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    所謂“作物套餐”，是通過不同農(nóng)資產(chǎn)品的科學組合，解決農(nóng)作物目標問題的組合銷售方式。近幾年，作物套餐特別是農(nóng)藥套餐成為農(nóng)資產(chǎn)品推廣銷售的熱點。從大田到經(jīng)作，眾多廠商紛紛跟進，八仙過海，各顯神通，給近幾年略顯平淡的農(nóng)資市場帶來一絲新意。

    作物套餐的興起有其必然性。

    首先，這是種植者對于農(nóng)事操作省工省力省心的追求。目前，隨著農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展和農(nóng)村人口結構的變化，農(nóng)村用工成本越來越高。在種植業(yè)的成本構成中，用工成本占的比例越來越大。另外面對成千上萬的農(nóng)資品種，受專業(yè)知識水平和精力限制，不可能逐個去學習認識理解并科學應用。因此，種植者需要 “包打、全打、傻瓜式”套餐方案，減少施用次數(shù)，用最簡單的方式來解決問題。

    比如說，小麥抽穗套餐，需要考慮病蟲防治、營養(yǎng)、生長調(diào)節(jié)等各方面因素，但目前一般年份下，用一遍施藥即可解決該生育期常見問題。此外，在小麥區(qū)，套餐方案也是 “一噴三防”植保政策的具體實施方法。以盡最大可能減少用藥次數(shù)，省工省力省心。

    其次，套餐方案是解決單產(chǎn)品缺陷的必然選擇。產(chǎn)品缺陷主要是靶標范圍缺陷和抗性缺陷。沒有一種農(nóng)資產(chǎn)品可以解決所有問題，雖然人們一直把不同產(chǎn)品進行混用，但混用配方的隨意性大，套餐方案是把經(jīng)過驗證的優(yōu)秀配方固定化，提高田間表現(xiàn)的穩(wěn)定性，用套餐品牌推廣取代之前的單產(chǎn)品品牌推廣。

    比如蘋果花露紅期的用藥，需要考慮霉心病、白粉病、卷葉蛾、潛葉蛾、越冬紅蜘蛛、蚜蟲等。廠商直接針對該生育期提供花露紅打藥包，以解決該時期的常見問題。另外在某些特殊抗性靶標病蟲害地區(qū)（比如薊馬、黃蚜、灰霉、根腐等），根據(jù)靶標防治特點和抗性水平，驗證并組合產(chǎn)品方案，提供薊馬套裝、灰霉套裝等，直接用套餐方案來解決這些抗性靶標問題。聚焦種植痛點，受到種植戶的歡迎。

    再者，套餐方案是農(nóng)資廠商企業(yè)轉(zhuǎn)型，提高盈利能力的必然選擇。現(xiàn)在，企業(yè)轉(zhuǎn)型成為農(nóng)資企業(yè)都在努力推進的工作重點。從單純以農(nóng)資產(chǎn)品生產(chǎn)配送為主，轉(zhuǎn)型為技術服務商和植保方案提供商。特別隨著農(nóng)資產(chǎn)品的供過于求，不同企業(yè)農(nóng)資產(chǎn)品的差異化不再明顯，農(nóng)資產(chǎn)品的生產(chǎn)和配送利潤逐漸降低，如何提高農(nóng)資生產(chǎn)和流通企業(yè)的利潤是行業(yè)普遍考慮的問題。通過技術服務來進行產(chǎn)品增值是公認的可行性選擇，而套餐方案是技術服務增值的具體體現(xiàn)。不管是一噴多省套餐，還是抗性靶標的針對性解決方案，都是農(nóng)資廠商發(fā)揮技術優(yōu)勢，從作物出發(fā)，從種植戶痛點出發(fā)，來對產(chǎn)品進行服務增值的體現(xiàn)。

