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    2018年，無論是屬于哪個(gè)群體的農(nóng)資從業(yè)人員，好像都在說“今年是最難的一年”，這就猶如上學(xué)時(shí)老師總愛把“你們是我?guī)н^的最差的一屆”掛在嘴邊一樣，年年好像都是最難的一年。

    活在當(dāng)下，難以跳脫出來去評判眼前的是非，究竟是人云亦云為顯得自己合群的客套話，還是不甚熟絡(luò)見面打招呼的寒暄，或者就是實(shí)事求是的境況呢，想來糾結(jié)并無甚他用，艱難程度究竟如何時(shí)間會給以答案。

    2018年，經(jīng)銷商的這一年整體經(jīng)受了什么、經(jīng)營狀況如何，這里筆者就做一個(gè)客觀的盤點(diǎn)。

    不得不承認(rèn)，2018年，確實(shí)橫在經(jīng)銷商前面的有多道坎兒需要跨越，活下來的有的元?dú)獯髠�，有的只是傷其皮毛，但也有的是逆勢增長。

    農(nóng)藥經(jīng)營許可是一道關(guān)卡

    2018年8月1日是全國6萬家市縣級農(nóng)資經(jīng)銷商和80萬家農(nóng)資零售商頭痛的一天，因?yàn)樗�有農(nóng)藥經(jīng)營者必須在這天前達(dá)到規(guī)定的農(nóng)藥經(jīng)營許可條件，并依法申領(lǐng)《農(nóng)藥經(jīng)營許可證》。8月1日后，沒有取得許可證進(jìn)行農(nóng)藥售賣將屬于違法經(jīng)營，終被淘汰出整個(gè)農(nóng)資銷售領(lǐng)域。

    8月1日，這個(gè)對農(nóng)資經(jīng)營者猶如最后通牒般的日子讓很多人備受折磨，坐立不安。然而面對“量大面廣，任務(wù)繁重，農(nóng)藥管理職責(zé)、機(jī)構(gòu)、人員和經(jīng)費(fèi)等不明確，不到位”等一系列影響農(nóng)藥經(jīng)營許可頒發(fā)進(jìn)度的因素，8月1日前絕大多數(shù)縣沒有完成農(nóng)藥經(jīng)營許可證的頒發(fā)。

    但是，作為農(nóng)藥經(jīng)營者來說，想好好做出一番成績來，取得農(nóng)藥經(jīng)營許可證是必然的，8月1日之后雖然有很多區(qū)域沒有立即執(zhí)行處罰，但是因?yàn)檫@樣或那樣的原因未取得許可證的經(jīng)營者依然猶如一座大山壓在心底難以名狀。

    新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》的實(shí)施，留給渾水摸魚的人的時(shí)間不多了。而作為正規(guī)經(jīng)營的從業(yè)人員，也需要不斷地學(xué)習(xí)充電，查漏補(bǔ)缺，提升自我軟實(shí)力的同時(shí)還要兼顧硬件設(shè)施建設(shè)。

    天災(zāi)難防

    今年年初，在河北、陜西、甘肅等地，正值生育時(shí)期的果樹遭受嚴(yán)重凍害，造成大面積減產(chǎn)甚至絕產(chǎn)。天災(zāi)之下，農(nóng)資經(jīng)營自然也受到波及，這些地區(qū)的經(jīng)銷商代表對此深有感觸。一方面因補(bǔ)救無望棄管而造成服務(wù)大面積縮水，據(jù)記者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，今年他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那場凍害導(dǎo)致梨樹、桃樹等果樹花期座果率只有三成，影響果農(nóng)管理積極性急劇下降。

    另一方面也在思索“災(zāi)前預(yù)防，災(zāi)后修復(fù)”工作如何突破。

    8月份，山東壽光、青州等地受到洪水災(zāi)害，僅壽光受災(zāi)大棚達(dá)十多萬個(gè)，這不僅給農(nóng)戶帶來了極大損失，對農(nóng)資的影響也是巨大的。

    我國大多數(shù)農(nóng)業(yè)種植還處在靠天吃飯的背景下，“天有不測風(fēng)云”，自然的不確定性給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)帶來了很大的壓力，自然變化關(guān)乎作物生產(chǎn)發(fā)育過程。而農(nóng)作物的健康生長又與農(nóng)業(yè)投入品的使用息息相關(guān)，所以，經(jīng)銷商不得不間接承受來自自然的壓力。

    農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動引起連鎖反應(yīng)

    農(nóng)資投入品歸根結(jié)底是為解決種植端實(shí)際問題而存在的，當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品波動超出農(nóng)戶承受程度，經(jīng)銷再好的產(chǎn)品農(nóng)戶也不會買賬。

