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    在旺財即將被金豬追上之際，總覺得有些事情還沒有結束，有些問題還沒說清楚。面對紛繁的2019年筆者從2018年9月就一直在思考：想到了2019年的各種坑，分析了甲維鹽能否煥發第二春，探討了經銷商如何改造經營以及如何實現渠道升級，最后依然迷茫，于是發出了“2019年是最好的還是最壞的”疑問。

    然而，依舊對2019年感到恐慌。

    這是因為2018年發生了太多影響農藥行業發展走勢事情：安全與環保、規范與責任、整合與并購、產品和專利等等，每項都能有一個甚至幾個關鍵事件做背書；還有令農藥企業最為頭疼和無奈的——農藥價格在終端市場無法實現同步上漲，面對如此現實應該如何規劃2019年的市場呢？如何策劃2019年的產品？

    在甲維鹽之后，筆者再來跟大家分享一下對草銨膦的思考。

    探尋2018年草銨膦的市場變化，我們發現：雖然沒有2015—2016年的過山車，也沒有2017年的快速增長，但在這短短的一年中卻是暗流涌動，發生了巨大變化。粗陋的分析主要有3個方面：

    原材料之變——精粉和母液的占比，母液的量快速增長，預計2018年精粉產品銷量在6,000～7,000噸，母液銷量22,000～23,000噸（折200克/升）。

    市場格局之變——銷售梯隊形成，第一梯隊4個原藥企業，威遠、永農、利爾、七洲，銷量均超過2,500噸；第二梯隊制劑優勢企業，如諾普信、中迅、僑昌、科賽、綠霸，銷量在1,500～2,500噸。（數據僅供參考）

    消費需求之變——安全除草的意識被喚醒，安全除草這個概念一直都是有的，只不過之前，市場上大部分產品都是精粉做的，但是2018年在草銨膦原藥價格壓力之下母液產品的量一下子放大，也就產生了精粉和母液的沖突。

    也正是有了以上3個方面的變化，或者說是出現的沖突——精粉和母液之間，第一梯隊與第二梯隊之間，除草安全和不安全之間。這些沖突的出現其實是跟農藥市場趨勢、草銨膦發展息息相關的：2018年草銨膦原藥的價格基本維持在了18萬/噸，比最低是上漲了6萬/噸，我們只需簡單折算一下就能知道分攤到使用成本上每桶水增加了差不多1.2元，這樣的成本很難被農戶接受，于是2018年依然有“假敵草快真百草枯”產品的生存空間，也有了性價比更好的母液產品的迅猛增長；也是因為草銨膦價格上漲，很多企業不再把草銨膦產品做為主要品種，于是2018年除了草銨膦原藥企業、傳統除草劑優勢企業和綜合性制劑企業還在堅持，實力稍差或者有自己主營產品的企業都放棄了草銨膦市場。

    通過筆者對2018年草銨膦數據分析可知，草銨膦母液與精粉在制劑產品中的占比發生了顛覆，2019年母液與精粉的沖突必將成為主流。就如葉茂中在《沖突》一書中所說的，“沒有沖突就沒有戲劇性——沖突制造需求，沒有沖突就沒有營銷”。

    于是2018年開始草銨膦將不再是資源型產品，而成為可以被營銷的農藥品種。

    這是筆者做出的一個預判。

    有了營銷也就會出現差異化，會發生沖突或者有新的沖突被制造出來。

    2019年的草銨膦市場就不會像2018年那樣“嗖”的一下就結束了，也許會有轟轟烈烈的競爭——精粉與母液之爭；也許會有梯隊內和梯隊間的“華山論劍”——市場格局與地位之爭；也許還會有在用戶需求與痛點方面的競爭——草銨膦的安全問題。

    2019年草銨膦的市場開局將面對怎樣的局面呢？

    首先，國內市場格局越來越清晰。經過2016—2017年的洗牌，穿越2018年的“黑暗森林”，2019年草銨膦格局會越來越清晰——梯隊形成、終端價格趨于穩定、護城河越來越明顯。

