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    目前，在國家環保政策及減肥增效政策的引導下，傳統肥料企業生存環境愈發嚴峻，而功能性突出的特肥產品憑借著產品技術與企業扎實的服務能力及優秀的終端表現，逐漸在市場上占領了一席之地。

    近日，記者在成都召開的“2020（CIS）中國國際特種肥料發展大會”“全國新型肥料應用與推廣聯盟（UAF）領航中國5G特肥”交流會上獲悉，品質農業、土壤健康、綠色發展、提質增效已然是當下中國農業發展的核心關鍵詞。特肥的競爭方向也由之前的產品、價格戰逐漸向方案組合及解決作物實際問題的綜合能力方向轉變。加之受“新冠”肺炎疫情的影響，營銷升級，線上線下結合成為特肥推廣新常態。在這樣的發展態勢下，特肥企業下一步該落棋何處？當前特肥市場現狀又將給行業和企業帶來哪些機遇與挑戰？圍繞相關話題，《中國農資》記者采訪了業內專家和企業負責人。

    專家觀點

    借力特肥，發展綠色農業

    “近些年來，我們欣喜地看到，國家不斷聚焦農業轉型升級、農業提質增效，農產品品質提升，我國農業已經發展到一個新的高度。農資企業、新型農業經營主體等也在行業高度與專業精度上達到了一個新的水準。”中國農業技術推廣協會常務副秘書長張互助表示，“我國已經全面進入消費升級時代，追求品質成為高端消費者的剛性需求，綠色、有機、健康成為大眾的選擇標準。這些剛性需求和選擇標準改變了農業生產的發展趨勢，綠色生態成為農業的主流方向。在傳統農業向生態農業轉型過程中，也是農資行業向環保、綠色、健康、生態轉變的重要時機，在這個轉型過程中，是對農資行業新一輪重大洗牌，特肥行業發展可謂是正當其時，這里既有挑戰，也是發展機遇。”

    全國農業技術推廣中心首席專家、推廣研究員辛景樹則指出，近幾年，化肥“減量提質增效”取得了一定的進展與成效。測土配方施肥穩步推進；三新融合（肥料新產品、施用新機具、施肥新方式），推動化肥減量增效；化肥施用實現“一提、一減”。“但是我國依然有施肥強度高，畝均施肥量大，施肥不均衡，有機肥資源利用率低，施肥結構不平衡等問題。”辛景樹表示。

    華中農業大學教授吳禮樹也表示：“做特肥，要么唯一，要么第一，要么廉價。歸根到底還是要創新，產品要有特點。”他表示，特肥產品不是能解決所有問題的產品。從目前來看，有特點、有特色的特肥產品還會保持高速增長。與此同時，在國家政策重視環境保護的呼吁下，環境友好、高濃度、全水溶、有機類肥料的產能將會增加。同時，特肥作為功能性產品，需要較強的專業知識和市場教育過程。

    企業聲音

    順勢而為，聚焦發力重點

    有業內人士表示，當前特肥“火熱”發展的背后，依然暴露出一些弊端：一是門檻低、監管弱、標準制定滯后導致市場混亂；二是原料、包裝、運輸貴，推廣費用高導致產品成本上升，市場難以接受；三是產品質量良莠不齊，“炒概念”“炒賣點”等花樣導致種植戶對特肥產品半信半疑；四是價格戰嚴重，部分商家惡意壓低價格導致特肥“泛濫”。

    聚焦品類

    ——精準定位，深度扎根

    “農民到底需要什么？企業要怎樣發展？種植痛點和經營痛點兩個問題擺在我們眼前。整個行業都在不停的變化、調整，我們如何提供有價值的服務？”對此，陜西富鉀農資有限公司董事長趙堃提出，“特肥是農資經銷商生存下去的巨大推動力。產品力+品牌推廣力+運營能力能讓特肥經銷商成功地走下去。打磨產品力，一定要找到適合自己的，能讓我們生存，能打造自己核心競爭力的產品。”

    作物的最終產量，由營養和植保共同決定，營養類產品增加農作物產量，植保產品保護農作物產品。中微量元素科學應用，是提高肥料利用率及農作物微量元素含量、實現減施增效、改善作物品質的重要的途徑。

    我國水溶肥從1996-2006年期間進入起步階段；2006-2016年開始爆發增長，2008年起，高品位水溶肥及高品位原料企業，依據自身高品位原料、技術、生產實力的優勢開始進軍國內市場；2016年至今，水溶肥品牌建設，尤其是新舊農資渠道模式的碰撞顯得尤為激烈。改革開放40多年來，我國農藥、化肥的大量使用，復種指數高，造成有機質下降，有益微生物種群數量下降等問題。農業的基石是土壤，而土壤的基石是微生物，微生物技術的不斷進步及其在農業中廣泛和深入的應用必將推動我國生態農業的發展和成熟。

    聚焦推廣

    ——技術驅動，服務為王

    記者在會上了解到，近5年來，特肥企業之間的競爭一年比一年激烈，推廣是當前亟需尋找的突破口。

    海南諾澤農農業發展有限公司、海南菠蘿企業管理有限公司總經理王占山，從農業種植的角度介紹了農戶近年來對農資和農技服務的需求發生的變化：專業種植者需要的不是產品，而是解決方案；需要的不是產品的賣點，而是解決問題；需要的不是低價，而是經濟效益；需要的不是簡單的試驗示范，而是專業的服務；需要的不是單一的服務，而是更加全面的服務。

