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    農藥的銷售季節進入到淡季了，有些公司已經開始進行結賬的準備工作了，但是對于農藥廠家的市場部來講，正式到了最為緊張忙碌的季節。下一年的產品序列如何，上那些產品，那些產品準備淘汰，明年主推的大產品是哪些？價格個如何定一些列的事情都要陸續開展起來了。

    今天我們就來探討一下農藥產品的價格制定的方法和策略。

    說到到價格，每個人都知道，這是產品的第一屬性。在4P理論（Promotion，Price，Place，Production）中占據重要的一席。

    如何定價，這是個問題？有人講“定價定生死”，的確是這樣，定價高了，市場接受度差，會把客戶硬生生推給競爭對手，定價低了，未必帶來利潤。

    不論價格如何制定，最終的結果是要復合總體的市場戰略目標的，這就是我們經常會值看到單個產品而忽視了整個產品的布局。首先在制定產品價格時，確定公司的整體戰略布局。每個公司可能有很多種產品，每種產品都有價格，但是并不是每個產品的戰略布局都不是在公司的重點。在公司有限的資源下，會集中資源力向優勢產品上傾斜，以達到預期的目的。所以我們第一要搞清楚公司的戰略方針如何，這才是確定價格的起始點。

    第一步確定企業的戰略

    １、領先型開發戰略

    這些企業大部分都是具有有很強的研究與開發能力和雄厚的資源，保持技術上的持續優勢和市場競爭中的領先地位。目前在農藥行業內，還是以跨國公司為主。采用的價格策略是價值定價，或者撇脂定價法。撇脂定價法中的“脂”指的就是利潤，“撇脂”指的就是獲取高額利潤。

    ２、追隨型產品開發戰略

    采取這種戰略，企業并不搶先研究新產品，而是當市場上出現較好的新產品時，進行仿制并加以改進，迅速占領市場。這種戰略要求企業具有較強的跟蹤競爭對手情況與動態的技術信息機構與人員，具有很強的消化、吸收與創新能力，容易受到專利的威脅。目前國內農藥廠家大部分都處在這樣的位置。采用大部分是滲透性價格策略。

    第二步，產品線的規劃及戰略確定

    然后根據具體產品在整個產品線公司中位置進行分類之后，確定其在整個產品線上的位置，具體到產品線的梳理，確定每個產品在公司總的戰略上的位置。我們常采用的是波士頓矩陣法和產品生命法相結合使用。

    １）波士頓矩陣法

    波士頓矩陣法是根據產品的銷售狀況來確定產品的戰略位置。波士頓矩陣認為一般決定產品結構的基本因素有兩個：即市場引力與企業實力。市場引力包括企業銷售量（額）增長率、競爭對手強弱及利潤高低等。我們可以根據公司的具體情況可以進行改造之后，可以按照下面的矩陣來分類各產產品的布局。

    明星產品：需要加大投資以支持其迅速發展，未來會成為金牛產品。采用的發展戰略是：積極擴大經濟規模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。

    金牛產品：其財務特點是銷售量大，產品利潤率高，可以為企業提供資金，而且由于增長率低，也無需增大投資。

    問題產品：。它是處于高增長率、低利潤率象限內的產品群。前者說明市場機會大，前景好，而后者則說明在市場營銷上存在問題。對問題產品的改進與扶持方案一般均列入企業長期計劃中。

    瘦狗產品，也稱衰退類產品。它是處在低增長率、低市場占有率象限內的產品群。其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態，負債比率高，無法為企業帶來收益。對這類產品應采用撤退戰略瘦狗產品：也稱衰退類產品。它是處在低增長率、低利潤率象限內的產品群。其財務特點是利潤率低、處于保本或虧損狀態，無法為企業帶來收益。對這類產品應采用撤退戰略，可進入逐步淘汰的產品序列中。

    ２）產品生命周期法

    產品生命周期：是指產品從投入市場到更新換代和退出市場所經歷的全過程。一般分為導入（進入）期、成長期、成熟期、飽和期、衰退（衰落）期五個階段。在農藥定價過程中這個更多的是靠經驗來判斷，產品所處的生命周期。

    啟動期：產品更多采用撇脂定價，以高價格、高促銷費用推出新產品，實行高價策略可，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領市場。

    成長期：費者對該產品已經熟悉，消費習慣也已形成，銷售量迅速增長，老顧客重復購買，并且帶來了新的顧客，銷售量激增，企業利潤迅速增長，在這一階段利潤達到高峰。這時采取的策略有：

    1.改善產品品質、增加規格、組合等，開發新的用途等。

    2.尋找新的細分市場。

    3.改變廣告宣傳的重點。

    4.適時降價。

    成熟期：產品的銷售量增長緩慢，逐步達到最高峰，產品的銷售利潤也從成長期的最高點開始下降；市場競爭非常激烈，各種品牌、各種規格的同類產品不斷出現。采取的策略有：

    市場調整。開發產品的新用途、開發新的用戶。

    市場營銷組合調整。即通過對產品、定價、渠道、促銷四個市場營銷組合因素加以綜合調整，刺激銷售量的回升。常用的方法包括降價、提高促銷水平、擴展分銷渠道和提高服務質量等。

    衰退期：產品銷售量急劇下降；企業從這種產品中獲得的利潤很低甚至為零。采取的策略有：

    繼續策略。繼續延用過去的策略，直到這種產品完全退出市場為止。

    收縮策略。拋棄無希望的顧客群體，大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，以增加利潤。

    放棄策略。對于衰退比較迅速的產品，應該當機立斷，淘汰出現有的產品序列。

    第三步確定單個產品的價格

    在進行波士頓和生命周期法進行策略之后在進行產品的真正核價程序，根據產品的成本，確定產品的價格。可采取兩個手段進行價格確定。

    １）成本加成法進行產品價格設置。根據產品的成本價格，假設以30％的毛利進行核算（以企業的盈虧平衡點為基準），得出初步的價格。

    ２）與競爭對手的價格進行比較，根據由于波士頓矩陣或者產品生命周期戰略產品的戰略規劃進行調整。

    這樣產品的價格的初步價格已經確定了。

    第四步對產品價格進行市場測定

    在產品價格確定之后，再進行典型市場進行價格測試。尋找客戶愿意為產品的某一特性花費多少。一桶水要花多少錢，一畝地要花多少錢。發現消費者對該產品最初的定價的初始反應，根據市場的反饋進行產品政策的微調。

    關于組合裝的價格

    在這些價格的確定當中最不容易定價的是農藥產品的組合裝價格。套裝產品價格與單個產品價格是高是低，是比較糾結的事情。最簡單來看，從消費者角度來看，套裝的價格要低于單個產品的價格；但是從廠家的角度來看，增加包裝物成本，增加包裝工費僅僅就這兩部分就應該套裝產品的價格比單個產品的價格要高。這就是一種直接沖突了，如何確定價格糾結了。

    其實這里存在一種比較，如果不存在比較，則這種沖突就不會出現。那就是在做套裝的時候，盡量不做同規格單品銷售。或者就應該從消費者角度來看，組合裝價格低于單品的價格。

    顧客是上帝，如果顧客不對，則參照第一條。這句話看懂了，這個價格的制定也就看懂了，知道如何處理了，這就是一場心理戰。讓顧客覺得占了便宜才是，銷售的關鍵。