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    11月9~11日,第十九屆國產高濃度磷復肥產銷會于漸江寧波召開。《農資導報》派出強大記者隊全方位采訪報道本次產銷會。我們希望從最銷會的大格局、小細節分別切入,把握行業脈動。在并不樂觀的經濟形勢下,中國磷復肥產業如何開拓出高質量發展之路?展會給記者留下深刻的印象。

    —企業都在用差異化的技術、產品和服務彰顯自已的實力。

    —企業對于客戶的劃分越來越精準,并明確客戶群特征。

    —企業對于品牌的定位和運用更加熟練,用多種多樣的產品營銷和服務手段,為品牌注入更豐富的內涵。

    —企業更加注重肥料生產和使用環節的環保,技術進步為企業帶來綠色生產過程,用高品質的肥料支撐高品質農業。

    —企業對做好終端服務空前重視,探路各種服務方式,服務營銷、比拼服務質量,扎根基層、步入田間地頭服務于種植戶,踏踏實實做好農技專業服務,開展全產業鏈服務。

    化肥是農業經濟架構中需求最穩定的一個行業,國繞產品創新、技術創新、服務模式創新,整個產業正在回歸服務農業的本質。

    整個行業不再奢望靠一個新模式闖出一條路,不再浮動和焦躁。這就行業向理性的回歸,是行業的希望之光。

    行業正在趨于理性

    企業對客戶的劃分越來越精準，并在劃分的基礎上明確出自己客戶群的特征。

    產品、規模成為企業集群標簽

    近20年的發展，中國高濃度磷復肥產銷會越來越理性成熟了。

    產品區隔越來越明晰。每個展館都有不同的定位。二號館云集了中農、中化、云天化、甕福、史丹利、金正大、洋豐、三寧、紅四方、六國、魯西、國投羅鉀、西洋、祥云、萬莊新肥、開門子、九禾、云圖控股、鄂中、心連心、拉多美、農大肥業、根力多、金象、龍蟒大地等老牌企業，表了磷復肥的“脊梁”，在業內舉足輕重。四號館、五號館展示了一大批成長型特肥企業，安琪福邦、山東嘉農小螺號、上海碧晶、康樸、航天恒豐……

    假冒偽劣小攤販絕跡。以前的展會，展館內正規肥料企業在展示，展館外很多地下工廠進行展示。今年展館內外井然有序。經過行業洗牌，肥料行業越來越規范。

    參展觀眾越來越專業了。今年參觀者都很專業，要么是尋找新產品的經銷商，要么是尋找新技術的企業。展會還吸引了國外的觀眾。上海碧晶接待了來自東南亞和比利時的兩撥客人，他們對肥料增效技術特別關注，并達成了初步合作意向。

    沒有蜂擁而上的熱點

    2014年，2018年，時隔4年，磷復肥產銷會再次來到寧波。同一個展場、同一個行業；那時行業最熱的是電商，觸電成為當時攪動全行業的最熱概念。時光荏苒，行業的不斷發展和市場的風云變幻，4年之后，展場內外，不再有電商，也不再有熱點。

    改革開放40年，農資流通放開20年。這個行業，曾經有過壯懷激蕩的蓬勃歲月——緩控釋肥、全水溶肥……一個個新品類火遍全國市場；連鎖、電商……一個個新概念席卷整個行業。屢見不鮮的行業英雄，層出不窮的財富奇跡，是那個行業青春期令人回味和懷念的故事情節。

    行業走向理性

    在這場盛會上，有為企業頒獎的，有為經銷商頒獎的，有些企業召開經銷商會，大大小小形色各異的會議輪番上陣。狂歡過后，我們應該冷靜思考未來的道路如何走。

    國家發改委宏觀經濟研究院常務副院長陳東琪在產銷會期間的經濟形勢發展論壇上表示，自2008年開始的全球經濟周期走完了蕭條-復蘇-擴張3個階段，市場預期，全球經濟將提前進入衰退階段。影響也會波及中國。在產銷會期間，企業的聲音多數是圍繞產品創新、技術創新、服務模式創新等。記者認為，這就是行業的希望。

