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| 草銨膦漲至40萬/噸？！明年市場該何去何從？ |
| 來源：農資與市場官方號 2021-11-11 9:02:00 |
| 今天筆者就與大家一起分析，從將草銨膦再次推向農藥風頭浪尖的“價格”說起： 草銨膦原藥價格從來都不是一個聽話的“好孩子”，從“咿呀學步”開始蹦蹦跳跳的一路走來。2016年草銨膦原藥多少錢？6月在11.8萬，12月到了15.5萬。那時起便開始了“蹦蹦跳跳”的價格走勢——
2017年1月16萬，5月16.5萬，8月15萬，11月蹦到20萬。 2018年1月20萬，2月19.5萬，11月18萬，12月跳下17萬。 2019年2月15萬，11月跳下到最低價——10.2萬。 2020年2月11萬，5月13萬，7月份14.5萬，9月蹦到15萬。 2021年呢？ 原藥從2020年11月的16萬，經過21年1月17.5萬，4、5月間的18-20萬，在8月一下子蹦到了27萬，還沒想明白呢，10月份短短20天時間直接漲到了38萬，直奔40萬而去！ 2022年呢？有說蹦到45萬的，也有預測會跳下20萬的，都各有各的理由。 草銨膦第三次走到十字路口，2022年何去何從？ 暫不管明年草銨膦價格走勢會怎樣、市場會變化如何？我們先看看草銨膦一路走來都經歷了哪些轉折，又為什么能走到今天： 你還記得上次原藥在30萬以上是在什么時候嗎？如果你是90后估計沒什么印象了，那時你還在象牙塔里。草銨膦原藥價格最早在30萬以上是2008年，那時還是不足千噸市場容量的“小品種”，然后從2009年開始就降到了20萬以下，直到2014年底價格又快速蹦到32萬，此時已經是萬噸以上規模，虎視眈眈的等待百草枯禁用之后大顯身手的滅生性除草劑翹楚。 2014年草銨膦第一次走到十字路口，吸引了眾多企業參與其中。 草銨膦銷量首次出現大幅增長，同時價格在年底上漲至32萬元/噸。由于盈利性較好，眾多企業紛紛上馬草銨膦生產線，草銨膦虛構產能大幅增加，動輒萬噸的產能就是在那時出現的。 不過，伴隨百草枯的禁用、抗草甘膦超級雜草出現和抗草銨膦轉基因作物的推廣使得草銨膦需求旺盛，隨后草銨膦國內市場便進入了戰國時代。標志性的事件就是—— 2016年1月，拜耳率先下調草銨膦制劑價格，零售價每噸下降4萬。直接帶動了國內各家企業價格戰，原藥價格一度跌至11.1萬元/噸，行情低迷。 進入2017年，草銨膦市場在百草枯禁用范圍擴大、環保趨嚴、草甘膦抗藥性凸顯等各因素的疊加下，需求量不斷增大，價格再度上漲。4月中旬上漲至17萬/噸，年底漲至21萬/噸。就是在這一年，草銨膦市場容量快速擴大，到2019年短短2年時間國內市場達到4萬噸制劑規模；2018年還完成了“母液”草銨膦制劑產品的分化，并成為草銨膦市場重要組成部分和草銨膦市場容量擴展的最主要的產品力量。 2018年草銨膦再次走到十字路口，草銨膦分化出低端品類，市場格局重構。 隨后，草銨膦發展開始遵循滅生性除草劑乃至所有農藥產品的市場邏輯—— 邏輯一：降價才能打開巨大的市場空間 曾經高高在上的草銨膦讓很多農戶望塵莫及，直到2016年制劑價格下降才有了真正打開市場空間的可能性。草銨膦從原來的華南市場——集中在海南、兩廣、福建地區，因對果園惡性雜草如牛筋草、小飛蓬防治方面表現優異，而受到經銷商和果農的歡迎。2017年之后開始在中部的湖南、湖北以及西南的四川、云南等地的柑橘園推廣應用，并取得良好的效果。這是因為草銨膦的價格已經降低了一半多，一桶水（15公斤噴霧器）的成本也從原來的12元左右下降到7元再到2020年最低的5元左右，更加接近于農民的“心理價”，農戶很容易接受。 邏輯二：蛋糕做大才能獲得市場地位 由于草銨膦制劑的價格逐步下降到一個可以被農戶很容易就接受的價格，其市場容量在10余年間也從千噸增加到了2020年的5、6萬噸規模。在2021年無論是國際市場還是國內市場，草銨膦都當之無愧的成為了除草劑老二，距離農藥市場老二（氯蟲苯甲酰胺）也僅有一步之遙了，并且就目前的增長速度和未來市場來看2、3年間草銨膦一定會躍升為“榜眼”。與此同時，2021年風頭無兩的草甘膦在法國、美國、歐盟、澳洲等地都面臨被禁的風險，草銨膦趁勢崛起的機會加大，覬覦已久了頭把交椅也不是沒有可能坐一坐。 回到開始的問題：草銨膦原藥價格翻番，第三次走到十字路口，2022年將何去何從？制劑企業、渠道經銷商、終端農戶將如何選擇？ 首先，一起看看這是一個怎樣的十字路口，有哪些道路可以選擇？ 其實沒有第三條路，要么繼續低價去“收割”草甘膦市場，去把市場容量做的更大，這樣草銨膦企業就只能掙得“社會平均工資”成為無利可圖的產品，也就有可能被企業放棄了，無法超越草甘膦成為經典。