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    第一部分：農化行業寒冬凌冽的五個原因

    第一、全球農化行業發展迅速，中國化工及農化行業發展過快

    2000年左右，全球農藥市場銷售額200億美元左右，到2014年已經達到了600億，增長速度驚人。中國2004年200多億人民幣，到了2014年將近500億。 整個中國的化工產業2002年在全球的份額中只占9%，歐盟占34%，北美占28%。2015年中國占36%，歐盟占19%，北美占17%，中國的化工產能相當于歐盟加北美的總和，若不加以控制，恐怕全世界一半以上的化工產能都會在中國，這對中國的生態環境是很大的挑戰。其中中國早就是全球最大的農藥原藥生產國。

    第二、農藥及化肥利用率低，農民投入多浪費大

    在中國一畝地農藥化肥方面的使用量是發達國家的好幾倍，投入太多，利用率低，不僅浪費資源還增加了農民負擔，使種地成本提高。農化行業的過熱，把制假造假者的眼球吸引過來，給假農藥假化肥以可乘之機，給農民造成巨大損失。

    更重要的是農藥化肥的過量使用造成一大堆的環境問題，地下水的污染、水土流失、土壤板結等，這對加強農化行業的規范管理，促進農化行業健康的發展，影響太大。

    第三、政府加大環保及安全管控，淘汰不規范農化企業

    環保法規嚴厲，很多廠家被抓了典型。2018年不少奉公守法的企業賺的盆滿缽盈，完全不用擔心價格問題，產品被搶著要。這些企業在以前嚴格遵紀守法大量投入環保及安全，不被看好，被人說犯傻。現在看來，人家才是大智慧。

    前些年靠偷排、轉移，不斷低價競爭，劣幣驅逐良幣，坑蒙拐騙，撈一把就跑，現在國家嚴格管控，關停并轉，這些企業把自己給毀了！2008年，三鹿事件擊垮中國整個奶粉行業，國外品牌占據中國奶粉市場的90%以上，就是最大的教訓，出了問題就晚了！

    第四、競爭激烈營銷浮躁,為了銷售不擇手段

    農資行業門檻低，技術含量較低，各種資金和風投紛紛介入。產能過剩帶來的一個重大問題就是供過于求，怎么辦呢？想辦法銷售，不顧一切地營銷。現在農資行業人人談營銷，行業越來越浮躁。為了提高銷售額想盡一切辦法，而不管作物需不需要，農民能不能賺錢，只管壓貨銷售！一些行為變得討人厭，很多農資人自己也覺得這樣的單純壓貨銷售的做法很沒尊嚴、很難持久，必須改變做法，適應新的法規要求，改變競爭狀況以免被淘汰。所以國家新政策出手，適時改變行業競爭環境，提升產業格局和水平！

    第五、農資行業賒銷嚴重,農民的痛點得不到解決

    這些年，糧食價格不斷降低，經濟作物價格不穩定，農民不賺錢甚至賠錢，有時候還賠的很慘。農資行業賒銷盛行，成了行業的痼疾，一直沒有好的辦法解決。農資人過于關注農藥生產領域，互相推波助瀾，加劇產能過剩，并沒有真正幫農戶解決痛點。農民不盈利很痛苦，產業鏈隱藏巨大危機！行業的寒冬還會持續很久，甚至變為常態！

    第二部分：農化行業的現狀

    第一、國家管控越來越嚴,行業競爭激烈,大量企業被淘汰

    2016年，中國公布了《農藥工業“十三五”發展規劃》，將農藥產業發展目標明確為：到2020年培育銷售額超過100億元、具有國際競爭力的大型企業集團2～3個，銷售額在50億元以上的農藥生產企業5個，銷售額在20億元以上的30個，國內排名前20位的農藥企業集團的銷售額達到全國農藥總銷售額的70%以上。