    廣州農巧施肥料有限公司總經理賈暉提出，現階段進口產品越來越多，同質化嚴重，甚至很多產品代理企業都不清楚產品的功能、功效是什么，對代理產品的認知不明確。現階段我們關注更多的是一些顯性的市場需求，實際上種植過程中還蘊含著一些隱性需求。農民的需求，包括省時省力、經銷商需求、利潤點等，都是我們特別要關注的方向。

    “去年我走訪了近100個縣的特肥經作區，發現無論是縣級、鄉級，還是村級銷售單元，服務農戶的極限都是200戶。因為經作區農戶的特點就是規模不大，服務起來難度較大。營銷的前提，是對農戶和基層銷售單元的理解。銷售由渠道格局和服務農戶數量決定。”鄭州大學教授、新營銷體系創始人劉春雄介紹說，特肥需要就近服務，服務頻率高，需要反應速度快。另外，品牌起步階段，為避免拉鋸戰，避免反復投入，可從整村推進開始，向周邊輻射。

    武漢諾威特農業技術有限公司總經理汪文波提出：“我認為現階段特肥企業立足的根本是找到自己的優勢是什么，并對消費群體、客戶群體有一個準確的認知，才能在特肥行業中生存下去。”

    “特肥，應該回到本質，用效果說話。”煙臺順泰植保科技有限公司總經理姚吉強堅持一種觀點：“特肥產品一定要回歸本質，回歸到解決問題上來。不管是套餐也好，方案也好。只要有效果，能給農戶帶來體驗感就好。”

    聚焦作物

    ——拓展版圖，挺進藍海

    四川農聯生物科技有限公司總經理董安星表示，如何體現價值？在選品方面，我們也在精挑細選，會根據川渝市場情況對產品做二次定位。不僅僅對產品再定位，也對生產企業再定位。把握能創造更高農業價值的特肥產品，通過服務支撐，加以腳踏實地的實踐，都有希望在川渝市場占有更多的份額。

    “我們建議，做特肥一定要先選作物，順著作物往下做。當然，也要基于企業當前的產品、當前的團隊及當前的目標區域。如果要成立專門的隊伍的話，我覺得要找一些學田間管理的人才，最終做到‘使用正確的肥料’以及‘正確地使用肥料’。”孟國明說。

    近幾年，腐植酸呈現蓬勃發展的態勢。陜西鼎天濟農腐植酸制品有限公司技術總監韓新愛說：“特肥的特在于為作物帶來在大肥無法達到的效果。隨著國際新形勢，以及今年疫情的特殊情況，未來特肥會更加艱難，但這個時期需要我們的產品真正的服務于作物，這樣才能使特肥行業健康發展，使特肥讓更多的人接受。”河南心連心化學工業集團股份有限公司復合肥事業部營銷副總經理孟錚介紹了心連心與新疆雙龍合作成立的、專注于腐植酸研發的新疆黑色科技有限公司相關情況。在行業發展變動下，心連心轉身布局特肥，以黑色科技為切入口，發力腐植酸。

    特肥需在“特”字上下功夫

    什么是特肥？具備哪些特點？如何推廣特肥？市場發展前景如何……在特肥已成為農資行業增長突出板塊之一的同時，不僅各大傳統肥料企業看好這塊市場，很多中小型企業，甚至國外企業也在搶占中國特肥市場。有人說，目前特肥行業發展的痛點即為特肥如何做到真的“特”，能否開發出符合國家要求，高效安全、性價比高、效果穩定的功能性物質。比如市面上常見的特肥，如含腐植酸肥料、氨基酸、海藻酸、聚谷氨酸、微生物菌劑、生物有機肥等，這些產品的優點顯而易見，同時劣勢也比較明顯，就是性價比不夠高，本身活性物質或組分的活性較低，達到理想使用效果成本太高。同時，因門檻較低，競爭較激烈，產品利潤不斷下降。市場急需開發性價比高、功效顯著、無毒無害的原創性產品，這才是抓住了特肥的“特”。

    針對特肥產品的市場發展前景，有人認為，特肥不僅是一個百花齊放的產業，對國內的所有中小型企業和經銷商都是機會，而且特肥又是一個復雜的產業。正因為特肥產品的特點，也決定了特肥和傳統肥料是有所差異的。傳統肥料更加注重資金和資源，產品的同質化很強，這也不可避免地造成價格的競爭，逐步形成了跨國企業和大型企業的行業壟斷，基層經銷商成為肥料的搬運工。而特肥更加注重技術和經驗，產品種類眾多、更加注重技術與服務。

    特肥需在“特”字上下功夫。面對疫情的影響，面對競爭的加劇，特肥企業更需要平穩情緒、穩定心態，在競爭中積極尋找機會。重點要做到“四突出”：一是突出產品質量和功效，加快創新研發與應用，因地制宜向市場推出差異化的產品；二是突出基礎推廣工作和技術服務，增加客戶粘性；三是突出精確定位市場與作物；四是突出試驗示范和效果總結，采用更加先進的傳播方式，利用互聯網線上技術服務與互動等新模式，打破時間與空間的困局開展特肥營銷工作，盡快搶占市場。

    居安思危方能行穩致遠。眾所周知，當前，我國肥料行業經過多年的高速發展，已進入轉型升級的重要階段，農業綠色發展迫切需要以新技術、新產品、新模式來提升傳統產業。