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    筆者于2018年6月14日發(fā)表文章：“關(guān)于中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)聯(lián)合登記的深入討論”之后，與國(guó)內(nèi)眾多農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)行了關(guān)于聯(lián)合登記的深入交流和討論。（在此也非常感謝很多農(nóng)藥企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)我們聯(lián)合登記想法提出的非常好的建議，幫助我們完善聯(lián)合登記的制度和流程！）現(xiàn)階段中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)普遍對(duì)于聯(lián)合登記較為感興趣，并且很多都已有在中國(guó)ICAMA登記聯(lián)合的經(jīng)驗(yàn)，但很多企業(yè)表示了聯(lián)合的不太順利，借用一位老總的話(huà)是：“當(dāng)初一腔熱血扎進(jìn)聯(lián)合登記的泳池里面，以為都能迅速和低成本地學(xué)會(huì)游泳，但最后被嗆到甚至被淹死的卻不在少數(shù)。”

    2017年中國(guó)農(nóng)藥登記法規(guī)的變更，增加了取得ICAMA登記的成本，也極大地增加了獲得登記的難度。農(nóng)業(yè)農(nóng)村部除了在登記資料要求和審評(píng)上加強(qiáng)對(duì)農(nóng)藥的管控之外，在資料的真實(shí)性和完整性上也加強(qiáng)了管理，這些都是利國(guó)利民的改變，也是中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)可持續(xù)化發(fā)展的必然舉措。在此背景下，農(nóng)藥企業(yè)對(duì)于聯(lián)合登記以降低成本的方式表示了極大的歡迎，但聯(lián)合登記過(guò)程中會(huì)有什么問(wèn)題呢？企業(yè)在決定聯(lián)合登記的時(shí)候需要做哪些準(zhǔn)備及考察工作呢？

    筆者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期調(diào)研，以及結(jié)合歐美企業(yè)聯(lián)合經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出如下六大問(wèn)題及六大考察內(nèi)容：

    1、首家不給力

    在ICAMA聯(lián)合登記下，需要由首家先完成登記，再授權(quán)給其他希望參與聯(lián)合的企業(yè)。在此，首家就非常重要了，首家是否可以順利及時(shí)拿到登記證，對(duì)整個(gè)聯(lián)合登記task force都是影響最遠(yuǎn)的事情。參加聯(lián)合的企業(yè)，往往已經(jīng)支付了報(bào)名費(fèi)，都在翹首以盼，以犧牲時(shí)間的方式換取低成本。但要是首家登記失敗了，那就是竹籃打水一場(chǎng)空了。報(bào)名費(fèi)是否能退回來(lái)是小，犧牲的4～5年漫長(zhǎng)等待才是大，屆時(shí)只能興嘆：逝者如斯夫，不舍晝夜了。當(dāng)然這里要強(qiáng)調(diào)下，要是因?yàn)楫a(chǎn)品本身的問(wèn)題或者政策問(wèn)題，未獲得批準(zhǔn)，那是所有聯(lián)合登記的成員都需要一起承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。但如果由于首家能力的問(wèn)題，樣品的問(wèn)題或者首家內(nèi)部人事變動(dòng)等問(wèn)題，而導(dǎo)致登記失敗或無(wú)限期延長(zhǎng)，這就是不可接受的了。

    筆者也了解到，很多企業(yè)由于市場(chǎng)戰(zhàn)略的原因，急于拿到登記證，因此只要有聯(lián)合登記的風(fēng)吹草動(dòng)就要參與一腳。但往往心急吃不了熱豆腐，戰(zhàn)略性出錯(cuò)后就變得騎虎難下了。

    因此筆者建議，聯(lián)合登記第一需要考察的為：首家資質(zhì)。首家的資質(zhì)需要滿(mǎn)足如下條件方可承擔(dān)起重任：① 首家資金雄厚；② 首家登記能力強(qiáng)大（或者首家請(qǐng)專(zhuān)業(yè)登記代理也可）；③ 首家產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)；④ 首家勇于承擔(dān)責(zé)任。