    農化行業大量企業之間的并購，如中國化工收購先正達、杜邦陶氏合并、拜耳收購孟山都、紐發姆收購富美實歐洲部分除草劑產品組合、UPL收購愛利思達、利民股份先后收購河北雙吉、河北威遠農藥、動物藥業、揚農化工擬收購沈陽化工院、中化國際收購揚農集團，并把參股企業江山股份的股權轉讓給福華科技等等。未來農資行業的發展，原料端會越來越集中。一些化合物、產品產能、資源將被大型生產企業壟斷，尤其是各項環保設施比較健全的企業。一些原有的核心產品將變得強大，形成局部產品的統治力量。

    中國擁有原藥廠600多家，制劑企業2000多家，絕大多數將被淘汰。最樂觀的估計是原藥廠家能剩200家左右，制劑企業能剩500多家左右。未來很長一段時間內，農資會從數量之戰變成質量之戰，還會升級為價值之戰。

    第二、產品太多太雜,國家對產品的登記會越來越嚴

    隨著外國專利技術的不斷到期，新的化合物源源不斷被引入中國。至今已有600多種原藥、28000多個制劑產品在中國登記，會給商家的生產、銷售以及消費者的使用帶來便利和選擇。但是，生產中真正需要的化合物多少種就足夠了呢？最多幾十種原藥，上百種制劑產品就足夠了！現在農業部對于引入化合物安全的相關門檻越來越嚴格，淘汰換代的工作勢在必行！隨著對老化合物的淘汰更新、登記門檻越來越高，化合物的集中化和產品數量的大幅減少是肯定無疑的。

    第三、行業內憂外患,制劑企業和渠道利潤會不斷縮減

    2018年，以藥肥、蕓苔素內酯為代表的植調劑、以特肥、精油為代表的助劑，還有拌種劑、種衣劑，以及圍繞熱門作物突出問題的產品（如殺螨劑、殺線劑等，成為大家追捧的對象。尤其是特肥行業，將增長50%，特肥企業增長20%-30%。對土壤修復與健康等的迫切需求，給包括生物菌肥、碳肥、土壤調節劑、中微量元素水溶肥、生物刺激素等，功能性特種肥料，將占巨大的發展空間；土壤修復也正式上升到國家層面，特肥開始真正在終端落地生根，作物營養概念的強化，給以作物植保為代表的農藥行業帶來巨大沖擊。

    隨著國際貿易的不景氣，大量原藥企業出口轉內銷，依托自己的原藥優勢，以價格戰的方式給制劑企業很大沖擊。制劑企業的利潤被不斷壓縮。隨著信息技術的不斷發展，互聯網+普及，越來越多跨界者瞄準農資渠道這個版塊，渠道利潤被打劫和壓縮，甚至還有可能被取代。今后5年渠道利潤會從50%降至30%左右。

    總之隨著農業現代化步伐的加快，農資行業產業鏈自上游（生產制造業）至中游(流通批發商)，乃至下游（種養殖業）均在洗牌重組，市場競爭進入了高潮期，優勝劣汰成為必然。

    第三部分：未來該怎么辦

    第一、中國農業發展階段及未來？

    現在的中國農業大致處在2.0時代。所謂農業1.0時代，就是以前完全靠人力、畜力，靠天吃飯那個階段。中國的農業還存有這個時代的痕跡，但已不是主要特征；農業2.0時代是指農業生產主要依靠良種化、機械化以及先進農藥化肥的使用，以保證農作物產量的大規模提高，現在的農業比較符合這些特征；農業3.0時代是指生物技術（如轉基因），信息技術（如互聯網+）等嫁接進農業里面，幫助農業快速提高效率。目前國家正在嘗試，不是主流；農業4.0時代是植物工廠概念。徹底改變農業靠天吃飯的歷史，實現無土栽培。農業不受地域的影響，甚至在沙漠里也可以種植，目前在中國還處在概念性的階段。