    回歸。回歸于做好產品、做好渠道、做好服務。回歸于成本、銷量、利潤。無論是平和還是平淡，壓艙石仍在：化肥是整個農業經濟架構中需求最穩定的一個行業。

    終端服務成為共識

    企業對做好終端服務空前重視，探路各種服務方式，服務營銷、比拼服務質量，扎根基層、步入田間地頭服務于種植戶，踏踏實實做好農技服務，開展全產業鏈服務。

    實力肥企服務產業鏈

    土地流轉催生越來越多的種植大戶，復合肥傳統銷售模式難以為繼，特別是大企業，如果再倚重傳統渠道，實際上營銷增長已抵達天花板。在本屆產銷會上記者注意到，大企業紛紛試水農業產業鏈服務，試圖從服務營銷的角度尋找增長的新路徑。整體而言可分為兩類：一類是轉型比較徹底，一類是摸石頭過河，且戰且進。

    中化農業展臺在整個展館內顯得比較“另類”，不僅展示產品，還展示其涵括“7+2”功能、覆蓋從種到銷的MAP農業全產業鏈技術服務平臺。中化農業不僅大力推進現代農業服務，通過農業服務平臺整合優勢資源，提供科學種植方案，幫農民種出好品質賣出好價錢；同時崇尚科學至上，大力推進科技創新，提高產品的科技含量，提高產品效率，推動科技興農、品質興農、綠色興農。中化農業作為世界500強中化集團旗下的農業板塊，在農業產業鏈資源整合上具備優勢。作為一家央企，中化農業也有著帶領行業轉型的使命。

    中鹽紅四方在運營上堅持穩健路線。其在展位辟出一角，展示紅四方智匯農業服務中心。這一平臺同樣是整合農資、糧食收購、金融、農事服務方面的資源，推動服務營銷。中鹽紅四方雖有百萬噸的年銷量，但未來隨著種植結構調整，特別是土地流轉和種植大戶涌現，傳統農資渠道陷入困境。紅四方智匯農業服務中心是公司著眼于未來的戰略布局，也是為合作伙伴增強區域競爭力的手段。

    更好地順應農業需要

    今后的農資市場趨于理性，炒概念的產品將被逐步淘汰，氮磷鉀依然是主角，助劑、中微量無素等是配角。貴州開磷研發了很多符合現代農業需求的產品，海藻酸二銨經過1年多的推廣，農民很認可。

    企業的日子非常艱難，雖然銷量增加，但利潤下降。青島瀚普生物將繼續在保證產品質量的同時，把農技服務當作核心，為農民提供實實在在的服務。未來世紀陽光結合旗下3家企業紅日、湛藍、天瑞豐收各自的優勢，打造肥料行業服務綜合商，通過會議、活動等為經銷商提供全方位的服務。

    青島海大生物加大科研投入，研發適合現代農業需求的新產品，通過技術升級推動新型肥料發展。山東農大肥業明年將進行雙品牌運作，除了農大的肥料產品外，為護理土壤專門成立公司。

    營銷內涵越來越豐富

    企業對于品牌的定位和運用更加熟練，用多種多樣的營銷手段，為品牌注入更豐富的內涵。

    產品新焦點——土壤

    本次磷復肥產銷會，大家對“土”的關注異常火熱。

    一是大家愈發重視土壤調理、改良、保健類產品，有手握創新技術的新銳企業，也有體量龐大的大型復合肥企業。湖北秀谷打造的硅土壤調理劑產品，以“蒸”出來的高活性，獨樹一幟。上海時科的碳能系列土壤修復產品，將有機碳改良土壤性狀的功能發揮極致。大企業也在布局，鄂中仟金方、祥云健康肥，安徽六國今年首次推出硅鈣鎂土壤調理劑產品。

