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    東北地區地處偏僻，是國內比較容易忽略的市場。最近幾年，農業發展迅速，成為當地的一大特色。其中，黑龍江已經是大農業發展的典型代表區域。

    縱觀東北農業，主要呈現以下幾個特點：

    1、大戶直接向廠家、一級商采購農資

    有些大戶開始組團向上一級經銷商或者廠家買產品，并且因為量大，價格會非常優惠。

    有的種植戶成立合作社直接向廠家訂貨，價格更低，這迫使一些經銷商渠道進一步下沉，把技術服務做扎實，增加自身競爭力。

    不過，這樣容易有風險，比如出現質量問題、藥害的情況下再去找難免會因為鞭長莫及會很麻煩，而且引起糾紛的情況也會有。規避這種問題的有效方法其實很簡單，認準正規廠家的正規產品，不要因為貪圖便宜而冒不必要的風險。

    2、經銷平臺小而散，不上規模

    在東北，生產型企業并不多不多，經銷商平臺也非常小。在黑龍江，省級平臺大概有五六家，除了黑龍江富尊外銷售額過億外，其他的均在5000萬左右徘徊。

    記者了解到，東北地區經銷商以除草劑為主的多，由于利潤低，東北地區銷售5000萬的利潤才相當于南方經作區銷售2000萬的利潤。

    3、形成品牌難度大，銷售靠“量”支撐

    東北地區的農資市場相對較傳統，不合規的產品隨處可見。沒有明顯的大單品。外來的企業以山東、安徽、江蘇為主，山東以玉米田除草劑為主，江蘇以殺蟲殺菌劑為主。基本走的都是量，很少專注打造一個產品。

    4、忽悠團神出鬼沒

    這兩年，東北地區經常有“忽悠團”出沒，由于市場龐大，這些忽悠團常常打一槍換一個地方，有規劃的作案。與此同時同時，一些假冒專家以增收的幌子，進行忽悠銷售，并且價格往往要高于市場價。而那些規模較大的種植大戶，因為對增產有心理期待，又缺乏植保技術，“專家”一忽悠，特別容易上當。

    5、客情銷售仍扮演著重要角色

    東北地區從商的環境不像南方省市那么濃厚，彼此之間的競爭也不是特別激烈。東北人為人豪爽，熱情好客，對感情比較注重，好多生意也是建立在客情關系好這個基礎上。這只是一個特點而已，想在這里開發市場的企業了解一下就好。

    不能忽略的五大潛力

    1、市場容量足夠大

    東北耕地面積大概有3.9億，占全國耕地總面積五分之一多，作物結構以大田為主, 黑龍江的農業分為農墾（現為北大荒集團）和地方。農墾占據大部分比例。整個農資環境呈現“經作小打小鬧,大田硝煙彌漫”的態勢。遼寧和吉林地區有許多大棚蔬菜和果樹種植，作物種類十分豐富。

    東北地域遼闊，雖然種植結構仍然單一，但因為氣候類型多樣，水繞山環、沃野千里（土地以黑土地為主），造就了東北地區農業發達。據不完全統計，東北的農資市場容量不止百億，未來，東北會成為國內各大農資企業進駐的主要戰場。

    2、飛防前景無限

    黑龍江地區地塊平整連片，在建三江二道河農場，萬畝大地塊一望無垠；同時，水稻、棚室經作等合作社運營的很多，種植面積越來越集中。再者，病蟲害爆發窗口期短，“一架飛機一分鐘噴一畝地”高效率作業，讓政府引導大家利用飛防防治，這些都促進了飛防的發展。

    縱觀整個黑龍江飛防市場，占比大概有十分之一。據悉，今年北大荒集團4000多萬畝的水稻已經20%利用飛防進行病蟲害防治。在黑龍江水稻主產區，經銷商積極主動購買飛機的比例增長迅速。

    據悉，東北的農作季節很短，各階段的工作集中，許多農資公司都與南方飛防組織合作，聘用季度飛手。所以在東北，飛防最大的問題在于缺少飛手，而且，90%多的飛手只會飛。黑龍江市場的科普特總經理丁前展告訴記者，病蟲草害爆發就那么一段時間，從南方市場調配飛手過來很容易錯過打藥最佳時期。未來要想推廣好飛防事業必須是既懂農藥又會開飛機的雙重人才。

    3、除草劑市場占七八成

    從5月上旬水田水稻、玉米和大豆封閉除草到6月份苗后除草，這期間是東北地區除草劑使用的高峰期。

    80%左右除草劑多以常規性為主，各個品牌競爭激烈，沒有特別強勢的品牌。整體來講國產除草劑用量遠大于進口產品。

    山東、安徽等除草劑企業在東北有著重點布局和很好的銷量。山東、安徽七八成的除草劑企業依賴東北市場消化。不過近兩年，當地企業比如吉林八達，吉林金秋等加大推廣力度，除草劑系列產品今年同期發貨都比去年增加很大幅度。

