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    前端百甲量變，集中度大增。

    此極普遍預(yù)喜，景氣度提升。

    彼極遍體鱗傷，信心度普降。

    行業(yè)量跌價(jià)揚(yáng)，結(jié)構(gòu)性異常。

    ——這或?qū)⑹?018年中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)的宏觀寫(xiě)照。

    如同其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣，農(nóng)藥行業(yè)的價(jià)值鏈分工，也是由制造段和渠道段兩個(gè)價(jià)值分工段，構(gòu)成了行業(yè)的全價(jià)值鏈。

    在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)依然落后、種植結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜的環(huán)境下，以產(chǎn)品的物流方向?yàn)榫�索，制造段仍然是以遞增產(chǎn)品附加值為驅(qū)動(dòng)力，渠道段仍然是以傳遞并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值為驅(qū)動(dòng)力，分別有2千多家生產(chǎn)體和近40萬(wàn)家經(jīng)營(yíng)體，共同構(gòu)建著全產(chǎn)業(yè)鏈體系，并協(xié)同推進(jìn)著行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。

    在國(guó)家供給側(cè)改革的調(diào)控下，尤其在國(guó)家環(huán)保政策的常態(tài)化高壓治理下，農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的制造段里，不再也不會(huì)再有新進(jìn)者，相反，出局者則會(huì)越來(lái)越多，制造段內(nèi)的兩極分化日趨顯著。

    同時(shí)，在新型經(jīng)濟(jì)模式的推動(dòng)下，尤其在“云、物、移、大、智”等層出不窮的新思維、新經(jīng)濟(jì)、新模式的影響下，不斷顛覆各行各業(yè)、“贏了對(duì)手卻輸給了時(shí)代”的新經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象也屢見(jiàn)不鮮。農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈中的渠道段里，也因此而不斷涌入新的“攪局者”，渠道段內(nèi)的兩極分化會(huì)更加精彩。

    農(nóng)藥行業(yè)的全價(jià)值鏈中，兩極分化的驅(qū)動(dòng)力雖然不盡相同，但是，誰(shuí)都無(wú)法逃避兩極分化的洗禮，都將面對(duì)分工角色再造與價(jià)值輸出升級(jí)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。不論是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，都到了聚焦田間地頭、審視用戶需求、重拾創(chuàng)業(yè)初心、再塑立業(yè)之本的新時(shí)代了。

    1、馬太效應(yīng)是世間最冰冷的規(guī)則，卻又無(wú)處不在

    時(shí)光撥至2017年末，中國(guó)農(nóng)藥實(shí)現(xiàn)了連續(xù)三年負(fù)增長(zhǎng)，化肥實(shí)現(xiàn)了零增長(zhǎng)，至此，“雙零增長(zhǎng)”的國(guó)家戰(zhàn)略目標(biāo)提前三年完成，這說(shuō)明，在過(guò)去的三年里，農(nóng)藥行業(yè)內(nèi)所“爭(zhēng)食”的，已經(jīng)是一個(gè)沒(méi)有增量且將持續(xù)萎縮的“蛋糕”了。

    在這一年里，我國(guó)農(nóng)藥行業(yè)總產(chǎn)量同期下滑了8.7%，營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)卻分別增長(zhǎng)了11%和25%，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，沒(méi)有增量的市場(chǎng)，就是零和博弈，就必然有輸有贏。

    “凡有的，還要加給他，叫他有余；沒(méi)有的，連他所有的也要奪過(guò)來(lái)。”這句話出自《圣經(jīng)·馬太福音》，擅于理性思維的西方人以此為典故，總結(jié)歸納為“馬太效應(yīng)”，翻譯成大白話，就是“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”。

    老子曾云：“天之道，損有余而補(bǔ)不足。人之道，則不然，損不足以奉有余。”這是自然的進(jìn)程法則，社會(huì)的發(fā)展規(guī)律。

    2、時(shí)代的產(chǎn)物，必定由時(shí)代去選擇，這就是“新時(shí)代”

