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    農資渠道混戰仍在膠著之中，在規模種植推進較快的長江中下游稻作區，這種市場競爭已趨白熱化。

    “所有人都在搶大戶！”在安徽省池州市東至縣張溪鎮，鎮上最大的農資零售店中盈農資周經理告訴記者，“眼下渠道轉型很快，代理商想繞開零售商直接服務大戶，做終端；零售商想繞開代理商直接找廠家，做直營。”

    這是渠道扁平化向縱深推進的反映。3月31日~4月1日，本報記者在池州東至縣、石臺縣走訪了解到，一些具備實力和眼光的鄉鎮零售商積極探索直營模式，與上游化肥企業合作，加快了市場洗牌進程。

    45個鄉鎮45家直營店

    走訪池州農資市場，記者注意到，有兩類肥料企業與鄉鎮零售商探索直營模式較為積極：一類是積極進行營銷創新的大型復合肥企業，另一類是新銳肥料企業。后者進入市場晚，但劣勢也能變優勢，聯手零售商做直營，不必擔心渠道沖突。

    北京澤本農業科技發展有限公司就是后者。從去年下半年起，短短半年，澤本農業在池州市貴池區、東至縣、石臺縣、青陽縣45家鄉鎮建立起直營店，每一個直營店都整齊劃一地掛上旗下“酶多力”復合肥品牌橫幅。

    傳統上，農資分銷模式一般須經三個環節：區域（省級）代理、縣級代理和終端零售。但近些年壓縮流通層級已是共識，尤其是種子和農藥，越來越趨于二級分銷，甚至直銷。

    事實上，類似的直營模式并非新事物，但化肥流通因為需要大資金和倉儲設施，絕大多數零售商不具備相應實力，因而化肥零售直營店并不多。

    中盈農資周經理告訴記者，鎮上有七八家農資零售店，目前僅他一家做肥料直營，年銷售復合肥700噸左右，全部系與廠家直接合作，包括澳特爾和澤本農業“酶多力”品牌。

    石臺縣仙寓鎮南源村地處山區，一共僅有兩家農資零售店，其中一家做直營，代理金正大、奧磷丹、六國、酶多力等。“直營銷售額已經占到全年的70%左右。”店主介紹。

    每年消失一兩家農資店

    農資零售商做直營，是肥料企業和農資零售商出于共同的生存需要而”一拍即合”。一方面，巨大的生存壓力，讓農資零售商必須越過上游，與廠家對接，以便獲得價格和服務上的優勢；另一方面，肥料企業也必須極力向終端靠攏，以降低流通成本。

    “四五年前，鎮上有15家農資零售店，現在只剩下8家，幾乎每年都消失一兩家。”中盈農資周經理透露。零售商生存的壓力首先來自大戶。東至縣張溪鎮擁有11萬耕地，主要種植水稻、油菜、小麥等，全鎮70%的耕地都已集中到大戶手上。大戶購買農資并不一定局限于本地，他們因為購買量大，可以找批發商購買，甚至可以直接找廠家。

    更深層的因素還有，稻作區大戶效益普遍不好。按照中盈農資周經理的介紹，相當一批大戶已經資不抵債，勉力支撐。他算了一筆賬：當地地租最高能達每畝650元，由于地租貴，外加700元左右的農資、農機、人力成本，一畝地投入最高能到1300元，而一畝水稻毛收入也只在1300元左右，收入與成本僅僅打了個平手。

    在農資流通鏈條上，零售商銷量小，要生存，就必須獲得較高的毛利率。但是，深陷泥潭的大戶對農資產品性價比要求越來越苛刻，必須盡量壓低產品價格，這給零售商傳統的生存模式提出了挑戰。

    對本就銷量不大的農資零售商而言，流失了一個大戶，或許意味著丟了一個村的市場，這個影響足以致命。如何留住大戶，成了勢單力薄的農資零售商不得不考慮的頭等大事，壓縮環節的直營模式變得必須。

    “肥料直營至少省了區域代理和縣級代理，相當于進貨1噸能便宜100元左右，而且廠家提供的服務也更多。”石臺縣仙寓鎮酶多力直營店店主說。

    不僅如此，做直營還增強了信息閉塞的農資零售商對市場的判斷力。仙寓鎮上述農資經銷商介紹，去年底至今，肥料價格一路上漲，因為與澤本農業直接合作，他提前就鎖定了一批價格適中的貨源。

    破解直營三大挑戰

    農資零售商探路直營，最終的結果是淘汰一批實力不濟的農資經銷商或零售商，抬高全行業的準入門檻。因此，無論是代理商做終端，還是零售商做直營，都將促進行業進步。

    但是，對農資零售商而言，做直營并非容易。中盈農資周經理介紹，零售商做直營，至少要具備三大條件，相應的資金實力、足夠的倉儲和一定的銷量，否則難以與廠家合作。

    傳統的肥料分銷模式中，零售商可以從批發商中先拿貨再付款，在農民購肥賒欠盛行的背景下，代理商分擔了零售商的一部分資金壓力。而直營模式中，零售商必須與廠家現款結算，資金壓力驟增。“一般的零售商根本負擔不起，因此，零售商做直營整體并不多。”中盈農資周經理說。

    盡管零售商做直營面臨資金、倉儲和銷量三大挑戰，但一些新的思路也在出現。

    石臺縣仙寓鎮酶多力直營店店主說，未來可以探索組建零售商聯合體，將鎮上農資零售商和村里代賣農資的零售店聯合起來，直接向廠家采購，這樣資金、銷量和倉儲的問題便較易解決，同時也便于市場監管，杜絕假冒偽劣。

    在肥料企業這一邊，同樣也可以采取一些精細化的市場管理措施。澤本農業負責人介紹，為了解決直營的上述問題，公司沿著運輸線布局直營店，每個店之間保持較短的距離，一次運來的大量肥料可以沿途在多個農資店分散卸貨，解決了倉儲和銷量難題。