    4、生物類農藥、菌肥發展迅速

    生物菌肥是東北地區新崛起的品類，需求量比較大，尤其是遼寧地區，一些高端的生物菌肥越來越占主流，農民的接受程度也高。

    遼寧微土總經理李田田告訴記者，遼寧地區設施蔬菜和經作的發展和經銷商對高利潤產品的推廣，加速了生物菌肥的快速發展。實際上，小肥不同大肥，是需要技術和服務的，生物類菌肥要想有市場，就要看企業和經銷商的技術實力了。

    5、精準套餐受青睞

    遼寧微科總經理孫志龍告訴記者，目前東北市場“重復性”過剩比較嚴重，重復用藥、重復用肥是東北地區比較突出的問題，科學有效的套餐可以一定程度解決這個問題。

    當然，要想做到精準套餐，并不是產品的簡單搭配，而是需要企業和經銷商對不同區域病、蟲、草害發生趨勢有足夠的了解，對農藥品質需要嚴格的把控，同時對防治技術、藥品的作用機理和性能都有足夠的了解，只有這樣才能真正地做好套餐用藥。

    轉型中的東北企業

    東北的農資企業雖然比較少，但是非常獨特，在政策和市場的多重壓力下，也正積極轉型。

    吉林八達：聚焦專利產品

    采訪對象：吉林八達董事長孫永吉

    作為東北最大的農藥生產企業，吉林八達以種衣劑起家，目前黑蟲雙全、亨達必克、拌巧深受市場青睞。

    吉林八達高度重視產品研發工作，設立了專門的科研機構，并與吉林省農科院、沈陽農業大學、沈陽化工研究院等多家高校、科研院所建立了長期、密切的科研合作關系，堅持生產一代、研發一代、儲備一代。

    丁香菌酯是吉林八達的專利產品，主要是針對真菌性病害，以預防為主，最大的功能在于防病治病增產顯著。這個產品已經運行了六七年的時間了。從2016年開始，公司在技術上進行升級和工藝改進，丁香菊酯系列產品終于迎來了勢如破竹的局面。2018年，丁香菊酯已經供不應求，在河南、河北、山東小麥上效果良好。接下來會在水稻和果樹上推廣實驗。

    吉林金秋：深度營銷，做透市場

    采訪對象：吉林金秋銷售總經理 王喜婷

    作為66年的老牌企業，吉林金秋一直致力于打造中國最愛的農民喜愛的農藥品牌，多年來一直踐行產品研發、精細制造和深度營銷的市場戰略。

    近兩年，吉林金秋加重了服務業務，在用藥高峰期，開設24小時服務熱線，力爭做到農戶有問題及時解決，補貨快。據了解，吉林金秋農藥業務員并不多，不到30人，但是非常注重下田服務，開推廣會，觀摩會，看產品效果，因為現在客戶就是先做實驗，效果好的話才用。由于服務和研發的投入，在今年原藥價格波動比較大的前提下，吉林金秋利用這次機會，做了很多策略，而且實行了現款政策，繞開了艱難的市場，取得了不錯的成績。

    黑龍江科普特農業：用飛機撬動東北市場

    采訪對象：科普特總經理丁前展

    東北飛防這兩年發展迅速，科普特適時趕上了好的時機，創業三年來，迅速成為東北地區農資行業里的一匹黑馬。2017年春天，公司組織多次關于飛防項目的方案會議，并成立了“科普特飛防事業部”，正式對外宣傳。

    公司的戰略是：“做飛防，效率決定成敗”。人效、物效、事效，別人覺得困難的飛防工作，此時卻成了科普特的優勢。東北的農作季節很短，各階段的工作特別集中。科普特充分的掌握市場節奏，加大對人員的培養和利用。公司一早便把10幾名技術推廣人員送到植保無人機培訓機構進行考證學習，成為又懂農藥又會“開飛機”的雙重人才，一邊推廣作物病蟲害技術，一邊與農戶談飛防訂單，充分發揮了工作效率，利用多年的植保技術優勢，拿下不少飛防訂單。

    2017年全年，事業部30余人完成了36萬畝次的飛防作業，而且多數使用的是公司自己的配方產品，并且沒有一例藥害發生，所有回訪的農戶，對作業和藥效都十分的認可。 2018年，科普特與極飛深度合作，成為東北的代理商，在飛防事業方面更進一步。

