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    進(jìn)入2019年，和周?chē)�很多熟悉的農(nóng)資人聊天，大家都覺(jué)得不適應(yīng)，非常不適應(yīng)，今年農(nóng)資行業(yè)不僅僅是很難做的問(wèn)題，而是這個(gè)行業(yè)在不知不覺(jué)間發(fā)生了天翻地覆的變化，自己原來(lái)擅長(zhǎng)的，賴(lài)以生存的很多打法都失靈了，完全懵逼了，不知所措了，如一位企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人講的：現(xiàn)在生產(chǎn)企業(yè)很難買(mǎi)到原藥，連產(chǎn)品都生產(chǎn)不出來(lái)，但是終端非常疲軟，農(nóng)戶(hù)基本不想投入，這種現(xiàn)象太詭異了！以前常用的饑餓營(yíng)銷(xiāo)都不管用了，再宣傳怎么缺貨，以后產(chǎn)品難買(mǎi)，零售商也沒(méi)熱情了。現(xiàn)在終端零售商日子很難過(guò)，種植大戶(hù)自己定制、飛防隊(duì)帶藥、政府采購(gòu)，都擠壓了零售商的生存空間，大家都難以生存這該怎么辦呢？農(nóng)資行業(yè)怎么會(huì)發(fā)展成這個(gè)樣子呢？

    近一段時(shí)間筆者也進(jìn)行了一段時(shí)間的走訪和思考，提出以下一些淺見(jiàn)！

    一：物質(zhì)守恒，現(xiàn)在的疲軟是為以前的過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)還債！

    作為一個(gè)媒體人，筆者最直觀的感受就是今年跟以前完全不一樣，筆者記得2016年幾乎每個(gè)月都奔波在開(kāi)會(huì)的路上，都是各種大小企業(yè)在開(kāi)各種各樣的會(huì)議，大家都是天南海北的跑，而2019年，幾乎都沒(méi)出去開(kāi)會(huì)，即使出去，也是下市場(chǎng)，和終端零售商、種植大戶(hù)打交道，和企業(yè)打交道的層面在逐漸減少，偶爾也和企業(yè)的負(fù)責(zé)人打交道，他們都說(shuō)我們今年都在實(shí)干，都在干一些很基礎(chǔ)的東西，基本上都是試驗(yàn)田、觀摩會(huì)、測(cè)產(chǎn)會(huì)、訂貨會(huì)之類(lèi)的，不再搞一些華而不實(shí)的東西了，深入田間地頭一線去工作。

    筆者認(rèn)為這是以前過(guò)渡營(yíng)銷(xiāo)所造成的自然回歸，農(nóng)資行業(yè)以前野蠻發(fā)展，發(fā)展過(guò)快，過(guò)熱，大家都在拼命吹，吹著吹著就形成一個(gè)泡沫，刺破這個(gè)泡沫的就是農(nóng)藥化肥零增長(zhǎng)，從國(guó)家層面介入，不允許農(nóng)藥化肥行業(yè)再繼續(xù)過(guò)快過(guò)熱增長(zhǎng)，甚至不允許增長(zhǎng)，還要慢慢減少。這就好比農(nóng)資這塊蛋糕以后會(huì)越來(lái)越少，大家沒(méi)有新的市場(chǎng)可以去搶奪，只有刺刀見(jiàn)紅，去真刀真槍去搶別人的市場(chǎng)，優(yōu)勝劣汰，這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中活下去，連國(guó)家都在《農(nóng)藥工業(yè)“十三五”發(fā)展規(guī)劃》中，將農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展目標(biāo)明確為讓國(guó)內(nèi)排名前20的農(nóng)藥企業(yè)集團(tuán)的銷(xiāo)售額達(dá)到全國(guó)總銷(xiāo)售額的70%以上。

    所以現(xiàn)在日子不好過(guò)是正常的，大家都走出了“舒服區(qū)”，去田間地頭宣傳自己的產(chǎn)品，宣傳自己產(chǎn)品的效果，去田間地頭做實(shí)驗(yàn)田、觀摩會(huì)、測(cè)產(chǎn)會(huì)、訂貨會(huì)，不玩虛的，讓農(nóng)民看到真實(shí)的效果，這樣肯定比以前累，比以前不舒服，但卻是以后的常態(tài)，以前野蠻擴(kuò)張的好日子到頭了。

