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    傳統經銷商年會四步曲

    一是會議議程：旅游、禮品、吃飯、演出

    二是產品宣講：特點、利益、賣點、證據鏈

    三是出臺政策：訂金、返利、累計、贈送

    四是抽獎砸蛋：紅包、獎品、、計息、砸金蛋

    時下今日，正值全國企業召開經銷商會議時，各企業都在積極磨拳擦掌，備戰2019年，是時候對今年各企業組織的經銷商年會做一評判了，不知道您今年組織了幾場經銷商會議？您又參加了幾場企業組織的會議？

    年年開會年年開，其實開會的目的只有一個，那就“收取冬儲款”，如果來參加會議，您不交冬儲款？那這樣的會議組織就沒有意義？而今企業收取的冬儲款80%以上都是縣域代理商墊付的，這其中又出現了很多故事？

    而很多經銷商表示，真的不愿意再參加企業組織的會議了，為什么呢？因為在回去的路上才發現，原來打給廠家所謂的“冬儲款”都是自己從銀行里取出來先行墊付的，而自己大量的資金還因為賒欠原因在終端零售商那里，更有甚者，有些欠款可能要等到明年也不一定能收取？ 由于經銷商做著多個廠家的產品代理，于是乎連軸轉著上去參加各種企業商的年會?很多企業挖空心思“想奇招、出點子”。真可謂用心良苦。

    不斷重復著昨天的故事，只希望能盡早登上經銷商冬儲款收取的那艘戰船？

    會議議程開始后，剩下的就是企業推薦出的新產品、出臺的新政策，酒過三旬之后，就拉開了真正的會議主題，收款、砟金蛋、抽紅包，幾個輪回下來，冬儲款收的差不多了？

    借助于企業的年會，收取冬儲款的目的，這是最有效、最快速的啟動方式，有些企業已經轉變了方式 ，由原來的純粹經銷商參加變為“經銷商攜帶零售商”參加，是否可以變為由“原來先收經銷商的錢”改變到“先幫助經銷商召開縣級零售商”的冬儲款計劃呢？

    很多人肯定會問，零售商沒有錢，您不去做有一萬個理由，你去做了才有發言權？訂金算不算錢？可以幫助經銷商約定補齊全額款項時間，在指定時間內兩清代理商欠款的，可以享受冬儲款政策，超出時間，收取的冬儲款或者訂金直接沖抵欠款，只有解決了代理商下限的資金流向，方能實現來年產品銷售的方向。

    深入研究發現，經銷商目前參加企業經銷商年會的需求，已經由原來的“吃喝玩樂旅游”轉向了“看形勢、看行業、看方法、要成長”等方面，企業的經銷商年會，更多的應該從原有的傳統會議形式中走出來，圍繞經銷商普遍關心的問題，給予經銷商“賦能”，增加經銷商“成長需求”的內容設計，“實戰案例解答”經銷商在經營中遇到的普遍問題。

    如“經銷商看產品選擇方向、行業發展走向、優秀經銷商模型、經銷商企業化運營趨勢、經銷商團隊建設與管理、管理終端零售商之方法、專業應用技術團隊構建服務體系”等等，如果在企業經銷商年會中能找到以上知識點信息，相信更多經銷商愿意參加這樣的會議； 因為所有出發點，都是站在經銷商本身思考如何去設計的年會？才具有利他的商業思維。

    重新定議企業經銷商年會：

    一、師出有名

    切忌企業的年會，再不斷重復著昨天的故事，成為“***企業新產品上市會、***企業冬儲會、***企業經銷商答謝會“等等 ，一看就是這些企業還是停留在原有傳統思維中，筆者建議，真正有實力的企業，應該站在行業的制高點來帶領者經銷商一起前行、一起成長，并非站在企業自身來制定自己的會議內容，只有企業自身的會議開成了行業會議才會引起參會者的共鳴，才能給行業發展帶來價值、才能給經銷商實現行業品牌代理的“榮譽”。

    如”后尿素時代的最后一塊金礦全國巡回論壇——雷邦斯集團”、“第三屆中國水稻增產大會——普瑞豐集團”、”傳統經銷商轉型升級論壇——煙臺恒豐“等等，站在產業看行業、站在行業看職業，你會發現，其實”師出有名“讓我們將制定的年會，站在行業角度視野給我們的整體“產品、技術、品牌賦能”，會有種讓經銷商及行業”刮目相看“的眼光，同時也能結合自己的企業特色做出自己不一樣的“心智模式占領與傳播方式“。

