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    2018經銷商突出問題：農資漲價下利潤率下降、過期農藥庫存處理壓力大、終端漲價難、自然災害的蝴蝶效應、農產品低迷、庫存壓力大、傳統模式增量困難等。

    2018經銷商變化：單品銷售和推廣力度下降，套餐、方案包推廣銷售增加；擁有推廣團隊及獨有模式的公司艱難中前行；工作重心下移，圍繞農戶和作物展開服務；經銷商兩極分化加劇。

    采訪對象：青島華墾進出口有限公司；河北家園農業科技有限公司；建德市新安植保有限責任公司；云南省彌勒市竹園鎮興元農資；云南省屏邊縣迪斯科直銷處；云南某零售商

    2018年，經銷商的半個冬天

    2018年是農資經營最為艱難的一年，有經銷商直言：2018年是他們的半個冬天。

    宏觀經濟不振，農產品銷售不暢，農戶購買力下降，渠道集體性迷茫，銷量增加困難甚至下降，成為2018年農資經銷商的群體特點。

    第一，近幾年大宗農產品價格持續低迷，銷售不暢對農資影響逐漸浮現。

    縱觀種植業，無論是水果還是大田，農產品價格呈“普遍”、“持續”低迷。

    這里筆者著重強調普遍和持續兩個詞，主要是因為今年農產品價格低迷的波及面之廣，是往年所沒有的，果蔬如蘋果、葡萄、番茄、蔬菜等近幾年價格一直深陷低迷漩渦，之前價格一直向好的柑橘在今年也開始出現了較大下跌，而大田如馬鈴薯、玉米、水稻等基本也不容樂觀，大戶賠錢跑路現象頻發。

    不僅是山東、山西、陜西、河北等大面積種植果蔬的地區，其他以大田為主的如東北、河南等地，農產品價格也很低迷。農產品價格低迷下，農戶對農資投入積極性和比例大幅降低。首先減少的是對高價位農資產品的投入，退而求其次，對農資購買積極性大幅下降。

    在云南地區，我們的記者調研當地的零售商時，得到反饋，“今年農資市場并不看好，農副產品不值錢，主要作物是葡萄和番茄，葡萄已經爛了3年，番茄已經爛了4年，葡萄品種主要是水晶，地頭收購價2~3塊/公斤。”

    據調研的某經銷商透露，相比去年，他們今年上半年的銷售額下降比例約10-15%。下降的主要原因是農產品銷售不暢，農戶投資減少，在進口藥和國產藥之間，選擇了國產藥，進口藥用得少了。

    這種現象在果樹區如此，在大田區也是如此，只要是農產品價格不景氣，農戶首先減少投入的大多就是對高端進口產品。

    對此，筆者認為，在農產品價格低迷期，對于經營高端農資品牌尤其是進口品牌的經銷商來說，是一個艱難的低迷期，但是守得云開見月明，怎么渡過這個暫時的艱難期，是經銷商的重要課題，但面對此，經銷商也不是沒有對策，具體下面會有分析。

    第二，不可忽視的2018年自然災帶來的影響。

    2018年初，我國多省份如河北、陜西、甘肅等地受凍害影響尤其嚴重，不少地方已開花的果樹大幅減產甚至絕產。受這場凍害影響，河北、陜西等地受影響最為嚴重，天災之下，農資經營自然逃不過影響，這些地區的經銷商代表對此深有感觸。

    今年8月份，山東壽光、青州等地受到洪水災害，僅壽光受災大棚十多萬個，這不僅給農戶帶來了極大損失，對農資的影響也是巨大的。

    據所調研的一經銷商告訴筆者，今年他們的銷售額下降10%，主要原因就是年初的那場凍害導致梨樹、桃樹等果樹花期座果率只有三成，從而導致果農管理積極性下降。

    第三，增量困難

    2018年，明顯感覺經銷商實現增量很難。

    這次調研的經銷商，其中不乏一些做得很不錯的、銷售額過億元的大經銷平臺。所調研的這幾個經銷商中，銷售額增加的僅占所調研比例的不足一半，且增長幅度不大。而銷售額下降的經銷商、零售商，下降比例在10%-25%。

