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    當下，農資服務已經成為了農資人主要的競爭手段，也是農資人鞏固渠道有利的方法，再加上農資產品的特殊性，只要有農資產品的地方，就少不了農資服務。但是眼前五花八門的農資服務，是否能夠起到它應有的效果呢？農資服務應該面對誰？農民抑或終端？

    面向農民，成本>收效

    只要提及農資服務，必會想到農民會因為農民是最終的消費者，于是很多廠家人員、縣市級批發商都將重點放到了農民身上，可是，在他們盡其所能，在人力、物力、財力上大手筆的投入時，卻發現并沒有帶來意想中的效果，為什么大的成本帶不來高的收效，甚至會起到相反的效果呢，下面我們來看一下某個廠家召開農民會的情況：

    2009年青島某廠家在山東沂源電影院召開農民大會，與會群眾1200余人，場面堪稱壯觀，一車一車的農民像趕集一樣從四面八方涌來，場面甚至無法控制。會議結束了，參會人員像潮水般涌向門外，去找組織者要錢，說好的按人頭算每人15元會議費。這種拿錢請農民開會不知道能起到什么效果，會后問參會者有什么收獲，他們說：“什么也沒有聽見，要不是為了15塊錢誰去啊！”

    這樣的結果當然不是組織者所想要的，可是為什么本來不錯的方案得到的效果卻是相反的呢？這是因為他們找錯了對象。只想到了農資產品應該詳細的介紹給農民，召開農民會是—項很好的辦法，卻沒有弄明白農民想用哪個產品不是他們說了算，還要有終端商愿意賣。

    在市場上，經常能聽到農民這樣說：“自己不當自己的家。”是啊！的確如此，也許農資人為了成功召開—場農民會竭盡全力，傾其所能，費了三天的努力，結果終端客戶三句話就給你踐踏了，因為利潤問題，還有和廠家的關系因素，導致某些零售商極其不配合，誤導農民，這樣廠家的產品就被終端商擋在了門外，農民會得到的也是成本>收效的收益比。

    面向終端銷售提量

    市場上，經常能聽到終端客戶這樣說：“想買什么貨，我說了算”，事實確實如此，所以終端零售商對農資企業來講至關重要，農資業務員—定分清誰是最終消費者，農民很重要，零售商更重要。

    今年三月份筆者去聊城拜訪一位客戶，剛坐下客戶就開始抱怨：你們的產品和某某廠家的并沒有什么區別，卻貴很多。筆者解釋：“那是因為我們的產品是品牌產品。為什么海爾電器比別的貴，銷量—直處在第一位，為什么肯德基的雞腿比普通的貴那么多，每天還有那么多人吃，我們的某某客戶為什么能發展這么大，就是因為他有拳頭產品！現在是一個品牌競爭的年代，品牌才是發展之路，競爭只是企業的最低級競爭，所以你要有品牌意識。你看看哪個經銷商手里沒有幾個知名廠家的產品，我們的產品利潤雖然相比其他廠家低了一點，但跟我們合作可以持續發展，不像其他一些小廠家，沒有質量保證，今天換廠名，明天換藥名，永遠叫你做不出品牌來。”該客戶聽了筆者的話很受啟發，今年很給力地銷售近20萬。

    終端客戶是農資銷售鏈條的最后一環，起著至關重要的作用，只有將農資服務面向終端客戶，然后聯合他們去做農民服務，這樣，收益比才能成正比，銷售才能提量。

    嚴于律己，做良心產品

    除了知道農資服務所面向的對象，還需謹記要嚴于律己，做良心產品，這個是農資服務的基礎。

    在競爭激烈的農資市場中，農資企業如何立足？實踐證明，農資企業只有真正為農民著想，加快轉變發展方式，在貼近土地與農民需求上下功夫，把農資銷售和農資服務真正結合起來，才能抓住廣大農民的心，才是企業可持續發展的根本戰略。