    在滿(mǎn)足以上的條件后，方可選舉他作為首家，而不是由報(bào)名早晚來(lái)成為第一選擇。當(dāng)然為了確保聯(lián)合登記所有成員的權(quán)益，聯(lián)合登記成員應(yīng)當(dāng)簽署聯(lián)合協(xié)議，約定各自的職責(zé)及處罰條款。

    2、首家是很給力，但故意拖延

    聯(lián)合登記的企業(yè)大部分都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，排除只是做戰(zhàn)略計(jì)劃的企業(yè)參與聯(lián)合登記的目的，其他聯(lián)合登記的成員都是實(shí)打?qū)嵉母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。一旦第一步登記障礙越過(guò)去了，擺在大家面前的就是市場(chǎng)上的殊死相爭(zhēng)了。因此很多聯(lián)合登記的首家，剛開(kāi)始都是有微笑有懷抱，一旦登記成功需要授權(quán)的時(shí)候，就會(huì)玩起了變臉。以此延誤參與聯(lián)合的其他成員，搶占市場(chǎng)先機(jī)。

    首家拖延普遍的理由會(huì)是：內(nèi)部要走流程，需要向總部匯報(bào)，公司負(fù)責(zé)人換了等。這時(shí)一起聯(lián)合的企業(yè)就比較被動(dòng)了，進(jìn)退兩難。

    因此筆者建議，聯(lián)合登記第二要考察的是：首家性質(zhì)。要看首家是不是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和合約的力量。

    筆者再次強(qiáng)調(diào)規(guī)范的合約的重要性，規(guī)范的合約應(yīng)該是考慮到細(xì)節(jié)的，應(yīng)該重視違規(guī)而所承擔(dān)的嚴(yán)格的處罰。當(dāng)然在境外高端市場(chǎng)聯(lián)合登記時(shí)是不存在這種問(wèn)題的，境外聯(lián)合登記盡可能實(shí)現(xiàn)的是同時(shí)獲證。

    3、信息不透明不通暢

    在上述兩方面需要注意的問(wèn)題和考察的內(nèi)容，我們都是在清楚首家的前提下所做的討論，在實(shí)際血淚史中，筆者了解到，很多聯(lián)合的企業(yè)到了最后都不知道首家是誰(shuí)，甚至是不是存在首家都不知道。聯(lián)合登記task force里面究竟有哪些成員？聯(lián)合登記的組織者除了收費(fèi)之外，很少會(huì)有項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào)，所給的答復(fù)最多的是：ICAMA公布之后你就了解首家的情況了。

    這種現(xiàn)象也是現(xiàn)實(shí)存在的，并且還不在少數(shù)。信息不透明或不通暢，將會(huì)潛在的傷害聯(lián)合登記所有成員的利益，甚至?xí)�損害到整個(gè)中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)。

    第1個(gè)傷害是：首家無(wú)法回收對(duì)等前期投入的成本和時(shí)間，甚至很多首家都不知道自己的資料被授權(quán)了。

    第2個(gè)傷害是：參與聯(lián)合的企業(yè)可能付出了更多的費(fèi)用。

    第3個(gè)傷害是：對(duì)于聯(lián)合登記企業(yè)內(nèi)部的市場(chǎng)規(guī)劃和戰(zhàn)略決策也是有極大影響和潛在傷害的。

    第4個(gè)傷害是：同時(shí)會(huì)擾亂農(nóng)藥市場(chǎng)秩序和政府對(duì)于差異化發(fā)展的規(guī)劃。在此預(yù)告，筆者將會(huì)在未來(lái)整理和發(fā)表：“中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)大聯(lián)合——未來(lái)10年中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)共同面臨的十大挑戰(zhàn)”，將重點(diǎn)討論差異化發(fā)展。