    毋容置疑，農(nóng)藥行業(yè)的兩極化趨勢(shì)，如同其他行業(yè)或者任何事物一樣，其本身也必然遵循著上述道理演變并發(fā)展的。

    “春江水暖鴨先知”，業(yè)內(nèi)前六的跨國(guó)巨頭早在2012年前后就出現(xiàn)了兼并收購(gòu)、邀約抱團(tuán)等趨勢(shì)，彼時(shí)之象就已經(jīng)昭示著“未來(lái)已經(jīng)發(fā)生，只是尚未流行”了，今日之景，就是當(dāng)年的未來(lái)。

    國(guó)家意志面前的環(huán)保治理之激，加之持續(xù)上升的通脹壓力，都是誘因，豐富了天時(shí)、地利、人和的變革要素，從而加速了農(nóng)藥行業(yè)兩極分化的速度與成效，任憑集體的抱怨有多么龐大及高大，也終究無(wú)濟(jì)于事。相反，卻仍有僥幸者，驗(yàn)證著國(guó)家意志之堅(jiān)，國(guó)家意志，豈容置疑。

    截至2017年末，4輪次中央環(huán)保督查，2+26京津冀大氣污染傳輸通道城市，31省份全覆蓋，5600名環(huán)境執(zhí)法人員，13000人被約談或問(wèn)責(zé)，18000家公司被處罰，2萬(wàn)多家關(guān)停，3萬(wàn)多家限期整治中，8.7億元人民幣罰金……

    來(lái)到2018的今天，“又雙叒叕關(guān)停……又雙叒叕缺貨……又雙叒叕漲價(jià)”的聲音不絕于耳！甚至，曾經(jīng)自恃具備某種“安全背書(shū)”而目無(wú)良知的企業(yè)，一夜間近乎喪失了“尊嚴(yán)”，抱有“不相信、不可能、輪不到”的僥幸心理和觀望態(tài)度，最終驗(yàn)證了那句話——出來(lái)混，遲早是要還的。

    中國(guó)化工，尤其農(nóng)藥新政下的農(nóng)藥行業(yè)，“粗放的過(guò)去式”都一去不返，隨之而來(lái)的是“沉痛的過(guò)渡期”。“沉痛的過(guò)渡期”已經(jīng)讓價(jià)值鏈上的有識(shí)之士，開(kāi)始謀求抱團(tuán)了。

    第一批兩極分化的根本力量是資本。或者說(shuō)，資本型企業(yè)的資本優(yōu)勢(shì)，促使了這批企業(yè)先行一步，繼而出現(xiàn)了文首概括的景象，而且第一批兩極分化后的良性企業(yè)，量?jī)r(jià)齊增，效益旺盛。隨著資本型企業(yè)資本力量的逐漸削弱，及其戰(zhàn)略布局的逐步達(dá)成，資本型企業(yè)將逐漸卸掉兩極分化中“領(lǐng)銜主角”的角色。

    資源型企業(yè)的資源條件將成為第二批兩極分化根本力量。資源型企業(yè)的資源條件，決定著這類(lèi)企業(yè)具備接受第一批“領(lǐng)銜主角”接力棒的能力條件，繼而將成為兩極分化中新的“領(lǐng)銜主角”。因此，具備中間體、原藥、制劑等生產(chǎn)段產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，也可以先行一步。

    截至2018年6月底，我國(guó)農(nóng)藥產(chǎn)量榜首的江蘇省，27家主要農(nóng)藥企業(yè)產(chǎn)值同比增長(zhǎng)8.7%，利潤(rùn)同比增長(zhǎng)25.3%，銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)4.6%。作為農(nóng)藥大省的江蘇，原來(lái)有多少家企業(yè)，你懂的……

    這些企業(yè)，除了具備資本條件，參與了第一批兩極化外，其普遍的特征則是多具備資源型企業(yè)的資源條件，顯然，支撐中國(guó)農(nóng)藥的山東、浙江等主要省份，其景象趨勢(shì)，不言而喻。

    資源型企業(yè)的兩極化，在具備通過(guò)環(huán)保治理，構(gòu)筑出完善且堅(jiān)實(shí)的合規(guī)壁壘的基礎(chǔ)上，或會(huì)分成兩類(lèi)次、不同節(jié)奏、或先或后的擁抱兩極分化。