    不要期待農(nóng)戶有什么忠誠度可言，種地不掙錢還要求高投入那簡直就是癡人說夢。在今年特肥大型調(diào)研活動中，本刊記者走訪了山東很多家經(jīng)銷平臺，絕大多數(shù)人都反饋其銷售情況與農(nóng)產(chǎn)品行情掛鉤。

    蔬菜種植周期短，在特肥應(yīng)用上農(nóng)戶就很樂意去嘗試新的產(chǎn)品、新的品牌。華琪農(nóng)業(yè)王風(fēng)虎反映，壽光特肥應(yīng)用受菜價(jià)影響比較大，因菜價(jià)放棄高端產(chǎn)品選擇“物美價(jià)廉”的產(chǎn)品就是稀疏平常的小事。

    農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格有走下坡路的時(shí)候，相應(yīng)地，也就有攀升的可能。今年9月份記者在云南開遠(yuǎn)參加一場企業(yè)籌辦的冬儲會，與一名叫黃俊儒的客戶聊起今年經(jīng)營情況，他反映增長了不少，而究其原因就是香蕉價(jià)格的上漲，農(nóng)戶愿意投入了，銷量自然就漲起來了。

    如果說，當(dāng)下經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做服務(wù)商是形勢所迫下無奈之舉，那么服務(wù)商轉(zhuǎn)型做農(nóng)產(chǎn)品品牌可能就是“一擊命中”式的長久生存之道 !

    從根源解決農(nóng)產(chǎn)品銷售問題是渠道與終端建立長期信任合作的關(guān)鍵所在，但這也正是很多人頻頻嘗試不得其法的突出難點(diǎn)。慶幸，我們看到已有成熟的“探路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫的《農(nóng)產(chǎn)品品牌：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)的下一個(gè)風(fēng)口？》一文中提到的陜西富鉀不二果，寧夏夏能的西夏秘園、海南諾澤農(nóng)的金菠蘿、青島華墾的佳墾草莓……都是值得學(xué)習(xí)的榜樣。但轉(zhuǎn)型不易，萬不可一時(shí)頭腦發(fā)熱，轉(zhuǎn)不好掉到溝里去，審視清楚自己什么境況再做決定也不遲。

    難以消化的庫存也來施壓

    壓倒渠道的是庫存，這里說的庫存壓力來源于兩個(gè)方面：過期農(nóng)藥庫存處理壓力與廠家不節(jié)制鋪貨遭到終端渠道受阻的壓力。

    還是要提到2017年頒布的新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》，其中規(guī)定，到條例實(shí)施日算起，過期農(nóng)藥就認(rèn)定為劣質(zhì)農(nóng)藥，不能再銷售了。這把很多經(jīng)銷商推到了一個(gè)特別尷尬的境地：從廠家發(fā)來已拆封的過期農(nóng)藥不能退貨，而鋪到零售商那里的貨，要“排隊(duì)等候”臨近過期才安排加緊銷售。

    一些經(jīng)銷商反應(yīng)，比起庫存控制，處理過期農(nóng)藥的銷售問題更讓人頭大。但也有因?yàn)閺S家大量壓貨卻銷售無門而苦不堪言的，成為企業(yè)之間產(chǎn)品博弈戰(zhàn)的犧牲品。企業(yè)為搶占市場，用惹人垂涎的外部條件和天花亂墜的產(chǎn)品說明引你就范，最后你在銷售中發(fā)現(xiàn)下游認(rèn)知度不夠，說服農(nóng)戶沒有想象中那么簡單，產(chǎn)品效果因時(shí)、因地、因量而異，摸索需要時(shí)間，當(dāng)然，消化庫存也需要時(shí)間！

    到底做什么樣的產(chǎn)品、未來產(chǎn)品趨勢會怎樣想必是很多農(nóng)資經(jīng)銷商已植入骨髓中每天要思考的問題。現(xiàn)在，農(nóng)戶和零售的需求正在發(fā)生改變，渠道商之間競爭進(jìn)一步加劇，唯有做差異化產(chǎn)品，渠道利潤可觀的產(chǎn)品，真正有效能讓農(nóng)民增收致富的產(chǎn)品……才有出路。產(chǎn)品數(shù)以萬計(jì)，選擇也是趨于正無窮，雖繁雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推廣銷售將是渠道產(chǎn)品銷售的主流方向，而套餐的組合也終將在經(jīng)銷商平臺上去實(shí)現(xiàn)且有機(jī)會發(fā)揮得淋漓盡致。

    終端漲價(jià)難以實(shí)現(xiàn)

    為貫徹落實(shí)中央1號文件精神，企業(yè)紛紛進(jìn)入高效、綠色、安全、環(huán)保的生產(chǎn)或者停工整改。原藥、原材料上漲，制劑也漲，經(jīng)銷商上游都在漲漲漲，還有的根本無貨可拿。但是向下游銷售時(shí)價(jià)格卻漲不上去，因?yàn)檗r(nóng)戶不買單，而人員成本又在逐漸增加，導(dǎo)致利潤率下降明顯。