    在作物套餐的制定、推廣、銷售過程中，也往往存在一些風險和問題需要我們來重視。

    一是作物套餐的合法性問題

    大家在制定套餐方案的時候往往優(yōu)先考慮田間效果，但具有優(yōu)秀田間效果的農(nóng)藥產(chǎn)品未必獲得目標作物和病蟲靶標登記，造成目前很多的作物套餐是和現(xiàn)行農(nóng)藥管理政策法規(guī)相違背的，這就具有非常大的執(zhí)法風險。另外，隨著種植者的法律意識加強，在作物種植過程的出現(xiàn)一些問題時，農(nóng)戶往往會在農(nóng)資產(chǎn)品上找原因。如果套餐方案包含的產(chǎn)品恰恰是不合規(guī)不合法的，廠商會承擔非常大的損失。特別是經(jīng)濟作物，比如葡萄，經(jīng)濟價值高，田間管理復雜，病蟲害發(fā)生種類多，套餐方案需要很多的產(chǎn)品來支撐，但受限于產(chǎn)品資源，許多葡萄套餐的組合產(chǎn)品都沒有獲得葡萄上的登記。在葡萄市場走訪時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些農(nóng)資經(jīng)銷商因為登記問題而和農(nóng)戶發(fā)生糾紛，而這些糾紛往往以廠商賠償而收場。

    二是作物套餐的唯利性問題

    通過技術服務對于產(chǎn)品進行增值，來提高經(jīng)營利潤無可厚非。但市場上常常遇到一些作物套餐在制定時，出發(fā)點是把單產(chǎn)品價格模糊化，把原來利潤低的產(chǎn)品配上其他產(chǎn)品裝套餐銷售，提高利潤，造成很多為了套餐而套餐的現(xiàn)象出現(xiàn)。田間效果沒有明顯改善，反而增加了種植戶成本，造成種植者對于作物套餐的反感和抵觸。

    三是作物套餐的靈活性問題

    每個作物的常見問題有其規(guī)律性，但田間氣候復雜多變， 農(nóng)作物隨著氣候變化在生長周期內(nèi)面臨的問題也是在變化的。但市場上很多作物套餐的制定者和推廣銷售者，不關注氣候變化，對于病蟲測報也不重視。甚至在面對田間狀況改變時，也不能及時進行方案的調(diào)整，使方案的靈活性和針對性不足，這就造成很多套餐因為自身的僵硬死在田間。

    四是作物套餐的成本控制問題

    作物套餐往往以桶裝、盒裝呈現(xiàn)出來，增加了包裝成本。裝套餐和套餐退換時人工成本也非常高。并且也存在一些作物套餐的制定時，追求所謂的全面性和保險，一味增加套餐內(nèi)產(chǎn)品品種數(shù)量，甚至在一些細菌性病害不常發(fā)的作物地區(qū)，套餐內(nèi)也加細菌藥劑，造成用藥增加，用藥成本升高。市場上也經(jīng)常存在把套餐當成“障眼法”的現(xiàn)象：產(chǎn)品幾塊錢的成本，一旦裝套餐里，隨即零售十幾二十以上。

    面對以上問題，有幾點建議，供大家參考。

    首先，加強“原點思維”，真正從作物出發(fā)，堅守農(nóng)業(yè)人的操守，認真鉆研，積極探索，因時而異，考慮用藥成本控制，推出科學嚴謹、效果優(yōu)異的作物套餐。

    其次，聚焦作物，根據(jù)自身產(chǎn)品資源，選擇適合的作物來制定作物套餐，避免不顧產(chǎn)品現(xiàn)狀，一味模仿跟進的情況。

    再者，加強企業(yè)間產(chǎn)品合作。特別是目前的登記成本非常高的情況下，企業(yè)間通過各種方式進行產(chǎn)品合作，補充自身產(chǎn)品線，減少產(chǎn)品執(zhí)法風險，提高產(chǎn)品利用率，非常有必要。

    相信未來的作物套餐市場會越來越成熟，成為農(nóng)資領域一道靚麗的風景線。