    第一類(lèi)次是以具備自有產(chǎn)業(yè)鏈為特征的“自有產(chǎn)業(yè)鏈型企業(yè)”。同一個(gè)企業(yè)組織內(nèi)，突破中間體、原藥、制劑生產(chǎn)段內(nèi)慣性的“盆滿缽也滿”的邊界，主動(dòng)縮短產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(zhǎng)的成本半徑，表現(xiàn)出自有產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就容易實(shí)現(xiàn)兩極化的良性端發(fā)展。

    第二類(lèi)次是以具備整合產(chǎn)業(yè)鏈能量為特征的“整合產(chǎn)業(yè)鏈型企業(yè)”。不同企業(yè)組織內(nèi)將會(huì)向著“開(kāi)放產(chǎn)能、開(kāi)放證件、開(kāi)放渠道”的自我融合方向，打破產(chǎn)業(yè)鏈條內(nèi)的固化的商業(yè)邊界，積極識(shí)別并且有能量整合可優(yōu)化的資源，就不至于被界外眾多睽睽之目的“黑天鵝”“黑科技”悄無(wú)聲息地削弱，甚至被取代或吞噬。

    這兩類(lèi)次的演變，正確并及時(shí)的認(rèn)知，仍然是先行一步的前提。產(chǎn)業(yè)鏈不是一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)組織去做，而是整合資源合力抱團(tuán)做，整合的能量與效率，取決于統(tǒng)一認(rèn)知條件下的開(kāi)放心態(tài)與抱團(tuán)意識(shí)。

    農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)鏈的制造段里，要么成為產(chǎn)業(yè)的加工中心，要么成為田間地頭的農(nóng)博士，要么兼而有之，要么被兩極分化到不良端，再無(wú)他路！

    3、不是2018的“劇情”晦澀，而是你沒(méi)有看懂2017的“劇集”

    “今年是最難的一年”，這句話幾乎是價(jià)值鏈中最普遍的口頭禪，因?yàn)檫@句話每年都是對(duì)的。“明年才是最難的一年”，或?qū)⑹切碌摹翱陬^禪”，至少在“沉痛的過(guò)渡期”里，這句話每年都不會(huì)是錯(cuò)的。

    制造段里有錢(qián)無(wú)貨的結(jié)構(gòu)性供貨不足已是常態(tài)，“去杠桿”拿走了企業(yè)最后一根“稻草”后，多年來(lái)的制造業(yè)領(lǐng)域中盛行的“三角債”關(guān)系，忽然變得互相“乖巧”起來(lái)。因?yàn)椋�有錢(qián)未必能買(mǎi)到原藥。

    殊不知，一個(gè)傳統(tǒng)的剛需產(chǎn)品，因?yàn)楣┣笫Ш猓瑤缀跻灰怪�間居然披上了“第一資源”屬性的外衣，即使這件“外衣”并不那么合身，至少，在這個(gè)漫長(zhǎng)的寒冬里，真的很保暖……

    4、兩極化的結(jié)果是全價(jià)值鏈的再分工、再分配與再定義

    供求失衡的結(jié)構(gòu)性矛盾，決定著兩極分化的洗禮，必然會(huì)全面覆蓋制造段和渠道段內(nèi)的每一個(gè)價(jià)值分工者，從而致使全價(jià)值鏈上的再分工、再分配與再定義成為必然。

    只是，渠道段內(nèi)的分工半徑過(guò)長(zhǎng)、分工密度龐大的價(jià)值分工現(xiàn)狀，會(huì)制約正確認(rèn)知的傳播效率，至少，普遍的情緒傳染，也在傳遞出更多正確的認(rèn)知。畢竟，認(rèn)知普及的時(shí)候，“沉痛的過(guò)渡期”也就結(jié)束了。

    制造段里，供不應(yīng)求致使的本能漲價(jià)，其實(shí)并沒(méi)有給制造段帶來(lái)多少快感，相反，制造段內(nèi)在擁抱兩極分化的同時(shí)，賒銷(xiāo)鋪貨的模式，仍是制造段內(nèi)競(jìng)存的主要手段。兩極分化只是實(shí)現(xiàn)著競(jìng)存分化，兩極分化的價(jià)值分化，尚需時(shí)日。