    二，各大企業(yè)拉開(kāi)拼命架勢(shì)，各出險(xiǎn)招，刺刀見(jiàn)紅，出奇制勝。

    以前的農(nóng)資行業(yè)蓬勃發(fā)展，大家都活的比較舒服，大部分企業(yè)都不愿意冒險(xiǎn)，都是穩(wěn)中求勝，全面發(fā)展，只有碰見(jiàn)熱門(mén)產(chǎn)品、全新模式，才會(huì)一窩蜂全都跟進(jìn)，比如以前的電商、全程解決方案等等。當(dāng)生存不是問(wèn)題的時(shí)候，試錯(cuò)糾錯(cuò)的成本低，企業(yè)都愿意嘗試更多，多元化發(fā)展。

    而現(xiàn)在遇上農(nóng)資寒冬，真正威脅到生存的時(shí)候，很多企業(yè)都把自己壓箱底的本事都亮出來(lái)了，

    聚焦自己的核心優(yōu)勢(shì)，比如陜西上格之路，依托自己的專(zhuān)利產(chǎn)品苯肽胺酸，打造出來(lái)農(nóng)心“小麥故事”、農(nóng)心“玉米故事”，還有一些企業(yè)聚焦助劑、精油、小蟲(chóng)等等細(xì)分領(lǐng)域，希望在一些細(xì)分領(lǐng)域殺出一條血路，甚至還有一些企業(yè)對(duì)自己進(jìn)行了重新定位，比如老貓的農(nóng)極客定位于農(nóng)資零售商，定位為給農(nóng)資零售商提供經(jīng)營(yíng)升級(jí)服務(wù)；再比如大豐收農(nóng)資商城、喜滿(mǎn)地肥業(yè)都定位于種植大戶(hù)，這些企業(yè)在采訪中都提出，我們現(xiàn)在只關(guān)注我們的客戶(hù)群體，我們給我們的客戶(hù)提供比別人好的服務(wù)，客戶(hù)就有選我們的理由，我們就在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。所以我們只需要不斷研究我們的客戶(hù)，不斷給我們客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行迭代升級(jí)，讓我們的客戶(hù)比其他同行活的更好更出色，這就足夠了。

    圍繞客戶(hù)客戶(hù)群體，垂直縱深發(fā)展，這些也是比較好的路子。但是需要強(qiáng)調(diào)的是，這些客戶(hù)他們的共同點(diǎn)就是，他們說(shuō)：我們走的都很累，走的很艱辛，因?yàn)橐郧皼](méi)有人這樣干過(guò)，我們完全是自己在摸著石頭過(guò)河，中間會(huì)走很多彎路，但也正是因?yàn)闆](méi)有人走過(guò)，所以競(jìng)爭(zhēng)小，我們有優(yōu)勢(shì)，我們有發(fā)展的空間，而且隨著我們的積累越來(lái)越多，路遙知馬力，我們發(fā)展起來(lái)之后，別人再想來(lái)攆上我們，也是很難的，這是我們堅(jiān)定下去走這條路的決心。

    三：各種新技術(shù)涌入農(nóng)資行業(yè)，農(nóng)資行業(yè)的服務(wù)門(mén)檻提高了。

    以前大家都覺(jué)得賣(mài)農(nóng)資很簡(jiǎn)單，把農(nóng)資賣(mài)給農(nóng)民就行了。頂多就是賒銷(xiāo)，就是開(kāi)農(nóng)民會(huì)，送點(diǎn)禮品，農(nóng)民的生意很好做，但是現(xiàn)在卻不行了、

    第一：土地流轉(zhuǎn)之后，大戶(hù)越來(lái)越多，雖然說(shuō)大戶(hù)崛起還為時(shí)尚早，但是種植大戶(hù)是一個(gè)不容忽視的群體。他們對(duì)農(nóng)資的需求非常高，光賣(mài)農(nóng)藥不行，還得賣(mài)化肥和種子；光有產(chǎn)品不行，還得提供服務(wù)；而且你價(jià)格還得便宜，價(jià)格不便宜人家直接找廠家買(mǎi)去，所以服務(wù)種植大戶(hù)很難。但是據(jù)山東的一位經(jīng)銷(xiāo)商朋友說(shuō)：服務(wù)大戶(hù)是值得的，跟大戶(hù)做生意比做批發(fā)還強(qiáng)，賣(mài)給大戶(hù)的利潤(rùn)率更高些。