    二是智能測土、智能配肥破浪前行。有對智能配肥深度拓展的創新型企業，如傲禾測土、富邦股份旗下的智能配肥項目；也有對智能配肥探索的傳統肥料企業，如六國化工旗下的智能配肥項目等。

    異軍突起有“爆品”

    “前沿爆品”是各類博覽會的亮點，磷復肥產銷會亦不例外。功能有機肥、微生物菌劑、水溶肥等成為明星產品。

    2019年，生物有機肥菌種的研發將進入安琪集團戰略性規劃，其“福邦”酵母源功能有機肥系列產品持續走紅市場。

    上海時科展示的理念是農業循環經濟服務商。未來，公司與更多伙伴同行，通過農業循環經濟項目，解決農業生產過程中資源浪費、環境污染、效率低下等問題。

    有實力才能做到差異化

    企業都在用差異化的技術、產品和服務彰顯自己的實力。

    不比大小比特色

    各大企業更注重品牌效應，也都放棄了以往求大求多顯示實力的方式，更多地展示差異化產品、營銷和服務。

    農資行業直接跨過電商轉型新零售模式。網絡僅僅是農資行業進行宣傳的手段，企業更注重讓農戶入店體驗，目睹肥料品質，增加與農戶之間的互動。

    企業越來越注重自己的影響力。各大企業生產的肥料品質旗鼓相當，如何用差異化來彰顯實力，眾多企業在各個方面努力。比如，注重零售門店的設計等。

    比拼特色服務

    企業紛紛調整產品路線，從復合肥向硝基肥、水溶肥、功能肥、土壤調理劑等轉變，競爭比拼的是創新水平和服務質量。

    山西華鑫肥業一方面堅持創新，在激烈的市場競爭中搶抓先手，另一方面，與下游經銷商、農民抱團取暖。

    芭田股份將面向終端，圍繞自身優勢，不斷在工藝、產品和營銷方面創新，不斷延伸和提升服務質量，以應對更為激烈、更為殘酷的市場競爭。

    肥料新門檻：不環保無出路

    企業更加注重肥料在生產和使用環節的環保問題，技術進步為企業帶來綠色生產過程，而用高品質的肥料支撐高品質農業、支持環保需要。

    企業和產品“綠色”

    綠色發展是本屆產銷會令人矚目的特點，也是企業新產品創新的發力點。面對環保安全趨嚴和常態化、化肥負增長、土壤污染防治行動等，不少企業積極從產量規模增長型向質量效益增長型轉變。

    土壤養護。司爾特推出土壤調理劑及生物有機肥等新產品，盤活工業及農林廢棄物，變廢為寶，再創價值，助力土壤養護。金正大親土1號系列、湖北祥云的健康肥等產品豐富了土壤養護系列產品。

    肥料產品創新。瀘天化九禾推出新型無膜控釋肥，有效改善了傳統包膜/包衣控釋肥的弊端，提供了新型環保方案。

    越來越多的企業注重講好品牌故事。湖北鄂中種植牛人現身站臺，與參會代表交流；中海化學首次推出吉祥物龍博士等。

    支撐高品質農業

    提升品質、減肥增效，是當下化肥生產企業面對的發展主題。一方面是國家對于農業高質量發展的外在要求，另一方面也是企業提升實力、增強競爭力的內在需要。

    天脊集團舉起硝基肥高質量發展的大旗，提出品級提升的理念，拓展應用領域。天脊硝基肥從誕生之初就是以國際最先進的生產技術為基礎，直到今天，國內掌握這一工藝的生產企業屈指可數。未來，天脊集團將與科研機構和種植戶更加緊密地合作，以市場需求為導向，積極開展多品種、大范圍的示范推廣，把硝基肥高效、精準應用于設施農業的特點發揮到極致。

    文章來源：農資導報（訂閱號：nzdbwx）

    作者：農資導報團隊