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    如果從1月23日武漢“封城”算起，迄今，中國抗疫歷經3個多月，取得了重大戰略成果。而在全球，新冠疫情仍不見拐點。這場世紀之災最終會以怎樣的方式收尾，沒有人知道，唯一可以確知的是，它已深刻地影響到了所有人，包括處在變革之中的農資行業。

    “疫情正在重構農資行業。”日前，中國化工報社產業智庫特邀專家、中國農資傳媒專家智庫委員王根杰接受農資導報采訪時如此表示。

    王根杰是農資立體營銷理論創始人和倡導者，不過，著書立說只是他的副業，他真正的身份是職業經理人，相繼在多家肥料上市公司、央企、國企任職營銷高管。也因為此，他的理論具有很強的實戰性，恰如中國化工社社長崔學軍所言，王根杰是農資行業的悍商，有沖勁，出業績；也是儒商，有頭腦，能堅守。

    “不要浪費任何一場危機”。百年難遇的疫情，是人類的危機，也是產業的催化劑。那么，這場疫情給我們帶來哪些反思？又會促成哪些變革？我們如何以此為坐標，尋找新的營銷道路？一直在行業前沿操盤的王根杰在接受本報采訪時就此做了深度剖析。

    反思一：

    再造供應鏈，實現兩個“前移”和兩個“零距離”

    回溯農資行業這3個多月的戰疫歷程，抗疫情、保春耕雙線作戰，整體而言，這場傳播規模空前、防控力度空前的疫情，并未給農資行業帶來滅頂之災，相反，骨干企業甚至都實現了不同程度的逆勢增長。

    原因為何？除了國家支持和農資剛需這些共性的因素之外，逆勢增長的企業很多都具有共同的特點：在全國擁有多個基地。在物流受阻、銷售窗口稍縱即逝的疫情期，多地布局的企業擁有了得天獨厚的供應鏈優勢，能夠第一時間對變化的市場做出響應。

    其實，早在五年前，王根杰就提出要倉儲前移和銷售公司前移，通過兩個前移，實現零距離供肥、零距離服務。較之于龍頭企業的多地布局，很多企業可能不具備相應的條件，但倉儲前移和銷售前移是能做到的。如果說疫情是一場大考，那么顯然， 這場天災暴露了一批企業在營銷通道上的重大短板。

    按照王根杰的立體營銷理論，倉庫前移是發揮公司強大的資金實力和倉儲能力，把差異化產品發到客戶倉庫并派出專人管理，從而減輕了客戶的資金壓力，并對客戶的直銷產生推動作用。

    與倉庫前移并進的是銷售前移，把銷售人員和銷售陣地推進到前沿市場，廠商共建銷售服務平臺，實現對市場的實時響應。

    毋庸置疑，在疫情引發物流中斷、銷售停擺的特殊背景下，倉儲和銷售前移的公司必然搶得先機。但是，倉儲和銷售前移的意義絕不僅僅只是應突發狀況之需，而是未來常態化的競爭利器。

    王根杰認為，如今流通渠道淡儲的意愿越來越低，同時肥料銷售的周期也越來越短，兩相夾擊，倉儲前移和銷售前移更是必然之選。“通過倉庫前移，實現零距離供肥；通過銷售前移，實現零距離服務，把廠家的服務能力和經銷商的客戶資源結合起來，打造以鄉鎮經銷商和農戶為核心生態的農資聯盟服務體系，這將是未來的營銷趨勢。”王根杰說。

    反思二：

    示范觀摩訂貨的營銷路子為何越走越累？

    疫情讓農資行業的線下業務一度停擺，即便到了全國疫情得到有效控制的現在，線下觀摩會、推廣會還是難以大規模開展。

    無觀摩不銷售，這已經成了幾乎所有農資企業營銷的標配動作。但是，疫情之下，一個尖銳的事實也擺在了行業面前：在觀摩會基本絕跡的一季度，一大批企業照樣實現了銷量增長，我們不禁要問，觀摩會真的是營銷法寶嗎？換言之，我們曾經召開如此之多的觀摩會，都有必要嗎？

