ 下一步農藥市場的走向，都想做出預測，可又無所適從。 雖然基本支撐面尚在，但大宗除草劑價格卻在下行！ 終端渠道在庫存消化之余，開始分批補貨，但是不斷降低庫存紅線，不到用時不進貨，進貨就要大幅度降價。當下農藥生產企業訂單與去年相比出現大幅下滑，部分制劑產品價格快速下降。 面對這樣的市場開局，行業鏈條中的各環節應該怎樣應對？農藥企業應該如何正常安排生產和銷售？農資渠道應該如何進行鋪貨和定價？種植大戶應該如何做好春耕備耕？ 經銷商和生產廠家進行博弈，零售店將從中受益。 部分產品價格在去年9月份之后漲價信息已經向下傳遞，尤其是與實打實漲價的肥料一起被種植大戶接受，如草銨膦1公斤的零售價雖然沒有漲到預期的60元以上，但已經從最低的35元漲到目前市場上被普遍接受的50元。一旦廠商亂戰，價格下降，零售店的利潤空間就被做大了。 對于農藥企業而言，2021年的漲價就像是做了一場夢，現在夢醒了。 正當原藥企業抱著白花花的銀子發笑的時候，平地一聲雷驚醒了美夢中的我們，醒來之后發現價格還不如漲價之前，掛在嘴角上的笑容瞬間消失不見。制劑企業找原藥企業的后賬，經銷商找制劑企業的后賬，就像歌中唱的“吃了我的給我吐出來”。 回頭看，這次漲價其實是折騰了產品經理們（不管是原藥還是制劑）：2021年9月份之后就開始忙著調整價格，重新策劃，對上——漲價不到位被老板罵，對下——漲價太高被業務員罵。2月份以來還沒出差呢，就又被經銷商罵——價格太高！于是去年絞盡腦汁制定的價格表作廢了，確定市場營銷策略失靈了，真的是“炮聲一響一切歸零”。 如今，到了考驗產品經理應變能力的時刻了！ 需求不旺，產品經理如何讓產品突圍？ 這次漲價的發起當然是原藥企業，也貌似受益最大，但是接下來最扎心的可以也是他們：去年漲價的產品中，不乏渾水摸魚的、趁火打劫的，當時是很爽——求著拿貨、價格好談，如今這類產品當然是最先下降了，于是很多制劑企業開始倒找補價差、要求報價平抑虧損。其實原藥企業也很委屈，利潤報表看著好，實際上都做了投資。以草銨膦為例，威遠、利爾、七洲、永農去年都有幾億的資金用到草銨膦工藝改造或擴產上，分攤之后草銨膦的成本是大大的增加了。原藥企業在環保、安全上的投入都是真金白銀，原藥價格回歸理性是正常，但是已不可能回到疫情之前了，高位徘徊是常態。 因此，3月份原藥企業心態很重要，到了考驗大家是否沉住氣的時候了！ 一旦出現“囚徒困境”，草銨膦原藥有可能回到“1時代”，那將是對行業的傷害。 這次漲價最難受的是制劑企業或制劑銷售：2018年以后，受異常氣候的影響、農產品銷售不旺的影響，農藥制劑銷售本來就是冷清不暢，原藥價格上漲更是雪上加霜。與往年在市場旺季因缺貨而漲價不同，21年是在市場淡季的時候價格突漲（現在看有點徒長），制劑企業需要冬儲生產，尤其是北方企業同時面臨供暖季限產和冬奧會限產不得不高位生產、高價存儲。本想借一波漲價趨勢，調高利潤預期，沒想到市場戛然而止，本是發貨旺季的2、3月份市場銷售就是不動。 此時，到了考驗農藥制劑企業戰略定力的時刻了！ 貶值風險，農藥企業是減持離場，還是有序調整搶占市場？ 這次漲價潮最無奈的是經銷商，受益最大的應該是零售店：缺貨、漲價的氣氛在2021年年底充斥著整個行業，全年經歷漲價影響的經銷商不得不選擇相信然后囤貨。但是春節之后本該啟動的市場遲遲不動，本該用藥的季節被推遲，降價的預期讓零售店觀望、博弈，這樣的平衡狀態，價格稍有風吹草動就坍塌了。