要么提高價格，通過創新、差異化獲得利潤，維護好市場穩定，建立良好的秩序，讓草銨膦市場可持續發展，讓草銨膦生產企業有序進入、協同發展，共同把草銨膦做成超長生命周期的卓越產品，成為另一個農藥傳奇。 其次，如果選擇了漲價這條路，對于未來草銨膦有三道門檻需要跨越—— 給草甘膦多大空間？草銨膦的成本大概是草甘膦的2-3倍，漲價后的草銨膦受到草甘膦市場極大的沖擊，當草銨膦的價格漲到到一定程度后，用戶對草甘膦的選擇將增加，在非剛需市場，需求會隨著價格的上漲而喪失。 如何面對精草銨膦彎道超車？精草銨膦活性是草銨膦的1.6-1.8倍，成本是草銨膦的1.5倍左右，2021年預計有6000噸左右的市場銷售，2022年會不會異軍突起呢？筆者判斷大概率不會，依據有兩個：1）生產工藝不成熟，已有產能少，新增產能難以短時間釋放；2）差異化雖然被渠道接受，但是性價比不明顯，終端用戶的接受需要一個較長的過程。 會不會有“半路殺出的程咬金”？你說的是敵草快嗎？事實已經被證明了，兩個產品的競爭根本不在同一個維度內。還是說氟氯氨草酯？這是一個很好的產品，但是商業化的道路還需要走兩年試試看。 也許還有值得期待的其他產品，讓它們先飛一會兒吧。 還是應該聚焦到草銨膦本身——價格翻番，2022年草銨膦市場如何選擇？ 回答這個問題之前我們需要看清草銨膦的產品邏輯： 前期設備投資大，生產過程工藝路線長，后期安全生產壓力大。 這與草甘膦市場邏輯——前期設備投資大，后期環保壓力大——不盡相同。主要是在中間的工藝路線和后期安全生產壓力上。草銨膦比草甘膦多了中間的生產工藝難度，不確定性增加。筆者預測草銨膦很難出現像草甘膦那樣10萬噸以上規模的巨無霸生產企業。 因此，草銨膦的機會成本高，企業生產風險大，市場價格在高位（30萬左右）運行的預期明顯，同時市場需求旺盛。在這樣的市場前提下需要著眼未來共同維護好混亂草銨膦市場環境下的秩序，實現良性發展。 2022年制劑企業要做好草銨膦產品低毛利運營的準備，抑或是放棄這個市場，轉向在草銨膦復配產品上進行研發，并加大復配產品的市場投入力度，彌補單劑的利潤損失。 渠道經銷商要站好隊，選擇有實力的企業（已經與草銨膦企業合作的一定禁得住有貨的誘惑和價格誘惑）進行戰略合作，只有能夠共歷風雨的合作才能夠守得云開見月明。還要與企業一同進行市場“再教育”，而不能像草銨膦低價搶市場的時候一樣順其自然了，需要做宣傳、做推廣、做促銷，開農民會做好對農戶的漲價“心理輔導”。 當然，終端使用者也會權衡之下進行選擇：用高貴的草銨膦，還是使用同樣不便宜的草甘膦，抑或是尋找新的替代品甚至請人拔草。所以—— 2022年草銨膦在終端的競爭是用戶爭奪戰，有基層品牌優勢、推廣優勢的企業將會被優先選擇。 梳理一下，草銨膦自2008年以來經歷的3個周期： 2008年-2014年，品類飛輪，在四大滅生性除草劑中并不被看好，從夾在草甘膦和百草枯中的小三，因為老二的“因毒獲刑”而成為“保根、保土、保藥效”安全性除草劑品類。 2015年-2020年，價格飛輪，降價是痛苦的，也是獲得市場增長方法中速度最快的，期間分化出來的低價（muye）草銨膦品類2021年銷售占比已經超過85%。成為草銨膦市場容量突破6萬噸的最重要的齒輪。 2021年-未來3年，品牌飛輪，目前國內草銨膦市場上可以說沒有品牌可言——保試達徒有其名，沒有銷量，因此沒有達到絕對的領導地位；國內的品牌眾多——百速頓、閑牛、法姆樂、紫電青霜各有千秋。這個市場需要一個像草甘膦中的“農達”一樣的領導品牌，來做品牌飛輪的主軸，成為草銨膦制劑定價和藥效的風向標。 引用一下丘吉爾的名言作為對草銨膦市場的總結：這不是結束，甚至不是結束的開始；而可能是開始的結束。用到草銨膦上就是—— 2022年“革命尚未成功，同志仍需努力”，未來過程依舊艱辛，草銨膦高價之后農藥人任重道遠，需要草銨膦企業具有“雄關漫道真如鐵，而今邁步從頭越”的氣魄與擔當。 商業的本質是什么？每個企業經營者、企業的市場營銷人員應該都考慮過，簡單說就是： 與用戶建立連接。 持續不斷地向用戶傳遞價值。 農戶用藥習慣已經形成，市場成熟度充分，草銨膦價格已定。——連接建立 需要不斷先用戶傳遞價值——未來競爭維度不在價格上而是企業的綜合實力！在這次到達的十字路口上，具有品牌力、終端影響力、市場營銷力的企業將引領草銨膦市場走向正確的道路，成為草銨膦品類的領導者。 諾貝爾經濟學獎獲得者，著名經濟學家科斯說：“資源，總會落到用得最好的人手里。” 草銨膦市場如何發展與集中，花落誰家？2022年見分曉！ |
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