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    由抖音策劃，羅永浩做的直播帶貨，在最近幾天成了熱議話題。

    他山之石，可以攻玉。直播在農資圈大家也不陌生，尤其是這次疫情期間，不能下市場，很多農資人也紛紛加入直播大軍，轉戰線上。直播成了2020年農資圈爆熱的一個話題！但是這些直播的目的主要是為了獲取流量，提高話語權，宣傳企業品牌，傳播知識等等，直播帶貨在農資圈卻并不流行，《農資經銷商特》雜志有幸采訪到10位資深農資人，他們有的是企業創始人，有的是電商達人，有的是短視頻弄潮兒，有的是農業技術專家……來跟大家一起交流農資圈到底適不適合直播賣貨：

    富鉀農資總經理趙堃：直播帶貨其實是新零售的延伸。在現在物質產品極大豐富的今天，我們都有選擇困難癥，都不知道怎么選產品，直播帶貨其實更多解決的是產品背書的問題，我們信任這個主播，信任這個主播給我們選的產品，我們才會去購買。對主播來說，要粉絲基數越多，才越容易帶出去，越容易上量，比如薇婭就有2000萬粉絲，她創造了2個小時帶貨2.67億的記錄。

    直播進入農資領域也有好多年了，尤其是今年疫情，更是給了直播一個更大的機會，很多企業、媒體都做起了直播。但遺憾的是我們農資圈缺少網紅，缺少粉絲體量足夠大的網紅，所以現在農資圈直播帶貨的商業模式一直沒有建立起來，還有一個原因就是農資是生產消費品，購買者比較理性，要看使用效果，而農資產品的使用效果在短時間內是難以呈現的，我們農資行業現在推廣產品的很大一部分精力都是用在讓使用者看到效果，使用者看到效果再買，而在直播間里直播帶貨，很難短時間內刺激出農資的購買欲望，直播間的消費場景對農資不利，不如田間作物作物旁邊。

    企業無論做什么事情，都是要有成本的，做直播，一定得產生經濟效益，才能做長久，就是得有個比較行得通的商業模式。我們富鉀現在正在努力探索怎么通過直播帶貨，農資行業這些年主要靠地推，靠農民會來帶貨，這樣做其實成本還是挺高的，所以從降低成本這個角度，直播帶貨在未來肯定是個趨勢。我們都是搞農業的，農業比較特殊，因為作物是不會講話的，作物需要找一個人，找一個醫生替它講話，替他發言，替他說出來使用什么樣的農資才能讓他長得更好，更健康。我們農資經銷商更多的就是在扮演這個角色，所以說我們農資經銷商要做網紅，要做作物的網紅，應該充分研究透作物的生長習性，使用什么樣的農資能讓作物更好，替作物說話，為作物帶貨，我感覺從這個角度來說農資帶貨這條路也能走的通，所以我認為農資行業的直播帶貨可能性是很大的，關鍵是找到一個比較合理的商業模式。

    河北碧康農業科技有限公司總經理張偉：直播逐漸成為自媒體時代最有效的宣傳推廣和交流溝通的方式，農資行業的直播也越來越多，我會對感興趣的農資技術專家老師和行業營銷管理大咖的直播進行關注，這是很好也很時髦兒的學習方式，隨時隨地可以參與進去，聽聽這些老師的觀點和講解的知識，非常方便！

    對于直播賣貨，個人感覺未來有可能成為一種帶貨方式，但是現在還不行，現在可能還達不到很好的效果。

    第一，直播賣貨的一般都是擁有眾多粉絲的網紅們銷售產品，這些產品都是和人們日常生活中的吃喝穿戴用相關的產品，這些產品不需要專業指導、不需要專業的應用技術，而且基本都是個別產品。農資產品涵蓋品種較多、需要具備一定的專業技術才能購買和使用，