    據陜西上格河南大區經理反饋的，他在走訪經銷商客戶時，明顯感覺今年的市場比去年難做了，今年跑市場的時間明顯比去年更多了。市場難做的具體表現，就是經銷商拿貨積極性降低，主要受農藥管理條例規定的影響，2018年1月1日以后生產的產品必須帶有二維碼，雖然這之前生產的產品也能銷售，但是經銷商在老庫存沒有消化完之前，拿貨積極性整體很低。消化庫存成為今年不少經銷商的重要工作，庫存沒有消化完之前，何談增量？

    受全球金融危機影響，幾家外企銷售壓力增加，主要代理外企品牌的省平臺庫存壓力增大。“我們今年經營最為突出的問題是庫存壓力太大，產品進價上漲但銷售價格漲不上去、人員成本上升太多都會導致利潤率下降明顯。”談及2018年最突出的問題，河北家園總經理梁巍難掩自己的無奈，對此，他說，當下的應對策略是聚焦優勢作物，放棄大田市場，靠服務打造自己的核心競爭優勢。

    筆者以為，2018年，經銷商增量困難只是一個開端，或許這是冬天的開始。在接下來相當一段時間內，經銷商增量困難將成常態，市場深耕成本上升，經銷商分水嶺正在加速形成，有優勢的將在艱難中前行，不具優勢的傳統經銷商在被市場規律無情拋棄。

    2018年經銷商面臨的突出問題

    第四，處理過期農藥壓力大。

    有不少農藥經銷商提到，今年還有壓力來自于對過期農藥的處理，對過期庫存處理成本增加。有經銷商對筆者表示，庫存還可以控制，過期農藥的銷售處理是今年感受到壓力比較大的。

    對此，有經銷商告訴筆者，以前過期農藥檢驗合格還是能銷售的，但是2017年頒布的新農藥管理條例規定，現在過期農藥就是劣質農藥，不能銷售了。并且從廠家發過來的過期農藥，已拆箱的不能退貨，經銷商只能自己消化掉。但比較尷尬的是，“我們鋪貨到零售商那里，過期的農藥就不要了，這個很麻煩。對此，都是看哪個店的產品快過期了，就抓緊時間銷售。”

    第五，渠道利潤壓縮。

    這個主要受上游原藥價格上調影響。農藥出廠價上升，但是零售價不好調，并且終端用戶購買力不夠，經銷商更多地承擔了農資上漲的成本，渠道利潤壓縮。

    2018年，農資人在艱難中求變

    2018經銷商競爭拉鋸戰全面展開，如何成為勝者而不是剩者？

    受作物整體收益率下降及自然災害的影響，農戶投入積極性不高，農產品分級形勢更加明顯，管理意識先進關注品牌打造的可以盈利，小農戶思維入不敷出，整體市場分化更加明顯，擁有推廣團隊及獨有模式的公司艱難中前行，傳統模式經銷商難上加難。

    雖然宏觀環境艱難，但依然不能阻止農資人在艱難中求變。優勝劣汰，亙古不變的道理，我們相信，這個道理將在這場大浪淘沙的洗禮中得到更多的驗證。

    2018農資經銷商層面也發生了一些變化：我們發現，傳統的單品銷售和推廣力度下降了，相應的，套餐、方案包推廣銷售增加，并促進標準化發展；聚焦作物，以作物健康組建產品線；以高檔農藥帶動方案包的銷售；關注農戶、作物和產業鏈；幫助農戶種好、賣好；以產量和品質的推廣和服務加強，開始專業化服務等等，農資人在艱難總積極求變。