    當(dāng)中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)之間同質(zhì)化產(chǎn)品太多的時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)就占據(jù)了主導(dǎo)地位，第一批企業(yè)只能享受前面幾年的市場(chǎng)紅利，到了后面就是中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)互掐。此時(shí)，如果便宜是被中國(guó)農(nóng)民占了還可接受，要是被國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商或國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占了那才是得不償失。

    因此聯(lián)合登記的信息透明和通暢非常重要，聯(lián)合登記成員不僅要了解首家是誰(shuí)，還需要了解兄弟成員都是哪家。到了后期，可以投票決定是否讓更多的成員加入，這樣才可報(bào)團(tuán)取暖，實(shí)現(xiàn)共贏。

    因此筆者建議，聯(lián)合登記第三需要考察的是：透明化。

    要做到透明化，即需要有科學(xué)完整的游戲規(guī)則，筆者建議的規(guī)則為：聯(lián)合企業(yè)信息內(nèi)部透明；財(cái)務(wù)透明；定期會(huì)議；組織者定期匯報(bào)。當(dāng)然信息透明和通暢，所帶來(lái)的是泄密風(fēng)險(xiǎn)，因此也需要對(duì)等的、科學(xué)的、完整的保密規(guī)則，方能確保聯(lián)合登記順利長(zhǎng)久的運(yùn)營(yíng)。

    4、保密

    在中國(guó)農(nóng)藥登記行業(yè)里面，保密性是做的比較差的。筆者曾經(jīng)聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)公司測(cè)試報(bào)告剛拿到手，另一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手居然拿著這份報(bào)告去做自己的登記了，后來(lái)官方發(fā)來(lái)問(wèn)詢(xún)，第一家公司才知道自己的資料被泄露了。當(dāng)然這也有部分原因是在于中國(guó)人普遍保密意識(shí)和保密習(xí)慣沒(méi)有那么強(qiáng)烈。但農(nóng)藥登記材料信息保密是農(nóng)藥企業(yè)里面非常核心的事情，筆者呼吁企業(yè)負(fù)責(zé)人應(yīng)注重資料保密，建立內(nèi)部保密和外部保密制度，切實(shí)保護(hù)自身利益。

    在聯(lián)合登記下需要保密的資料有：產(chǎn)品資料（產(chǎn)品工藝、產(chǎn)品配方等），測(cè)試報(bào)告，聯(lián)合登記的進(jìn)展及會(huì)議信息，聯(lián)合登記技術(shù)資料等。聯(lián)合登記成員之間應(yīng)不涉及各自產(chǎn)品資料的交叉，聯(lián)合登記成員應(yīng)對(duì)外保密所有聯(lián)合登記的信息，在ICAMA登記的測(cè)試報(bào)告應(yīng)只有首家獲取，其他成員也不應(yīng)涉及，當(dāng)然境外聯(lián)合登記情況不同。聯(lián)合登記的測(cè)試報(bào)告的使用應(yīng)有所限制，做到極大化保密。當(dāng)然這里的保密，很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)就是第三方代理機(jī)構(gòu)的保密工作是否能做到位。

    因此筆者建議，聯(lián)合登記第四大考察點(diǎn)：保密。保密需要限定的內(nèi)容為：① 資料保密；② 項(xiàng)目保密；人員保密；③ 第三方代理保密；④ 資料使用權(quán)限的限制。簽署專(zhuān)門(mén)的保密協(xié)議，以切實(shí)實(shí)現(xiàn)保密規(guī)定是必要的流程。當(dāng)然很多企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)于保密如何去監(jiān)管也提出了疑問(wèn)，對(duì)于這方面的問(wèn)題，筆者建議可以設(shè)置內(nèi)部監(jiān)管獎(jiǎng)勵(lì)金，以提升聯(lián)合成員內(nèi)部的關(guān)注度。當(dāng)然要想完全杜絕還是非常難的，但眾人拾柴火焰高，大家一起來(lái)努力監(jiān)管，相信可以降低泄密風(fēng)險(xiǎn)。

    5、聯(lián)合企業(yè)應(yīng)團(tuán)結(jié)