    聚焦作物，靠服務(wù)打造自己的核心競爭優(yōu)勢是當(dāng)下經(jīng)銷商尋求突破的主要方式。農(nóng)資行業(yè)對技術(shù)服務(wù)的要求也越來越高，一定是能實(shí)實(shí)在在給農(nóng)戶帶來效益，才變相地帶動產(chǎn)品銷售。所以，經(jīng)銷商做服務(wù)時(shí)觀念上必須要徹底轉(zhuǎn)變：純粹去做服務(wù)，順便能提供給種植戶產(chǎn)品，利他而后利己才能長久經(jīng)營下去。

    賒銷難斬

    做現(xiàn)款開發(fā)渠道難，致使賒銷成為農(nóng)資界普遍現(xiàn)象，也是眾多農(nóng)資現(xiàn)象的高頻詞匯。無論是經(jīng)銷商還是零售商都被傷害極深，深惡痛絕卻又束手無策，陷入賒銷的怪圈中找不到出路。其中，村級經(jīng)銷商尤甚，處于一種上下兩難的境地：

    對上若是靠賒欠從上游經(jīng)銷商那里拿貨，這就意味著得不到優(yōu)惠，競爭力自然降低，如果全靠現(xiàn)款拿貨，能夠得到優(yōu)惠，而手中又無錢可拿，資金短缺是不爭的事實(shí)；

    對下如果不賒給農(nóng)民，在這種你不賒我就賒的大環(huán)境下，就意味著不僅會失去市場份額，而且還會失去人心，甚至還會威脅到其他方面的利益。

    無疑，賒銷是最低級的競爭手段，但又是順應(yīng)市場主流的無奈之舉。

    “杜絕賒銷，即使少掙點(diǎn)也堅(jiān)決不賒銷”是很多剛起步的經(jīng)銷商的初衷，但卻不能 100%無條件執(zhí)行�？偟膩碇v，能做到大部分不賒銷的經(jīng)銷商日子普遍比賒銷得好過。

    賒銷，可能是傳統(tǒng)經(jīng)銷商最大的困境，算得上時(shí)代遺留問題：農(nóng)戶賒零售的，零售賒經(jīng)銷的，經(jīng)銷賒廠家的，但現(xiàn)在呢，經(jīng)銷商賒不到廠家的，那如果還要被下游賒銷牽制，想要發(fā)展資金從哪里來？想創(chuàng)新經(jīng)營手段卻總是被束縛，過得可以說是非常憋屈了。

    今年記者做花生調(diào)研的時(shí)候，在河南正陽縣與從業(yè)20年以上的老牌經(jīng)銷商交流，深深地感覺到他們?yōu)橘d銷所累的無力感，“早就不想干了，要不是因?yàn)榭顩]收回來”。

    企業(yè)多品牌運(yùn)作模式怕是隱患

    隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，市場競爭已不再受地域的限制，所有企業(yè)都將面對國際企業(yè)競爭國內(nèi)化，國內(nèi)企業(yè)競爭國際化的競爭格局。如此殘酷的競爭環(huán)境下，21世紀(jì)的企業(yè)競爭關(guān)鍵是品牌的競爭。

    在相對滯后的農(nóng)化領(lǐng)域內(nèi)，渠道把控嚴(yán)格仍然是經(jīng)銷商特別在意的一點(diǎn)。再好的產(chǎn)品，如果沒有好的市場管控，渠道的利益保證不了，那很可能成為市場的一個(gè)犧牲品。市場管控好，經(jīng)銷商前期才敢投入。

    植物精油在近兩年可以說是一個(gè)爆品，企業(yè)在精油的推廣中做了不少工作。其中，離不開渠道伙伴的相互扶持，有企業(yè)在營銷上采用雙品牌運(yùn)營，但是其核心經(jīng)銷商卻對此提出質(zhì)疑：這種方式能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能賣得放心？

    從經(jīng)銷商角度來講，確實(shí)讓人擔(dān)心，關(guān)乎利益的事誰會情愿讓步？雙品牌的運(yùn)作模式其實(shí)市場上屢見不鮮，企業(yè)角度來講并不為過，可能還算得上比較厚道的運(yùn)營模式了吧，畢竟企業(yè)要生存，還想更好的生存，誰不想把這張大網(wǎng)織的嚴(yán)絲合縫？理解萬歲，那么，經(jīng)銷商你就在你的區(qū)域內(nèi)拿出魄力拼力廝殺吧！

    結(jié)語 ：2018 年即將遠(yuǎn)去，筆者希望未來經(jīng)銷商們在從事農(nóng)資行業(yè)的日子里，無論處于什么狀態(tài)都依然有服務(wù)三農(nóng)的勇氣和決心。是需要重整旗鼓再出發(fā)，還是繼續(xù)保持優(yōu)勢穩(wěn)定增長，都為你加油打氣！