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    在今年重慶的全國植保雙交會期間出現了許多國內農藥企業參會代表們頑強而匆忙的身影，他們在深秋風中許多凌亂的“背影”中給人們確定的信號便是：這家藥企安在……

    關于農藥企業難過的話題，已出現多年，然而2020年的難更是非比尋常。盡管2019年年末時多位大咖就預判：明年或比今年更難！誰都明白彼難非此難，大咖們不是先知，自然無法預測到1個月以后新冠疫情的發生。命運多舛的2020年，對于藥企是最好的時代，還是最壞的時代？筆者試從不同視角來對寒冬里的農藥企業生存狀況談一點自己的粗淺的感受。

    一、非常年份，以出口貿易為主的原藥企業可安好？

    國內的新冠疫情已得到有效控制，可世界范圍內仍未能消停。那么以農藥出口為主的藥企，尤其是靠原藥出口為主的企業的運營狀況怎樣？在今年本傳媒舉辦的中國農藥市場年度峰會的圓桌會議上，行業大咖們給出了答案。

    1.新冠疫情對我國農藥（原藥）出口造成較大影響。

    行業大咖認為：“在全球疫情蔓延以及國際形勢復雜的環境下，原藥受影響較大。上半年農藥出口量下滑，貨船、貨柜數量緊張，且運輸成本上升。”短短數言，卻給了我們無數的畫面。在疫情嚴重的停擺期間，國家間互相停航和貿易限制，世界仿佛小成了一個個不相連的格子間，每個格子間里的國家只能自行消化疫情帶來的負面影響。“蝴蝶效應”在疫情肆虐下的2020年，再次得到充分而有力的驗證。不難理解許多國家疲于應付新冠疫情時，他們在農業和農藥這板塊的精力和經濟上投入少了許多。即便后來取消了貿易限制，疫情本身造成的影響仍然會延續。所以針對我國以出口為主的藥企形勢不容樂觀。

    有與會藥企代表反映：有些原藥企業也許為了銷量和創匯或別的利益，實行價格雙軌制，使得原藥出口價格顯著低于銷售給國內制劑企業。加上國內渠道加成率較高，使得中國農民相比國外農民購買同樣農藥產品的成本要高出不少，最終導致農藥產業鏈末端的中國農民的利益受到了擠壓。

    我們大家都不愿看到：農民因無利可圖而紛紛逃離土地，或因利益驅動使用假劣農藥的事情發生。然而每個企業的擔當和社會責任，不應只是在疫情發生時捐了多少錢物，而應是要讓下游順暢地運轉流動起來，形成良性循環，合力將疫情影響降到最低，才是有擔當藥企的正確打開方式，所以對于原藥生產企業，在農藥出口價格和國內銷售價格出現倒掛的時候，是否考慮把高于出口價格的那部分收入讓利給中國農民，讓中國農民得到更多實惠。

    2.在新冠疫情爆發、貿易摩擦不斷帶來的不確定因素增多的情況下，原藥企業未來的路該怎么走？

    大家都知道：“世上本沒有路，走得人多了便成了路。”那么，這些原藥出口為主的企業是不是可以參考一些外貿巨頭轉內銷的做法呢？如穎泰嘉和、深圳易普樂、三農益農等，他們紛紛將目光由海外轉向國內，加速國內市場的產品布局。原藥企業若適當地做如下的調整，也許會出現“枊暗花明又一村”的希望。

    首先，要改變只給跨國巨頭供應原藥的慣性思維，布局好內貿原藥銷售市場。如采用國內外價格統一透明，給國內制劑企業一定利潤空間（無論何時胳膊肘總不能往外拐，至少一視同仁也行）。雖然暫時會損失某些利益，但從長遠地看，讓終端的中國農民有利可圖，愿意多種地、種好地，自然用藥需求會上升。在這點上可以借用重慶樹榮的理念“你要想賺誰的錢，就要先幫他賺到錢”，給其“漁”的機會與技能，何愁銷不出你的“漁”類用品？！

    其次，從長遠看，原藥企業可以“放下身段”延長產品線。從原藥向制劑延伸，實現大而全轉變，原藥與制劑的一體化發展將成為諸多原藥企業新的戰略選項。因為原藥企業有“美而不自知”的優勢：一是當原藥緊張時，原藥企業首先能保證自家的制劑生產。二是對原藥的特性更為了解，在助劑、輔料和加工方式的選擇上，比純制劑企業更加得心應手（自己孩子的脾性自己更懂）。三是在外購其他原藥時，對原藥的特性更為了解，且相應的檢測設備更為完善。

