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    當產品進入飽和市場狀態時，你會發現投入很大，收益很小，廣告、人員、促銷等對市場的拉動也越來越小，近幾年農資渠道發生很多變化，如何通過對終端渠道的重塑來讓零售商能賣貨、會賣貨，薛老師結合自己終端一線近10年的推廣經驗與大家分享交流。

    法眼一

    自下而上找渠道

    各位，不知道大家有沒有這樣的感受，特別針對新人來的新的陌生市場，如何快速的找到這個鄉鎮上能賣貨的終端渠道商尼，很多人都有自己的方法，對通常來說我們對終端客戶不了解就陌生的拜訪，估計客戶會把你掃出門外，市場飽和狀態下，需要我們換種思路，從用戶的角度出發，下鄉走訪一個陌生的農戶，了解市場信息，當地種植結構、用肥用藥節點、用藥用肥水平、全年投入畝成本、農戶痛點和需求點、在那個農資店買的農資產品、為什么在這家農資店買這款產品、一年能夠購買幾次、當地那款產品賣得比較好、產品包裝、價格、利潤、賣點、拉動方式、怎么推廣的、通過陌生拜訪10個陌生農戶，我們大概對市場進行了解，那么，我們可以順藤摸瓜，找鄉鎮渠道商，然后幫助分析本地市場與我們合作的優勢和機會點，當我們這樣和客戶談你覺得來客戶還會拒絕你嗎？

    法眼二

    看客戶思維

    當我們進入零售商和客戶溝通產品時，不要先介紹產品，一定先了解產品經營的產品結構以及聽他在這個鄉鎮上推廣經營思路，大多會出現兩種情況，你連續問零售商3個問題：

    1、你一年賣多少錢，化肥？農藥？種子？地膜？

    2、你經營的產品每個產品利潤、庫存了解嗎？

    3、你在這個鄉鎮上是如何賣農資的？

    通過這3個問題基本上就能斷定這個零售商有沒有經營思路，從而判斷有沒有必要與他合作，終端客戶的選擇至關重要，如果選擇不好，10個鄉鎮的零售商還沒有1個鄉鎮的零售客戶賣的多，所有終端客戶的選擇，一定與我們企業價值觀、市場運作思路是一樣的客戶，這樣我們的產品在終端客戶那邊才會快速的流動。

    法眼三

    終端客戶轉介紹

    轉介紹也是終端客戶開發最快的一種路徑，所有在日常客情維護上，很重要，只要服務好老客戶那么才會贏得客戶的尊重和喜愛，那么，要讓老客戶轉介紹需要激活老客戶，多站在客戶角度考慮問題，幫助客戶解決產品消化問題，從產品技術推廣會、大型示范觀摩會、終端店門促銷會、年終用戶答謝會都需要幫助客戶做策劃，現在單純的把貨鋪給終端客戶不管不問，很難再市場上獲得好的銷量，筆者，在終端市場把一個鄉鎮客戶從零扶持到年銷售額200萬，成為公司的百萬客戶，就是離不開終端市場的攪動，市場是守不住地，唯有不斷出擊才能有好的銷量，所以注重老客戶的銷量提升和分銷工作，才會贏得老客戶轉介紹。