    我們很多企業規模的確很大，但是開出來的經銷商年會跟小微企業沒有任何區別，沒有新穎、沒有創新、沒有研究經銷商需求變化的背后到底喜歡參加什么樣的會議？經銷商發展成長中遇到了哪些需要去解決的問題？至于最終收冬儲款那只是順帶的事，營銷的最高境界是“上兵伐謀、其次伐交、其下攻城”，根據參加會議對象的人員需要解決的問題，結合自己產品的定位，搶占行業制高點，做到師出有名，有名者戰無不勝。

    二、行業高度

    有了”名“以后，就可以大力宣傳，當自己將企業經銷商會議定義為行業會議主題時，你會發現，你的邀請的嘉賓全部都變了，不在是以前的自己產品老師、市場部經理、營銷總經理輪番發言與講解，產業高度一定會在供鏈條中去設計議程與內容，他會超越自己企業產品以外的鏈條，而這些洽洽是經銷商觀注但很迷茫之處的事跟，在你的年會中找到解決問題的答案，如“收儲代購、種植管理 、原藥走勢、農技服務、無人機、蝦稻共生技術、賒銷解決、技術服務體系、基層服務亮點、用戶信息建議、零售商忠誠度建議、企業化運營趨勢”等等。

    目前經銷商的需求變化已經超過了產品本身，只有站在行業高度、產業高度，跳出產品與企業本身，才能發現經銷商參加會議中的需求點，致力于做品牌路線的企業都應該站在產業高度看行業。讓迷茫中的經銷商找到方向、找到跟隨的路線、找到行業的未來在哪里？誰能解決經銷商的迷茫與困惑，誰即撐握了未來的市場份額與銷量。

    三、技術含量

    如果一家企業的經銷商年會，只有自己在那里自誤自樂的話，更體現不出來實力與主題，要敢于在競爭激烈的今天找出有技術含量的會議內容，利他思維是我們這個行業需要去做的，領導、專家、媒體，這些都是在為會議提升技術含量，不一定需要高大尚的，只要能讓用戶與渠道感知到內容設計以技術含量為第一要務，那就占領了至高點。

    四、專家背書

    這里所指的專家，可以是學術專家，也可以是實戰專家，但企業年會應該“理論+實踐”結合起來，特別是在實戰領導，更加能解決經銷商在日常經營中遇到問題，經銷商最需要解決的是困惑與問題，很多的方法聽起來都是有道理 ，可是一用就不適合，一定要找到適合經銷商自己的方案，很多專家是自己沒有搞過經營，對與老板身份的經銷商而言只知其一，不知其二，教授更不說了，只會教東西，不會做生意，做生意還是經銷商自己的賬算得清，實戰專家就是經銷商身邊經常一起出現在田間地頭的人，才是背書的關鍵，同時設計內容之時，千萬不要一講到底，留點時間給予經銷商針對問題多提出，要求專家給予解決，

    五、實戰案例

    會議所有內容都要以實戰案例設計進去，不要只是理論與大道理，很多會議邀請到的專家缺少實戰案例，名氣很大，但是不接地氣，所有配備圖片都應以田間以頭戰、以作物為核心的案例，更加有說服力，告訴別人您做過，而不是只會說，最好以代理各領域的“經營、推廣、服務、宣傳、應用技術”為核心的成長案例，案例的主線應該是圍繞經銷商下線的服務人群對象開展收集與整理，關注的是”員工隊伍、零售商、種植戶“，這些案例會成為經銷商關心的核心，因為只有解決了這些人的普遍存在的問題，才能解決經銷商的心頭之痛，最終賣貨的必競不是經銷商本人，而是他服務的各種下線的人群。

    全天下的零售商推廣一款的產品所關心的問題不會超過5個問題，只有發現了這5種問題背后的實質性，才能在日常工作中收集，整理各種證據鏈，當證據鏈收集足夠多時，自然會解決經銷商的顧慮，打款只是順帶完成的事情，化解顧慮只為實戰案例環節設計中的關鍵。詳見《地頭戰——引爆業績增長的N種方法與工具》；

    六、政策配套

    政策配套，一定要站在經銷商角度思考，除了以上5種擔心顧慮消除外，更應該細化政策內容，絕大部分企業只有訂單交款，缺少分解與化解措施，訂貨如果賣不掉怎么辦？需要結合政策宣讀到定購數量？對應的利潤回報，需要結合政策宣讀到定購數量進行分，按訂購數量需要多少面積？需要多少種植戶？

    企業經銷商會議的最高境界：

    要讓經銷商參加完您的會議后，有很大收獲

    要讓經銷商參加完您的會議后，明年還想再來

    要讓經銷商參加完您的會議后，能夠賦能運營工作中

    要讓經銷商參加完您的會議后，不愿意再去參加其他企業會議

    未來只有不斷創新的企業，并站在行業視野談”使命“的企業，才能實現真正的基業長青。

    未來只有給您的經銷商提供更多超越產品以外的賦能知識體系，方能成其久遠。