    第二，農資播主不一定有足夠的粉絲群體數量，已經擁有的粉絲又不一定都是種植大戶；

    第三，解決農業栽培問題和植保問題所需的農資產品種類很多，而且又要因地制宜的配以專業技術指導才能正確使用；

    第四，當前小批量農資產品物流運輸不太方便，化肥體重運輸成本高、農藥屬于特殊商品運輸受到限制。

    第五，目前農資圈內賣貨的主流方式依然是門店銷售為主，一是因為現在土地流轉沒有最終完成，種植散戶比較多，方便咨詢和購買；二是因為種植戶對于作物高產管理技術還很缺乏，無法自己選擇和使用，尤其是農藥產品。如果現在農資產品要實現線上銷售也是針對終端零售商或者種植大戶，但是這個傳統渠道肯定有所沖突，協調不好就會對現有渠道是一個很大的沖擊。

    第六，農資直播帶貨可能性肯定有，但不一定適合所有的企業。如果沒有成熟的渠道網絡，而且產品相對單一、應用技術相對簡單的產品可以考慮直播帶貨，畢竟這種形式也有他本身的優點：傳播快、費用低、價格有競爭優勢、利潤也會較高。

    通過這次疫情，直播行業在一些行業和企業肯定會迎來快速發展期。我覺得在農資行業，可以把作物高產管理技術、農資產品應用技術、農資營銷經驗、農資企業管理經驗等可以定向的向種植戶、農資經銷商、企業銷售推廣人等人群進行推送，讓更多的業內人員關注，增加企業和產品的品牌知名度。我建議大家可以關注兩大類人的直播，一是農業技術專家老師對于作物管理技術的直播；二是農資行業內大咖們的農資經營或者企業管理的經驗分享。

    鄭州農達副總經理方業忠：今年的農資直播比較火爆，跟這個疫情大環境有關系，但是直播帶貨的并不多的。

    農資產品有它的特殊性。

    第一，季節性剛需低頻產品，不同于我們日常的這個衣食住行的日常產品。

    第二，屬于生產資料，價格因素敏感，不屬于沖動性消費

    第三， 產品得有效果，需要技術指導，還有安全隱患，得有后期服務跟蹤。

    我們可以類比一下農藥跟醫藥，我們都在網上買過衣服、食品等，我相信很少人在網上去買醫藥產品。感冒了去哪里拿藥？一般都是去診所，或者去這個線下的連鎖藥店。我相信很少有人去淘寶上去買感冒藥或拉肚子藥，不全是價格的問題，更多的是在買藥的過程中能得到醫生的明確診斷，得到一種解決問題的安全感，這就是線下的優勢。而且，所謂的安全隱患，就是在網上買了藥，用了不管用，不光是浪費錢的問題，搞不好會帶來一些副作用，甚至還會把病情耽誤過去，造成很嚴重的后果，所以我感覺這是農藥的一個特殊性，是網上直播賣貨的最大障礙。

    其實別說直播賣貨，即便電商沖擊這么多年，現在農資行業主流的銷售模式還是傳統的銷售模式，就是線下模式。線上模式更多的是起到一種宣傳引導和招商這樣的作用。

    當然農資直播也有很大價值，我覺得它很適合經銷商針對當地某種作物搞一個，比如說像四川的花椒等。如果針對這個作物開直播，給大家講怎么種植，日常管理，什么病蟲害防治等等，相信是一種非常有價值的途徑，甚至還可以把貨帶出去。

    第一：經銷商可以利用直播這個平臺和粉絲互動，他不僅可以幫種植戶解決很多問題，甚至他還可以通過農戶了解更多自己沒有了解到的問題，使他對這個作物研究的更透徹，更加專業，形成一個良性互動。

    第二：經銷商去做直播，農戶一看是熟人，就像他們去當地的一個診所和藥店一樣，這種感覺比較近，比較容易形成信任，信任才是直播帶貨成交的基礎。

    第三：獲得粉絲，就算不在直播上賣貨，也可以再建一個微信群，或者把粉絲引流到店里去，完成線下交易。

    廠家就不適合直播帶貨，廠家的客戶是經銷商，在疫情期間，大家無法開會，廠家開直播其實就相當于線上開會，把更多線下的事搬到線上，確切來說只是換了一個場所，和日常的直播是不一樣的，有點偷換概念。直播只是一個表面形象，更多的還是要靠線下做工作。