    黑龍江護苗：產品是核心 服務是根本

    采訪對象：黑龍江護苗科技營銷總監 張偉順

    2018年，1200噸的種衣劑的銷量，占整個東北市場五分之一的市場份額，已經見證農資行業20年黑龍江護苗科技以這樣的數據贏得了行業的關注。

    成績的背后是不斷付出的努力和汗水，目前黑龍江護苗科技的產品線已經涵蓋種衣劑、水稻苗床調理劑、殺蟲劑到殺菌劑、葉面肥，依托完整的產品體系，公司從種子處理、育苗、植保等水稻生長全過程制定出全套的解決方案,并在推廣應用中分三步走:

    第一步：使用護苗種衣劑進行種子包衣處理，可以高效防治水稻惡苗病、抭寒耐低溫，不粉籽；

    第二步：使用護苗壯秧劑，可以高抗水稻苗床病害，解決寒地水稻苗床立枯病和青枯病（水稻三大病害之一），為寒地水稻培育壯秧打下堅實的基礎；

    第三步：水稻移栽后，由于東北早春容易出現倒春寒，所以使用護苗公司推出的送嫁肥，抗寒耐低溫，不用大緩苗，早分蘗。

    值得一提的是，在全程解決方案中，護苗科技所有的農藥、化肥產品都是自主獨立研發、生產、推廣、銷售、咨詢和服務的。公司于1998年率先攻克了水稻包衣種子在浸種催芽時藥膜溶解脫落、掉色掉藥的世界性技術難題，從而成功研發了護苗水稻種衣劑，填補了國內外浸種型水稻種衣劑的空白并成功推廣。

    從2013年公司正式組建營銷團隊到現在經過5年的時間，黑龍江護苗40多位農業技術推廣人員一直服務在一線的田間地頭，目前公司的水稻系列產品在業內和在農戶的使用中取得了良好的口碑，黑龍江護苗公司一直在為農戶的增產豐收保駕護航！

    遼寧微科：匠心獨運，順勢而行

    遼寧微科總經理 孫志龍

    滾石上山13年,遼寧微科在生物類農藥、肥料、鼠藥上匠心研發，得到廣大農戶和客戶的認可。尤其是四霉素的成功推廣，目前已經成為遼寧微科最響亮的名片。

    據悉，在農業、林業、草原、植物病害的防治上廣泛應用。遼寧微科生物科學研究院于70年代開始研發，是國內外首次將不吸水鏈霉菌代謝物應用于防治植物真菌、細菌性病害，并實現產業化的產品。目前，微科生物通過引進美籍海外專家，已將四霉素含量從原來的0.15%提高到現在的15%，有效成份含量提高了100倍。

    工藝的提升保證了質量，質量的過硬保證了效果。

    如今，四霉素對病害的防治實現了植保與環保的完美結合，并因為在防治山核桃潰瘍病被列為中央電視臺CCTV-7《科技苑》欄目推薦藥劑。同時，在遼寧果樹區，只要果樹生病，老百姓就會想到用四霉素，因為四霉素能真正解決病害并且效果明顯。

    2017年，農藥行業壓力重重，但國家對生物農藥的支持力度越來越大，遼寧微科審時度勢，順勢而為。加大研發和登記，為未來國家環保有好的研發提供更多更優質的產品。

    德強生物：立足本土，精準定位

    采訪對象：德強生物市場部部長 王君

    生物農藥的應用推廣是大勢所趨，隨著東北市場種植結構的改變，必定有很大的上升空間。德強生物立足本土，深入分析種植結構和種植作物的用藥習慣，結合自身產品和優勢，推出如水稻苗床“盤根抗病”產品系列、德強生物“瓜瓜樂”、經作“活土尖銳、防腐精兵”、洋蔥“沖的美”等系列組合，針對不同作物的對癥下藥，精準定位。

    但生物農藥在推廣的過程有一些問題，比如迫于產出品價格的壓力使用者希望物超所值，急于求成，習慣性的和傳統化學農藥做對比，盲目追求產量，對品質關注度較低；拘泥于傳統的用藥用肥模式，對于凸顯的土壤問題和土傳病害，不能快速的轉變思路等。

    改變這些問題，德強生物派出精兵強將，帶著產品直接到棚里去，用實際效果征服用戶，目前在牡丹江等地的瓜區，已經打開局面，會有輻射和復制，直接對接合作社和大戶，減少中間環節，讓利為民。

    編后語：

    在東北半個月的走訪，給記者最大的感受是，所有的營銷方式都比不過把產品效果做好，多下田給農戶指導來得實在。眼下，推廣越來越難，不僅是東北，國內任何一個市場都不可能快速上量，都需要我們花費大量的時間、精力，期間，沒有任何捷徑可走。