所以今年出差感覺最明顯的是到哪個經銷商，任何一家零售店首先談的就是產品價格。為什么說零售店受益最大，去年漲價之前零售店都做了庫存儲備，部分產品的零售價格也略有上漲。只要經銷商不降價，他就不急于進貨，在市場壓力下農藥企業降價的空間經銷商是難以結余的——基本都會給到零售店，這樣零售店的利潤空間就增加了。 2022年的農藥產品如何定價，行業大咖史金生的一句話很貼切“價格市場說了算”，去年廠家尤其是原藥企業的定價權移交了。 當然“市場定價”最終受益的還是種植大戶和農戶！ 面對如此形勢應該怎么辦？ 制劑企業需要把“投機心里”藏起來，尤其是“雙草”，請你想一想21年價格上漲的時候你的產品賺錢了嗎？22年價格下降，你照樣不會賺到錢！不要跟著原藥企業的節奏走，要跟著市場節奏引領市場消費趨勢，需要堅守初心，做服務于高品質農業的好產品。需要改變市場營銷策略，變“宣傳推廣”為“技術推廣”。 經銷商需要改變與企業對立的局面，變“對立”為“共擔”，要在問題中前進，而不是老想著去解決問題。大多數問題，不需要解決。另一些問題，解決不了，解決問題的舉措，往往會制造出更大的新問題。還有一些能順利解決的，主要靠時間解決。比如草銨膦的問題是解決不了的，只能是走一步看一步，走到哪算哪，不能等也不要快跑。再比如代森錳鋅、吡蟲啉等常規殺菌劑和殺蟲劑，是能夠解決當前問題的，只不過給市場一點時間，讓方案在空中飛一會。俄烏戰爭打了一段時間了，國家都有那么多問題，但是都在前進，農藥企業和經銷渠道的那點問題算啥？發揚你的稟賦，放大價值，抓住機會，別被所謂的問題干擾，才是正道。 在這樣的形勢下，新產品推廣在22年將遇到前所未有的困難和挑戰，新營銷模式創新前路坎坷。 越是市場艱難，企業管理者們越要冷靜，不要總想放“大招兒”。企業絞盡腦汁找個大招兒，其實問題不過是基礎工作沒干好。沒干好，是因為做事浮躁沒好好干。越是沒好好干，越是想放個大招兒，不用好好干就能成功。而且承認自己過去沒好好干，進而認為現在開始好好干也“來不及了”，還是要大招兒，就是不愿意好好干。筆者預測2022年會有一批這樣的企業，想在亂局中渾水摸魚通過一兩個“大招兒”獲得市場份額和增長，再次提醒大家：“雙草”水很深，入局需謹慎！ 這段時間拜訪經銷商、走訪零售店，都在異口同聲的說：2022年經濟大形勢太差了！ 所謂經濟大形勢不好，其實歸根到底是自己的基礎不扎實。到了經濟形勢不再是”傻子都能賺錢”的時候，就站不穩了。平時要做好基礎工作，沒什么高大上的工作，全部是最基本的工作——試驗示范、觀摩會、技術推廣、農民會，做用戶體驗，做解決方案。 所以，2022年農藥企業的經營不應該著眼于獲得新客戶——尤其是通過低價去挖被人的墻角，而是真正全力以赴把自己的產品和服務做到最好，全力以赴服務好自己現有渠道，在渠道中通過“差異化服務”打動客戶。這樣，你就有可能會擁有比財務自由更寶貴的東西，叫作“戰略自由”！否則，步步都是身不由己，還談什么賺錢？ 就在本文寫作過程中，農藥行業的第一顆“雷”炸響了，遲遲沒有落下的那個“靴子”再一次毫無征兆和預警的落地了，會不會產生連鎖反應我們不得而知也無法預測。 但是，希望大家今年多關注老產品，多關懷一下老客戶，多做一些扎實的基礎工作，保持本心，不投機，不作惡！這樣農藥行業才能健康有序的發展，才能真正保障中國農業進步的可持續性，保障糧食穩產提質的可靠性！ |
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