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　　一年之計在于春對于農資市場更是如此春耕旺季銷量直接影響著公司全年的銷售業績。因此記者近日在東莞、肇慶等地采訪時發現雖然目前春耕尚未啟動但為了能夠在即將到來的銷售旺季瓜分到一塊更大的蛋糕經銷商之間“鋪貨大戰”已硝煙四起為將貨鋪到零售商店面紛紛采取各種手段搶占市場先機。

　　方式一:賒銷鋪貨

　　賒銷雖然廣被業內詬病但記者注意到為了促銷上量賒銷仍是目前經銷商鋪貨的有力武器。

　　2月13日上午一輛滿載殺蟲、殺菌、除草等各類農藥及肥料的貨車從東莞常平鎮一農資批發公司駛出。該公司負責人廖老板告訴記者他銷售的區域主要是深圳、東莞及惠州主要作物是蔬菜。由于目前仍處于備耕階段市場實際需求只有少量的除草劑而車上的殺蟲劑及殺菌劑主要是備給零售商旺季用的。

　　“春耕旺季馬上就要到來現在市場競爭激烈必須先下手為強趁零售商倉庫還是空的時候盡早把貨鋪進去�！绷卫习逋嘎稄哪瓿蹙耪�式上班至今短短10多天他就給自己的銷售網點鋪下去了幾十萬元貨這些貨七、八成都不是零售商下的訂單而是自己直接鋪下去的。

　　當然主動鋪貨經銷商也必須付出一定的代價那就是賒帳。廖介紹目前鋪下去的那些貨至今一分錢都還未收回來要等2個月后才能慢慢收回。在他看來農資產品利潤低上量是關鍵。因此未來1-2個月內采取賒銷策略將貨鋪下去仍是第一要務。這種策略廖老板已經采用多年都取得了不錯的效果公司近幾年業績是穩步增長。

　　點評:春耕啟動前零售商倉庫一般存貨比較少采取賒銷策略將貨鋪下去占滿零售商倉庫這樣旺季到來時零售商就是想拿其他公司的貨也會因沒地方存放而放棄因此他必然會加快消化店里的庫存。因此提前鋪貨無疑便搶占了市場先機。

　　不過由于是主動賒銷遇到不好的年份回款可能會是個風險而且如果產品不受農戶待見退貨的風險也挺高的。因此對于該策略從產品上講比較適合已經在市場上推廣了一兩年、備受農戶認可的產品;從網點來看比較適合合作關系較久信譽度高的客戶。

　　方式二:買N送一

　　除了賒銷記者注意到為了盡早將貨鋪下去搶占零售商倉庫有的經銷商采取的策略是“買N送一”的讓利策略。

　　江門一農資批發商梁老板向記者介紹他的銷售網點主要在江門下屬的幾個縣級市而這些區域的主要作物是水稻、蔬菜、香蕉等農資市場真正啟動要到3月份但為了能夠在市場上捷足先登他一般在春節前就開始采取促銷策略吸引零售商拿貨。

　　他的具體促銷策略就是“買N送一”。梁說由于公司每年都有較大量的冬儲比如去年達到了500多萬元而冬儲時一般廠家也給予了他較多的優惠政策因此他也將廠家的優惠策略回饋給自己下面的網點。比如針對不同的產品采取“買十送一”或者“買九送一”等形式讓利給零售商。一是為了提前布局市場盡快消化自己的冬儲庫存;二是回饋多年合作的伙伴。

　　點評:“買N送一”策略一是將產品的批發價格降低提高了零售環節上的利潤空間對零售商來說還是比較有吸引力的二是對經銷商來說雖然讓出了一部分利潤但可以收回較大的現金提高資金的流轉率。因此這種策略被許多經銷商青睞。

　　不過推出這個政策的前提是經銷商本身有較強的資金實力并且進行了較大的冬儲從廠家獲得了不少的優惠;或者產品的利潤空間較大否則難以支撐該政策。

　　方式三:提高返利點

　　返利一般是廠家給予經銷商的激勵政策銷售量越高返利點越高。但為了使自己產品在旺季能夠瓜分盡可能大的市場蛋糕不少經銷商也將這一政策移植到下游網點激勵自己的零售商上量。

　　肇慶一農資批發商梁老板就向記者透露由于自己去年底與合作廠家簽署今年的銷售合同時廠家給他制定了一個較有吸引力的遞增返利政策。因此為了讓今年產品多上量他在年初也給下游零售商制定了相應的返利政策如進貨到達10萬元以上返利8%;20萬以上返利10%具體返利額度視不同的產品、不同的進貨量而異但同款產品的返利點肯定都要比平時至少提高2-4個。

　　點評:返利政策可以激勵零售商賣的越多獲得的利潤也越高這對零售商來說無疑具有較大的吸引力。因此只要某個零售商認定某款產品具有較大的推廣前景在這個激勵政策下他必然會將其作為主打產品更加全心全力去推廣這樣產品的核心銷售網點就會涌現對產品上量是有極大幫助的。

　　方式四:召集廠家辦展銷會

　　農資展銷會是搭建廠家與經銷商溝通的好平臺但記者采訪時發現為了旺季促銷經銷商卻創造性地將此改造成一個促銷手段。

　　云浮一農資批發商盧老板介紹旺季促銷是幾乎每個經銷商都搞但促銷策略也要有技巧而他的策略就獨具匠心。具體做法就是每年春節后的一個月內為備戰春耕農資市場他為吸引下游零售商多進貨會租一個較大的會場給自己主要合作廠家各一個展位讓廠家將在他所在區域主推的產品展示出來并制定相應的優惠政策比如買十送一、或者買多少件貨送電飯煲、冰箱、彩電等同時又將自己下游零售網點全部召集過來讓零售商與廠家直接交流對話從而促進零售商進貨。

　　盧老板還介紹這個政策已經搞了三年效果都相當不錯有時現場訂貨量可達上百萬元。而且是現款零售商也都反映不錯。

　　點評:這種策略的優勢就是各個廠家同時PK優惠政策各異下游網點可選擇的余地多更易促進零售商進貨。雖然經銷商單位產品中的利潤沒變但銷量上升了總利潤也是增加的。這個促銷政策還是蠻有創新性的值得其他人借鑒。

　　方式五:贈試驗樣品

　　不管促銷手段如何花哨產品效果是能夠取得成功的關鍵。因此也有經銷商從這個根源出發采取贈送試驗樣品的方式提升零售商信心拉動銷售。

　　廣州一農資經銷商廖老板介紹同其他人一樣春耕農資市場時公司產品推廣的關鍵時期因此去年底公司就在籌劃今年春耕的促銷方案。而他們最終討論出來的方案就是針對重點推廣的產品、重點開發的區域給零售商贈送試驗樣品。如購進一噸貨送半包產品作為試驗樣品拿貨越多贈送的樣品就越多。

　　點評:當前農資推廣給農戶看到實實在在的效果是關鍵。而給零售商備上試驗樣品他拿給農戶試用試驗效果出來后必將帶動農戶的購買銷售自然就上去了。不僅如此敢于贈送樣品試驗也是經營者對其產品信心的體現增強農戶的信賴感。因此該方法還是非常有效的一種策略特別是對剛剛進入市場的新產品農戶對其缺乏認識該促銷策略更能體現作用而且是長遠的。