    所以我國農業主要處在2.0時代向3.0時代轉型的階段。這個階段的主要目標就是把先進的技術嫁接進農業中來，提高農業的生產效率。現在已有很多農業組織在嘗試。

    京東農業：2018年4月9日上午，以“機遇·無界”為主題的京東無人機開放賦能，暨智慧農業共同體啟動會，在京東集團總部舉行。會上，京東宣布：京東農業研究院成立，京東農服APP平臺上線。同時，數十家農資企業、無人機企業、農服企業成為京東智慧農業平臺發起單位。5月28日，北京召開的京東生鮮鮮在京東2018戰略發布大會上，宣布啟動京東生鮮農場計劃。給5國首批海外京東生鮮農場授牌，與國內4省6市代表簽訂協議。代表著首批全產業鏈管控的京東生鮮農場正式落地。在未來3年內，將打造2000家全球京東生鮮農場。 6月20日，京東集團和日本三菱化學控股集團，在植物工廠領域展開了業務合作。京東將涉足蔬菜生產，三菱化學將向其提供植物工廠和栽培技術。京東此前就在網上銷售蔬菜，隨著追求新鮮、安全和安心的消費者不斷增多，京東將在北京、上海和廣州等地建設自營植物工廠，擴大生鮮業務。

    阿里農業：在種植端引入測土配肥、水肥一體化、農業物聯網和植保飛防技術。通過對地形、氣候、土壤、灌溉以及果樹品種等數據的獵取，沉淀和計算，提供最優的種植技術方案，在源頭上提高品控管理水平。打造全國領先、區塊鏈技術融合智慧市場的大宗農產品交易平臺，全球農產品產銷對接平臺，農產品實施產、供、銷信息大數據庫。

    華為農業：中國擁有1億公頃（15億畝）鹽堿地，這其中2.8億畝可以開發利用。作為“海水稻”的“良田”。若按未來畝產200-300公斤計算，可增產糧食數百億公斤，這一數據意味著海水稻可多養活約2億人。華為與中國“雜交水稻之父”袁隆平合作，培育海水稻，通過土壤數字化，讓鹽堿地上長出水稻，從15億畝鹽堿地里改造出1億畝良田。

    美生農業：土地托管的產業化模式 。2015年初成立的美來眾聯公司是全國第一個系統性提出和推進以土地托管方式服務農業為宗旨的平臺性公司。2017年美來眾聯公司與大連生威玉米集團成立了“美生農業技術服務公司”，專門負責回收土地托管生產的糧食 。美來美劉石說：“農業產業的基本目標是效率的最大化，減少中間環節，滿足最終用戶的需求，從而為產業鏈的所有參與者創造更大的效益，而不再是產量的最大化。現代農業是效率的競爭，是建立在“集約化”和“全程機械化”基礎上效率的最大化，而不再是農民扛著鋤頭下地的精耕細作。

    諾普信：踐行鄉村振興戰略 布局全產業鏈現代農業，打造“田田圈”分銷服務平臺，積極推動互聯網+農業服務新生態……。田田圈在全國已有近200家參控股合作伙伴，逾2000家田田圈鄉鎮體驗店，覆蓋全國26個省、2個直轄市， 并且依托這些門店開發和培訓PCA近10萬人，服務農戶超過數千萬戶。 初步完成了農業生物技術、農業服務、云計算和大數據的創業創新孵化布局。擁有創新產品服務平臺八方生態、潤康植物營養、大象淝，農業金融服務平臺，農發貸、農泰金融，智能裝備服務平臺紅雨燕，還有農業社群服務平臺火龍博士、小桔燈、葡萄圈等……，一支40人的田田圈專業博士團隊正行走在全國各地的田間地頭，專注于產品和技術研發，專注于農場服務和作物社群，專注于作物營養全程解決方案等，給傳統農業帶來創新和改變。 2018.5.19.“中國農業生產性服務業聯盟”公益性組織成立，聯盟以“服務農民、提高農民、富裕農民”為宗旨，以引領農業生產性服務業科學、以健康、快速發展為使命，通過打造服務平臺、聯合探索創新、經驗交流分享、政策建言獻策等，成為全國范圍內的農業生產性服務業組織。

