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    微信里關(guān)于跨界的故事，大多是成功的案例，看起來很美。最經(jīng)典的一句話是“羊毛出在豬身上，狗來買單”。因此，一些老板在生意難做時，就開始琢磨肥料企業(yè)能否跨界？如何跨界？

    農(nóng)資跨界，不乏成功案例

    近日，聽山東一位肥料企業(yè)老板說，在蒙陰縣，由桃子代購商銷售的肥料數(shù)量已經(jīng)超過了當(dāng)?shù)胤柿鲜袌龇蓊~的一半。隨后，筆者給當(dāng)?shù)匾晃恢�名肥料品牌的縣級代理商打電話，求證此事。結(jié)果，如前者所言，桃子代購商的肥料銷售數(shù)量確實過半，而且是幫農(nóng)民賣了桃子后，再給農(nóng)民結(jié)算肥料錢。

    實際上，在上述跨界案例中，存在著雙向轉(zhuǎn)化的現(xiàn)象，既有桃子代購商介入化肥經(jīng)銷的，也有原來是賣肥料，后來介入桃子代購業(yè)務(wù)的。并且，筆者在實地走訪中發(fā)現(xiàn)，這兩種業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)高度融合，看不出到底是以什么為主，以什么為輔，基本成為了一種常態(tài)化。

    近期，還有另外一件事，與此事有點相似。一個在東北地區(qū)從事玉米和水稻耕、種、收業(yè)務(wù)的農(nóng)機企業(yè)，這幾年主業(yè)做得風(fēng)生水起后，也打算跨界嘗試肥料經(jīng)銷。這家企業(yè)的負(fù)責(zé)人通過朋友找到筆者，讓筆者推薦兩家合適的肥料企業(yè)，進行業(yè)務(wù)對接。他們計劃通過自己的農(nóng)機手，向農(nóng)民推薦質(zhì)量好、性價比高的肥料。

    離農(nóng)民越近，機會越多

    這兩件事，給筆者帶來的觸動很大。首先，為什么蒙陰縣的肥料代理商和桃子代購商要相互滲透？筆者認(rèn)為，他們之所以滲透到另外一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是因為想掙更多的錢。其次，為什么輕而易舉就實現(xiàn)了跨界轉(zhuǎn)型呢？零售商是肥料行業(yè)鏈條中，距離農(nóng)民最近的群體，賣肥料是跟農(nóng)民打交道，收桃子也是跟農(nóng)民打交道，而且賣肥料和收桃子相對來說，都屬于最前端的業(yè)務(wù)，對于技術(shù)含量、資金實力等相對沒有那么高的要求，因此很容易跨界成功。

    那么問題來了，同樣是產(chǎn)業(yè)鏈滲透，為什么肥料生產(chǎn)企業(yè)要介入農(nóng)產(chǎn)品收購卻那么難？因為肥料企業(yè)距離農(nóng)民有點遠，至少隔著批發(fā)商和零售商這兩段距離。同理，也就不難理解，為什么一家農(nóng)機企業(yè)想要增加肥料業(yè)務(wù)了。因為他們不但距離農(nóng)民近，距離耕地近，而且距離農(nóng)產(chǎn)品也更近。這位農(nóng)機企業(yè)的老板告訴筆者：“我離農(nóng)產(chǎn)品比農(nóng)民還近，因為收割、烘干、裝車完成后，我可以直接幫助農(nóng)民把糧食拉到糧食收儲企業(yè)賣掉。糧食根本就沒有經(jīng)農(nóng)民的手，我就幫他賣掉了。”

    農(nóng)機企業(yè)若都有這種想法，都有意愿嘗試肥料銷售業(yè)務(wù)，那么對原有的農(nóng)資流通渠道來說，確實有點兒可怕，特別是對農(nóng)資零售店來講。當(dāng)零售商還沉浸在對農(nóng)戶賒銷的抱怨中時，那些更接地氣的跨界者早已行動起來，通過低價售肥、“免費”送肥、無償施肥、先賣糧后結(jié)賬等方式，把客戶攥到了自己的手中。

    弄清邊界，事半功倍

    不過，在現(xiàn)實中，我們似乎沒有看到多少農(nóng)機企業(yè)在從事肥料銷售業(yè)務(wù)，為什么？因為大多數(shù)農(nóng)機企業(yè)自己的事情還沒有搞明白，沒有功夫跨界到我們肥料行業(yè)。事實證明，很多跨界的思路雖然在理論上行得通，但現(xiàn)實中未必能成功。因此，農(nóng)資流通企業(yè)在面對跨界競爭這件事上，也不必過分擔(dān)憂，害怕農(nóng)機企業(yè)搶了自己的飯碗。

    可能有人會說，萬一狼真得來了該怎么辦？怎樣才能避免被外行搶了生意？沒有別的捷徑，必須踏踏實實做好主業(yè)，給農(nóng)戶提供外行提供不了的服務(wù)。換句話說，就是打造自己無法被替代的核心競爭力。這話說起來容易，可做起來很難。

    幾乎每一個肥料企業(yè)都會在自己的企業(yè)簡介里強調(diào)，自己的初心和使命就是為農(nóng)服務(wù)。但事實上，有的肥料企業(yè)老板一年也下不了幾天地，而業(yè)務(wù)員也僅僅是和批發(fā)商、零售商打打交道而已。我們天天喊著為農(nóng)服務(wù)，但卻離農(nóng)民很遠，這種距離背后隱藏的危機值得深思。

    眾所周知，農(nóng)民需要服務(wù)，特別是農(nóng)技服務(wù)。我國擁有幾億農(nóng)戶，尤其是很多小農(nóng)散戶，由國內(nèi)這幾千家肥料生產(chǎn)企業(yè)來服務(wù)這幾億農(nóng)戶，確實有點兒難為大家。我們經(jīng)常羨慕國外的同行，他們不但有生產(chǎn)車間和工人，還有農(nóng)學(xué)家，專門為農(nóng)作物研發(fā)更好的肥料和更好的應(yīng)用技術(shù)。他們基本不和農(nóng)戶打交道，而且也不會派業(yè)務(wù)員去幫助零售商搞促銷、貼不干膠、粘海報等。他們把服務(wù)農(nóng)戶的事情交給了農(nóng)資流通企業(yè)的作物經(jīng)理，通過精細(xì)化的分工，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，這樣也許更科學(xué)一些。如果什么事情都由廠家干，既干不過來，也干不好。

    從根本上來講，農(nóng)資企業(yè)跨界的前提是明確自己的邊界。生產(chǎn)企業(yè)就應(yīng)該想辦法生產(chǎn)更好的肥料，而流通企業(yè)更應(yīng)該提升自己的農(nóng)化服務(wù)能力。就像醫(yī)藥廠和醫(yī)院一樣，藥廠就應(yīng)該想辦法生產(chǎn)更好的藥，而醫(yī)院就應(yīng)該想辦法治好病。正所謂“聞道有先后，術(shù)業(yè)有專攻”，沒有認(rèn)清自己的邊界和能力，就盲目跨界轉(zhuǎn)型，必然要交學(xué)費。許多時候，與其挖空心思去跨界，不如先把自己的事做精做透。