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    轉眼間2018年已經來到了8月底，走到了農藥銷售的尾聲。

    做農資就是如此，一年到頭跟著季節走——春天進行會議營銷，發貨到經銷商、鋪貨到零售店；夏季進行零售店促銷，經銷商二次發貨、零售店補倉；秋季開始試驗示范觀摩會，儲備明年的產品，跟經銷商清零、盤點零售店庫存；冬季到了田野里一片寂靜，沒了半點生機，但是農資人卻閑不下來，沒有半點休息就開始收經銷商的冬儲款、幫助經銷商從零售店收錢了。

    8月之后，對于農民來說是收獲季節的開始，對于農資人來說銷售進入了尾聲，對于實現銷量增長的廠家、補補貨就能完成任務的業務代表、銷售還不錯的經銷商來說也算是收獲的季節，不過收獲里可能會略帶苦澀：經銷商面臨著要賬、收貨、盤點庫存等諸多問題；廠家呢？跟經銷商要錢，退貨處理（一不小心本來完成的任務就被退貨退掉了）；零售店也一樣——去跟農戶要賬，給經銷商退貨，猶豫給哪些經銷商清賬、哪些經銷商先欠著。在生意繼續的過程中，不管是廠家、經銷商還是零售店都有一個共同的頭疼問題——庫存。

    農藥甚至是農資行業有三大頑疾：無節操的賒銷、不正當的競爭、無底洞式的庫存。

    賒銷的毒瘤影響的不僅僅是對生產廠家的，經銷商、零售店也深受其害，而且賒銷容易形成庫存，年初鋪貨，年底結賬，到了年底零售店就把一件件沒賣完的貨又給經銷商退回了！就形成了經銷商庫存。好在越來越多的農資人意識到了并在努力改變現狀，因為大家都知道下面這個怪圈不是真正的生意：

    廠家不要錢給經銷商貨→_→經銷商不要錢給零售商貨→_→零售商不要錢給種植戶貨→_→種植戶對用藥效果稀里糊涂，賺了還是賠了也不知道。沒錯，又是庫存！

    無序的競爭最近幾年在江西、湖南等水稻市場尤為突出，先是湖南市場以通防統治為旗號的“大白瓶”，一瓶里面4、5中有效成分；然后就是江西市場上針對二化螟的“隱性成分”產品，沒有氯蟲就加入一個所謂“中間體”，美其名曰：不可檢測！無序的不正當競爭也容易形成庫存，明明你的產品效果很好，可是零售店就是不賣，因為那些不規范的“神秘配方”更好賣。不過，峰回路轉2018年7、8月間的“農藥事件”應該是敲響了無序競爭的喪鐘，新條例下的競爭環境將更加規范，未來值得期待。

    農藥行業三大頑疾中無節操的賒銷能夠產生庫存，不正當的競爭容易形成庫存，看來庫存值得關注與深入探討。無底洞式的庫存在廠家是產品經理應該控制的，在零售店是老板自己可以控制的；唯獨經銷商的庫存，上受控與廠家，下受制于零售店，應該說最難把控。

    庫存是指陳列著準備銷售的，在運輸途中，在賣場的，在倉庫里的，或者可能在外倉的所有商品的價值總額。先來看看農藥經銷商庫存的現狀：無論是從可查的文章資料，還是從廠家、或者是經銷商自己的陳述，每年經銷商的庫存不會低于15%，這一數據在5年前是20%以上。

    產品賣出去是銷量，賣不出去就是庫存，而庫存往往就是經銷商的利潤，辛苦到年底一算賬掙了100萬，很高興；然后一盤點，庫存60萬，零售店還欠著40萬，白忙活了！這是真實的寫照。

    經銷商是怎樣處理庫存的呢？改批號、換箱子成了行業潛規則。

    不過隨著新《農藥管理條例》深入實施和企業的逐步貫徹，農藥二維碼必將應用于所有在銷的產品，改批號將成為歷史。

    二維碼會成為農藥產品庫存的終結者嗎？

    新條例下經銷商如何做好庫存管理？

    筆者在做產品經理期間，有兩年的時間是在管理整個公司的庫存處理，基于那時的經驗和后來的實踐與交流，將庫存管理總結為兩個維度：靜態庫存管理和動態庫存管理。

    靜態庫存管理就是：先進先出、庫位標識、賬賬相符、賬實相符、出入庫單據、定期盤點、差錯及損失處理等等，以目前經銷商的層次來說，做到靜態管理這一點就可以減少5%以上的庫存，尤其是那些找不到的惡性庫存。