    業內人士都知道，農藥產業鏈的盈利環節主要集中在農藥銷售及農業服務，尤其配套有中間體的原藥企業盈利空間更大，一旦市場需求旺盛，一般原藥企業都具備快速擴產實力，再加上持續獲得跨國公司訂單支撐，原藥企業如在戰略上再重視拓展制劑業務，要實現快速發展，其難度應小于純制劑企業。

    二、以內銷為主的制劑企業，過得又如何呢？

    制劑與原藥企業最大的區別是客戶不同，原藥供應對象都是國內外以制劑加工為主的大客戶，而制劑企業的客戶除政府采購外主要是農資渠道商和部分種植大戶。但在今年新冠疫情、極端天氣、自然災害、行業下行情況下，制劑企業過得特別不容易。但無論怎樣惡劣的生存環境，總有一些制劑企業能開出花來。

    1.制劑企業再次涉足電商，是恰逢其時嗎？

    農藥電商早在2013、2014年就出現了，但總是反應平平，最終歸于平靜。而疫情陰影籠罩下的今年卻出現了一些成功的農藥電商，如中國農藥制劑10強企業的重慶樹榮卻給大家一個明確訊息：作為特殊商品的農藥，電商是可行的。

    他們為促進與經銷合作伙伴的共同升級，通過線上推廣新產品及培訓給傳統渠道賦能。他們新成立的新媒體事業部，借助微信、直播、短視頻等新媒體進行營銷突圍并取得成效，在今年他們的經銷商冬儲會上創出高于去年30%銷量的佳績，打破了他們以農藥傳統渠道為主的局面，而他們剛成立大半年的新媒體事業部，會不會出現農藥界的“李佳琦、薇婭”？人們將拭目以待。

    有行業大咖認為：疫情帶動線上渠道以及直播的發展，但還未形成線上線下的良性互動。特別農藥是特殊商品，企業仍需思考如何實現線上線下的融合與互補，農藥電商沖擊最大的還是傳統銷售商。

    有行業大咖認為：農藥電商早年試水失敗，是因為出現的時機不對。而在疫情發生后線下交易停擺或受梗阻時，線上電商出現得正當時。正所謂“不早不晚，正好遇見”，重慶樹榮創造了網絡銷售神話的成功原因，是他們果斷切入新媒體恰逢其時——今年水深火熱的四月天。

    雖然并不是所有成功經驗都可以克隆和借鑒，但有一點是肯定的，在許多企業在夾縫中舉步不前或艱難前行頑強生存的時候，樹榮的高層非常善于掌握火候并抓住時機。他們憑借著對疫情非常時局的把握和高于常人的敏銳洞察力，當機立斷地進行企業轉型升級，并獲得了快速成長、跨越式發展。

    事實證明：雖然難，只要找對方向總有人可以活得很好。

    有行業大咖認為：網銷農藥產品假貨問題雖是不可避免，但電商這一趨勢已不可逆。未來電商要實現農藥品質的提升需要達到兩方面條件：一是對入駐農藥產品的嚴格把關，二是種植戶對農藥品質需求的提升。對于農藥這特殊商品，農藥電商終究要走進“信任消費”時代。

    同時，除了“來了就不想走”的農藥電商外，由于種植端的多元化也使得傳統銷售渠道同時受到公共關系渠道（政府采購、飛防）的排擠。本次重慶植保會議期間筆者同一位做渠道銷售多年的老總交流時，果然證實了其壓力山大，并在思變中。新事物在崛起，而你若在思變并改變中，那么迎刃而解便也為期不遠了。

    2.制劑企業里的“特長生”“三好生”“學霸”，宅家自學后期末考試成績如何？

    如果把國內純制劑企業稱為藥企的“特長生”的話，原藥兼制劑的藥企就算“三好生”了，當然更全面更優秀的就可稱為“學霸”了。他們為了期末取得優異的成績，即便禁足宅家也仍然自律，挑燈夜戰做足功課。

    如有建廠50多年的老牌“三好生”新安集團，在2018年就構建了“農業+”時代，擁有“種子和種苗、農資、飛防、農業金融、農業大數據”五大主業。雖然身居中國草甘膦“龍頭”企業地位，仍拓展成為全面發展的“三好生”。像這樣的原藥與制劑并行的“三好生”，還有全球最大的阿維菌素生產企業——興柏藥業。雖然建廠30多年，但專注做農藥卻只有10多年，就已把業務做成了涵蓋生物農藥、生物獸藥、生物醫藥、生物化工、生物肥料五大板塊。