    工作重心下移，圍繞農戶和作物展開服務

    技術服務在前些年就喊出來了，但之前更多的是喊口號，近幾年，隨著農資競爭環境加劇，以及終端農戶需求的升級，倒逼經銷商去搞服務，工作重心下移，批發商層面從圍繞經銷商做服務到圍繞農戶和作物做服務。

    這兩年的農資市場，經銷商拼的就是技術服務，誰的服務搞得好，誰就能贏得市場。

    現在經銷商越來越重視農戶和作物，服務重心下移。以前批發商圍繞經銷商做服務，現在已經意識到了要圍繞農戶和作物做服務，這個意識越來越強。服務農戶和作物力度加大。因為現在的農資經營越來越激烈，你不搞服務，就會被淘汰。

    現在不少經銷商搞服務也是被終端種植戶逼出來的。據重點聚焦草莓的建德市新安植保汪建國透露，比如草莓產業，他認為經銷商面對最突出的問題是服務農戶，因為約90%左右都是小規模農戶，并且平均種植面積在8-10畝，服務這些散戶，想要滿足他們的需求是比較難的。并且農戶現在不僅對農資質量要求高，對技術服務的要求也是很高的。

    “要滿足農戶需求，滿足消費對象的需求，這都是經銷商要做的。不管是解決方案也好，還是別的，都是滿足他們的需求，如果你提的這個方案他們不認可，這個方案還是空架子。”對于解決方案，建德市新安植保汪建國說出了自己的想法。

    汪建國還認為，現在都在喊農資難做，但是也要看你怎么做。因為終端服務要求越來越高，你不努力去做，不做好服務，銷售就會下降，甚至會被淘汰。如果做好服務基本就增加。他提到他們的四川一門店，今年銷售額一直增加，目前為止增長了43%，并且還是現款銷售，就是做好技術服務的結果。

    而重點聚焦葡萄的梁巍反饋，雖然今年其重點聚焦的葡萄市場也受凍害影響，但整體銷售增長了約25%，就是重點聚焦作物及人員投入的結果！

    但是，目前還有一個現象，技術服務加強普遍體現在經銷商層面，零售商層面力度以及比例依然較小。

    在云南彌勒市竹園鎮調研時，有零售商說，“近些年零售商模式搞促銷（吃飯、送禮等）力度更大，占比70%，搞技術服務的只占30%。”還有零售商反饋說，所做的推廣主要是客戶購買時在店內做現場實驗對比，沒有時間下地服務。

    聚焦核心競爭優勢

    談及今年經銷商痛點以及應對策略，梁巍坦言，“對此，當下的應對策略是聚焦優勢作物，重點圍繞葡萄、梨、桃等果樹及馬鈴薯、蔬菜進行方案推廣，突出團隊的技術及服務特長，放棄大田市場，靠服務打造自己的核心競爭優勢。”

    聚焦作物、扎根基層的經銷商越來越多了，未來經銷商服務在不同作物區域提供服務有所不同。服務經作區的經銷商可重點信托零售商一起靠系統化提供服務（包括栽培、種苗、銷售等產業鏈）；大田區的則重點圍繞大型機械設備提供服務，如大機械、飛防、選種機、烘干機等支持大中型農場主展開。

    結語：

    最后，筆者想引用河北家園梁巍的一段話，“在大經濟形勢不好的前提下，農資市場也在面對半個冬天，但這樣的階段恰恰是經銷商之間拉開競爭臺階的關鍵時期，感受艱難但充滿希望，比如重點聚焦的葡萄全程方案推廣得到了更多人的認可和支持。整體目標就是在艱難前行中重點苦練內功，夯實整個銷售團隊在基層報務重點作物的能力，真正幫到農戶種出好水果，賣出好價格。”

    這里面有幾個關鍵詞，我覺得是有很大共鳴的，現在農資經營艱難是大家共同面對的大環境，但經銷商依然要苦練內功，提升自己的各方面能力，積蓄力量，服務農戶，這樣才能在這場艱難的競爭拉鋸戰中不被淘汰，成為勝者！