    靜態管理庫存多是事物性的、制度性的而動態庫存管理要復雜的多，下面我們重點看看如何進行動態庫存管理。

    前面講過了庫存的形成：無節操的賒銷和不正當的競爭。經銷商動態控制庫存就是從上下游找方法——少進貨，多銷貨。

    當然，庫存也不是越少越好，不是應該進的貨也壓著不發，不是10件10件的發、更不是天天發貨；因為農藥是季節性產品，農藥運輸又是限制性的、多次中轉的，必須適度的大批量、少批次發貨。

    管理庫存不僅是管理數量或金額，管理庫存還包括周轉天數、損耗金額與毛利金額。庫存商品可銷售金額并不等于商品實際可銷售金額，實際銷售金額總是小于庫存可銷售金額，理想的庫存＝好的銷售+高的毛利。

    具體如何做呢？介紹三種方式：

    首先，進行三級管理：經銷商管控廠家發貨，銷售經理管理零售店，業務員管理單品。我認識一個經銷商這一點做的特別好——江蘇泗洪陳加同老板，在銷售季節之前跟廠家業務員一起根據去年的銷售情況、今年的病蟲現狀和發生趨勢確定好任務銷量，同時在確認一個目標銷量，發貨以任務銷量為主，補貨則參考目標銷量；然后就是要求業務人員每天關注零售店的單品庫存變化，及時了解每個零售店的銷售情況，對于單個產品隨時進行收回或調貨。陳總每年做威遠生化產品200萬以上，但是其庫存都在10萬元以下。

    其次，經銷商需要劃分庫區并進行精細化管理，也就是以廠家或品類為庫區單位，進行庫存分配與預算機制，及時發現不良庫存。農藥銷售超過1000萬的經銷商建議都試試這個方法——1000萬銷售額差不多需要10個以上廠家，100個左右的產品，品類上也應該不會低于20個吧。

    最后，針對不同的產品還應該使用ABC管理，這是企業管理產品庫存經常使用的，以單品銷售的貢獻優先級，對單品進行ABC類分類管理。比如以品規為基本單位，銷量大于50萬的為A類，銷量大于20萬的為B類，銷量小于20萬的為C類，不同類型產品在發貨、鋪貨數量上區別對待。

    現在農資經銷商都很少關注庫存周轉的概念，庫存周轉的計算方法如下：

    期末庫存=期初庫存+進貨–銷售成本（營業額－利潤額）+庫存調整+成本調整

    注：庫存周轉天數有一個速算方法：直接用當天的即時庫存除日均銷售量，這種簡算總體上已經可以反映出經銷商的經營水平。建議上規模的經銷商都算算自己的庫存周轉如何，這也能從側面說明為什么的你的資金總是不夠用，總是被廠家業務員追著要錢。