    “三好生”的每門功課成績都不錯，“不把雞蛋放同一個籃子”的風險規避會做得特別到位，他們通過多方位布局、多點發力，來達到多點盈利。如有著28年歷史涵蓋植物保護、生物醫藥、房地產、農村金融、五星級酒店五大產業的克勝集團，有著22年歷史擁有“核武器”般專利新品的宇龍，有著30年歷史先后收購了河北雙吉及河北威遠的利民化工等。像此類全面發展的“三好生”，即便疫情原因宅家自學，期末總成績仍居前列是意料中的事。

    如上文講到的有著18年歷史的純制劑企業的“特長生”重慶樹榮，宅家自學的日子里充分利用其網絡新媒體方面的特長，將“術業有專攻”發揮得淋漓盡致，期末成績亮眼。同樣是制劑企業的有著20年歷史的“特長生”海利爾，他們奉行的理念是：做好了再說。他們目標很明確：打造“農業板塊的華為”，也是國內屈指可數的幾家以制劑出口為主的企業之一。

    “學霸”除勤奮刻苦的“三好生”特質外，還特別會玩，會樂器、會街舞，學習很輕松。國內制劑行業的“學霸”自然是連續數年都排名TOP1有著20年歷史、身處制劑行業C位的諾普信。“學霸”諾普信除了會玩敢嘗試外，方向感特別好（表現在定位差異化，不同于大多數藥企追求大而全），將精力更多專注地放在制劑研發、生產銷售和技術服務等下游拓展上；“學霸”另一特質注重細節（卷面漂亮），打造出“小而專、小而精、小而美”的制劑。制劑的終端是農戶，其中中國小農戶經營耕地面積占總耕地面積的70%。因此在制劑小包裝應用上，“學霸”更加人性化考慮到方便小農戶在小面積田塊上的使用，且在混配時更方便掌控用量和保質期管控，因而深受占農業經營主體的98%的小農戶群體的推崇。據說正是制劑小包裝的應用成就了諾普信，這種精耕產品和包裝的做法，其實與日本運營很成功的“男前豆腐”很相像。

    “學霸”諾普信通過玩“田田圈”和力行精耕產品和包裝等舉措將產品力提升到極至，做到讓農戶獲得有價值的體驗、強化技術服務落地能力、注重產品包裝美學和鎖定目標市場定位等。從產品力角度看，玩“田田圈”雖然理想主義成分多了一些，但不得不說意義重大影響深遠。如果有一天在淘寶上買到諾普信生產的家用庭院花卉使用的壓力噴霧制劑，筆者一定不會感到驚訝，因為“學霸”諾普信有無限可能。

    三、相比去年，中國農藥企業都發生了哪些變化？

    熱點變化：因疫情原因去年的熱點如環保安全、停產限產、原藥漲價已降溫、供給側改革已不被提起，兼并重組也遠不及去年紅火，遷廠的腳步似乎也放慢（因為疫情等客觀原因工人限區域流動而停建緩建），農藥零增長的聲音變得很弱，由制劑企業主導的“套餐”已漸漸被淡忘。在非常的2020年里，大多數企業把氣力大多用在了如何努力活下去，挺到疫情完全結束的黎明，迎接柳暗花明的曙光。

    難點變化：去年存在的難點依然存在，確切地講因疫情被放大，變得更嚴峻。首先，藥企盈利比去年更困難，雖然國家在努力幫助企業渡過難關進行了一些稅收讓利舉措，但盈利困難甚至不盈利，所以談不上加大研發投入與轉型升級。具有優勢的跨國公司以及國內的一些上市企業，由于瘦死駱駝比馬大，資本大的企業其抗風險能力要比弱小資本的民企強很多。

    其次，與去年相比農藥企業客戶中傳統渠道經銷商更多地流失掉，農藥企業轉型采用電商營銷方式仍需要一段認知和適應時間。近年來，中小型的種植散戶消失速度加快，疫情又使電商再次登臺，導致渠道經銷商利潤極度壓縮而導致數量也正在急劇減少。即便硬著頭皮堅持下來的，也是為了等待疫情下的寒冬過后的春暖花開的到來。

    最后，關于農藥減量控害許多人認為可操作性差，針對不同作物不同地區需要有更具體的指標進行衡量。農藥零增長要回歸問題的本質，應從環境保護和保障糧食安全出發，而不是單純地追求農藥減施量。

    痛點變化：痛的繼續痛著，尤其受疫情影響，在全世界腳步放緩，低增長、不增長、負增長的今年，痛得更甚。如果企業能與去年持平，其實就已是最大的進步。

    慌亂無措的2020年寒冬終將過去，充滿希望與憧憬的2021年即將到來，期待明年農藥企業難點少些，痛點少些。

    筆者真真切切地感覺到：“冬天已經來了，春天還會遠么？”