    在筆者規(guī)劃的聯(lián)合登記藍(lán)圖里面，所有成員應(yīng)該消除成見(jiàn)，抱緊在一起，一起解決面臨的問(wèn)題。特別是在面對(duì)國(guó)外高端市場(chǎng)登記的時(shí)候，更應(yīng)抱團(tuán)解決問(wèn)題。因此除首家外，其他的聯(lián)合成員應(yīng)該在登記方面也貢獻(xiàn)自己的力量，比如遇到首家樣品不合格，聯(lián)合成員應(yīng)當(dāng)貢獻(xiàn)自己更優(yōu)秀的樣品，以達(dá)到取得證書(shū)的目的。這就要求聯(lián)合登記的企業(yè)之間要經(jīng)常交流，共同討論面臨的問(wèn)題，以達(dá)到獲得證書(shū)并提升所有成員的目的。

    因此筆者建議，聯(lián)合登記第五大考察點(diǎn)：信任。

    在筆者認(rèn)為，聯(lián)合登記只是這個(gè)農(nóng)藥企業(yè)大聯(lián)合的第一步，通過(guò)幾年時(shí)間的磨合和信任度的建立，可以發(fā)展成更深層次的聯(lián)合。比如一起聯(lián)合開(kāi)拓終端渠道，打響品牌。甚至一起聯(lián)合探討工藝流程，一起開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品等。這樣的聯(lián)合才能發(fā)揮它的最大價(jià)值，同時(shí)讓中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展得更健康，走得更遠(yuǎn)。

    6、代理機(jī)構(gòu)量力而行

    最后一點(diǎn)要說(shuō)明的是第三方代理機(jī)構(gòu)在聯(lián)合登記里面起的作用是非常關(guān)鍵的，聯(lián)合登記由于項(xiàng)目大、時(shí)間長(zhǎng)，項(xiàng)目繁瑣等因素，需要一支專(zhuān)業(yè)的、穩(wěn)定的，并且可以有長(zhǎng)期輸出的代理機(jī)構(gòu)來(lái)運(yùn)作。但代理機(jī)構(gòu)也應(yīng)該量力而行，不應(yīng)該麻木地為了收益而接項(xiàng)目，否則吃進(jìn)去吐不出來(lái)，白白耽誤農(nóng)藥客戶(hù)項(xiàng)目，這就會(huì)比較嚴(yán)重了。第三方代理機(jī)構(gòu)應(yīng)該更加有擔(dān)當(dāng)，以成為令人尊敬的咨詢(xún)代理機(jī)構(gòu)。

    因此筆者建議，聯(lián)合登記第六大考察點(diǎn)：代理機(jī)構(gòu)。代理機(jī)構(gòu)需要內(nèi)部評(píng)估的事項(xiàng)有：① 現(xiàn)有項(xiàng)目運(yùn)作情況；② 聯(lián)合登記項(xiàng)目的工作量和安排；③ 合作實(shí)驗(yàn)室的負(fù)荷；④ 公司的技術(shù)人員數(shù)量和能力⑤ 一次性可以接幾個(gè)聯(lián)合登記項(xiàng)目。

    聯(lián)合登記對(duì)中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)來(lái)講是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇，中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)不應(yīng)麻木跟風(fēng)，應(yīng)評(píng)估自身的公司生產(chǎn)能力和發(fā)展規(guī)劃，評(píng)估農(nóng)藥市場(chǎng)的潛在變化，并且評(píng)估聯(lián)合登記task force組建的規(guī)則和實(shí)際情況，再?zèng)Q定是否要參與。當(dāng)然中國(guó)農(nóng)藥行業(yè)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展之后，已經(jīng)有了很多變化，在未來(lái)10年內(nèi)將會(huì)有更多的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，筆者建議行業(yè)內(nèi)的企業(yè)應(yīng)該更多的考慮聯(lián)合，以此達(dá)到抱團(tuán)取暖，將聯(lián)合登記作為首先攻克的難題，尋求共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)中國(guó)農(nóng)藥企業(yè)大聯(lián)合。