    渠道段里兩極分化的競(jìng)存分化，也在以兩類(lèi)表現(xiàn)形式紛紛上演。

    一類(lèi)是刻舟求劍型的經(jīng)銷(xiāo)商。仍然被僥幸和觀望的情緒所主導(dǎo)，即使逐年萎縮的業(yè)績(jī)，也未必能喚醒分工價(jià)值的反思，沉浸并仍然致力于信息不對(duì)稱(chēng)時(shí)代里的“差價(jià)經(jīng)”，這類(lèi)理念主導(dǎo)下的商業(yè)思維，自然是擅長(zhǎng)并熱衷于“買(mǎi)十贈(zèng)一，多買(mǎi)多贈(zèng)，滿一百送10枚雞蛋”的銷(xiāo)售策略。

    殊不知，“但愿世間人無(wú)病，寧可架上藥生塵”豈止是客戶流量思維，最根本的是良性認(rèn)知做支撐下的解決方案思維，輸出的是用戶價(jià)值，換來(lái)的是基業(yè)長(zhǎng)青。

    可喜的是，渠道段里更多的一類(lèi)則是植保至上的經(jīng)銷(xiāo)商。他們不懈積累著作物思維下的植保經(jīng)驗(yàn)，解決著種植者的痛點(diǎn)，不斷輸出的是用戶價(jià)值，并向著兩極分化的良性端靠攏。

    當(dāng)下即將上演的“冬儲(chǔ)戰(zhàn)役”，不論是刻舟求劍型的經(jīng)銷(xiāo)商，還是植保至上的經(jīng)銷(xiāo)商，都應(yīng)當(dāng)擦亮眼睛，不僅要充分認(rèn)清制造段里兩極分化著的不同角色，而且也要認(rèn)知到價(jià)值鏈下，誰(shuí)都無(wú)法逃避兩極分化的洗禮，渠道段里的兩極分化將更加精彩。

    制造端內(nèi)結(jié)構(gòu)性供貨不足的持續(xù)緊張，預(yù)示著供不應(yīng)求的結(jié)構(gòu)性問(wèn)題仍將愈演愈烈，冬儲(chǔ)戰(zhàn)役中的冬儲(chǔ)備貨，將演變成春儲(chǔ)、夏儲(chǔ)、秋儲(chǔ)，日日儲(chǔ)、天天備的常態(tài)化；冬儲(chǔ)戰(zhàn)役中的預(yù)收貨款，將只能保留預(yù)收貨款的“金融產(chǎn)品”屬性。鎖定價(jià)格，更多的將是看上去很美的謊言，抱團(tuán)鎖定貨源，才是冬儲(chǔ)戰(zhàn)役中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最大的考驗(yàn)。

    經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)抱團(tuán)對(duì)象的判斷，應(yīng)當(dāng)依次重點(diǎn)考量：

    入園且合規(guī)企業(yè)；中間體、原藥、制劑等制造段中自有產(chǎn)業(yè)鏈型企業(yè)；相關(guān)證件儲(chǔ)備5年以上的企業(yè)；專(zhuān)注細(xì)分領(lǐng)域且已經(jīng)做的極致的企業(yè)；以及具備整合能量的整合產(chǎn)業(yè)鏈型企業(yè)（尤為慎重）。

    農(nóng)業(yè)種植的自然年度性節(jié)奏周期，決定了涉農(nóng)人具備刻舟求劍思維的天然條件，從而致使克服慣性思維的難度更大，然而，認(rèn)知層面的道理并不晦澀，“一懂兩愛(ài)”的涉農(nóng)人，就不難共勉：

    有相當(dāng)部分的慣性陋習(xí)是行業(yè)沉珂，缺乏斷后懸崖的環(huán)境；

    有相當(dāng)部分的踟躕不前是慣惰之果，缺乏揮刀自宮的條件。

    做農(nóng)業(yè)，腳踏實(shí)地便是正道。