    第二：各類(lèi)跟農(nóng)資相關(guān)聯(lián)的企業(yè)越來(lái)越多，各種新技術(shù)不斷涌入農(nóng)資行業(yè)。比如社群營(yíng)銷(xiāo)，微信群講課、再比如網(wǎng)上的學(xué)習(xí)視頻、視頻直播、二維碼等等，再加上原來(lái)的微信公眾平臺(tái)，農(nóng)民可學(xué)習(xí)的渠道越來(lái)越多，學(xué)習(xí)能力加強(qiáng)了，信息不那么閉塞，這就對(duì)農(nóng)資從業(yè)者自身的素質(zhì)有了更高的要求，農(nóng)資銷(xiāo)售者必須拿出真本事，實(shí)實(shí)在在幫客戶(hù)解決問(wèn)題，才能贏得，客戶(hù)，現(xiàn)在農(nóng)民得看到實(shí)實(shí)在在的效果，新產(chǎn)品得送農(nóng)民做試驗(yàn)，甚至有些算經(jīng)濟(jì)賬的農(nóng)民連試驗(yàn)田都不給你做。所以以后靠吹，靠忽悠，越來(lái)越不好使，必須打鐵還得自身硬，靠真本事活下去。

    所以以后賣(mài)農(nóng)資不像以前那么簡(jiǎn)單了。

    總之，農(nóng)資行業(yè)在健康發(fā)展，農(nóng)資在回歸，這需要一段時(shí)間的陣痛，需要大家去適應(yīng)新的環(huán)境。以前大家以為農(nóng)資就是賣(mài)農(nóng)藥的、賣(mài)化肥的、把農(nóng)藥和化肥賣(mài)給農(nóng)民都行了。可是沒(méi)成想現(xiàn)在賣(mài)農(nóng)資的變成“農(nóng)民”了，農(nóng)資從業(yè)者天天下沉到基層，在田間地頭跟作物打交道，天天在田間地頭干活，幫農(nóng)民解決問(wèn)題，變成真正的“農(nóng)民”，這以前根本想不到，其實(shí)這就對(duì)了，發(fā)達(dá)國(guó)家的今天就是我們的明天，外國(guó)的農(nóng)場(chǎng)不都這個(gè)樣子。

    這里還需要說(shuō)明一下，其實(shí)以前很多天經(jīng)地義的觀念都被顛覆了，其實(shí)有時(shí)候我們自己覺(jué)得天經(jīng)地義，不是真的天經(jīng)地義，《人民的名義》的里面侯亮平的媳婦說(shuō)：中國(guó)的老百姓都痛恨貪污腐敗，但是一旦自己發(fā)生事情首先想到的不是法律，而是找熟人。還有就是中國(guó)的老百姓都希望自己的父母官是包青天，海瑞，但是一旦自己身邊一旦真有個(gè)海瑞包青天，那大家都有嫌棄他沒(méi)有人情味，李達(dá)康就是這樣，他連自己的媳婦，親戚、朋友（易學(xué)習(xí)、王大路）都不幫，太沒(méi)人情味，很難被世人理解。就像公平和正義，大家都渴望，都是真的發(fā)生在你身上你未必會(huì)愉快，現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)也是這樣，食品安全，綠色農(nóng)業(yè)，少用農(nóng)藥化肥，這些道理大家都知道，一旦真發(fā)生了，大家肯定不適應(yīng)，少用農(nóng)藥化肥，那大家不是都要去喝西北風(fēng)，其實(shí)不是，但是這勢(shì)必會(huì)加劇行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，一少部分優(yōu)秀的人留下來(lái)，大部分人退出這個(gè)行業(yè)，而且留下來(lái)那部分人也肯定沒(méi)有以前過(guò)的舒服，因?yàn)榉��?wù)門(mén)檻提高了。

    還有就是身份轉(zhuǎn)變問(wèn)題，我是干農(nóng)資的，讓我天天去地里干活，像個(gè)農(nóng)民，我圖啥，但這就是趨勢(shì)，農(nóng)業(yè)服務(wù)本就是農(nóng)業(yè)服務(wù)商做的。而且以后不僅得在田間地頭干活，還得比誰(shuí)在地頭干時(shí)間最長(zhǎng)，誰(shuí)在地頭干活最好，誰(shuí)才能賣(mài)出產(chǎn)品，贏得客戶(hù)，這幾年國(guó)內(nèi)某企業(yè)做出全國(guó)第一大單品，其最大原因就是勤奮，人家一般員工的勤奮程度是其他公司難以比擬的，所以人家才能賣(mài)出最多的產(chǎn)品。

    總之現(xiàn)在是市場(chǎng)在理性，價(jià)值在回歸，以后錢(qián)沒(méi)那么好賺了，這時(shí)候比的就是忍耐力，比誰(shuí)能更沉的住氣，更堅(jiān)持做正確的事，比誰(shuí)能更優(yōu)秀，最后留在行業(yè)內(nèi)！