    所以農資企業要想在未來好好生存發展，必須深入研究農業3.0時代。

    第二、農資廠家和渠道的未來該怎么辦？

    隨著中國農業從2.0時代向3.0時代過渡，中國種植主體也發生了變化。以前的種植模式很單一，以家庭聯產承包責任制為基礎的一家一戶的小農種植，隨著經濟的發展，國家對土地政策進行微調，推動了土地流轉。越來越多的種植模式出現了，比如種植大戶、家庭農場、合作社、基地等等，目標客戶發生了很大變化。所以農資廠家和渠道一定要緊盯著目標客戶的變化，圍繞目標客戶的需求，為客戶創造價值。

    隨著對行業研究的加深，大家重新把眼光回到作物上了。農資廠家和渠道的轉型主要體現在農藥的增效、施藥技術的提升以及營銷模式的創新。農資廠家過去的痛點是利潤太低、離終端遠，掌控較難，營銷費用高，服務難到位等方面。現階段主要目標是以用戶需求為核心，重新審視和確定企業的經營領域，調整自身的發展方向、目標、運作方式、管理模式和資源分配，做到與時俱進，在不斷變革中尋求企業可持續發展。歸結起來主要有：1，聚焦作物，專業化發。2，整合資源，多元化發展。3，加強自有品牌建設。4，管理規范化標準化。5，給客戶提供專業化方案和技術。6；生產智能化無人化。

    隨著行業的發展，不斷有新的平臺進入農化行業。如飛防平臺、噴藥公司、電商平臺、人民公社等。所以未來農藥定制有一定趨勢，如零售店抱團定制，作物服務公司定制，合作社定制，土地托管定制，加工企業基地定制等，將是未來農藥企業重要銷售出口。

    生產企業必須重視自己的品牌建設，比如原藥工廠要精選原藥品種,精益工藝技術,整合上下資源,打造成本優勢,擴增制劑品牌,實現鏈條價值。制劑公司要極致制劑工藝,精選產品作物,整合上下資源,打造品牌優勢,擴增肥微業務,創造服務價值。

    對于農資渠道來說，過去的痛點是可選廠家多，好的廠家少。好廠家要求高，壓貨嚴重，賒銷風險高，終端服務要求高，資金壓力大。未來一定會有一些產業鏈上的其他企業,或者其他行業組織過來跨界打劫，比如糧食銀行、房地產公司、農產品電商等。這些組織為了獲取終端用戶，會以農資切入點跨界打劫，比如農產品電商，為了讓農民生產出符合其標準的農產品，會低價甚至免費讓農民使用農資，這對農資渠道來說是非常危險的。所以對于農資渠道來說，要認真研究自身基因，充分發揮多年經驗積累，根據自身資源優勢，針對本地農業發展方向做預判，定位發展戰略方向,扎實認真做工作,組建服務團隊，提高團隊作戰能力，實行差異化的競爭戰略，做到不可被替代，才能在未來生存下來！

    另外隨著聚焦作物的升溫，我國農資行業將全面進入聚焦作物時代。結合產品定位，圍繞不同作物做產品縱深服務,聚焦作物的套餐和解決方案，成為越來越多農資企業服務的落腳點，乃至市場轉型的主要手段。

    圍繞作物和土壤的套餐，解決方案將成為農資行業服務方式上升的主流。從作物角度出發，深入挖掘作物痛點和需求，研究出套餐和解決方案才有意義。這就需要農資企業和渠道加強有效傳播。

    科技的進步使更容易產品高度同質化，有效的創造出差異化的品牌價值。也許這是我們整個農資行業都需要創新關節和做品牌需要深思的方面。

    用現代經濟學之父斯密的觀點來說，高度分工化的后果，就是市場的價值比重會越來越大，市場也會越來越依賴于看不見的手。決定一個企業的發展長板，補足短板! 所以未來農化行業一定會形成跨業聯合、跨平臺合作、異業聯盟、種肥藥相互融合的趨勢。未來一定是相互協作，互利共贏的時代！

    總之

    總之，中國農業的未來在于提高生產效率；

    中國農化的未來在于創新和服務；

    農資廠家和渠道未來在于為農戶創造新價值！提升效益！

    中國農業企業的未來在于合作、深耕、技術、服務！