    “現在農資行業營銷嚴重依賴示范觀摩會，會沒少開，銷量卻沒上去，企業越做越累。”王根杰認為，單純的搞“大會戰”，造成營銷成本驟增，在全行業一擁而上開會的當下，再固守傳統的觀摩會、訂貨會等老路子，最終避免不了山窮水盡的命運。

    根據王根杰的差異化營銷理論，示范、觀摩、訂貨“三步走”營銷模式本身沒有錯，但必須遵循一個共同的前提：找準會議營銷的差異化定位。核心是要做好三件事：一是要發掘市場需求，找到屬于自己的空白市場，任何營銷都是以滿足需求為前提的；二是精準評估市場潛力，量度目標市場的規模和潛力；三是在前述基礎上，有針對性地設計產品。

    一句話，找準細分市場，選準適合產品，只有這樣，后續的示范觀摩才能有的放矢、事半功倍。

    反思三：

    產品創新要回歸理性、回應需求

    驟然而至的天災，對消費心理造成直接沖擊，面對巨大的不確定性，消費會變得更為理性，農資作為一種具有部分消費品屬性的特殊產品，也必然會受到影響。“一度席卷行業的概念炒作和偽創新將加速退潮，沒有效果和技術支撐，終究是浮云。”王根杰說。

    王根杰認為，大約4000家的肥料生產企業和超過億噸的產能，使“產能過剩”這個詞成為復合肥領域永遠都無法回避的現實問題。但是這并不代表復合肥的產品創新已經窮盡，差異化仍將是主攻方向，而且大有可為，只是新冠疫情再一次給我們提醒：差異化必須建立在技術和效果之上，否則將最終被踢出市場。

    那么，未來肥料創新究竟有哪些方向？王根杰的立體營銷理論認為，一個企業或者經銷商，在產品體系的打造上，要瞄準兩大方向。

    其一，要緊貼農業需求。現代農業表現出五大趨勢，包括輕簡化農業、生態農業、高產高效農業、節水農業、集約農業，這些新趨勢，現有化肥產業還不能滿足需求，生態、綠色、高效將是新一代肥料的創新主陣地。“不是肥料過剩了，而是不滿足農業需求的肥料過剩了，賣不動了。”王根杰說。

    其二，要建立科學的產品矩陣。具體而言，高端產品做品牌，做明星產品，從品牌上區分其它廠家產品，建立自己的品牌價值，也就提高了全線產品的價值；中端產品做利潤，用價位不高但實用的產品，拉動企業的產能及銷售，并獲取豐厚的利潤；低端產品做市場，將價格競爭引導到自己的低端品牌上，不為利潤，就為應對市場白熱化的競爭，并可以通過這些產品守住來之不易的市場。

    反思四：

    拋棄零和思維，擁抱共享經濟時代

    疫情猝然降臨，無人獨善其身，同時我們也看到，不期而至的黑天鵝，也讓農資行業的合作意識得到強化。疫情期間，行業涌現出很多在產品、物流、倉儲、銷售上互相借力的事例，而這些在突發狀況下萌芽的偶發合作，其實也在助推整個行業加速奔向共享時代。

    “單打獨斗和零和博弈的思維已經落伍。”王根杰認為，農資只是農業產業鏈這根長長的鏈條上的一個環節，以種植業為圓心，融合更多的資源，這不僅是中國農業現代化的必然要求，也是農資企業要獲得長久生存的必然邏輯。

    王根杰曾經多次操盤過類似的共享合作。在內蒙古通遼，他與植保、保險、期貨、金融公司合作，通過打造全程種植服務閉環，為農戶提供一攬子解決方案，在這個過程中，實現了自身企業的渠道拓展。

    在合作中相互賦能，最終必然會實現與農戶極強的粘性，而這正是立體營銷所追求的目標。在山東煙臺，王根杰曾與當地蘋果種植專業合作社試水會員制，加盟的農民會員，既可以享受到物美價廉的直銷套餐肥，還可以享受廠商聯合提供的增值服務，這是多贏的局面。

    “未來可以想見，渠道共享、資源共享、銷售共享，甚至品牌共享都將逐步普及開來。”王根杰說。