    其次，用戶認知基本形成。草銨膦產品在用戶心目中的定位已經確定，后來者加入戰局的難度增大。威遠生化法姆樂、紫電青霜等產品從“保根、保土、保藥效”的功能訴求，到“不含氯更安全”的轉變，應該算是用戶對草銨膦認知升級的體現。2019年草銨膦產品經理們需要把之前與草甘膦做對比時建立起來的“草銨膦安全除草不傷根”的定位進行重新審視，在草銨膦出現的新局面之下需要有新的營銷思考。

    價格成為隨時可爆的定時炸彈。這也在產品策劃與銷售、市場運營與開拓、渠道維護與管理過程中需要時刻關注的。2018年11月份已經有企業在價格上做出了瘋狂的舉動——進一步把母液草銨膦的價格拉低，使得草銨膦市場的護城河越來越寬、越來越深，讓第二梯隊都望之興嘆了！

    草銨膦制劑產品企業也發生了值得關注的變化。

    劃歸巴斯夫的保試達，新的宣傳是：除草快、田干凈、不傷根！渠道方面也在進行積極調整，期待東山再起！

    利爾要轉變風向嗎？一方面，田贊（10%草銨膦）打高性價比的牌，提出“單瓶價格更低”的口號。另一方面，歡雷（草銨膦＋高效氟吡甲禾靈）針對再生稻市場，提出全田滅茬的概念。

    永農在宣傳中豎起來草銨膦品類代表的大旗子，草銨膦復配產品上也在不斷探索。

    七洲依然在通過競爭性策略搶占現有渠道、瓜分現有市場、開拓新的方向。

    制劑企業的聲音越來越小。

    威遠還是那樣呆萌，堅守著產品本質，在母液方面僅作為滿足市場需求的手段，在精粉草銨膦上“不含氯”的概念給“安全除草不傷根”做背書，獨撐大旗。

    以上從2個維度——市場、企業——進行了分析，草銨膦市場是帶著2018年降價和競爭余溫進入2019年的。但是價格只能帶來短期的增長，競爭只會讓市場越來越無序。

    那么，2019年應該如何開始呢？草銨膦的正確打開方式是什么？下面筆者談一下自己的看法：

    （1）一起把蛋糕做大，利用作物種植結構調整的契機在果樹、蔬菜等經作上持續推廣和教育，做大草銨膦市場容量。

    （2）做好產品經營，洞察市場需求，深入了解競爭，搞清楚你的產品“敵人”究竟是誰？

    （3）市場宣傳、教育和品類發展，2019年草銨膦母液和精粉依然會共生——母液有了精粉才凸顯性價比，精粉有了母液其安全性才會被關注。

    （4）深入研究草銨膦特性，做出優異配方、提高藥效，補齊短板。

    （5）需要解決的問題：免耕滅茬、低溫、抗性、施藥技術等，這些問題是企業研發部門必須要在未來3年解決的，而2019年是關鍵。

    所以，在草銨膦產品上企業、渠道、用戶需要做的事情很多，在2019年開局之時一定不要只盯著價格。進攻是最好的防守，2018年草銨膦內部調整已經基本完成，市場格局初顯；2019年需要向滅生性除草劑發起進攻了，去搶占市場，通過市場營銷、產品策略獲得應有的市場地位。

    但是，在做產品策劃之時產品經理必須做到以3個中心思考沖突：

    以消費者為中心——消費者的沖突都有哪些？

    價格還是效果，效果還是安全？

    以競爭對手為中心——尚未被競爭對手解決的沖突是哪些？

    價格被誰滿足了，性價比被誰滿足了，安全被誰滿足了？還有哪些是沒有被滿足的。

    以自我為中心——我的產品到底解決哪個沖突？

    200克/升草銨膦解決了什么？10%草銨膦解決了什么？

    精粉配方解決了什么？母液配方解決了什么？

    單劑解決了什么？復配產品又解決了什么？

    產品定位是不是圍繞著這些來做的。

    所以，營銷之前務必問問自己：

    定位之前——你的定位解決了什么沖突？

    產品創新之前——你的創新解決了什么沖突？

    廣告訴求之前——你的訴求解決了什么沖突？

    草銨膦格局是否會在2019年形成并穩固下來？撥開2019年草銨膦的迷局我們將收獲怎樣的市場，一切都值得期待。