    所以我認為：直播可以做，但是得根據自己的定位，自己的實際情況來。

    棗王植�？偨浝矶∶鲙洠何覀�人認為對于企業或者經銷商來講，現在各種形式的直播最大的作用就是宣傳，它甚至可以代替我們原來的宣傳方式，我們原來地推啊，做海報��！都沒直播效果好！我們原來做的海報、宣傳頁等文字的表達力，畢竟不如我們說話傳達來的直接準確；另外通過直播技術，我們可以把我們的技術，更快更好的輸送給老百姓，把老百姓牢牢吸引住，成為我們的客戶，我們認為直播是一種非常好的獲客手段，我們取得客戶之后，為他們定制全程解決方案，這樣客戶就是我們的，我去年做了一年快手直播，主要講技術，也講我們的產品，我一共獲得了幾萬粉絲，幾乎絕大部分都成了我的客戶。

    我個人還是認可直播的，直播帶貨是趨勢，但是需要一些問題解決，比如肥料和種子有可能適合直播帶貨，農藥不太適合直播帶貨，功能性強的產品也不適合帶貨，另外種子也牽涉一些地區審定問題，也是麻煩事，另外線上現在還有一個缺陷，就是太透明，利潤太低，一些企業可能不愿意做線上，但是我聽說一些做媒體的朋友，他們粉絲基數大，他們正在做一些線上帶貨，主要集中在種子領域，他們可能做的比較好。總而言之做不做直播帶貨還得具體問題具體分析。

    喜滿地肥業董事長崔俊儀：目前我們沒做過直播帶貨，直播帶貨對于我來說還是一個相對陌生的領域，根據我從事農資行業的一些經驗，我談談我的一些看法：我覺得農資是農業生產資料，買生產資料的人比較理性，不像快消品，容易受直播的影響。農資圈現在主流的賣貨方式還是傳統方式在店里賣，我們喜滿地是做電商的，電商在農資銷售領域的比重占的還是比較少的，我們更傾向于用一些功能性的產品幫用戶解決問題，使用技術手段幫農民增產增收，農資產品通過互聯網一般只有使用效果得到認可之后才能產生長期持續的銷售。直播更多是一種獲客手段，通過直播讓我們跟用戶產生聯系，但是最終的成交最還得靠產品和技術來完成。

    直播帶貨我感覺更多的是粉絲經濟的范疇，農資圈也許有人在做，但是農資畢竟是生產資料，是拿來賺錢，跟這個有差異，所以現在做出來成果的應該不多。不過直播帶貨畢竟是風口，未來肯定會有人做，但是我認為如果不能從解決用戶的問題去出發，不能給農戶帶來效益，很難成為主流的賣貨方式。

    每天農資創始人老貓宋俊成：我對直播帶貨并不是太了解，所以判斷可能不太準確，但是我可以談談我的一些看法：我相信農資圈應該有人在做嘗試，在做直播帶貨，但是做的好的，摸索出來成熟商業模式的還沒聽說過，我私下里也聽說很多經銷商在抖音或者快速上做，但是有點屬于玩票性質。農資圈現在主流的賣貨方式還在在店里，開農民會，微信群等。

    對于直播帶貨，快消品領域可以，但是農資比較難，直播更多的是可以做品牌宣傳，包括薇婭、李佳琦，他們給企業賣東西的時候，企業其實都是給的極低的價格，微利，甚至不賺錢，企業更看重的是通過薇婭、李佳琦在他們的粉絲群體給企業打的廣告，做的宣傳，讓薇婭、李佳琦的粉絲們認識這個品牌，接受這個品牌。所以我認為直播行業現在還不宜單獨從賣貨角度切入農資行業，而是應該從品牌宣傳，知識傳播等，通過給農民解答疑問，幫助農民解決問題，先給農戶建立比較強的連接關系，現在單純農資直播帶貨還是比較難的！