    下面說說提升庫存周轉的方法：

    一、追蹤不動銷商品，不動銷就是“銷不動”，可以分為以下三種，根據形成的原因可采用不同的解決方式：

    1、結構性不動銷，產品結構不合理、定位不準確造成的，可用以下辦法：

    1）減少單品數量，經銷商往往是一個類型的產品好幾個廠家供貨；

    2）降低產品批發價，信息化時代，農藥產品再不會有暴利了；

    3）優化品種和品規，及時發現銷售問題，并調整產品和品規；

    4）全面銷售，對于已經形成的惡性庫存，在全渠道銷售。

    2、缺貨不動銷，不要以為缺貨產品就不會有庫存：

    1）補貨不及時，物流速度慢；貨到了，病蟲卻沒了；

    2）補貨量不足，發貨過于謹慎，每次發貨量小于鋪貨量；

    3）找錯了零售店，能賣貨的沒接，不能賣的一堆；

    對于這類不動銷，需要及時了解市場信息，充分掌握零售店銷售動態。

    3、質量原因不動銷：過期也好，包裝損壞也罷，退貨是最好的解決辦法。

    二、關注A、B類商品的缺貨，上面說到了對經營的產品進行ABC分類，C類基本上是可以訂單采購，定點銷售的，我們不去管它，看看AB類產品：

    1、庫存分配失調，也就是品種選擇不當，零售店鋪貨失調。

    1）單品庫存占比，針對當地病蟲草害發生選擇產品，品種不可過多；

    2）品規銷售變化趨勢，及時調整品規，如種植大戶需要大瓶等；

    3）根據不同種植季節及時調整庫存占比，如水稻前期是除草劑，然后是殺蟲劑、殺菌劑。

    2、送貨不及時，這種情況跨區域分銷的經銷商出現的比較多，縣級經銷商只要做的不是特別差一般不會送貨不及時。

    1）送貨時間不準，時刻關注病蟲情況，時時保持與零售店溝通；

    2）到貨量不夠，需要對零售店做分析和分類，區別送貨，避免出現上午卸10件，下午轉一圈再卸10件的情況。

    3、訂單失誤

    1）銷量預估不準，合作多年的零售店一般不會出現這種情況；

    2）在途時間不準，主要是廠家到經銷商的貨運時間把握；

    3）現款操作，經銷商沒錢了。

    三、監控產品在零售店的陳列和銷售，產品一日沒被農戶使用，就是你的貨：

    1、零售商選擇失誤

    1）零售店為了拿到代理權夸大了銷售量，經銷商的業務員需要準確判斷；

    2）竄貨殺價，一個鄉鎮兩家零售店銷售，造成相互殺價，都不賣了。

    2、產品推廣方式不當

    1）新產品，沒有經過藥效驗證，農民不購買，零售店不敢推；

    2）缺少吸引，對于重點推廣的產品，需要在旺季聯合廠家進行促銷；

    3）單品強烈對比，經銷該產品的零售店手上有同類強勢品牌，不做主銷，僅僅是為了不讓經銷商給隔壁的競爭對手。

    4）無關聯性，不要投放只做你一個產品的零售店，對于農藥產品，對于病蟲害防治本身就是關聯的，除草劑用你的，殺蟲劑也就更傾向你。

    四、產品退貨，再好的經營，再鐵的合作也都會產品不同程度的退貨：

    1、季節性退貨，這是農藥產品最常見的非質量問題退貨。

    2、缺貨造成的退貨

    1）前期缺貨，補貨不及時，所以農藥廠家選擇物流商很重要；

    2）訂單失誤退貨，對市場預判不準確，該來的病蟲沒發生；

    3、其它原因退貨

    1）質量問題退貨：外包裝破損、內質不合格等；

    2）保質期原因，大部分廠家過保質期產品是不退貨的；

    3）廠商要求，新條例中明確了廠家召回產品的責任。

    ……

    以上是從理論上分析了庫存和周轉。

    事實上呢？近幾年來，農業上沒有大面積、爆發式的病蟲害發生，農藥市場增長放慢了速度（并且在此期間農業部提出了農藥零增長和減量用藥），廠家增長更難了。同時，新條例之后經銷商開始關注經營的合法性和經營質量，在有意減少產品、減少合作廠家。“我要控制庫存”成了所以經銷商的共識。然而如何避免呢？

    打心里說，廠家并不想給經銷商壓貨，年底賣不掉不還是要退貨嗎？零售店發了貨也不想到年底退回去，面子上過不去呀，但是沒辦法：廠家必須壓貨，零售店就是賣不掉，所以形成的重要原因就是——貨發了，賣不掉。

    為什么賣不掉呢？

    1）競爭激烈，產品同質化嚴重，無序競爭；

    2）產品定價，只有更低沒有最低；

    3）病蟲害發生輕，沒蟲沒病誰打藥呢？

    4）病蟲害抗性嚴重，蟲子都打不死怎么賣？

    5）土地集中，種植大戶增加，不好搞定了

    ……

    要解決產品賣不掉的問題，需要一整篇的內容，另行解答吧。

    農藥產品全部二維碼之后，廠家、經銷商、零售店都不能再隨意更改包裝了，銷售中的庫存將成為影響經營質量的核心問題之一。而庫存管理是一項長期工作，我們須對庫存做到事前的計劃，事中控制，事后跟蹤。管理庫存不僅管好產品，更要管控損耗；不僅要提高庫存的周轉，也要時刻關注缺、斷貨對銷售、毛利和用戶滿意度帶來的影響。

    庫存管理是全員管理，而非老板或某個特定的個體。經銷商要控制整體庫存占比與周轉，業務員要管好零售店庫存與占比，廠家業務員要管理重點單品數量與金額，你既不能缺貨也不要壓庫存。

    最后，希望二維碼管理能讓農藥產品發貨歸于理性，能夠解決農藥產品庫存問題，讓產品在渠道中順暢流通。