    海南舜天伯霖總經理張學舜：在企業層面，只見過邊講技術邊談產品的直播，還沒見到直接在直播間賣貨的直播。如果是線上專供產品還可操作，若是與終端同類產品，生產廠家直接在直播間賣貨肯定損害原本合作的渠道商的利益和感情。企業做直播不妨只做植保技術科普加產品展示，負責塑造品牌美譽度和專業度就行，把成交環節引導了區域經銷商那里會更好。

    姜王聯盟總經理李文學：農資圈直播帶貨比較難，適合技術性比較高的，講技術吸引粉絲可以促成銷售。最好的融合其實還是真正的講作物種植技術，或者說講某一領域產品在農業中的應用。姜王聯盟做直播和短視頻主要目的是線上引流、線下服務，所需要的服務會更重要，不光體驗產品，體驗產品以后的增值服務還是很重要的。

    泰安岳豐農業張濤：農資產品通過直播的形式銷售，應該是一個比較好的嘗試。因為今年的疫情影響，催生出了很多新的銷售模式，有些直播效果還很好，尤其是在協助零售商開展微信群技術培訓和營銷的效果都不錯。

    農業技術專家張寶印：農資圈不太容易像其它的電商平臺一樣直播賣貨。我感覺農資產品需要指導，常規的產品還好一點，功能性比較強的產品，輕則沒有效果，重則就會出現藥害肥害，農戶還會索賠，這些都不利直播賣貨。

    農資圈我感覺還是用直播傳播技術、宣傳品牌效果，甚至直播觀摩效果都可以，但是農資還牽扯一個診斷，就像醫生不能坐在直播間里看病一樣，病蟲草害的防治非到田間地頭不可。所以我認為直播帶貨，常規產品有可能性，特殊的或者功能性強的產品就不太可能了。

    通過這十位資深農資人的分析，筆者總結了影響農資行業直播帶貨的十大因素：

    第一：農資不是快消品，是生產資料，是工業品，它需要給種植戶帶來價值的，購買者除非具有購買需求，否則很難沖動性消費。

    第二：農資是功能性產能，他的使用需要技術指導，使用者需要掌握正確的使用方法，否則有可能出現安全隱患，比如除草劑，使用不當，極易產生藥害。

    第三：農資使用之后，見效需要一定的時間，讓客戶見到效果的時間長，這個時間因素也是對直播帶貨不利的因素。

    第四：農資行業網紅少，大V少，做直播帶貨的也許有，但是不多，沒有形成行業矚目的現象，大家對它關注很少。

    第五：農資行業直播帶貨的實踐少，還沒形成比較成熟的商業模式可供大家操作。

    第六：農資圈部分產業也許適合帶貨，但是還有障礙，比如化肥、種子有可能適合直播帶貨，但是化肥的物流問題，種子的區域審定問題，是障礙，農藥領域的大單品有可能適合直播帶貨，但是專業性很強、功能性很強的除草劑、特肥等不適合直播帶貨。

    第七：直播帶貨帶出去的產品是微利，更多的目的是給企業做品牌宣傳，所以農資行業的企業目前對直播帶貨的需求不太旺盛，農資行業的直播目前更多的目的是品牌宣傳、產品宣傳、知識傳播、技術傳播等等。

    第八：渠道內專注某種作物的經銷商適合做某種作物的專題直播，這是一種非常好的與粉絲互動的直播方式。

    第九：農資圈現在的主要帶貨渠道還是傳統的門店銷售，線上銷售目前比較可行的方式是微信群的社群營銷，直播是一種很好的獲客手段，我們可以通過做直播，獲得精準粉絲，擴大自己的客源，沒必要非得直播賣貨，通過在直播中引流，把客戶引流到店里，或者微信群里進行進一步的成交。

    第十：直播帶貨是一種趨勢，未來農資圈里肯定有人會做直播，但是肯定很困難，需要很長時間的探索。